CEO Başucu Kitabı Bölüm 2: İşletmenizi Ölçeklendirin ve Başarıyı Sürdürün

Kısa sınav: Küçük işletmelerin %43'ü en büyük finansal zorluğunun ________ olduğunu iddia ediyor.

Cevap vermeden önce, işletmelerin başarısız olmasının nedenlerini düşünün. Talebi karşılayamama, ürün yeniliği eksikliği, yetersiz kaynaklar - tüm bu faktörler tek bir temel finansal soruna indirgeniyor.

Pekala, işte cevap: Küçük işletmelerin %43'ü en büyük finansal zorluklarının işletme giderlerini ödemek olduğunu iddia ediyor .

Ve bu, ölçeklenmek ve büyümek isteyen işletmeler için büyük bir sorundur. İşletme giderlerini karşılamak, sağlıklı bir işletmenin temelidir ve teklifleri genişletirken, operasyonları büyütürken ve kapılarınızı kapatmaktan kaçınırken kendinizi ayakta tutmanın tek yoludur.

The CEO Playbook'un birinci bölümünde, müşteri liderliğindeki bir büyüme stratejisini kullanarak işinizi nasıl hayata geçireceğinizi gösterdik. Şimdi bir adım daha ileri gitmenin ve işinizi çok fazla ve çok hızlı bir şekilde yapmadan nasıl verimli bir şekilde ölçekleyebileceğinizi görmenin zamanı geldi.

İşinizin büyümesiyle ilgili zorlukların üstesinden gelmeye hazır mısınız? Bu başucu kitabı, büyümenizi destekleyen doğru araçlara yatırım yaparak, işlevselliğinizdeki doğru boşlukları doldurmak için stratejik ortaklıklar bularak ve sürdürerek ve uzun süreli iş başarısı için müşterilerinizin ihtiyaçlarından yararlanarak bunu nasıl yapacağınızı gösterir.

İşletmenizi ölçeklendirme: Verimli bir şekilde büyümenin ve genişlemenin yolları

Hızlı başarıyı gören yeni işletme sahipleri genellikle kendilerini büyüme topunun arkasında hiç bitmeyen bir döngüde bulurlar. Ürün satıyorlar, gelir geliyor ve talep artıyor, ancak nasıl devam edeceklerinden emin değiller.

Bir kez çalışmaya başladıktan sonra, bir sonraki adım, şirketinizin operasyonlarını makul ve sürdürülebilir bir şekilde ölçeklendirirken gelirinizi nasıl artıracağınızı bulmaktır. Çok fazla, çok hızlı bir şekilde ölçeklendirmek istemezsiniz, yoksa kendinizi sürekli olarak topun arkasında bulursunuz. En iyi durumda, bu tükenmişliğe ve en kötü durumda ödeme gücüne yol açacaktır.

Bunu bir perspektife oturtmak için Shopify araştırması , çalışanı olmayan işletme sahiplerinin ilk yıllarında 18.000 ABD doları, bir ila dört çalışanı olan işletmelerin ise ilk yıllarında 60.000 ABD doları harcadığını göstermektedir. Bir gecede bir avuç çalışandan güçlü bir ekibe ölçeklenmeye çalışmak maliyetlidir ve diğer beklenmedik maliyetlerden uzaklaşabilir.

Operasyonları büyütmeye çalışmadan önce, işletmenizin SMART hedefleri, doğru teknoloji, kaynaklar ve bu hedefleri gerçekleştirmek ve operasyonel yatırımları desteklemek için yeterli fonla tam olarak donatıldığından emin olun.

1. Hedefinizi tersine mühendislik yapın

Oyunun sonunu bul. Mükemmel bir dünyada, girişiminizle ilgili olarak başarı nasıl görünür? Hedefinizi belirlerken spesifik olun, uzun vadeli düşünün ve vizyonunuzdan ödün vermeyin. İdeal sonucunuzu açıkça ifade ettikten sonra, tersine mühendislik uygulayın. Nerede olmak istediğini biliyorsun, peki oraya ulaşmak için neye ihtiyacın var?

Odaklanmanız gereken en önemli unsur, ideal müşteri profilinizin (ICP) genişleme ve büyüme vizyonunuzla uyumlu olduğundan emin olmaktır.

Krish Subramanian, Chargebee'nin ideal müşteri profillerinden başlayarak, istedikleri sonucu tersine mühendislik yaparak nasıl ölçeklendirmeyi başardığını anlatıyor: ” Subramanian şöyle açıklıyor: “B2B'de çok sayıda müşteri var [ve siz onların her ihtiyacını karşılayamayacaksınız. Hepsini kazanmak istiyorsanız, onları germek ve mutlu etmek daha zordur.”

"100 müşteriniz varsa, [en iyi 25 kişiyi bulun]. Sonraki 250'niz bu 25 müşteriye benzer olmalıdır."

Krish Subramanian
Chargebee'nin kurucu ortağı ve CEO'su

2. Uygun teknolojiye yatırım yapın

“Öğütmek” eğlencelidir - olmayana kadar. Bir işi hayata geçirirken gereken geç saatler ve manuel çalışma, harika bir hikayenin ayırt edici özellikleridir. Bununla birlikte, bu ayırt edici özellikler genellikle bir şirketin tamamen yok olmasına yol açan şeydir.

Kum, geç saatler ve manuel çalışma, işiniz büyüdükçe etkili bir şekilde ölçeklenmeyecektir. Bu nedenle, bunları azaltmak için yatırım yaptığınız teknoloji, kalıcı, uygun maliyetli büyüme elde etmek için kritik öneme sahiptir.

Ancak daha fazla teknolojiye yatırım yapmanın bir yatırım getirisi var mı? Evet, aslında - teknolojiden tam olarak yararlanan şirketler, kullanmayanlara kıyasla yıllık gelir artışının dört katı kadar yaşar. Ve bu inanılmaz büyüme verilerine rağmen , küçük işletmelerin %80'i hala mevcut teknolojiden tam olarak yararlanmıyor.

Satış desteği, pazarlama iletişimi ve müşteri hesabı yönetimi gibi belirli süreçler teknoloji ile kolayca otomatikleştirilebilir. Bu sürekli yeşil ihtiyaçların üstesinden gelmek için sistemleri devreye sokmak, genç işletmelerin aşırı manuel veri girişi, olası yanlışlıklar ve boşa harcanan zaman gibi göze alamayacağı riskleri azaltmaya yardımcı olacaktır. Bu sistemler daha sonra işinizin büyüme hızı ne olursa olsun sizi kolayca destekleyebilir.

3. Rakiplerinize ayak uydurun

Rakiplerinize her zaman göz kulak olun ve sektörünüzde büyümek için neler yaptıklarını öğrenin. Asla başka bir markanın stratejisini kopyalamak istemeseniz de, taktiklerinden her zaman öğrenebilir ve bunları işinize uygulayabilirsiniz.

Daha kişisel bir öğrenme kanalı arıyorsanız, tavsiye almak için doğrudan alanınızdaki diğer girişimcilere ve uzmanlara ulaşın. Güvenebileceğiniz bir şey varsa, o da her girişimcinin bir noktada aynı sorularla aynı endişeleri taşıdığını bilmektir. Ve bu sorunları konuşacak, onları zaten dolaşan birinden daha iyi kimse yok.

Siz ölçeklendikçe stratejiniz ve operasyonlarınız muhtemelen değişse de, işletmenizin temel değerlerini korumak önemlidir. Nihai hedefinizi gözden kaçırmayın ve ekibinizin büyüme yol haritasına güvendiğinden emin olun. Müşterilerinizin ne istediğini ve ölçeklendirme işinize nasıl uyum sağlayacaklarını tahmin etmenize yardımcı olması için dahili verilerinizi kullanın.

4. Büyüme için bağış toplama

Şunu hayal edin: işinizi temelden kuruyorsunuz, konsept kanıtınız geniş çapta benimseniyor ve ürününüze olan talep tavan yapıyor. Ne yanlış gidebilir?

Dikkatli olmazsan, her şey. Mevcut fonlama modeliniz mevcut operasyonları destekleyebilir, ancak şimdi sizi bekleyen ek talebi karşılamak için personelinizi, kaynaklarınızı, teknolojinizi ve desteğinizi büyütmeniz gerekiyor.

Kitle fonlaması veya ek banka kredileri gibi fikirleri tekrar gözden geçirebilirsiniz, ancak işinizi büyütmek için finansman almanın başka yolları da vardır.

• Yeni bir gelir akışı oluşturun: Bu yeni akış, başarısızlık riskini azaltmak için düşük genel gider veya uygulaması kolay, güvenilir bir şey olmalıdır. Örneğin, ürününüz, devam eden bir hizmet için bir abonelik modeli başlatabilir veya mevcut teklifinizi daha fazla harcama teşvikiyle yeniden paketleyebilirsiniz.
• Otomatik yenilemeleri tanıtın: Yeni gelirden daha iyi olan tek şey mevcut gelirdir. Otomatik yenileme yeteneği yaratın ve müşterileriniz işletmeniz için daha güvenilir ve öngörülebilir bir gelir yaratarak kesintiyi düşünmesin.
• Ortak satış: Değerlerinize ve müşteri tabanınıza uygun başka bir markayla ortaklık kurmak, işinizi genişletmenin, ürününüzü size şüphe götürmeyen yeni gözlerin önüne getirmenin ve ek gelir elde etmenin oldukça etkili bir yoludur.

Büyümek için ortaklık: İyi bir stratejik ortaklığın kazanımları

Ortaklıktan bahsetmişken, ortak olacak bir iş bulmak, ölçeklendirmeniz ve uzun vadeli büyümeniz için inanılmaz derecede etkili bir yoldur. Ancak, tüm ortaklar eşit yaratılmamıştır.

Ortaklarınız, işletmenizin ürün ve değerleriyle uyumlu olmalıdır. En temel düzeyde, iyi bir ortaklık, birbirini tamamlayan veya ideal olarak bütünleştiren benzer müşteri profillerini ve ürünleri içermelidir. Bir ortaklık, bir işletme sahibinin bakış açısından size fayda sağlamalı ve aynı zamanda müşteriniz için aktif olarak değer katmalıdır.

Başka bir deyişle, eski güzel "1+1 = 3" formülünü düşünün: benim ürünüm artı onların ürünü, parçalarının toplamından daha büyük bir bütüne eşittir. Ürününüze bakıp “Bu ortaklık sayesinde başka hiçbir şirket bizim kadar iyi çözümler sunamaz” demek istiyorsunuz.

Sizinkiyle uyumlu markalarla ortak olmak istediğinizde, potansiyel olarak işinizi ortadan kaldırabilecek şirketlerle çalışmak istemediğinizi belirtmek önemlidir. Ürünleriniz birbirini tamamlamalı. Ortağınız aynı veya benzer çözümler sunuyorsa, müşterilerinizin sizinki yerine kendi ürünlerini seçmesini istemezsiniz.

Doğru partneri ararken kendinize şunu sorun:

• Boşlukları doldurmaya veya ürünümün işlevselliğini artırmaya yardımcı oluyorlar mı?
• ICP'leri benimkiyle yakından uyumlu mu veya ürünümün yeni pazarlar tarafından kullanılması için fırsatlar yaratıyor mu?
• Ürünüm veya işim için bir tehdit oluşturuyorlar mı veya doğrudan bir rakip gibi davranıyorlar mı?

Ortaklıklarınızı koruyun

Stratejik bir ortak belirlemek sadece bir başlangıçtır. Doğru uyumu bulduğunuzda, her iki tarafın da ortaklığı takip etmesini ve uzun vadede ortaklığı sürdürmesini sağlamanız gerekir. Ortaklığınızın temellerini atmalı ve her iki ekibi de ortak bir strateji, hedefler ve sonuçlar üzerinde hizalamak için çaba göstermelisiniz.

Godard Abel, işletme sahiplerinin şirketlerini bir sonraki büyüme düzeyine ölçeklendirmek için stratejik ortaklıklarından nasıl yararlanabileceklerini anlatıyor: “Özellikle büyük bir ortakla bir ortaklığınız olduğunda, yatırım yapmalarını sağlayabilirsiniz. [Ne zaman] daha büyük platform ortakları yatırım yaparsa, bunun faydalı olduğunu gördüm çünkü artık her iki taraf da şirketinizin para kazanmasında karşılıklı olarak kazanılmış bir çıkara sahip.”

Abel, "Son şirketimi kurarken, Salesforce ve bu ekosistemle [ortaklığımıza] çok odaklandık" diyor. "Ürünümüzü başka türlü ulaşamayacağımız alıcıların önüne çıkarmak için onların geniş dağıtım ve müşteri tabanlarından yararlandık."

Her ortaklık benzersizdir; ancak tüm ortaklıklar liderlerin ötesinde bir güven gerektirir. Sizinle kontrpuanınız arasında bir ortaklık kurduktan sonra, departman uyumuna yoğun bir şekilde odaklanmalısınız. Ürün ekiplerinizin sürekli olarak iletişim kurduğundan ve işlevsellik üzerinde birlikte çalıştığından emin olun. Mesajlaşma, promosyon, kampanya stratejileri ve ortak satış fırsatlarını tartışmak için satış ve pazarlama ekiplerinizi meslektaşlarınızla bağlayın.

Güçlü ve başarılı bir ortaklığın üç aşaması:

1. Güven oluşturmak ve ortaklığı etkinleştirmek için niteliksel geri bildirim aşaması
2. Her iki uçtaki çalışanların harekete geçmesi için stratejiler ve teşvikler oluşturmaya yönelik tekrarlanabilirlik aşaması
3. Ortaklığın uzun vadede sürdürülmesini sağlamak için sistemler oluşturmak ve süreçleri yerleştirmek için ölçek aşaması

Chargebee ve GoCardless entegrasyonu, başarılı bir ortaklığın mükemmel bir örneğidir. Chargebee'nin ürünü, işletmeler için sağlam bir faturalandırma sistemi sağlar. Satış ve pazarlama ekiplerinin özel promosyonlar yürütmesine yardımcı olur ve destek ekiplerine doğru faturalandırma ve faturalandırma sorgularına hızlı yanıt verme için doğru araçları sağlar.

Chargebee'nin ürünü ayrıca yinelenen ödeme ve abonelik yönetimi sağlar. Bu nedenle şirket, hesaptan hesaba ödemelerde lider olan GoCardless ile entegrasyon sunuyor. Kullanıcılar bu ortaklığı kullanarak aboneleri verimli bir şekilde yönetebilir ve abonelik işlerini ölçeklendirebilir.

Takeuchi, "Chargebee'nin harika ortaklıkları var" diye açıklıyor. "Pazarlama için iyi bir kaldıraç, ortaklar aracılığıyla çalışmak, onları güçlendirmek ve müşterilerinin ödeme almasına yardımcı olmalarını sağlamak, ancak bunu o özel kullanım durumunun ve o müşterinin iş akışlarına gerçekten derinlemesine yerleştirmek."

“Başarının en büyük anahtarlarından biri ortaklıklardan geçiyor.”

Hiroki Takeuchi
GoCardless'ın kurucu ortağı ve CEO'su

Başarıyı sürdürmek: Müşterilerinizin sesinden neden yararlanmalısınız?

İlk etapta bu şeyi nasıl yerden kaldırdığını gözden kaçırma. Büyümeniz, içgörülerden ve incelemeler ve referanslar aracılığıyla pazarda güven oluşturarak müşteri tarafından yönlendirilir. Şimdi başarıyı sürdürmek ve işinizi büyütmeye devam etmek için bu gücü kullanmanız gerekiyor. Büyüme için teknolojiye ve ortaklıklara yatırım yapmak çok önemli olsa da, müşteri duyarlılığınızdan yararlanmak, kalıcı ve uzun vadeli başarının gerçek anahtarıdır.

Müşterilerinizin sesinin faydaları muazzamdır. Marka bilinirliğini yaymak, kullanıcıların güvenli satın alma kararları vermelerine yardımcı olmak ve dahili olarak ürün stratejisini ve inovasyonu yönlendirmek için müşterilerinizin sesinden yararlanabilirsiniz.

Potansiyel alıcılara güven aşılayın

En son ne zaman yorumları okumadan büyük bir satın alma işlemi yaptınız? İncelemeler, satın almaları diğer faktörlerden daha fazla etkiler ve işletmeler bu güven kriziyle mücadele etmeye devam ederken, diğer kullanıcıların duyarlılığı her zamankinden daha önemli hale geliyor.

Sosyal kanıt, farklı ürünleri veya çözümleri araştıran alıcılara güven aşılar. Bu, alıcıların araştırma yapmak ve sağlayıcıları kısa listeye almak için bloglar, forumlar ve inceleme siteleri gibi platformlara dayanacağı anlamına gelir.

Ve incelemeler sadece potansiyel müşterilere fayda sağlamaz. G2 gibi üçüncü taraf inceleme sitelerinde, sürekli olarak kullanıcı incelemeleri istemek, size çok değerli alıcı niyet verileri deposu sağlayabilir. Müşterileriniz yorum bıraktığında, bu yorumlar sonuç sayfalarında ve raporlarda sıralamanızı etkiler. Profilinize ne kadar çok ziyaretçi gelirse, hedef kitleniz hakkında o kadar çok veriniz olur.

Özünde, güçlü bir inceleme stratejisi uygulamak , marka bilinirliğini yaymanıza ve geçerli alıcı amacı verilerini toplamanıza yardımcı olacaktır.

Ürün stratejisini ve yeniliği yönlendirin

İş başarısının geleceği, müşteri odaklı büyüme stratejilerine bağlıdır. Odak noktanızı müşteri ihtiyaçları ve değerlerine kaydırmak, şirketinizde ürün stratejisini ve inovasyonu yönlendirmenize yardımcı olacaktır. Müşterilerin ürününüzdeki boşlukları nerede gördüğünü öğrenin ve bu değişiklikleri yapmak için çalışın.

Diyelim ki incelemeleriniz ortak bir noktayı ortaya çıkardı: müşteri başarısı kullanıcıları, CRM yazılımınızda hesap profillerini konuma göre filtreleme ve gruplandırma ihtiyacını sürekli olarak ifade ediyor. Biraz araştırma yaptıktan sonra, müşteri başarısına sahip kişilerin, aramaları ve e-posta ritimlerini saat dilimlerine göre planlamak için bu işlevselliğe ihtiyacı olduğunu gördünüz. Ardından, bu özelliği oluşturmaya çalışabilmeleri için bu bilgileri ürün ekibinize sunarsınız.

Öte yandan, bu geri bildirimi potansiyel ortakları araştırmak için kullanabilirsiniz. Örneğin, özelliği geliştirmeye zaman ve para yatırmak yerine, toplantıları ve e-postaları bireysel hesapların konumuna göre otomatik olarak planlayan bir ürünle ortak olabilirsiniz.

Kısacası, müşteri geri bildirimlerinizi her zaman toplamalı, analiz etmeli ve uygulamalısınız. Güven kazanmanın ve uzun süreli ilişkiler kurmanın en iyi yolu müşterilerinizle etkileşim kurmak ve onları dinlemektir.

Bir sonraki zirveye ulaşın

Godard Abel, G2'yi şu PEAK değerleri üzerine kurmuştur: Performans, Girişimcilik Ruhu , Özgünlük ve Kıdemlilik . İşi ölçeklendirmeye, değerli ortaklıklar bulmaya ve uzun vadeli başarıyı sürdürmeye devam ederken, bu değerler G2'yi geliştirmenin tüm aşamalarında yönlendirmeye devam ediyor.

İster yeni bir iş kuruyor olun ister mevcut ürün tekliflerini genişletiyor olun, müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve değerlerini ilk sıraya koymak önemlidir. Müşteri odaklı bir zihniyetle liderlik etmek, zorlukların üstesinden gelmenize ve bir sonraki ZİRVE'nize ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

Kanıtlanmış liderler Godard Abel (G2), Krish Subramanian (Chargebee) ve Hiroki Takeuchi'den (GoCardless) kanıtlanmış dersler öğrenin. The CEO Consult'a bugün ücretsiz erişin.