CEO 플레이북 2부: 비즈니스 확장 및 성공 유지

팝 퀴즈: 중소기업의 43%가 가장 큰 재정적 문제가 _______라고 주장합니다.

대답하기 전에 먼저 기업이 실패하는 이유를 생각해 보십시오. 수요를 따라가지 못함, 제품 혁신 부족, 자원 부족 - 이 모든 요소는 하나의 핵심 재정 문제로 귀결됩니다.

좋습니다. 답은 다음과 같습니다. 중소기업 의 43%가 가장 큰 재정적 문제가 운영 비용 지불 이라고 주장합니다.

그리고 이것은 확장과 성장을 열망하는 기업의 주요 문제입니다. 운영 비용을 충당하는 것은 건전한 비즈니스의 기준이며 오퍼링을 확장하고 운영을 확장하며 문을 닫는 것을 피하는 동안 자신을 유지하는 유일한 방법입니다.

CEO 플레이북의 1부에서는 고객 주도 성장 전략을 사용하여 비즈니스를 시작하는 방법을 보여주었습니다. 이제 한 걸음 더 나아가 너무 많은 일을 너무 빨리 하지 않고도 효율적으로 비즈니스를 확장할 수 있는 방법을 알아볼 때입니다.

비즈니스 성장 과제를 해결할 준비가 되셨습니까? 이 플레이북은 성장을 지원하는 올바른 도구에 투자하고, 기능의 올바른 격차를 채우기 위해 전략적 파트너십을 찾고 유지하며, 장기적인 비즈니스 성공을 위한 고객의 요구를 활용하여 이를 수행하는 방법을 보여줍니다.

비즈니스 확장: 효율적으로 성장하고 확장하는 방법

빠른 성공을 보고 있는 새로운 비즈니스 소유자는 종종 성장 공 뒤에 있는 끝없는 순환에 자신을 발견합니다. 그들은 제품을 판매하고, 수익이 들어오고, 수요가 증가하고 있지만 이를 따라잡는 방법을 모릅니다.

일단 시작하여 실행하고 나면 다음 단계는 수익을 늘리는 동시에 합리적이고 지속 가능한 방식으로 회사 운영을 확장하는 방법을 찾는 것입니다. 너무 많이, 너무 빨리 확장하고 싶지 않다면 계속해서 공 뒤에 있는 자신을 발견하게 될 것입니다. 최선의 경우, 이것은 소진과 최악의 경우 지급 능력으로 이어질 것입니다.

Shopify 조사 에 따르면 직원이 없는 비즈니스 소유자는 첫해에 $18,000를 지출한 반면 직원이 1~4명인 비즈니스는 첫해에 $60,000를 지출했습니다. 소수의 직원에서 하룻밤 사이에 강력한 팀으로 확장하려는 시도는 비용이 많이 들고 예상치 못한 다른 비용을 앗아갈 수 있습니다.

운영 확장을 시도하기 전에 비즈니스가 SMART 목표, 올바른 기술, 리소스 및 이러한 목표를 실행하고 운영 투자를 지원하기에 충분한 자금을 충분히 갖추고 있는지 확인하십시오.

1. 목표를 역설계하라

최종 게임을 파악하십시오. 완벽한 세상에서 벤처와 관련된 성공은 어떤 모습입니까? 목표를 정확히 지정할 때는 구체적이고 장기적으로 생각하고 비전을 타협하지 마십시오. 이상적인 결과를 명확하게 표현했다면 간단히 리버스 엔지니어링하십시오. 당신은 당신이 어디에 있고 싶은지 알고 있습니다. 그래서 거기에 도달하기 위해 무엇이 필요합니까?

집중해야 할 가장 중요한 요소는 이상적인 고객 프로필(ICP)이 확장 및 성장에 대한 비전과 일치하는지 확인하는 것입니다.

Krish Subramanian은 이상적인 고객 프로필부터 시작하여 Chargebee가 원하는 결과를 리버스 엔지니어링하여 확장할 수 있었던 방법을 설명합니다. .” Subramanian은 다음과 같이 설명합니다. “B2B에는 많은 고객이 있으며 고객의 모든 요구 사항을 충족할 수는 없습니다. 그들 모두를 이기고 싶다면 스트레칭을 하고 그들을 행복하게 하는 것이 더 어렵습니다.”

"만약 당신에게 100명의 고객이 있다면 [당신의] 베스트 25명을 찾아라. 다음 250명은 그 25명의 고객과 비슷해야 한다."

크리시 수브라마니안
Chargebee 공동 창립자 겸 CEO

2. 적절한 기술에 투자

"그라인딩 아웃"은 재미있습니다. 사업을 시작할 때 필요한 늦은 시간과 수작업은 훌륭한 스토리의 특징입니다. 그러나 이러한 특징은 일반적으로 회사를 완전히 망하게 만드는 원인이 됩니다.

투지, 늦은 시간 및 수동 작업은 비즈니스가 성장함에 따라 효과적으로 확장되지 않습니다. 따라서 이러한 문제를 완화하기 위해 투자하는 기술은 지속적이고 비용 효율적인 성장을 달성하는 데 중요합니다.

그러나 더 많은 기술에 투자할 때 ROI가 있습니까? 그렇습니다. 실제로 기술을 최대한 활용하는 기업은 그렇지 않은 기업에 비해 연간 매출 성장이 4배나 됩니다. 그리고 그 놀라운 성장 데이터에도 불구하고 중소기업의 80%는 여전히 사용 가능한 기술을 충분히 활용하지 못하고 있습니다.

영업 지원, 마케팅 커뮤니케이션 및 고객 계정 관리와 같은 특정 프로세스는 기술을 통해 쉽게 자동화할 수 있습니다. 이러한 끊임없는 요구를 처리하기 위한 시스템을 배치하면 과도한 수동 데이터 입력, 잠재적인 부정확성, 시간 낭비와 같이 젊은 기업이 감당할 수 없는 위험을 완화하는 데 도움이 됩니다. 이러한 시스템은 비즈니스 성장 속도에 관계없이 쉽게 지원할 수 있습니다.

3. 경쟁자들을 따라잡기

항상 경쟁자들을 주시하고 그들이 당신의 산업에서 성장하기 위해 무엇을 했는지 알아보십시오. 다른 브랜드의 전략을 모방하고 싶지는 않지만 항상 그들의 전술에서 배우고 비즈니스에 적용할 수 있습니다.

보다 개인적인 학습 채널을 찾고 있다면 해당 분야의 다른 기업가 및 전문가에게 직접 연락하여 조언을 구하십시오. 믿을 수 있는 것이 한 가지 있다면, 모든 기업가가 같은 질문을 하고 같은 고민을 하고 있는 어느 시점에 있었다는 사실을 아는 것입니다. 그리고 이미 문제를 탐색한 사람보다 이러한 문제에 대해 더 잘 이야기할 수 있는 사람은 없습니다.

확장함에 따라 전략과 운영이 변경될 가능성이 높지만 비즈니스의 핵심 가치를 보호하는 것이 중요합니다. 최종 목표를 놓치지 말고 팀이 성장 로드맵에 자신감을 갖도록 하십시오. 내부 데이터를 사용하여 고객이 원하는 것과 확장 비즈니스에 어떻게 적응할지 예측하는 데 도움이 됩니다.

4. 성장을 위한 모금

이것을 상상해 보십시오. 비즈니스를 시작하고, 개념 증명이 널리 채택되고, 제품에 대한 수요가 지붕을 통해 이루어집니다. 무엇이 잘못될 수 있습니까?

조심하지 않으면 모든 것이. 현재 자금 조달 모델은 기존 운영을 지원할 수 있지만 이제는 직원, 리소스, 기술 및 지원을 확장하여 배럴 아래에서 바라보는 추가 수요를 감당해야 합니다.

크라우드 펀딩이나 추가 은행 대출과 같은 아이디어를 다시 볼 수 있지만 비즈니스 확장을 위해 자금을 조달할 수 있는 다른 방법이 있습니다.

• 새로운 수익원 생성: 이 새로운 수익원은 오버헤드가 낮고 신뢰할 수 있거나 실패 위험을 완화하기 위해 구현하기 쉬운 것이어야 합니다. 예를 들어 제품, 지속적인 서비스에 대한 구독 모델을 시작하거나 더 많은 지출에 대한 인센티브로 현재 제품을 다시 패키징할 수 있습니다.
• 자동 갱신 도입: 신규 수익보다 나은 것은 기존 수익뿐입니다. 자동 갱신 기능을 만들면 고객이 이탈에 대해 생각하지 않고 비즈니스에 더 안정적이고 예측 가능한 수입을 창출할 수 있습니다.
• 공동 판매: 귀하의 가치 및 고객 기반에 부합하는 다른 브랜드와 파트너 관계를 맺는 것은 비즈니스를 확장하고, 의심의 여지가 없는 혜택을 기꺼이 제공하고자 하는 신선한 눈 앞에 귀하의 제품을 제공하고, 추가 수익을 얻는 매우 효과적인 방법입니다.

성장을 위한 파트너십: 좋은 전략적 파트너십의 구성 요소

파트너 관계에 대해 말하자면, 파트너 관계를 맺을 비즈니스를 찾는 것은 장기적으로 확장하고 성장하는 데 매우 효과적인 방법입니다. 그러나 모든 파트너가 동등하게 생성되는 것은 아닙니다.

파트너는 비즈니스 제품 및 가치와 일치해야 합니다. 가장 기본적인 수준에서 좋은 파트너십에는 서로를 보완하거나 이상적으로는 통합되는 유사한 고객 프로필과 제품이 포함되어야 합니다. 파트너십은 비즈니스 소유자의 관점에서 귀하에게 이익이 되는 동시에 고객을 위한 가치를 적극적으로 추가해야 합니다.

다시 말해, 오래된 "1+1 = 3" 공식을 생각해 보십시오. 내 제품에 제품을 더한 값은 부분의 합보다 전체가 더 큽니다. 제품을 보고 "이 파트너십을 통해 우리만큼 우수한 솔루션을 제공할 수 있는 회사는 없습니다."라고 말하고 싶을 것입니다.

귀하와 일치하는 브랜드와 파트너 관계를 맺고 싶지만 잠재적으로 비즈니스를 빼앗을 수 있는 회사와 협력하고 싶지는 않다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 귀하의 제품은 서로를 보완해야 합니다. 파트너가 동일하거나 유사한 솔루션을 제공하는 경우 고객이 단순히 자신의 제품을 선택하는 것을 원하지 않습니다.

적합한 파트너를 찾을 때 다음과 같이 자문해 보십시오.

• 내 제품의 기능을 확장하거나 부족한 부분을 채우는 데 도움이 됩니까?
• 그들의 ICP가 내 것과 밀접하게 일치합니까, 아니면 내 제품이 새로운 시장에서 사용될 수 있는 기회를 창출합니까?
• 내 제품이나 비즈니스에 위협이 되거나 직접적인 경쟁자로 작용합니까?

파트너십 유지

전략적 파트너를 식별하는 것은 시작에 불과합니다. 올바른 적합성을 찾으면 양쪽 당사자가 파트너십을 끝까지 따르고 ​​장기적으로 유지하도록 해야 합니다. 파트너십을 위한 토대를 마련하고 공동 전략, 목표 및 결과에 대해 양 팀이 일치되도록 노력해야 합니다.

Godard Abel은 비즈니스 소유자가 전략적 파트너십을 활용하여 회사를 다음 성장 수준으로 확장할 수 있는 방법을 설명합니다. 더 큰 플랫폼 파트너가 투자할 때 도움이 된다는 것을 알게 되었습니다. 이제 두 당사자 모두 회사에서 돈을 버는 데 상호 기득권이 있기 때문입니다.”

"마지막 회사를 만들 때 [우리는] Salesforce 및 해당 에코시스템에 매우 집중했습니다."라고 Abel은 회상합니다. "그리고 우리는 그들의 대규모 유통과 고객 기반을 활용하여 그렇지 않으면 도달할 수 없었을 구매자에게 우리 제품을 제공했습니다."

각 파트너십은 고유합니다. 그러나 모든 파트너십에는 리더 이상의 신뢰가 필요합니다. 당신과 당신의 대위법 사이에 파트너십을 구축한 후에는 부서별 조정에 크게 집중해야 합니다. 제품 팀이 기능에 대해 지속적으로 의사 소통하고 협력하고 있는지 확인하십시오. 영업 및 마케팅 팀을 상대방과 연결하여 메시징, 프로모션, 캠페인 전략 및 공동 판매 기회에 대해 논의하십시오.

강력하고 성공적인 파트너십의 세 단계는 다음과 같습니다.

1. 신뢰 구축 및 파트너십 활성화를 위한 정성적 피드백 단계
2. 직원이 행동을 취하도록 전략과 인센티브를 생성하기 위한 반복성 단계
3. 파트너십이 장기적으로 유지될 수 있도록 시스템을 만들고 프로세스를 정착시키는 확장 단계

Chargebee와 GoCardless 통합은 성공적인 파트너십의 완벽한 예입니다. Chargebee의 제품은 기업을 위한 강력한 청구 시스템을 제공합니다. 영업 및 마케팅 팀이 특별 프로모션을 실행하는 데 도움이 되며 지원 팀이 정확하게 청구하고 청구 쿼리에 신속하게 응답할 수 있는 올바른 도구를 제공합니다.

Chargebee의 제품은 또한 반복 결제 및 구독 관리를 제공합니다. 따라서 회사는 계정 간 결제의 선두 주자인 GoCardless와의 통합을 제공합니다. 이 파트너십을 활용하여 사용자는 구독자를 효율적으로 관리하고 구독 비즈니스를 확장할 수 있습니다.

“Chargebee는 환상적인 파트너십을 맺고 있습니다.”라고 Takeuchi는 설명합니다. "시장에 대한 좋은 수단은 파트너를 통해 협력하고, 권한을 부여하고, 고객이 돈을 받을 수 있도록 지원하면서 특정 사용 사례와 해당 고객의 워크플로에 실제로 깊숙이 포함시키는 것입니다."

"성공의 큰 열쇠 중 하나는 파트너십을 통한 것입니다."

타케우치 히로키
GoCardless 공동 창립자 겸 CEO

성공 유지: 고객의 목소리를 활용해야 하는 이유

처음에 이 물건을 어떻게 얻었는지 잊지 마세요. 귀하의 성장은 통찰력과 리뷰 및 평가를 통해 시장과의 신뢰를 구축함으로써 고객이 주도합니다. 이제 그 힘을 활용하여 성공을 유지하고 비즈니스를 계속 성장시켜야 합니다. 기술 및 파트너십에 대한 투자는 성장에 중요하지만 고객 감정을 활용하는 것이 지속적이고 장기적인 성공의 진정한 열쇠입니다.

고객의 목소리가 주는 이점은 엄청납니다. 고객의 목소리를 활용하여 브랜드 인지도를 확산하고 사용자가 자신 있는 구매 결정을 내리도록 돕고 내부적으로 제품 전략과 혁신을 추진할 수 있습니다.

잠재적 구매자에게 신뢰를 심어라

리뷰를 먼저 읽지 않고 대량 구매를 한 적이 언제입니까? 리뷰는 다른 어떤 요소보다 구매에 영향을 미치며 기업이 이러한 신뢰의 위기를 계속 극복함에 따라 다른 사용자의 감정이 그 어느 때보다 중요합니다.

사회적 증거는 다른 제품이나 솔루션을 탐색하는 구매자에게 자신감을 심어줍니다. 이는 구매자가 블로그, 포럼 및 리뷰 사이트와 같은 플랫폼에 의존하여 공급자를 조사하고 후보 목록에 추가한다는 것을 의미합니다.

리뷰는 잠재 고객에게만 도움이 되는 것이 아닙니다. G2와 같은 타사 리뷰 사이트에서 지속적으로 사용자 리뷰를 요청하면 매우 가치 있는 구매자 의도 데이터 를 제공할 수 있습니다. 고객이 리뷰를 남길 때 해당 리뷰는 결과 페이지 및 보고서에서 순위를 매기는 방식에 영향을 미칩니다. 프로필에 방문자가 많을수록 잠재고객에 대한 데이터가 늘어납니다.

본질적 으로 강력한 검토 전략을 구현하면 브랜드 인지도를 확산하고 적용 가능한 구매자 의도 데이터를 수집하는 데 도움이 됩니다.

제품 전략 및 혁신 추진

비즈니스 성공의 미래는 고객 주도의 성장 전략에 달려 있습니다. 고객의 요구와 가치에 초점을 맞추면 회사 내에서 제품 전략과 혁신을 추진하는 데 도움이 됩니다. 고객이 제품의 어디에서 격차를 발견하고 이러한 변화를 만들기 위해 노력하는지 알아보십시오.

귀하의 리뷰에서 공통적인 페인트 포인트를 발견했다고 가정해 보겠습니다. 고객 성공 사용자는 CRM 소프트웨어에서 위치별로 계정 프로필을 필터링하고 그룹화해야 할 필요성을 일관되게 표현합니다. 몇 가지 조사를 수행한 후 고객 성공 개인이 시간대를 기반으로 통화 및 이메일 주기를 계획하기 위해 이 기능이 필요하다는 것을 알게 되었습니다. 그런 다음 이 정보를 제품 팀에 제공하여 그들이 이 기능을 만드는 작업을 할 수 있도록 합니다.

반면에 이 피드백을 사용하여 잠재적인 파트너를 조사할 수 있습니다. 예를 들어 기능 개발에 시간과 돈을 투자하는 대신 개별 계정의 위치를 ​​기반으로 회의와 이메일을 자동으로 예약하는 제품과 협력할 수 있습니다.

요컨대, 항상 고객 피드백을 수집, 분석 및 구현해야 합니다. 신뢰를 얻고 오래 지속되는 관계를 구축하는 가장 좋은 방법은 고객과 상호 작용하고 귀를 기울이는 것입니다.

다음 PEAK에 도달

Godard Abel은 성과, 기업가 정신, 진정성 및 K indness 와 같은 PEAK 가치를 기반으로 G2를 구축했습니다. 이러한 가치는 우리가 계속해서 비즈니스를 확장하고, 가치 있는 파트너십을 찾고, 장기적인 성공을 유지함에 따라 개발의 모든 단계에서 G2를 계속 추진합니다.

새로운 사업을 시작하든 기존 제품을 확장하든 상관없이 고객의 요구와 가치를 최우선으로 생각하는 것이 중요합니다. 고객을 최우선으로 생각하는 리더십은 도전 과제를 해결하고 다음 PEAK에 도달하는 데 도움이 됩니다.

검증된 리더 Godard Abel(G2), Krish Subramanian(Chargebee) 및 Hiroki Takeuchi(GoCardless)로부터 검증된 교훈을 배우십시오. 오늘 무료로 CEO Consult에 액세스하십시오 .