دليل المدير التنفيذي الجزء 2: توسيع نطاق عملك والحفاظ على النجاح

اختبار سريع: 43٪ من الشركات الصغيرة تدعي أن أكبر تحد مالي لها هو ________.

قبل أن تجيب ، فكر في أسباب فشل الشركات في المقام الأول. عدم القدرة على مواكبة الطلب ، ونقص ابتكار المنتجات ، وعدم كفاية الموارد - كل هذه العوامل تنبع من قضية مالية أساسية واحدة.

حسنًا ، إليك الإجابة: تدعي 43٪ من الشركات الصغيرة أن أكبر تحد مالي يواجهها هو دفع نفقات التشغيل .

وهذه مشكلة كبيرة للشركات التي تتوق إلى التوسع والنمو. إن تغطية نفقات التشغيل هو الأساس لنشاط تجاري سليم وهو الطريقة الوحيدة للحفاظ على نفسك واقفاً على قدميها أثناء توسيع نطاق العروض وتنمية العمليات وتجنب إغلاق أبوابك.

في الجزء الأول من The CEO Playbook ، أوضحنا لك كيفية بدء عملك التجاري باستخدام استراتيجية نمو يقودها العملاء. حان الوقت الآن لاتخاذ خطوة إلى الأمام ومعرفة كيف يمكنك توسيع نطاق عملك بكفاءة دون القيام بالكثير وبسرعة كبيرة.

هل أنت مستعد لمواجهة تحديات نمو عملك؟ يوضح لك دليل التشغيل هذا كيفية القيام بذلك من خلال الاستثمار في الأدوات المناسبة التي تدعم نموك ، وإيجاد شراكات استراتيجية والحفاظ عليها لسد الثغرات الصحيحة في وظائفك ، والاستفادة من احتياجات عملائك لتحقيق نجاح تجاري طويل الأمد.

توسيع نطاق عملك: طرق للنمو والتوسع بكفاءة

غالبًا ما يجد أصحاب الأعمال الجدد الذين يرون نجاحًا سريعًا أنفسهم في دائرة لا تنتهي خلف كرة النمو. إنهم يبيعون المنتجات ، والإيرادات تأتي ، والطلب في تزايد ، لكنهم غير متأكدين من كيفية مواكبة ذلك.

بمجرد أن تبدأ العمل ، فإن الخطوة التالية هي معرفة كيفية زيادة إيراداتك ، مع توسيع نطاق عمليات شركتك بطريقة معقولة ومستدامة. أنت لا تريد التوسع كثيرًا أو بسرعة كبيرة جدًا أو ستجد نفسك دائمًا خلف الكرة. أفضل الحالات ، سيؤدي ذلك إلى الإرهاق وأسوأ الحالات ، الملاءة المالية.

لوضع هذا في المنظور الصحيح ، تُظهر أبحاث Shopify أن أصحاب الأعمال الذين ليس لديهم موظفين أنفقوا 18000 دولار في عامهم الأول بينما أنفقت الشركات التي تضم موظفًا واحدًا إلى أربعة موظفين 60 ألف دولار في عامهم الأول. إن محاولة التوسع من حفنة من الموظفين إلى فريق قوي بين عشية وضحاها أمر مكلف وقد يؤدي إلى التخلص من التكاليف الأخرى غير المتوقعة.

قبل محاولة توسيع نطاق العمليات ، تأكد من أن عملك مجهز بالكامل بأهداف SMART والتكنولوجيا المناسبة والموارد والتمويل الكافي لتنفيذ هذه الأهداف ودعم الاستثمارات التشغيلية.

1. الهندسة العكسية لهدفك

اكتشف نهاية لعبتك. في عالم مثالي ، كيف يبدو النجاح من حيث علاقته بمشروعك؟ كن محددًا عند تحديد هدفك وفكر على المدى الطويل ولا تساوم على رؤيتك. بمجرد أن تحدد النتيجة المثالية بوضوح ، ما عليك سوى إجراء هندسة عكسية لها. أنت تعرف أين تريد أن تكون ، فماذا تحتاج للوصول إلى هناك؟

أهم عنصر يجب التركيز عليه هو التأكد من أن ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP) يتماشى مع رؤيتك للتوسع والنمو.

يصف كريش سوبرامانيان كيف تمكنت Chargebee من التوسع من خلال الهندسة العكسية للنتائج المرجوة ، بدءًا من الملف الشخصي المثالي للعملاء: "أحد الأشياء التي ساعدتنا على التوسع هو استثمار المزيد من الوقت [في] أفضل العملاء الذين يناسبهم [Chargebee] . " يوضح سوبرامانيان ، "في B2B ، هناك الكثير من العملاء [ولن] تكون قادرًا على تلبية كل احتياجاتهم. من الصعب التمدد وإسعادهم إذا كنت تريد الفوز بكل منهم ".

"إذا كان لديك 100 عميل ، [اعثر على] أفضل 25 عميلًا لديك. يجب أن يكون الـ 250 التالي لديك مماثلاً لهؤلاء العملاء البالغ عددهم 25".

كريش سوبرامانيان
المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي ، Chargebee

2. الاستثمار في التكنولوجيا المناسبة

"طحنها" ممتع - حتى لا يكون كذلك. تعتبر ساعات العمل المتأخرة والعمل اليدوي المطلوب عند بدء عمل تجاري من السمات المميزة لقصة رائعة. ومع ذلك ، فإن هذه السمات المميزة عادة ما تؤدي إلى زوال الشركة تمامًا.

لن تتطور الحصباء والساعات المتأخرة والعمل اليدوي بشكل فعال مع نمو عملك. لذلك ، فإن التكنولوجيا التي تستثمر فيها للتخفيف من هذه الأشياء ضرورية لتحقيق نمو دائم وفعال من حيث التكلفة.

ولكن هل هناك عائد استثمار للاستثمار في المزيد من التكنولوجيا؟ نعم ، في الواقع - الشركات التي تستفيد بشكل كامل من الخبرة التكنولوجية أربعة أضعاف نمو الإيرادات السنوية مقارنة بتلك التي لا تفعل ذلك. وعلى الرغم من بيانات النمو المذهلة هذه ، فإن 80٪ من الشركات الصغيرة لا تزال لا تستفيد استفادة كاملة من التكنولوجيا المتاحة.

يمكن بسهولة أتمتة عمليات معينة ، مثل التوعية بالمبيعات والاتصالات التسويقية وإدارة حسابات العملاء ، باستخدام التكنولوجيا. سيساعد وضع أنظمة للتعامل مع هذه الاحتياجات دائمة الخضرة في التخفيف من المخاطر التي لا تستطيع الشركات الصغيرة تحملها ، مثل الإدخال اليدوي المفرط للبيانات ، وعدم الدقة المحتملة ، والوقت الضائع. يمكن لهذه الأنظمة أن تدعمك بسهولة مهما كان معدل النمو الذي يتطلبه عملك.

3. مواكبة منافسيك

راقب دائمًا منافسيك واكتشف ما فعلوه للنمو في مجال عملك. بينما لا ترغب أبدًا في نسخ استراتيجية علامة تجارية أخرى ، يمكنك دائمًا التعلم من تكتيكاتها وتطبيقها على عملك.

إذا كنت تبحث عن قناة تعليمية أكثر خصوصية ، فتواصل مباشرة مع رواد الأعمال الآخرين والخبراء في منطقتك للحصول على المشورة. إذا كان هناك شيء واحد يمكنك الاعتماد عليه ، فهو معرفة أن كل رائد أعمال كان في مرحلة ما في مكانك ولديه نفس الأسئلة ، ولديه نفس المخاوف. ولا يوجد شخص أفضل للتحدث معه حول هذه المشكلات من شخص سبق له التعامل معها.

على الرغم من أنه من المحتمل أن تتغير إستراتيجيتك وعملياتك مع التوسع ، فمن المهم حماية القيم الأساسية لعملك. لا تغفل عن هدفك النهائي ، وتأكد من أن فريقك يشعر بالثقة في خارطة طريق النمو. استخدم بياناتك الداخلية لمساعدتك على التنبؤ بما يريده عملاؤك وكيف سيتكيفون مع أعمال التوسع الخاصة بك.

4. جمع الأموال من أجل النمو

تخيل هذا: تحصل على عملك على أرض الواقع ، ويتم اعتماد إثبات المفهوم الخاص بك على نطاق واسع ، والطلب على منتجك من خلال السقف. ما الخطأ الذي يمكن أن يحدث؟

إذا لم تكن حريصًا ، فكل شيء. قد يدعم نموذج التمويل الحالي الخاص بك العمليات الحالية ، ولكن عليك الآن زيادة عدد موظفيك ومواردك وتقنياتك ودعمك لتلبية الطلب الإضافي الذي يحدق بك أسفل البرميل.

بينما يمكنك إعادة النظر في أفكار مثل التمويل الجماعي أو القروض المصرفية الإضافية ، هناك طرق أخرى لتلقي التمويل لتوسيع نطاق عملك.

• إنشاء تدفق جديد للإيرادات: يجب أن يكون هذا التدفق الجديد شيئًا يمكن الاعتماد عليه مع انخفاض النفقات العامة أو سهولة التنفيذ للتخفيف من مخاطر الفشل. على سبيل المثال ، يمكنك إطلاق نموذج اشتراك لمنتجك ، أو خدمة مستمرة ، أو إعادة تجميع عرضك الحالي بحافز لإنفاق المزيد.
• تقديم التجديد التلقائي: الشيء الوحيد الأفضل من الإيرادات الجديدة هو الإيرادات الحالية . قم بإنشاء القدرة على التجديد التلقائي ولن يفكر عملاؤك في الاضطراب ، مما يؤدي إلى تحقيق دخل أكثر موثوقية ويمكن التنبؤ به لعملك.
• البيع المشترك: تعد الشراكة مع علامة تجارية أخرى تتوافق مع قيمك وقاعدة العملاء طريقة فعالة للغاية لتوسيع نطاق أعمالك ، وجعل منتجك أمام أعين جديدة على استعداد لمنحك ميزة الشك ، وكسب إيرادات إضافية.

الشراكة من أجل النمو: مكوّنات الشراكة الإستراتيجية الجيدة

عند الحديث عن الشراكة ، فإن العثور على عمل للشراكة معه هو وسيلة فعالة بشكل لا يصدق لتوسيع نطاقك وتنميته على المدى الطويل. ومع ذلك ، لم يتم إنشاء جميع الشركاء على قدم المساواة.

يجب أن يتماشى شركاؤك مع منتجات وقيم عملك. على المستوى الأساسي ، يجب أن تتضمن الشراكة الجيدة ملفات تعريف عملاء ومنتجات متشابهة تكمل بعضها البعض - أو تتكامل بشكل مثالي. يجب أن تستفيدك الشراكة من منظور صاحب العمل بينما تضيف أيضًا قيمة لعميلك.

بعبارة أخرى ، فكر في الصيغة القديمة الجيدة "1 + 1 = 3": منتجي ، مضافًا إليه منتجهم ، يساوي مجموعًا أكبر من مجموع أجزائه. تريد إلقاء نظرة على منتجك والقول "لا يمكن لأي شركة أخرى تقديم حلول جيدة مثل حلولنا من خلال هذه الشراكة."

من المهم ملاحظة أنه بينما تريد الدخول في شراكة مع العلامات التجارية التي تتوافق مع علامتك التجارية ، فأنت لا ترغب في العمل مع الشركات التي من المحتمل أن تؤدي إلى إقصاء الأعمال. يجب أن تكمل منتجاتك بعضها البعض. إذا كان شريكك يقدم نفس الحلول أو ما شابهها ، فأنت لا تريد أن يختار عملاؤك ببساطة منتجهم بدلاً من منتجك.

عند البحث عن الشريك المناسب ، اسأل نفسك:

• هل تساعد في سد الثغرات في وظائف المنتج الخاص بي أو توسيعها؟
• هل يتوافق برنامج المقارنات الدولية الخاص بهم بشكل وثيق مع برنامجي ، أو يخلق فرصًا لاستخدام المنتج الخاص بي في الأسواق الجديدة؟
• هل يشكلون تهديدًا أو يتصرفون كمنافس مباشر لمنتجي أو عملي؟

حافظ على شراكاتك

تحديد شريك استراتيجي هو مجرد البداية. بمجرد العثور على الملاءمة المناسبة ، تحتاج إلى التأكد من متابعة كلا الطرفين للشراكة والحفاظ عليها على المدى الطويل. يجب عليك إرساء الأساس لشراكتك وتكريس الجهود لجعل كلا الفريقين متماشين مع استراتيجية وأهداف ونتائج مشتركة.

يصف Godard Abel كيف يمكن لأصحاب الأعمال الاستفادة من شراكاتهم الإستراتيجية لتوسيع نطاق شركتهم إلى مستوى النمو التالي: "بمجرد أن تبدأ الشراكة ، خاصة مع شريك كبير ، [يمكنك] جعلهم يستثمرون. لقد اكتشفت أنه [عندما] يستثمر شركاء النظام الأساسي الأكبر حجمًا ، يكون ذلك مفيدًا لأن كلا الطرفين الآن لهما مصلحة متبادلة في كسب شركتك للأموال ".

"عند بناء شركتي الأخيرة ، [كنا] نركز بشدة على [شراكتنا] مع Salesforce وهذا النظام البيئي ،" يوضح أبيل. "وقد استفدنا من التوزيع الهائل وقاعدة العملاء لتقديم منتجاتنا أمام المشترين الذين ربما لم نتمكن من الوصول إليهم بخلاف ذلك."

كل شراكة فريدة من نوعها. ومع ذلك ، تتطلب جميع الشراكات ثقة تتجاوز القادة. بمجرد إنشاء شراكة بينك وبين نقطة المقابلة الخاصة بك ، يجب أن تركز بشدة على محاذاة الإدارات. تأكد من أن فرق المنتجات الخاصة بك تتواصل باستمرار وتعمل معًا على الوظيفة. قم بتوصيل فرق المبيعات والتسويق مع نظرائهم لمناقشة الرسائل والترويج واستراتيجيات الحملة وفرص البيع المشترك.

المراحل الثلاث للشراكة القوية والناجحة هي:

1. مرحلة التغذية الراجعة النوعية لبناء الثقة وتفعيل الشراكة
2. مرحلة التكرار لإنشاء استراتيجيات وحوافز للموظفين من كلا الطرفين لاتخاذ الإجراءات اللازمة
3. مرحلة القياس لإنشاء أنظمة وإجراء العمليات لضمان استمرار الشراكة على المدى الطويل

يعد تكامل Chargebee و GoCardless مثالًا مثاليًا على الشراكة الناجحة. يوفر منتج Chargebee نظام فوترة قويًا للشركات. يساعد فرق المبيعات والتسويق على إجراء عروض ترويجية خاصة ويمنح فرق الدعم الأدوات المناسبة للفواتير بدقة والاستجابة بسرعة لاستفسارات الفواتير.

يوفر منتج Chargebee أيضًا الدفع المتكرر وإدارة الاشتراك. لذلك ، تقدم الشركة التكامل مع GoCardless ، الشركة الرائدة في المدفوعات من حساب إلى حساب. من خلال الاستفادة من هذه الشراكة ، يمكن للمستخدمين إدارة المشتركين بكفاءة وتوسيع نطاق أعمال الاشتراك الخاصة بهم.

يوضح تاكيوتشي قائلاً: "تتمتع Chargebee بشراكات رائعة". "تتمثل إحدى الوسائل الجيدة للتسويق في العمل من خلال الشركاء وتمكينهم وتمكينهم من مساعدة عملائهم في الحصول على أموال ، مع تضمين ذلك بعمق في سير العمل لحالة الاستخدام المحددة هذا وهذا العميل."

"أحد أهم مفاتيح النجاح هو من خلال الشراكات."

هيروكي تاكيوتشي
المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة GoCardless

النجاح المستمر: لماذا يجب أن تستفيد من صوت عملائك

لا تغفل عن كيفية حصولك على هذا الشيء في المقام الأول. نموك يقوده العملاء من خلال الأفكار وبناء الثقة مع السوق من خلال المراجعات والشهادات. أنت الآن بحاجة إلى الاستفادة من هذه القوة للحفاظ على النجاح ومواصلة تنمية عملك. في حين أن الاستثمار في التكنولوجيا والشراكات أمر بالغ الأهمية للنمو ، فإن الاستفادة من مشاعر العملاء الخاصة بك هو المفتاح الحقيقي للنجاح الدائم وطويل الأجل.

فوائد صوت عملائك هائلة. يمكنك الاستفادة من صوت عملائك لنشر الوعي بالعلامة التجارية ، ومساعدة المستخدمين على اتخاذ قرارات شراء واثقة ، ودفع استراتيجية المنتج والابتكار داخليًا.

غرس الثقة في المشترين المحتملين

ما هي آخر مرة أجريت فيها عملية شراء كبيرة دون قراءة التعليقات أولاً؟ تؤثر المراجعات على عمليات الشراء أكثر من أي عامل آخر ، ومع استمرار الشركات في الكفاح من خلال أزمة الثقة هذه ، أصبحت مشاعر المستخدمين الآخرين أكثر أهمية من أي وقت مضى.

يغرس الدليل الاجتماعي الثقة في المشترين الذين يستكشفون منتجات أو حلولًا مختلفة. هذا يعني أن المشترين سوف يعتمدون على منصات مثل المدونات والمنتديات ومواقع المراجعة للبحث وقائمة مختصرة من مقدمي الخدمة.

والمراجعات لا تفيد العملاء المحتملين فقط. في مواقع المراجعة الخارجية مثل G2 ، يمكن أن يوفر لك التماس مراجعات المستخدمين باستمرار ترسانة من بيانات نية المشتري عالية القيمة. عندما يترك عملاؤك مراجعات ، تؤثر هذه المراجعات على تصنيفك في صفحات النتائج والتقارير. كلما زاد عدد زوار ملفك الشخصي ، زادت بياناتك عن جمهورك.

في الأساس ، سيساعدك تنفيذ استراتيجية مراجعة قوية على نشر الوعي بالعلامة التجارية وجمع بيانات نية المشتري القابلة للتطبيق.

قيادة استراتيجية المنتج والابتكار

يعتمد مستقبل نجاح الأعمال على استراتيجيات النمو التي يقودها العملاء. سيساعد تحويل تركيزك على احتياجات العملاء وقيمهم في دفع استراتيجية المنتج والابتكار داخل شركتك. اكتشف أين يرى العملاء الفجوات في منتجك واعمل على إجراء تلك التغييرات.

لنفترض أن مراجعاتك تكشف عن نقطة رسم شائعة: يعبر مستخدمو نجاح العملاء باستمرار عن الحاجة إلى تصفية ملفات تعريف الحساب وتجميعها حسب الموقع في برنامج CRM الخاص بك. بعد إجراء بعض الأبحاث ، تجد أن أفراد نجاح العملاء يحتاجون إلى هذه الوظيفة لتخطيط المكالمات وإيقاع البريد الإلكتروني بناءً على المناطق الزمنية. يمكنك بعد ذلك تقديم هذه المعلومات إلى فريق المنتج الخاص بك حتى يتمكنوا من العمل على إنشاء هذه الميزة.

من ناحية أخرى ، يمكنك استخدام هذه التعليقات للبحث عن شركاء محتملين. بدلاً من استثمار الوقت والمال في تطوير الميزة ، على سبيل المثال ، يمكنك بدلاً من ذلك الدخول في شراكة مع منتج يقوم تلقائيًا بجدولة الاجتماعات ورسائل البريد الإلكتروني بناءً على موقع الحسابات الفردية.

باختصار ، يجب أن تقوم دائمًا بجمع وتحليل وتنفيذ ملاحظات العملاء. أفضل طريقة لكسب الثقة وبناء علاقات طويلة الأمد هي من خلال التفاعل مع عملائك والاستماع إليهم.

الوصول إلى الذروة التالية

بنى جودار أبيل G2 على قيم الذروة هذه: P erformance و E ntrepreneurial Spirit و A uthenticity و K. indness. تستمر هذه القيم في دفع G2 في جميع مراحل التطوير مع استمرارنا في توسيع نطاق الأعمال والعثور على شراكات قيمة والحفاظ على النجاح على المدى الطويل.

سواء أكنت تبدأ نشاطًا تجاريًا جديدًا أو تتوسع في عروض المنتجات الحالية ، فمن المهم أن تضع احتياجات العملاء وقيمهم أولاً. ستساعدك القيادة بعقلية العميل أولاً على مواجهة التحديات والوصول إلى الذروة التالية.

تعلم دروسًا مثبتة من القادة المثبتين Godard Abel (G2) و Krish Subramanian (Chargebee) و Hiroki Takeuchi (GoCardless). قم بالوصول إلى The CEO Consult مجانًا اليوم.