Il CEO Playbook Parte 2: Scala il tuo business e sostieni il successo

Pop quiz: il 43% delle piccole imprese afferma che la loro più grande sfida finanziaria è ________.

Prima di rispondere, pensa in primo luogo ai motivi per cui le aziende falliscono. Incapacità di stare al passo con la domanda, mancanza di innovazione di prodotto, risorse insufficienti: tutti questi fattori si riducono a una questione finanziaria fondamentale.

Bene, ecco la risposta: il 43% delle piccole imprese afferma che la loro più grande sfida finanziaria è il pagamento delle spese operative .

E questo è un grosso problema per le aziende desiderose di scalare e crescere. La copertura delle spese operative è la linea di base di un'azienda sana ed è l'unico modo per tenersi a galla mentre espandi le offerte, fai crescere le operazioni ed eviti di chiudere i battenti.

Nella prima parte di The CEO Playbook, ti ​​abbiamo mostrato come far decollare la tua attività utilizzando una strategia di crescita guidata dai clienti. Ora è il momento di fare un ulteriore passo avanti e vedere come puoi scalare in modo efficiente la tua attività senza fare troppo, troppo velocemente.

Sei pronto ad affrontare le sfide di crescita del tuo business? Questo playbook ti mostra come farlo investendo negli strumenti giusti che supportano la tua crescita, trovando e mantenendo partnership strategiche per colmare le giuste lacune nelle tue funzionalità e attingendo alle esigenze dei tuoi clienti per un successo aziendale duraturo.

Ridimensionare il tuo business: modi per crescere ed espandersi in modo efficiente

I nuovi imprenditori che vedono un rapido successo spesso si trovano in un ciclo senza fine dietro la palla della crescita. Stanno vendendo prodotti, le entrate stanno arrivando e la domanda è in aumento, ma non sono sicuri di come tenere il passo.

Una volta che sei operativo, il passo successivo è capire come aumentare le tue entrate, ridimensionando le operazioni della tua azienda in modo ragionevole e sostenibile. Non vuoi scalare troppo, troppo velocemente o ti ritroverai perennemente dietro la palla. Nel migliore dei casi, questo porterà al burnout e nel peggiore dei casi, alla solvibilità.

Per mettere questo in prospettiva, la ricerca di Shopify mostra che gli imprenditori senza dipendenti hanno speso $ 18.000 nel primo anno, mentre le aziende con uno o quattro dipendenti hanno speso $ 60.000 nel primo anno. Cercare di passare da una manciata di dipendenti a un team solido dall'oggi al domani è costoso e può sottrarre altri costi imprevisti.

Prima di tentare di aumentare le operazioni, assicurati che la tua azienda sia completamente attrezzata con obiettivi SMART, la giusta tecnologia, risorse e finanziamenti sufficienti per realizzare questi obiettivi e supportare gli investimenti operativi.

1. Reingegnerizzare il tuo obiettivo

Scopri il tuo finale di gioco. In un mondo perfetto, che aspetto ha il successo in relazione alla tua impresa? Sii specifico quando individuerai il tuo obiettivo, pensa a lungo termine e non scendere a compromessi sulla tua visione. Dopo aver articolato chiaramente il risultato ideale, è sufficiente decodificarlo. Sai dove vuoi essere, quindi di cosa hai bisogno per arrivarci?

L'elemento più importante su cui concentrarsi è assicurarsi che il proprio profilo cliente ideale (ICP) sia in linea con la propria visione di espansione e crescita.

Krish Subramanian descrive come Chargebee sia riuscita a scalare mediante il reverse engineering del risultato desiderato, a partire dal profilo del cliente ideale: "Una cosa che ci ha aiutato a scalare è investire più tempo [nei] migliori clienti per i quali [Chargebee è] adatto .” Subramanian spiega: “Nel B2B ci sono molti clienti [e tu non sarai] in grado di soddisfare ogni loro singola esigenza. È più difficile allungare e renderli felici se vuoi vincerli tutti".

"Se hai 100 clienti, [trova i tuoi] migliori 25. I tuoi prossimi 250 dovrebbero essere simili a quei 25 clienti."

Krish Subramanian
Co-fondatore e CEO, Chargebee

2. Investi nella tecnologia adeguata

"Grinding out" è divertente, finché non lo è. Le ore tarde e il lavoro manuale richiesto per far decollare un'attività sono i segni distintivi di una grande storia. Tuttavia, questi segni distintivi sono solitamente ciò che porta alla scomparsa totale di un'azienda.

Grinta, ore di ritardo e lavoro manuale non cresceranno in modo efficace man mano che la tua attività cresce. Pertanto, la tecnologia in cui investi per mitigare queste cose è fondamentale per ottenere una crescita duratura ed economicamente vantaggiosa.

Ma c'è un ROI nell'investire in più tecnologia? Sì, in realtà: le aziende che sfruttano appieno la tecnologia sperimentano una crescita del fatturato annuo quattro volte superiore rispetto a quelle che non lo fanno. E nonostante l'incredibile crescita dei dati, l' 80% delle piccole imprese non sfrutta ancora appieno la tecnologia disponibile.

Alcuni processi, come il supporto alle vendite, le comunicazioni di marketing e la gestione degli account dei clienti, possono essere facilmente automatizzati con la tecnologia. Mettere in atto sistemi per gestire queste esigenze sempreverdi aiuterà a mitigare i rischi che le giovani imprese non possono permettersi di correre, come l'eccessiva immissione manuale dei dati, potenziali imprecisioni e perdite di tempo. Questi sistemi possono quindi supportarti facilmente a qualsiasi tasso di crescita della tua attività.

3. Resta al passo con i tuoi concorrenti

Tieni sempre d'occhio i tuoi concorrenti e scopri cosa hanno fatto per crescere nel tuo settore. Anche se non vuoi mai copiare la strategia di un altro marchio, puoi sempre imparare dalle loro tattiche e applicarle alla tua attività.

Se stai cercando un canale di apprendimento più personale, contatta direttamente altri imprenditori ed esperti nel tuo spazio per un consiglio. Se c'è una cosa su cui puoi contare, è sapere che ogni imprenditore a un certo punto era nei tuoi panni con le stesse domande, nutrendo le stesse preoccupazioni. E non c'è persona migliore con cui parlare di questi problemi di qualcuno che li ha già affrontati.

Sebbene sia probabile che la tua strategia e le tue operazioni cambino man mano che cresci, è importante proteggere i valori fondamentali della tua azienda. Non perdere di vista il tuo obiettivo finale e assicurati che il tuo team si senta sicuro della roadmap di crescita. Usa i tuoi dati interni per aiutarti a prevedere cosa vogliono i tuoi clienti e come si adatteranno al tuo business in crescita.

4. Raccolta fondi per la crescita

Immagina questo: fai decollare la tua attività, il tuo proof of concept è ampiamente adottato e la domanda per il tuo prodotto è alle stelle. Cosa potrebbe andare storto?

Se non stai attento, tutto. Il tuo attuale modello di finanziamento può supportare le operazioni esistenti , ma ora devi aumentare il personale, le risorse, la tecnologia e il supporto per far fronte alla domanda aggiuntiva che ti sta fissando verso il basso.

Mentre puoi rivisitare idee come il crowdfunding o prestiti bancari aggiuntivi, ci sono altri modi per ricevere finanziamenti per far crescere la tua attività.

• Crea un nuovo flusso di entrate: questo nuovo flusso dovrebbe essere qualcosa di affidabile con spese generali ridotte o di facile implementazione per mitigare il rischio di fallimento. Ad esempio, puoi lanciare un modello di abbonamento per il tuo prodotto, un servizio in corso o riconfezionare la tua offerta attuale con un incentivo a spendere di più.
• Introduci i rinnovi automatici: l'unica cosa migliore delle nuove entrate sono le entrate esistenti . Crea la possibilità di rinnovare automaticamente e i tuoi clienti non penseranno di sfornare, creando entrate più affidabili e prevedibili per la tua attività.
• Co-selling: collaborare con un altro marchio che si allinea ai tuoi valori e alla base di clienti è un modo molto efficace per espandere la tua attività, presentare il tuo prodotto a occhi nuovi disposti a concederti il ​​beneficio del dubbio e ottenere entrate aggiuntive.

Collaborare per crescere: gli ingredienti di una buona partnership strategica

Parlando di partnership, trovare un'azienda con cui collaborare è un modo incredibilmente efficace per scalare e crescere a lungo termine. Tuttavia, non tutti i partner sono creati uguali.

I tuoi partner devono essere allineati ai prodotti e ai valori della tua azienda. Al livello più elementare, una buona partnership dovrebbe includere profili clienti e prodotti simili che si completano a vicenda o, idealmente, si integrano. Una partnership dovrebbe avvantaggiarti dal punto di vista di un imprenditore e allo stesso tempo aggiungere attivamente valore per il tuo cliente.

In altre parole, pensa alla buona vecchia formula "1+1 = 3": il mio prodotto, più il loro prodotto, è uguale a un intero maggiore della somma delle sue parti. Vuoi guardare il tuo prodotto e dire "nessun'altra azienda può fornire soluzioni valide come la nostra attraverso questa partnership".

È importante notare che mentre vuoi collaborare con marchi che si allineano al tuo, non vuoi lavorare con aziende che potrebbero potenzialmente portarti via affari. I tuoi prodotti dovrebbero completarsi a vicenda. Se il tuo partner offre soluzioni uguali o simili, non vuoi che i tuoi clienti scelgano semplicemente il loro prodotto rispetto al tuo.

Quando cerchi il partner giusto, chiediti:

• Aiutano a colmare le lacune o ad estendere la funzionalità del mio prodotto?
• Il loro ICP è strettamente allineato al mio o crea opportunità per l'utilizzo del mio prodotto in nuovi mercati?
• Rappresentano una minaccia o agiscono come concorrenti diretti del mio prodotto o della mia attività?

Mantieni le tue collaborazioni

Identificare un partner strategico è solo l'inizio. Una volta trovata la soluzione giusta, è necessario assicurarsi che entrambe le parti seguano e sostengano la partnership a lungo termine. Devi gettare le basi per la tua partnership e dedicare sforzi per allineare entrambe le squadre su una strategia, obiettivi e risultati comuni.

Godard Abel descrive come gli imprenditori possono sfruttare le loro partnership strategiche per portare la loro azienda al livello di crescita successivo: “Una volta avviata una partnership, specialmente con un grande partner, [puoi] farli investire. Ho scoperto che [quando] i partner di piattaforme più grandi investono, è utile perché ora entrambe le parti hanno un interesse reciproco nel fatto che la tua azienda faccia soldi".

"Durante la creazione della mia ultima azienda, [eravamo] molto concentrati sulla [nostra partnership con] Salesforce e su quell'ecosistema", riflette Abel. "E abbiamo sfruttato la loro massiccia distribuzione e base di clienti per presentare il nostro prodotto ad acquirenti che altrimenti avremmo potuto non essere in grado di raggiungere".

Ogni partnership è unica; tuttavia, tutte le partnership richiedono fiducia al di là dei leader. Una volta stabilita una partnership tra te e il tuo contrappunto, dovresti concentrarti fortemente sull'allineamento dipartimentale. Assicurati che i tuoi team di prodotto comunichino costantemente e lavorino insieme sulla funzionalità. Collega i tuoi team di vendita e marketing con le loro controparti per discutere di messaggistica, promozione, strategie della campagna e opportunità di co-vendita.

Le tre fasi di una partnership forte e di successo sono:

1. La fase di feedback qualitativo per creare fiducia e attivare la partnership
2. La fase di ripetibilità per creare strategie e incentivi affinché i dipendenti di entrambe le estremità agiscano
3. La fase di scala per creare sistemi e processi di radicamento per garantire che la partnership sia sostenuta a lungo termine

L'integrazione di Chargebee e GoCardless è un perfetto esempio di partnership di successo. Il prodotto di Chargebee fornisce un solido sistema di fatturazione per le aziende. Aiuta i team di vendita e marketing a eseguire promozioni speciali e offre ai team di supporto gli strumenti giusti per fatturare in modo accurato e rispondere rapidamente alle domande di fatturazione.

Il prodotto di Chargebee fornisce anche la gestione dei pagamenti e degli abbonamenti ricorrenti. Pertanto, l'azienda offre l'integrazione con GoCardless, leader nei pagamenti da conto a conto. Utilizzando questa partnership, gli utenti sono in grado di gestire in modo efficiente gli abbonati e ampliare la propria attività di abbonamento.

"Chargebee ha partnership fantastiche", spiega Takeuchi. "Una buona leva per il mercato consiste nel lavorare attraverso i partner, responsabilizzarli e consentire loro di aiutare i propri clienti a essere pagati, ma incorporandolo davvero profondamente nei flussi di lavoro di quel caso d'uso specifico e di quel cliente".

"Una delle grandi chiavi del successo è attraverso le partnership".

Hiroki Takeuchi
Co-fondatore e CEO, GoCardless

Sostenere il successo: perché dovresti sfruttare la voce dei tuoi clienti

Non perdere di vista come hai sollevato questa cosa da terra in primo luogo. La tua crescita è guidata dai clienti da approfondimenti e dalla creazione di fiducia con il mercato attraverso recensioni e testimonianze. Ora devi sfruttare quel potere per sostenere il successo e continuare a far crescere la tua attività. Sebbene gli investimenti in tecnologia e partnership siano fondamentali per la crescita, attingere al sentiment dei clienti è la vera chiave per un successo duraturo ea lungo termine.

I vantaggi della voce dei tuoi clienti sono enormi. Puoi sfruttare la voce dei tuoi clienti per diffondere la consapevolezza del marchio, aiutare gli utenti a prendere decisioni di acquisto sicure e guidare internamente la strategia e l'innovazione dei prodotti.

Instillare fiducia nei potenziali acquirenti

Quando è stata l'ultima volta che hai fatto un acquisto importante senza prima leggere le recensioni? Le recensioni influenzano gli acquisti più di qualsiasi altro fattore e, poiché le aziende continuano a combattere questa crisi di fiducia, il sentimento degli altri utenti è più importante che mai.

La prova sociale infonde fiducia negli acquirenti che stanno esplorando prodotti o soluzioni diversi. Ciò significa che gli acquirenti si appoggeranno a piattaforme come blog, forum e siti di recensioni per ricercare e selezionare i fornitori.

E le recensioni non vanno solo a vantaggio dei potenziali clienti. Su siti di recensioni di terze parti come G2, sollecitare costantemente le recensioni degli utenti può fornirti un arsenale di dati sulle intenzioni degli acquirenti di grande valore . Quando i tuoi clienti lasciano recensioni, tali recensioni influiscono sul modo in cui ti posizioni nelle pagine dei risultati e nei rapporti. Più visitatori raggiungi il tuo profilo, più dati hai sul tuo pubblico.

In sostanza, l'implementazione di una solida strategia di revisione ti aiuterà a diffondere la consapevolezza del marchio e a raccogliere dati sulle intenzioni degli acquirenti applicabili.

Promuovi la strategia e l'innovazione del prodotto

Il futuro del successo aziendale dipende dalle strategie di crescita guidate dai clienti. Spostare l'attenzione sulle esigenze e sui valori dei clienti aiuterà a guidare la strategia di prodotto e l'innovazione all'interno della tua azienda. Scopri dove i clienti vedono le lacune nel tuo prodotto e lavora per apportare tali modifiche.

Supponiamo che le tue recensioni scoprano un punto comune: gli utenti di successo dei clienti esprimono costantemente la necessità di filtrare e raggruppare i profili degli account in base alla posizione nel tuo software CRM. Dopo aver condotto alcune ricerche, scopri che le persone di successo dei clienti hanno bisogno di questa funzionalità per pianificare le chiamate e le cadenze delle e-mail in base ai fusi orari. Dovresti quindi presentare queste informazioni al tuo team di prodotto in modo che possano lavorare alla creazione di questa funzione.

D'altra parte, puoi utilizzare questo feedback per ricercare potenziali partner. Invece di investire tempo e denaro nello sviluppo della funzionalità, ad esempio, potresti invece collaborare con un prodotto che pianifica automaticamente riunioni ed e-mail in base alla posizione dei singoli account.

In breve, dovresti sempre raccogliere, analizzare e implementare il feedback dei tuoi clienti. Il modo migliore per guadagnare fiducia e costruire relazioni durature è interagire e ascoltare i tuoi clienti.

Raggiungi il tuo prossimo PICCO

Godard Abel ha costruito G2 su questi valori PEAK: P erformance, Entrepreneurial Spirit, A uthenticity e K indness. Questi valori continuano a guidare G2 in tutte le fasi dello sviluppo mentre continuiamo a scalare il business, trovare partnership preziose e sostenere il successo a lungo termine.

Sia che tu stia avviando una nuova attività o espandendo le offerte di prodotti esistenti, è importante mettere al primo posto le esigenze e i valori dei tuoi clienti. Guidare con una mentalità incentrata sul cliente ti aiuterà ad affrontare le sfide e raggiungere il tuo prossimo PEAK.

Impara lezioni comprovate dai leader affermati Godard Abel (G2), Krish Subramanian (Chargebee) e Hiroki Takeuchi (GoCardless). Accedi gratuitamente a The CEO Consult oggi stesso.