CEO 手冊第 2 部分：擴展您的業務並保持成功

小測驗：43% 的小企業聲稱他們最大的財務挑戰是________。

在你回答之前，先想想企業失敗的原因。 無法跟上需求、缺乏產品創新、資源不足——所有這些因素都歸結為一個核心財務問題。

好吧，這就是答案：43% 的小企業聲稱他們最大的財務挑戰是支付運營費用。

對於渴望擴大規模和成長的企業來說，這是一個主要問題。 支付運營費用是健康業務的基線，也是您在擴展產品、發展業務和避免關門時維持生計的唯一方法。

在 CEO 手冊的第一部分，我們向您展示瞭如何使用以客戶為主導的增長戰略讓您的業務起步。 現在是時候更進一步，看看如何在不做太多、太快的情況下有效地擴展業務。

您準備好應對業務增長挑戰了嗎？ 這本手冊向您展示瞭如何通過投資支持您的增長的正確工具、尋找和維護戰略合作夥伴來填補您的功能中的正確差距以及挖掘客戶對長期業務成功的需求來做到這一點。

擴展您的業務：有效增長和擴展的方法

看到快速成功的新企業主經常發現自己處於增長球後面的永無止境的循環中。 他們在銷售產品，收入不斷增加，需求也在增加，但他們不知道如何跟上。

啟動並運行後，下一步就是弄清楚如何增加收入，同時以合理和可持續的方式擴展公司的運營。 你不想擴展太多，太快，否則你會發現自己永遠落後於球。 最好的情況，這將導致倦怠和最壞的情況，償付能力。

從這個角度來看， Shopify 研究表明，沒有員工的企業主在第一年花費了 18,000 美元，而擁有一到四名員工的企業在第一年花費了 60,000 美元。 試圖在一夜之間從少數員工擴大到強大的團隊成本高昂，並且可能會消除其他意想不到的成本。

在嘗試擴大運營之前，請確保您的企業完全具備 SMART 目標、正確的技術、資源和足夠的資金來執行這些目標並支持運營投資。

1. 逆向工程你的目標

弄清楚你的結局。 在一個完美的世界中，成功與您的企業相關的是什麼樣的？ 在確定目標時要具體，長遠考慮，不要在願景上妥協。 一旦你清楚地表達了你的理想結果，只需對其進行逆向工程。 你知道你想去哪裡，那麼你需要什麼才能到達那裡？

要關注的最重要因素是確保您理想的客戶檔案 (ICP) 符合您的擴張和增長願景。

Krish Subramanian 描述了 Chargebee 如何通過逆向工程來擴大規模，從他們理想的客戶檔案開始：“幫助我們擴大規模的一件事是在 [Chargebee 非常適合的] 最佳客戶身上投入更多時間。” Subramanian 解釋說：“在 B2B 中，有很多客戶 [而您將無法滿足他們的每一個需求。 如果你想贏得所有人，那就更難讓他們開心。”

“如果你有 100 個客戶，[找到你的]最好的 25 個。接下來的 250 個應該與這 25 個客戶相似。”

克里希·蘇布拉馬尼安
Chargebee 聯合創始人兼首席執行官

2. 投資合適的技術

“磨出來”很有趣 - 直到它不是。 開展業務時所需的遲到和體力勞動是一個偉大故事的標誌。 然而，這些標誌通常是導致公司完全消亡的原因。

隨著業務的增長，勇氣、遲到和手工工作將無法有效擴展。 因此，您為緩解這些問題而投資的技術對於實現持久、具有成本效益的增長至關重要。

但是投資更多技術是否有投資回報率？ 是的，實際上——與沒有充分利用技術的公司相比，充分利用技術的公司的年收入增長是其四倍。 儘管有令人難以置信的增長數據， 80% 的小企業仍然沒有充分利用可用的技術。

某些流程，例如銷售推廣、營銷傳播和客戶賬戶管理，可以通過技術輕鬆實現自動化。 建立系統來處理這些常青需求將有助於減輕年輕企業無法承擔的風險，例如過多的手動數據輸入、潛在的不准確和浪費時間。 然後，這些系統可以輕鬆地以您的業務增長速度為您提供支持。

3. 跟上你的競爭對手

始終關注您的競爭對手，並了解他們為在您的行業發展所做的工作。 雖然您永遠不想複製另一個品牌的策略，但您始終可以從他們的策略中學習並將其應用到您的業務中。

如果您正在尋找更個性化的學習渠道，請直接向您所在領域的其他企業家和專家尋求建議。 如果有一件事是你可以依靠的，那就是知道每個企業家在某個時候都在你的鞋子裡有同樣的問題，懷有同樣的擔憂。 沒有比已經解決了這些問題的人更好的人來討論這些問題了。

儘管隨著您的擴展，您的戰略和運營可能會發生變化，但保護您的企業的核心價值很重要。 不要忽視您的最終目標，並確保您的團隊對增長路線圖充滿信心。 使用您的內部數據來幫助您預測客戶的需求以及他們將如何適應您的擴展業務。

4. 為增長籌款

想像一下：您的業務開始起步，您的概念證明被廣泛採用，並且對您的產品的需求激增。 會出什麼問題？

如果你不小心，一切。 您當前的融資模式可能支持現有的運營，但您現在必須擴大您的員工、資源、技術和支持，以應對讓您望而卻步的額外需求。

雖然您可以重新審視諸如眾籌或額外銀行貸款之類的想法，但還有其他方式可以獲得融資以擴展您的業務。

• 創建新的收入來源：這個新的收入來源應該是可靠的，開銷低或易於實施，以降低失敗的風險。 例如，您可以為您的產品、持續服務啟動訂閱模式，或者重新包裝您當前的產品以激勵您花費更多。
• 引入自動續訂：唯一比新收入更好的是現有收入。 創建自動續訂的能力，您的客戶不會考慮流失，為您的業務創造更可靠和可預測的收入。
• 聯合銷售：與另一個符合您的價值觀和客戶群的品牌合作是一種非常有效的方式來擴展您的業務，讓您的產品出現在願意讓您從懷疑中受益的新鮮人面前，並獲得額外的收入。

合作發展：良好戰略夥伴關係的構成

說到合作，尋找合作的企業是一種非常有效的方式，可以讓您長期擴展和發展。 然而，並非所有的合作夥伴都是平等的。

您的合作夥伴必須與您的業務產品和價值觀保持一致。 在最基本的層面上，良好的合作夥伴關係應該包括相似的客戶資料和相互補充的產品——或者理想情況下，整合。 從企業主的角度來看，合作夥伴關係應該使您受益，同時也積極為您的客戶增加價值。

換句話說，想想古老的“1+1 = 3”公式：我的乘積加上他們的乘積，等於一個整體大於部分之和。 您想查看您的產品並說“沒有其他公司可以通過這種合作關係提供與我們一樣好的解決方案。”

重要的是要注意，雖然您想與與您的品牌一致的品牌合作，但您不想與可能會搶走業務的公司合作。 您的產品應該相互補充。 如果您的合作夥伴提供相同或相似的解決方案，您不希望您的客戶簡單地選擇他們的產品而不是您的產品。

在尋找合適的合作夥伴時，問問自己：

• 它們是否有助於填補空白或擴展我的產品功能？
• 他們的 ICP 是否與我的緊密結合，或者為我的產品創造被新市場使用的機會？
• 他們是否對我的產品或業務構成威脅或直接競爭對手？

維護您的合作夥伴關係

確定戰略合作夥伴僅僅是開始。 一旦找到合適的人選，您就需要確保雙方都能長期堅持並維持合作夥伴關係。 您必須為您的合作夥伴關係奠定基礎，並致力於讓兩個團隊在共同的戰略、目標和成果上保持一致。

Godard Abel 描述了企業主如何利用他們的戰略合作夥伴關係將他們的公司擴大到下一個增長水平：“一旦你建立了合作夥伴關係，特別是與一個大合作夥伴，[你可以]讓他們投資。 我發現 [當] 更大的平台合作夥伴投資時，這很有幫助，因為現在雙方都對您的公司賺錢有共同的既得利益。”

“在建立我的上一家公司時，[我們] 非常關注 [我們與 Salesforce 的合作夥伴關係以及那個生態系統，”Abel 反映道。 “我們利用他們龐大的分銷渠道和客戶群，將我們的產品展示在我們可能無法接觸到的買家面前。”

每個夥伴關係都是獨一無二的； 然而，所有夥伴關係都需要超越領導者的信任。 一旦你和你的對手建立了夥伴關係，你就應該高度關注部門的一致性。 確保您的產品團隊在功能上不斷溝通和合作。 將您的銷售和營銷團隊與他們的同行聯繫起來，討論消息傳遞、促銷、活動策略和聯合銷售機會。

強大而成功的伙伴關係的三個階段是：

1. 建立信任和激活夥伴關係的定性反饋階段
2. 為兩端員工採取行動制定策略和激勵措施的可重複性階段
3. 創建系統和鞏固流程以確保長期合作夥伴關係的規模化階段

Chargebee 和 GoCardless 的集成是成功合作的完美範例。 Chargebee 的產品為企業提供了強大的計費系統。 它可以幫助銷售和營銷團隊開展特別促銷活動，並為支持團隊提供正確的工具來準確計費并快速響應計費查詢。

Chargebee 的產品還提供定期付款和訂閱管理。 因此，該公司提供與賬戶對賬戶支付領域的領導者 GoCardless 的集成。 通過利用這種合作夥伴關係，用戶能夠有效地管理訂閱者並擴展他們的訂閱業務。

“Chargebee 擁有出色的合作夥伴關係，”Takeuchi 解釋道。 “一個很好的市場槓桿是通過合作夥伴工作，賦予他們權力，使他們能夠幫助他們的客戶獲得報酬，但將其深深地嵌入到特定用例和客戶的工作流程中。”

“成功的關鍵之一是通過夥伴關係。”

竹內博樹
GoCardless 聯合創始人兼首席執行官

持續成功：為什麼要利用客戶的聲音

不要忘記你是如何把這件事放在首位的。 您的增長是以客戶為導向的洞察力，並通過評論和推薦與市場建立信任。 現在，您需要利用這種力量來維持成功並繼續發展您的業務。 雖然投資於技術和合作夥伴關係對於增長至關重要，但挖掘客戶情緒是持久、長期成功的真正關鍵。

客戶聲音的好處是巨大的。 您可以利用客戶的聲音傳播品牌知名度，幫助用戶做出自信的購買決定，並在內部推動產品戰略和創新。

向潛在買家灌輸信任

您最後一次在沒有先閱讀評論的情況下進行大宗購買是什麼時候？ 評論對購買的影響比任何其他因素都大，隨著企業繼續在這場信任危機中掙扎，其他用戶的情緒比以往任何時候都更加重要。

社會認同讓正在探索不同產品或解決方案的買家充滿信心。 這意味著買家將依靠博客、論壇和評論網站等平台來研究和篩選供應商。

評論不僅有利於潛在客戶。 在 G2 等第三方評論網站上，持續徵求用戶評論可以為您提供大量有價值的買家意圖數據。 當您的客戶留下評論時，這些評論會影響您在結果頁面和報告中的排名。 您訪問您的個人資料的訪問​​者越多，您擁有的受眾數據就越多。

從本質上講，實施強大的評論策略將幫助您傳播品牌知名度並收集適用的買家意圖數據。

推動產品戰略和創新

商業成功的未來取決於以客戶為主導的增長戰略。 將重點轉移到客戶需求和價值上將有助於推動公司內部的產品戰略和創新。 找出客戶在您的產品中看到的差距，並努力做出這些改變。

假設您的評論揭示了一個共同點：客戶成功用戶一致表示需要在您的 CRM 軟件中按位​​置過濾和分組帳戶配置文件。 在進行了一些研究之後，您發現客戶成功人士需要此功能來根據時區規劃通話和電子郵件節奏。 然後，您可以將此信息提供給您的產品團隊，以便他們可以創建此功能。

另一方面，您可以使用此反饋來研究潛在的合作夥伴。 例如，您無需投入時間和金錢來開發該功能，而是可以與根據個人帳戶位置自動安排會議和電子郵件的產品合作。

簡而言之，您應該始終收集、分析和實施您的客戶反饋。 贏得信任和建立長期關係的最佳方式是與客戶互動並傾聽客戶的意見。

達到下一個峰值

Godard Abel 在這些 PEAK 價值觀上構建了 G2：績效、企業家精神、真實性和 K indness 。 隨著我們繼續擴展業務、尋找有價值的合作夥伴關係並保持長期成功，這些價值觀將繼續推動 G2 貫穿所有發展階段。

無論您是要開展新業務還是擴展現有產品，將客戶的需求和價值放在首位是很重要的。 以客戶至上的心態進行領導將幫助您應對挑戰並達到下一個高峰。

向久經考驗的領導者 Godard Abel (G2)、Krish Subramanian (Chargebee) 和 Hiroki Takeuchi (GoCardless) 學習久經考驗的課程。 立即免費訪問 CEO Consult 。