CEO ハンドブック パート 2: ビジネスを拡大し、成功を維持する

簡単なクイズ: 中小企業の 43% が、最大の財政的課題は ________ であると主張しています。

答える前に、そもそもビジネスが失敗する理由を考えてください。 需要に追いつくことができない、製品革新の欠如、リソース不足 - これらすべての要因は、1 つの主要な財務問題に帰着します。

わかりました。答えは次のとおりです。中小企業の 43% が、最大の財政的課題は運営費の支払いであると主張しています。

そして、これは規模拡大と成長を熱望する企業にとって大きな問題です。 運営費をカバーすることは、健全なビジネスのベースラインであり、サービスを拡大し、事業を拡大し、閉鎖を回避しながら、自分自身を維持する唯一の方法です。

The CEO Playbook のパート 1 では、顧客主導の成長戦略を使用してビジネスを軌道に乗せる方法を紹介しました。 では、さらに一歩進んで、やりすぎず、急ぎすぎずにビジネスを効率的に拡大する方法を見てみましょう。

ビジネス成長の課題に取り組む準備はできていますか? このプレイブックでは、成長をサポートする適切なツールに投資し、戦略的パートナーシップを見つけて維持し、機能の適切なギャップを埋め、長期的なビジネスの成功に対する顧客のニーズを活用する方法を示します。

ビジネスのスケーリング: 効率的に成長および拡大する方法

急速な成功を収めている新しいビジネス オーナーは、多くの場合、成長ボールの背後にある終わりのないサイクルに陥っていることに気づきます。 彼らは製品を販売しており、収益が上がり、需要が増えていますが、どうやって追いつくかがわかりません。

運用が開始されたら、次のステップは、合理的かつ持続可能な方法で会社の運営を拡大しながら、収益を増やす方法を見つけることです。 スケールしすぎたり、速すぎたりするのは望ましくありません。 最良の場合、これは燃え尽き症候群につながり、最悪の場合、ソルベンシーにつながります。

これを大局的に見ると、 Shopify の調査によると、従業員のいない事業​​主は初年度に 18,000 ドルを費やしましたが、従業員が 1 人から 4 人の事業主は初年度に 60,000 ドルを費やしました。 一握りの従業員から強力なチームに一夜にして拡大しようとすると、コストがかかり、他の予期しないコストが発生する可能性があります。

運用の拡大を試みる前に、ビジネスに SMART 目標、適切なテクノロジー、リソース、およびこれらの目標を実行し、運用投資をサポートするための十分な資金が十分に備わっていることを確認してください。

1. 目標をリバース エンジニアリングする

あなたのエンドゲームを把握します。 完璧な世界では、あなたのベンチャーに関連する成功はどのように見えますか? 目標を特定するときは具体的にし、長期的に考え、ビジョンに妥協しないでください。 理想的な結果を明確に表現したら、それをリバース エンジニアリングします。 行きたい場所はわかっていますが、そこにたどり着くには何が必要ですか?

焦点を当てる最も重要な要素は、理想的な顧客プロファイル (ICP) が拡大と成長のビジョンに沿っていることを確認することです。

Krish Subramanian は、理想的な顧客プロファイルから始めて、望ましい結果をリバース エンジニアリングすることで、Chargebee がどのようにスケーリングを管理したかを次のように説明しています。 」 Subramanian 氏は次のように説明しています。 それらすべてに勝ちたいのであれば、ストレッチして彼らを幸せにするのは難しい.

「顧客が 100 人いる場合は、最高の 25 人を見つけてください。次の 250 人は、それらの 25 人の顧客に似ているはずです。」

クリシュ・サブラマニアン
Chargebee 共同創業者兼 CEO

2. 適切なテクノロジーに投資する

「すりつぶす」ことは楽しいです-そうでなくなるまで。 ビジネスを軌道に乗せる際に必要とされる遅い時間と手作業は、素晴らしいストーリーの特徴です。 ただし、これらの特徴は通常、会社の崩壊につながるものです。

やり抜く力、残業、手作業は、ビジネスの成長に応じて効果的に拡大できません。 したがって、これらの問題を軽減するために投資するテクノロジーは、永続的で費用対効果の高い成長を達成するために重要です。

しかし、より多くのテクノロジーに投資することに ROI はありますか? はい、実際に -テクノロジーの経験を十分に活用している企業は、そうでない企業と比較して、年間収益の伸びが 4 倍になっています。 この驚異的な成長データにもかかわらず、中小企業の 80% は利用可能なテクノロジーを十分に活用できていません。

セールス アウトリーチ、マーケティング コミュニケーション、顧客アカウント管理などの特定のプロセスは、テクノロジを使用して簡単に自動化できます。 これらの絶え間ないニーズに対応するシステムを導入することで、過剰な手作業によるデータ入力、潜在的な不正確さ、時間の浪費など、若い企業が負う余裕のないリスクを軽減することができます。 これらのシステムは、ビジネスの成長率に関係なく、簡単にサポートできます。

3. 競合他社に追いつく

競合他社に常に目を光らせ、競合他社が業界で成長するために何をしてきたかを調べてください。 他のブランドの戦略を真似したくはありませんが、いつでも彼らの戦術から学び、ビジネスに適用することができます。

より個人的な学習チャネルを探している場合は、同じ分野の他の起業家や専門家に直接連絡してアドバイスを求めてください。 信頼できることが 1 つあるとすれば、それは、すべての起業家が同じ疑問を抱き、同じ懸念を抱えていたことを知っていることです。 そして、すでに問題を解決してきた人ほど、これらの問題について話し合うのに適した人はいません。

戦略と運用は規模の拡大に伴って変化する可能性がありますが、ビジネスのコア バリューを保護することが重要です。 最終目標を見失わず、チームが成長ロードマップに自信を持てるようにします。 内部データを使用して、顧客が何を望んでいるか、またスケーリング ビジネスに顧客がどのように適応するかを予測します。

4. 成長のための資金調達

これを想像してみてください。ビジネスを軌道に乗せ、概念実証が広く採用され、製品に対する需要が急増しています。 何が問題になる可能性がありますか？

気をつけないと全部。 現在の資金調達モデルは既存の運用をサポートしているかもしれませんが、バレルを見つめる追加の需要に対応するために、スタッフ、リソース、テクノロジー、およびサポートをスケールアップする必要があります。

クラウドファンディングや追加の銀行融資などのアイデアを再検討することはできますが、ビジネスを拡大するための資金調達を行う方法は他にもあります。

• 新しい収入源を作る:この新しい収入源は、失敗のリスクを軽減するために、オーバーヘッドが低く、実装が簡単で信頼できるものでなければなりません。 たとえば、製品のサブスクリプション モデルや継続的なサービスを開始したり、現在の製品をより多くの費用を支払うインセンティブで再パッケージ化したりできます。
• 自動更新を導入する:新しい収益よりも優れているのは、既存の収益だけです。 自動更新機能を作成すると、顧客は解約について考えなくなり、ビジネスにより信頼性が高く予測可能な収入が生まれます。
• 共同販売:あなたの価値観と顧客ベースに一致する別のブランドと提携することは、ビジネスを拡大し、疑いの利益を喜んで与える新鮮な目の前であなたの製品を手に入れ、追加の収益を得る非常に効果的な方法です.

成長のためのパートナーシップ: 優れた戦略的パートナーシップの構成要素

提携といえば、提携先のビジネスを見つけることは、長期的に規模を拡大して成長するための非常に効果的な方法です。 ただし、すべてのパートナーが平等に作られているわけではありません。

あなたのパートナーは、あなたのビジネスの製品と価値観と一致していなければなりません。 最も基本的なレベルでは、優れたパートナーシップには、互いに補完する、または理想的には統合する類似の顧客プロファイルと製品が含まれている必要があります。 パートナーシップは、ビジネス オーナーの観点から利益をもたらすと同時に、顧客に積極的に価値を提供する必要があります。

言い換えれば、古き良き「1 + 1 = 3」の公式を考えてみてください。私の製品とその製品を足すと、全体はその部分の合計よりも大きくなります。 製品を見て、「このパートナーシップを通じて、当社ほど優れたソリューションを提供できる企業は他にありません」と言いたいでしょう。

自分のブランドと提携したい一方で、ビジネスを奪う可能性のある企業とは協力したくないことに注意することが重要です。 製品は互いに補完し合う必要があります。 パートナーが同じまたは類似のソリューションを提供している場合、顧客が自社の製品よりも自社の製品を単純に選択することは望ましくありません。

適切なパートナーを探すときは、次のことを自問してください。

• 製品の機能のギャップを埋めたり拡張したりするのに役立ちますか?
• 彼らのICPは私のものと密接に一致していますか、それとも私の製品が新しい市場で使用される機会を生み出していますか?
• それらは私の製品やビジネスに脅威を与えたり、直接の競合相手として行動したりしますか?

パートナーシップを維持する

戦略的パートナーの特定は始まりにすぎません。 適切な相手が見つかったら、両当事者が最後までやり遂げ、長期的にパートナーシップを維持できるようにする必要があります。 パートナーシップの土台を築き、共同の戦略、目標、成果について両チームの足並みをそろえる努力をしなければなりません。

ゴダール アベルは、ビジネス オーナーが戦略的パートナーシップを活用して会社を次の成長レベルに拡大する方法について次のように説明しています。 より大きなプラットフォーム パートナーが投資する場合、それは有益であることがわかっています。

「私の最後の会社を設立したとき、[私たちは] Salesforce とのパートナーシップとそのエコシステムに非常に重点を置いていました」と Abel は振り返ります。 「そして、彼らの大規模な流通と顧客ベースを活用して、他の方法では到達できなかった可能性のあるバイヤーの前に製品を届けました。」

それぞれのパートナーシップはユニークです。 ただし、すべてのパートナーシップには、リーダーを超えた信頼が必要です。 あなたとあなたのカウンターポイントの間のパートナーシップを確立したら、部門間の連携に重点を置く必要があります。 製品チームが常にコミュニケーションを取り、機能について協力していることを確認してください。 営業チームとマーケティング チームを対応するチームと結び付けて、メッセージング、プロモーション、キャンペーン戦略、および共同販売の機会について話し合うことができます。

強力で成功するパートナーシップの 3 つのフェーズは次のとおりです。

1. 信頼を築き、パートナーシップを活性化するための定性的なフィードバック段階
2. 双方の従業員が行動を起こすための戦略とインセンティブを作成するための再現性フェーズ
3. パートナーシップを長期的に維持するためのシステムを作成し、プロセスを定着させるためのスケーリング フェーズ

Chargebee と GoCardless の統合は、成功したパートナーシップの完璧な例です。 Chargebee の製品は、企業向けの堅牢な課金システムを提供します。 これは、販売およびマーケティング チームが特別なプロモーションを実施するのに役立ち、サポート チームが正確に請求し、請求クエリに迅速に対応するための適切なツールを提供します。

Chargebee の製品は、定期的な支払いとサブスクリプション管理も提供します。 そのため、同社は口座間決済のリーダーである GoCardless との統合を提供しています。 このパートナーシップを利用することで、ユーザーは加入者を効率的に管理し、加入ビジネスを拡大することができます。

「Chargebee には素晴らしいパートナーシップがあります」と竹内氏は説明します。 「市場への優れた手段は、パートナーを通じて働き、力を与え、顧客が支払いを受けられるようにすることですが、それを特定のユースケースと顧客のワークフローに深く組み込むことです。」

「成功への大きな鍵の 1 つは、パートナーシップによるものです。」

竹内宏樹
GoCardless の共同創設者兼 CEO

成功を維持する: 顧客の声を活用すべき理由

そもそもどうやってこれを軌道に乗せたのかを見失わないでください。 あなたの成長は、インサイトに基づいて、またレビューや証言を通じて市場との信頼を構築することによって、顧客主導で行われます。 その力を活用して、成功を維持し、ビジネスを成長させ続ける必要があります。 テクノロジーへの投資とパートナーシップは成長にとって不可欠ですが、顧客の感情を利用することは、永続的で長期的な成功への真の鍵です。

お客様の声のメリットは計り知れません。 顧客の声を活用して、ブランドの認知度を高め、ユーザーが自信を持って購入を決定できるようにし、製品戦略とイノベーションを社内で推進できます。

潜在的なバイヤーに信頼を植え付ける

最初にレビューを読まずに大きな買い物をしたのはいつですか? レビューは、他のどの要因よりも購入に影響を与えます。企業がこの信頼の危機を乗り切り続けているため、他のユーザーの感情はこれまで以上に重要になっています。

社会的証明は、さまざまな製品やソリューションを検討している購入者に自信を与えます。 これは、バイヤーがブログ、フォーラム、レビュー サイトなどのプラットフォームに依存して、プロバイダーの調査や候補リストを作成することを意味します。

また、レビューは潜在的な顧客に利益をもたらすだけではありません。 G2 のようなサードパーティのレビュー サイトでは、ユーザー レビューを継続的に求めることで、非常に価値のある購入者の意図に関するデータを入手できます。 顧客がレビューを残すと、それらのレビューが結果ページやレポートでのランク付けに影響します。 プロフィールへの訪問者が増えるほど、オーディエンスに関するデータが増えます。

本質的に、強力なレビュー戦略を実施することで、ブランドの認知度を高め、該当する購入者の意図データを収集することができます。

製品戦略とイノベーションを推進

ビジネスの成功の未来は、顧客主導の成長戦略にかかっています。 顧客のニーズと価値観に焦点を移すことは、企業内での製品戦略とイノベーションの推進に役立ちます。 顧客が製品のどこにギャップを感じているかを調べ、それらの変更を加えるように努めます。

たとえば、カスタマー サクセスのユーザーは、CRM ソフトウェアで場所ごとにアカウント プロファイルをフィルタリングしてグループ化する必要性を一貫して表明しています。 いくつかの調査を行った後、カスタマー サクセス担当者は、タイム ゾーンに基づいて通話と電子メールの頻度を計画するために、この機能を必要としていることがわかりました。 次に、この情報を製品チームに提示して、彼らがこの機能の作成に取り組めるようにします。

一方、このフィードバックを使用して、潜在的なパートナーを調査できます。 たとえば、機能の開発に時間とお金を投資する代わりに、個々のアカウントの場所に基づいて会議と電子メールを自動的にスケジュールする製品と提携することができます.

つまり、常に顧客からのフィードバックを収集、分析、実装する必要があります。 信頼を獲得し、長期的な関係を築くための最善の方法は、顧客と対話して話を聞くことです。

次のピークに到達する

ゴダール アベルは、次のPEAKの価値観に基づいて G2 を構築しました: パフォーマンス、起業家精神、真正性、および親切さ。 これらの価値観は、ビジネスを拡大し、価値あるパートナーシップを見つけ、長期的な成功を維持しながら、開発のすべての段階で G2 を推進し続けます。

新しいビジネスを立ち上げる場合でも、既存の製品を拡大する場合でも、顧客のニーズと価値を第一に考えることが重要です。 顧客第一の考え方でリードすることで、課題に取り組み、次のピークに到達することができます。

実績のある指導者であるゴダール アベル (G2)、クリシュ サブラマニアン (Chargebee)、および竹内宏樹 (GoCardless) から実証済みのレッスンを学びます。 CEO Consultに今すぐ無料でアクセスしてください。