Manualul CEO Partea 2: Extindeți-vă afacerea și mențineți succesul

Test pop: 43% dintre întreprinderile mici susțin că cea mai mare provocare financiară este ________.

Înainte de a răspunde, gândește-te la motivele pentru care afacerile eșuează în primul rând. Incapacitatea de a ține pasul cu cererea, lipsa inovației de produs, resurse insuficiente - toți acești factori se rezumă la o problemă financiară de bază.

Bine, iată răspunsul: 43% dintre întreprinderile mici susțin că cea mai mare provocare financiară a lor este plata cheltuielilor de funcționare .

Și aceasta este o problemă majoră pentru companiile dornice să se extindă și să se dezvolte. Acoperirea cheltuielilor de operare este baza unei afaceri sănătoase și este singura modalitate de a vă menține pe linia de plutire în timp ce extindeți ofertele, creșteți operațiunile și evitați închiderea ușilor.

În prima parte din The CEO Playbook, v-am arătat cum să vă declanșați afacerea folosind o strategie de creștere condusă de clienți. Acum este timpul să faceți un pas mai departe și să vedeți cum vă puteți extinde eficient afacerea fără a face prea mult, prea repede.

Ești gata să faci față provocărilor de creștere a afacerii tale? Acest manual vă arată cum să faceți acest lucru investind în instrumentele potrivite care vă sprijină creșterea, găsirea și menținerea parteneriatelor strategice pentru a umple golurile potrivite în funcționalitatea dvs. și exploatând nevoile clienților dvs. pentru un succes de durată în afaceri.

Creșterea afacerii dvs.: modalități de a crește și de a vă extinde eficient

Noii proprietari de afaceri care văd un succes rapid se găsesc adesea într-un ciclu fără sfârșit în spatele mingii de creștere. Ei vând produse, vin venituri și cererea este în creștere, dar nu sunt siguri cum să țină pasul.

Odată ce sunteți în funcțiune, următorul pas este să vă gândiți cum să vă creșteți veniturile, în timp ce creșteți operațiunile companiei dvs. într-un mod rezonabil și durabil. Nu vrei să crești prea mult, prea repede sau te vei găsi perpetuu în spatele mingii. În cel mai bun caz, acest lucru va duce la epuizare și, în cel mai rău caz, la solvabilitate.

Pentru a pune acest lucru în perspectivă, cercetările Shopify arată că proprietarii de afaceri fără angajați au cheltuit 18.000 USD în primul an, în timp ce companiile cu unul până la patru angajați au cheltuit 60.000 USD în primul an. Încercarea de a trece peste noapte de la o mână de angajați la o echipă solidă este costisitoare și poate elimina alte costuri neașteptate.

Înainte de a încerca să extindeți operațiunile, asigurați-vă că afacerea dvs. este complet echipată cu obiective SMART, tehnologia potrivită, resursele și finanțarea suficientă pentru a îndeplini aceste obiective și a sprijini investițiile operaționale.

1. Reverse engineering obiectivul dvs

Descoperiți-vă jocul final. Într-o lume perfectă, cum arată succesul în legătură cu afacerea ta? Fiți specific atunci când vă identificați obiectivul, gândiți-vă pe termen lung și nu faceți compromisuri cu privire la viziunea dvs. Odată ce ați articulat clar rezultatul ideal, pur și simplu faceți o inginerie inversă. Știi unde vrei să fii, așa că de ce ai nevoie pentru a ajunge acolo?

Cel mai important element pe care să vă concentrați este să vă asigurați că profilul dvs. ideal de client (ICP) este în conformitate cu viziunea dvs. de expansiune și creștere.

Krish Subramanian descrie modul în care Chargebee a reușit să se extindă prin inginerie inversă a rezultatului dorit, începând cu profilul lor ideal de client: „Un lucru care ne-a ajutat să creștem este să investim mai mult timp [în cei] cei mai buni clienți pentru care [Chargebee] se potrivește bine. .” Subramanian explică: „În B2B, există o mulțime de clienți [și nu veți fi] capabil să satisfacă fiecare nevoie pe care o au. Este mai greu să-i întinzi și să-i faci fericiți dacă vrei să-i câștigi pe toți.”

„Dacă ai 100 de clienți, [găsește-ți] cei mai buni 25. Următorii 250 ar trebui să fie similari acelor 25 de clienți.”

Krish Subramanian
Co-fondator și CEO, Chargebee

2. Investește în tehnologia adecvată

„S-o măcina” este distractiv - până când nu mai este. Orele târzii și munca manuală necesară la lansarea unei afaceri sunt semnele distinctive ale unei povești grozave. Cu toate acestea, aceste semne distinctive sunt de obicei cele care duc la dispariția completă a unei companii.

Grija, orele târzii și munca manuală nu se vor scala eficient pe măsură ce afacerea dvs. crește. Prin urmare, tehnologia în care investiți pentru a atenua aceste lucruri este esențială pentru a obține o creștere durabilă și rentabilă.

Dar există un ROI pentru a investi în mai multă tehnologie? Da, de fapt - companiile care folosesc pe deplin tehnologia experimentează o creștere anuală a veniturilor de patru ori mai mare decât cele care nu o fac. Și în ciuda acestor date incredibile de creștere, 80% dintre întreprinderile mici încă nu profită pe deplin de tehnologia disponibilă.

Anumite procese, cum ar fi promovarea vânzărilor, comunicațiile de marketing și gestionarea conturilor clienților, pot fi automatizate cu ușurință cu ajutorul tehnologiei. Punerea în aplicare a sistemelor pentru a face față acestor nevoi mereu verzi va ajuta la atenuarea riscurilor pe care tinerele companii nu își pot permite să le asume, cum ar fi introducerea manuală excesivă a datelor, potențialele inexactități și timpul pierdut. Aceste sisteme vă pot sprijini cu ușurință, indiferent de rata de creștere a afacerii dvs.

3. Ține pasul cu concurenții tăi

Fii mereu cu ochii pe concurenții tăi și află ce au făcut aceștia pentru a crește în industria ta. Deși nu doriți să copiați strategia altui brand, puteți oricând să învățați din tacticile lor și să le aplicați afacerii dvs.

Dacă sunteți în căutarea unui canal de învățare mai personal, contactați direct alți antreprenori și experți din spațiul dvs. pentru sfaturi. Dacă există un lucru pe care te poți baza, este să știi că fiecare antreprenor a fost la un moment dat în pielea ta cu aceleași întrebări, adăpostind aceleași preocupări. Și nu există o persoană mai bună cu care să discutăm despre aceste probleme decât cineva care le-a rezolvat deja.

Deși strategia și operațiunile dvs. se vor schimba probabil pe măsură ce creșteți, este important să vă protejați valorile de bază ale afacerii. Nu pierde din vedere obiectivul tău final și asigură-te că echipa ta se simte încrezătoare în foaia de parcurs de creștere. Utilizați datele dvs. interne pentru a vă ajuta să preziceți ce doresc clienții dvs. și cum se vor adapta aceștia la afacerea dvs. de extindere.

4. Strângerea de fonduri pentru creștere

Imaginați-vă așa: vă declanșați afacerea, dovada conceptului este adoptată pe scară largă, iar cererea pentru produsul dvs. este de peste cap. Ce ar putea merge prost?

Dacă nu ești atent, totul. Modelul dvs. actual de finanțare poate susține operațiunile existente , dar acum trebuie să vă extindeți personalul, resursele, tehnologia și suportul pentru a prelua cererea suplimentară care vă privește în jos.

Deși puteți revizui idei precum crowdfunding sau împrumuturi bancare suplimentare, există și alte modalități de a primi finanțare pentru a vă extinde afacerea.

• Creați un nou flux de venituri: acest nou flux ar trebui să fie ceva de încredere, cu cheltuieli generale reduse sau ușor de implementat pentru a reduce riscul de eșec. De exemplu, puteți lansa un model de abonament pentru produsul dvs., un serviciu în curs de desfășurare sau puteți reambala oferta actuală cu un stimulent pentru a cheltui mai mult.
• Introduceți reînnoiri automate: singurul lucru mai bun decât veniturile noi sunt veniturile existente . Creați capacitatea de a vă reînnoi automat și clienții dvs. nu se vor gândi la agitare, creând venituri mai sigure și mai previzibile pentru afacerea dvs.
• Vânzarea în comun: parteneriatul cu un alt brand care se aliniază cu valorile și cu baza de clienți este o modalitate extrem de eficientă de a vă extinde afacerea, de a vă prezenta produsul în fața ochilor proaspăt dispuși să vă ofere beneficiul îndoielii și de a obține venituri suplimentare.

Parteneriat pentru a crește: elementele unui parteneriat strategic bun

Vorbind despre parteneriat, găsirea unei afaceri cu care să te asociați este o modalitate incredibil de eficientă pentru a te extinde și a crește pe termen lung. Cu toate acestea, nu toți partenerii sunt creați egali.

Partenerii tăi trebuie să fie aliniați cu produsul și valorile afacerii tale. La cel mai elementar nivel, un parteneriat bun ar trebui să includă profiluri de clienți și produse similare care se completează reciproc sau, în mod ideal, se integrează. Un parteneriat ar trebui să vă avantajeze din perspectiva unui proprietar de afaceri, în timp ce adaugă în mod activ valoare pentru clientul dvs.

Cu alte cuvinte, gândiți-vă la vechea formulă „1+1 = 3”: produsul meu, plus produsul lor, este egal cu un întreg mai mare decât suma părților sale. Vrei să te uiți la produsul tău și să spui „nici o altă companie nu poate oferi soluții la fel de bune ca a noastră prin acest parteneriat”.

Este important să rețineți că, deși doriți să colaborați cu mărci care se aliniază cu ale dvs., nu doriți să lucrați cu companii care ar putea duce la pierderea afacerii. Produsele tale ar trebui să se completeze reciproc. Dacă partenerul dvs. oferă aceleași soluții sau soluții similare, nu doriți ca clienții dvs. să aleagă pur și simplu produsul lor decât al dvs.

Când cauți partenerul potrivit, întreabă-te:

• Ajută ele la completarea golurilor sau la extinderea funcționalității produsului meu?
• ICP-ul lor se aliniază îndeaproape cu al meu sau creează oportunități pentru ca produsul meu să fie folosit de noi piețe?
• Reprezintă o amenințare sau acționează ca un concurent direct pentru produsul sau afacerea mea?

Menține-ți parteneriatele

Identificarea unui partener strategic este doar începutul. Odată ce ați găsit cea mai potrivită, trebuie să vă asigurați că ambele părți urmează și susțin parteneriatul pe termen lung. Trebuie să puneți bazele pentru parteneriatul dvs. și să vă dedicați efort pentru a alinia ambele echipe la o strategie, obiective și rezultate comune.

Godard Abel descrie modul în care proprietarii de afaceri își pot valorifica parteneriatele strategice pentru a-și extinde compania la următorul nivel de creștere: „Odată ce ai un parteneriat, în special cu un partener mare, [îi poți] cere să investească. Am descoperit că [atunci când] partenerii de platformă mai mari investesc, este util pentru că acum ambele părți au un interes comun ca compania dumneavoastră să facă bani.”

„Când am construit ultima mea companie, [ne-am] concentrat foarte mult pe [parteneriatul nostru cu] Salesforce și acel ecosistem”, reflectă Abel. „Și am valorificat distribuția lor masivă și baza de clienți pentru a aduce produsul nostru în fața cumpărătorilor pe care altfel nu i-am fi putut ajunge.”

Fiecare parteneriat este unic; cu toate acestea, toate parteneriatele necesită încredere dincolo de lideri. Odată ce ați stabilit un parteneriat între dvs. și contrapunctul dvs., ar trebui să vă concentrați foarte mult pe alinierea departamentală. Asigurați-vă că echipele dvs. de produse comunică în mod constant și lucrează împreună la funcționalitate. Conectați-vă echipele de vânzări și marketing cu omologii lor pentru a discuta despre mesaje, promovare, strategii de campanie și oportunități de co-vânzare.

Cele trei faze ale unui parteneriat puternic și de succes sunt:

1. Faza de feedback calitativ pentru a construi încrederea și a activa parteneriatul
2. Faza de repetabilitate pentru a crea strategii și stimulente pentru ca angajații de la ambele capete să ia măsuri
3. Faza de scară pentru a crea sisteme și procese pentru a se asigura că parteneriatul este susținut pe termen lung

Integrarea Chargebee și GoCardless este un exemplu perfect de parteneriat de succes. Produsul Chargebee oferă un sistem robust de facturare pentru companii. Ajută echipele de vânzări și marketing să efectueze promoții speciale și oferă echipelor de asistență instrumentele potrivite pentru a factura cu acuratețe și a răspunde rapid la întrebările de facturare.

Produsul Chargebee oferă, de asemenea, plăți recurente și gestionarea abonamentului. Prin urmare, compania oferă integrarea cu GoCardless, un lider în plăți cont la cont. Prin utilizarea acestui parteneriat, utilizatorii sunt capabili să gestioneze eficient abonații și să își extindă afacerea cu abonamente.

„Chargebee are parteneriate fantastice”, explică Takeuchi. „O pârghie bună pentru piață este să lucrezi prin parteneri, să-i împuternicești și să le permiti să-și ajute clienții să fie plătiți, dar încorporând asta într-adevăr profund în fluxurile de lucru ale acelui caz de utilizare specific și ale acelui client.”

„Una dintre marile chei ale succesului este parteneriatele.”

Hiroki Takeuchi
Co-fondator și CEO, GoCardless

Menținerea succesului: de ce ar trebui să valorificați vocea clienților dvs

Nu pierde din vedere cum ai scos chestia asta de la pământ, în primul rând. Creșterea dvs. este condusă de clienți din perspective și prin construirea încrederii cu piața prin recenzii și mărturii. Acum trebuie să profitați de această putere pentru a menține succesul și a continua să vă dezvoltați afacerea. În timp ce investițiile în tehnologie și parteneriate sunt esențiale pentru creștere, atingerea sentimentului clienților este adevărata cheie pentru succesul de durată, pe termen lung.

Beneficiile vocii clienților dvs. sunt extraordinare. Puteți valorifica vocea clienților dvs. pentru a răspândi cunoașterea mărcii, pentru a ajuta utilizatorii să ia decizii de cumpărare încrezătoare și pentru a stimula strategia de produs și inovația la nivel intern.

Insuflă încredere în potențialii cumpărători

Când ați făcut ultima dată o achiziție majoră fără să citiți mai întâi recenziile? Recenziile influențează achizițiile mai mult decât orice alt factor și, pe măsură ce companiile continuă să lupte prin această criză de încredere, sentimentul altor utilizatori este mai important ca niciodată.

Dovada socială insuflă încredere cumpărătorilor care explorează diferite produse sau soluții. Acest lucru înseamnă că cumpărătorii se vor sprijini pe platforme precum bloguri, forumuri și site-uri de recenzii pentru a cerceta furnizorii și a-și alege lista scurtă.

Și recenziile nu beneficiază doar potențialii clienți. Pe site-urile de recenzii ale unor terțe părți, cum ar fi G2, solicitarea constantă a recenziilor utilizatorilor vă poate oferi un arsenal de date foarte valoroase privind intențiile cumpărătorului . Când clienții dvs. lasă recenzii, acele recenzii afectează modul în care vă clasați în paginile cu rezultate și rapoarte. Cu cât ai mai mulți vizitatori la profilul tău, cu atât ai mai multe date despre publicul tău.

În esență, implementarea unei strategii puternice de revizuire vă va ajuta să răspândiți cunoașterea mărcii și să adunați date aplicabile privind intențiile cumpărătorului.

Conduceți strategia de produs și inovația

Viitorul succesului în afaceri depinde de strategiile de creștere conduse de clienți. Schimbarea atenției pe nevoile și valorile clienților va ajuta la stimularea strategiei de produs și a inovației în cadrul companiei dvs. Aflați unde văd clienții lacune în produsul dvs. și lucrați pentru a face aceste schimbări.

Să presupunem că recenziile dvs. descoperă un punct comun: utilizatorii de succes ale clienților exprimă în mod constant nevoia de a filtra și grupa profilurile conturilor în funcție de locație în software-ul dvs. CRM. După ce ați efectuat câteva cercetări, descoperiți că persoanele care reușesc clienții au nevoie de această funcționalitate pentru a planifica apelurile și cadența de e-mail pe baza fusurilor orare. Apoi veți prezenta aceste informații echipei de produs, astfel încât să poată lucra la crearea acestei funcții.

Pe de altă parte, puteți folosi acest feedback pentru a căuta potențiali parteneri. În loc să investiți timp și bani în dezvoltarea funcției, de exemplu, ați putea să vă asociați cu un produs care programează automat întâlniri și e-mailuri în funcție de locația conturilor individuale.

Pe scurt, ar trebui să colectați, să analizați și să implementați întotdeauna feedback-ul clienților. Cel mai bun mod de a câștiga încredere și de a construi relații de lungă durată este interacționarea cu clienții și ascultarea acestora.

Atinge următorul tău Vârf

Godard Abel a construit G2 pe aceste valori PEAK : performanță, spirit antreprenorial, autenticitate și sinceritate . Aceste valori continuă să conducă G2 în toate etapele de dezvoltare, pe măsură ce continuăm să dezvoltăm afacerile, să găsim parteneriate valoroase și să menținem succesul pe termen lung.

Indiferent dacă lansați o nouă afacere sau extindeți ofertele de produse existente, este important să puneți pe primul loc nevoile și valorile clienților dvs. Conducerea cu o mentalitate orientată spre client vă va ajuta să faceți față provocărilor și să atingeți următorul Vârf.

Învață lecții dovedite de la liderii dovediți Godard Abel (G2), Krish Subramanian (Chargebee) și Hiroki Takeuchi (GoCardless). Accesați gratuit The CEO Consult astăzi.