Poradnik dla CEO, część 2: Skaluj swój biznes i utrzymuj sukces

Szybki quiz: 43% małych firm twierdzi, że ich największym wyzwaniem finansowym jest ________.

Zanim odpowiesz, pomyśl przede wszystkim o przyczynach niepowodzenia firm. Niemożność nadążania za popytem, ​​brak innowacyjności produktów, niewystarczające zasoby – wszystkie te czynniki sprowadzają się do jednego podstawowego problemu finansowego.

Oto odpowiedź: 43% małych firm twierdzi, że ich największym wyzwaniem finansowym jest opłacanie kosztów operacyjnych .

I to jest poważny problem dla firm, które chcą się skalować i rozwijać. Pokrycie kosztów operacyjnych jest podstawą zdrowego biznesu i jest jedynym sposobem na utrzymanie się na powierzchni podczas poszerzania oferty, rozwijania działalności i unikania zamykania drzwi.

W pierwszej części podręcznika The CEO Playbook pokazaliśmy, jak rozkręcić działalność, korzystając ze strategii rozwoju opartej na klientach. Teraz nadszedł czas, aby pójść o krok dalej i zobaczyć, jak skutecznie skalować swój biznes, nie robiąc zbyt wiele i zbyt szybko.

Czy jesteś gotowy, aby stawić czoła wyzwaniom związanym z rozwojem firmy? Ten poradnik pokazuje, jak to zrobić, inwestując w odpowiednie narzędzia, które wspierają Twój rozwój, znajdując i utrzymując strategiczne partnerstwa, aby wypełnić luki w Twoich funkcjach oraz wykorzystując potrzeby Twoich klientów, aby osiągnąć długotrwały sukces biznesowy.

Skalowanie firmy: sposoby efektywnego wzrostu i ekspansji

Nowi właściciele firm, którzy widzą szybki sukces, często znajdują się w niekończącym się cyklu za kulą wzrostu. Sprzedają produkty, przychodzą dochody, a popyt rośnie, ale nie są pewni, jak nadążyć.

Gdy już zaczniesz działać, następnym krokiem jest zastanowienie się, jak zwiększyć przychody, jednocześnie skalując działalność firmy w rozsądny i zrównoważony sposób. Nie chcesz zbytnio skalować się zbyt szybko, bo będziesz wiecznie za piłką. W najlepszym przypadku doprowadzi to do wypalenia, aw najgorszym przypadku do wypłacalności.

Aby spojrzeć na to z innej perspektywy, badania Shopify pokazują, że właściciele firm bez pracowników wydali 18 000 USD w pierwszym roku, podczas gdy firmy zatrudniające od jednego do czterech pracowników wydali 60 000 USD w pierwszym roku. Próba przeskalowania z garstki pracowników do solidnego zespołu z dnia na dzień jest kosztowna i może skompensować inne nieoczekiwane koszty.

Przed podjęciem próby skalowania działalności upewnij się, że Twoja firma jest w pełni wyposażona w cele SMART, odpowiednią technologię, zasoby i wystarczające środki finansowe do realizacji tych celów i wspierania inwestycji operacyjnych.

1. Inżynieria wsteczna twój cel

Wymyśl swoją końcową rozgrywkę. Jak w idealnym świecie wygląda sukces w odniesieniu do twojego przedsięwzięcia? Bądź konkretny podczas określania celu, myśl długofalowo i nie rezygnuj ze swojej wizji. Gdy już jasno określisz swój idealny wynik, po prostu zastosuj inżynierię wsteczną. Wiesz, gdzie chcesz być, więc czego potrzebujesz, aby się tam dostać?

Najważniejszym elementem, na którym należy się skupić, jest upewnienie się, że idealny profil klienta (ICP) jest zgodny z twoją wizją ekspansji i wzrostu.

Krish Subramanian opisuje, w jaki sposób Chargebee udało się skalować, stosując inżynierię wsteczną pożądanego wyniku, zaczynając od idealnego profilu klienta: „Jedną z rzeczy, która pomogła nam w skalowaniu, jest inwestowanie więcej czasu [w] najlepszych klientów, dla których [Chargebee jest] dobrze dopasowana ”. Subramanian wyjaśnia: „W B2B jest wielu klientów [i nie będziesz] w stanie zaspokoić ich wszystkich potrzeb. Trudniej się rozciągnąć i sprawić, by byli szczęśliwi, jeśli chcesz wygrać je wszystkie”.

„Jeśli masz 100 klientów, [znajdź] swoich najlepszych 25. Następne 250 powinno być podobne do tych 25 klientów”.

Krish Subramanian
Współzałożyciel i CEO, Chargebee

2. Zainwestuj w odpowiednią technologię

„Grinting it out” jest zabawne – dopóki nie jest. Późne godziny pracy i ręczna praca wymagana przy rozkręcaniu firmy to znaki rozpoznawcze świetnej historii. Jednak te cechy są zazwyczaj tym, co prowadzi do całkowitego upadku firmy.

Męstwo, późne godziny i praca ręczna nie będą się skutecznie skalować wraz z rozwojem Twojej firmy. Dlatego technologia, w którą inwestujesz, aby złagodzić te problemy, ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia trwałego, opłacalnego wzrostu.

Ale czy istnieje zwrot z inwestycji w inwestowanie w więcej technologii? Tak, właściwie — firmy, które w pełni wykorzystują technologię, doświadczają czterokrotnie większego rocznego wzrostu przychodów w porównaniu z tymi, które tego nie robią. I pomimo tych niesamowitych danych dotyczących wzrostu, 80% małych firm nadal nie wykorzystuje w pełni dostępnej technologii.

Niektóre procesy, takie jak zasięg sprzedaży, komunikacja marketingowa i zarządzanie kontem klienta, można łatwo zautomatyzować za pomocą technologii. Wdrożenie systemów obsługujących te wiecznie zielone potrzeby pomoże złagodzić ryzyko, na które młode firmy nie mogą sobie pozwolić, takie jak nadmierne ręczne wprowadzanie danych, potencjalne niedokładności i strata czasu. Systemy te mogą następnie z łatwością wspierać Cię przy dowolnym tempie rozwoju Twojej firmy.

3. Bądź na bieżąco z konkurencją

Zawsze miej oko na swoich konkurentów i dowiedz się, co zrobili, aby rozwijać się w Twojej branży. Chociaż nigdy nie chcesz kopiować strategii innej marki, zawsze możesz uczyć się z ich taktyk i stosować je w swoim biznesie.

Jeśli szukasz bardziej osobistego kanału edukacyjnego, skontaktuj się bezpośrednio z innymi przedsiębiorcami i ekspertami w Twojej przestrzeni, aby uzyskać poradę. Jeśli jest jedna rzecz, na którą możesz liczyć, to świadomość, że każdy przedsiębiorca był w pewnym momencie na twoim miejscu z tymi samymi pytaniami, żywiąc te same obawy. I nie ma lepszej osoby, z którą można porozmawiać o tych problemach, niż ktoś, kto już je nawigował.

Chociaż Twoja strategia i operacje mogą się zmieniać wraz ze skalowaniem, ważne jest, aby chronić podstawowe wartości firmy. Nie trać z oczu celu końcowego i upewnij się, że Twój zespół czuje się pewnie na planie rozwoju. Wykorzystaj swoje wewnętrzne dane, aby przewidzieć, czego chcą Twoi klienci i jak dostosują się do Twojego biznesu.

4. Zbieranie funduszy na rozwój

Wyobraź sobie: rozkręcasz swój biznes, weryfikacja koncepcji jest szeroko stosowana, a popyt na Twój produkt jest ogromny. Co mogłoby pójść źle?

Jeśli nie jesteś ostrożny, wszystko. Twój obecny model finansowania może wspierać istniejące operacje, ale teraz musisz zwiększyć skalę personelu, zasobów, technologii i wsparcia, aby sprostać dodatkowemu zapotrzebowaniu, które wpatruje się w ciebie w dół.

Chociaż możesz ponownie przyjrzeć się pomysłom, takim jak finansowanie społecznościowe lub dodatkowe pożyczki bankowe, istnieją inne sposoby uzyskania finansowania w celu skalowania firmy.

• Utwórz nowy strumień przychodów: Ten nowy strumień powinien być czymś niezawodnym z niskimi kosztami ogólnymi lub łatwym do wdrożenia, aby zmniejszyć ryzyko niepowodzenia. Na przykład możesz uruchomić model subskrypcji dla swojego produktu, stałą usługę lub przepakować obecną ofertę z zachętą do wydawania więcej.
• Wprowadź automatyczne odnawianie: jedyną rzeczą, która jest lepsza od nowych przychodów, są istniejące przychody. Stwórz możliwość automatycznego odnawiania, a Twoi klienci nie będą myśleć o odchodzeniu, tworząc bardziej niezawodny i przewidywalny dochód dla Twojej firmy.
• Wspólna sprzedaż: Współpraca z inną marką, która jest zgodna z Twoimi wartościami i bazą klientów, jest bardzo skutecznym sposobem na rozszerzenie działalności, zaprezentowanie produktu przed świeżymi oczami, chętnych do skorzystania z wątpliwości i uzyskania dodatkowych przychodów.

Partnerstwo dla rozwoju: zadatki na dobre partnerstwo strategiczne

Mówiąc o partnerstwie, znalezienie firmy, z którą można współpracować, to niezwykle skuteczny sposób na skalowanie i długoterminowy rozwój. Jednak nie wszyscy partnerzy są sobie równi.

Twoi partnerzy muszą być powiązani z produktem i wartościami Twojej firmy. Na najbardziej podstawowym poziomie dobre partnerstwo powinno obejmować podobne profile klientów i produkty, które wzajemnie się uzupełniają — lub najlepiej integrują. Partnerstwo powinno przynieść korzyści z punktu widzenia właściciela firmy, jednocześnie aktywnie dodając wartość dla klienta.

Innymi słowy, pomyśl o starym, dobrym wzorze „1+1 = 3”: mój iloczyn plus ich iloczyn równa się całości większej niż suma jej części. Chcesz spojrzeć na swój produkt i powiedzieć „żadna inna firma nie może dostarczyć tak dobrych rozwiązań jak nasza dzięki temu partnerstwu”.

Ważne jest, aby pamiętać, że chociaż chcesz współpracować z markami, które są zgodne z Twoimi, nie chcesz współpracować z firmami, które mogą potencjalnie odebrać biznes. Twoje produkty powinny się uzupełniać. Jeśli Twój partner oferuje takie same lub podobne rozwiązania, nie chcesz, aby Twoi klienci po prostu wybierali swój produkt zamiast Twojego.

Szukając odpowiedniego partnera zadaj sobie pytanie:

• Czy pomagają wypełnić luki lub rozszerzyć funkcjonalność mojego produktu?
• Czy ich ICP ściśle pokrywa się z moim lub stwarza możliwości wykorzystania mojego produktu na nowych rynkach?
• Czy stanowią zagrożenie lub działają jako bezpośrednia konkurencja dla mojego produktu lub firmy?

Utrzymuj partnerstwo

Identyfikacja partnera strategicznego to dopiero początek. Po znalezieniu odpowiedniego dopasowania musisz upewnić się, że obie strony będą kontynuować i utrzymywać partnerstwo na dłuższą metę. Musisz położyć podwaliny pod swoje partnerstwo i poświęcić wysiłek, aby oba zespoły zrównały się ze wspólną strategią, celami i wynikami.

Godard Abel opisuje, w jaki sposób właściciele firm mogą wykorzystać swoje strategiczne partnerstwa do skalowania firmy na wyższy poziom wzrostu: „Kiedy nawiążesz partnerstwo, zwłaszcza z dużym partnerem, [możesz] zmusić ich do inwestowania. Odkryłem, że [kiedy] więksi partnerzy platformowi inwestują, jest to pomocne, ponieważ teraz obie strony mają wspólny interes w zarabianiu pieniędzy przez Twoją firmę”.

„Kiedy budowałem moją ostatnią firmę, [byliśmy] bardzo skoncentrowani na [naszym partnerstwie z] Salesforce i tym ekosystemem” — wspomina Abel. „Wykorzystaliśmy ich masową dystrybucję i bazę klientów, aby przedstawić nasz produkt kupującym, do których inaczej nie bylibyśmy w stanie dotrzeć”.

Każde partnerstwo jest wyjątkowe; jednak wszystkie partnerstwa wymagają zaufania poza liderami. Kiedy już nawiążesz partnerstwo między tobą a kontrapunktem, powinieneś mocno skoncentrować się na wyrównaniu departamentów. Upewnij się, że zespoły produktowe stale komunikują się i współpracują nad funkcjonalnością. Połącz swoje zespoły sprzedaży i marketingu z ich odpowiednikami, aby omówić wiadomości, promocję, strategie kampanii i możliwości wspólnej sprzedaży.

Trzy fazy silnego i udanego partnerstwa to:

1. Faza jakościowej informacji zwrotnej w celu zbudowania zaufania i aktywizacji partnerstwa
2. Faza powtarzalności w celu stworzenia strategii i zachęt dla pracowników po obu stronach do podjęcia działań
3. Faza skali w celu stworzenia systemów i zakorzenienia procesów w celu zapewnienia długotrwałego partnerstwa

Integracja Chargebee i GoCardless to doskonały przykład udanego partnerstwa. Produkt Chargebee zapewnia solidny system rozliczeniowy dla firm. Pomaga zespołom sprzedaży i marketingu w przeprowadzaniu specjalnych promocji i zapewnia zespołom wsparcia odpowiednie narzędzia do dokładnego wystawiania rachunków i szybkiego reagowania na zapytania dotyczące rozliczeń.

Produkt Chargebee zapewnia również zarządzanie płatnościami cyklicznymi i subskrypcjami. Dlatego firma oferuje integrację z GoCardless, liderem w płatnościach między kontami. Korzystając z tego partnerstwa, użytkownicy są w stanie efektywnie zarządzać subskrybentami i skalować swoją działalność związaną z subskrypcją.

„Chargebee ma fantastyczne relacje partnerskie” — wyjaśnia Takeuchi. „Dobrą dźwignią dla rynku jest współpraca z partnerami, wzmacnianie ich i umożliwianie im pomocy swoim klientom w uzyskiwaniu zapłaty, ale naprawdę głęboko osadzając to w przepływach pracy tego konkretnego przypadku użycia i tego klienta”.

„Jednym z wielkich kluczy do sukcesu jest partnerstwo”.

Hiroki Takeuchi
Współzałożyciel i dyrektor generalny GoCardless

Utrzymanie sukcesu: dlaczego warto wykorzystać głos swoich klientów

Przede wszystkim nie trać z oczu tego, jak udało ci się to oderwać. Twój rozwój jest kierowany przez klientów na podstawie spostrzeżeń i budowania zaufania do rynku poprzez recenzje i referencje. Teraz musisz wykorzystać tę moc, aby utrzymać sukces i dalej rozwijać swoją firmę. Chociaż inwestowanie w technologię i partnerstwa mają kluczowe znaczenie dla wzrostu, wykorzystanie nastrojów klientów jest prawdziwym kluczem do trwałego, długoterminowego sukcesu.

Korzyści płynące z głosu Twoich klientów są ogromne. Możesz wykorzystać głos swoich klientów, aby szerzyć świadomość marki, pomagać użytkownikom w podejmowaniu pewnych decyzji zakupowych oraz wewnętrznie kierować strategią produktową i innowacjami.

Zaszczepić zaufanie u potencjalnych nabywców

Kiedy ostatni raz dokonałeś dużego zakupu bez uprzedniego przeczytania recenzji? Recenzje wpływają na zakupy bardziej niż jakikolwiek inny czynnik, a ponieważ firmy nadal walczą z kryzysem zaufania, nastroje innych użytkowników są ważniejsze niż kiedykolwiek.

Dowód społeczny wzbudza zaufanie kupujących, którzy poszukują różnych produktów lub rozwiązań. Oznacza to, że kupujący będą opierać się na platformach takich jak blogi, fora i witryny z recenzjami, aby badać i tworzyć krótkie listy dostawców.

A recenzje nie tylko przynoszą korzyści potencjalnym klientom. W zewnętrznych witrynach z opiniami, takich jak G2, konsekwentne pozyskiwanie opinii użytkowników może dostarczyć Ci arsenału bardzo cennych danych o zamiarach kupującego . Kiedy Twoi klienci zostawiają recenzje, te recenzje wpływają na Twoją pozycję na stronach wyników i raportach. Im więcej odwiedzających odwiedzasz swój profil, tym więcej masz danych o swoich odbiorcach.

Zasadniczo wdrożenie solidnej strategii recenzji pomoże zwiększyć świadomość marki i zebrać odpowiednie dane o zamiarach kupującego.

Kieruj strategią produktową i innowacjami

Przyszłość sukcesu biznesowego zależy od strategii rozwoju kierowanych przez klientów. Przeniesienie koncentracji na potrzebach i wartościach klientów pomoże w kierowaniu strategią produktową i innowacjami w Twojej firmie. Dowiedz się, gdzie klienci widzą luki w Twoim produkcie i pracuj nad wprowadzeniem tych zmian.

Załóżmy, że Twoje recenzje ujawniają wspólny punkt odniesienia: użytkownicy sukcesu klientów konsekwentnie wyrażają potrzebę filtrowania i grupowania profili kont według lokalizacji w oprogramowaniu CRM. Po przeprowadzeniu pewnych badań okazuje się, że osoby sukcesu klientów potrzebują tej funkcji do planowania kadencji połączeń i e-maili w oparciu o strefy czasowe. Następnie przedstawisz te informacje swojemu zespołowi produktowemu, aby mógł pracować nad utworzeniem tej funkcji.

Z drugiej strony możesz wykorzystać tę informację zwrotną do zbadania potencjalnych partnerów. Zamiast inwestować czas i pieniądze w rozwój tej funkcji, możesz na przykład współpracować z produktem, który automatycznie planuje spotkania i wiadomości e-mail na podstawie lokalizacji poszczególnych kont.

Krótko mówiąc, zawsze powinieneś zbierać, analizować i wdrażać opinie klientów. Najlepszym sposobem na zdobycie zaufania i zbudowanie długotrwałych relacji jest interakcja z klientami i słuchanie ich.

Osiągnij kolejny SZCZYT

Godard Abel zbudował G2 na tych SZCZYTOWYCH wartościach : wydajności, przedsiębiorczości, autentyczności i dobroci . Te wartości nadal kierują G2 na wszystkich etapach rozwoju, ponieważ nadal skalujemy biznes, znajdujemy wartościowe partnerstwa i utrzymujemy długoterminowy sukces.

Niezależnie od tego, czy rozpoczynasz nową działalność, czy rozszerzasz istniejącą ofertę produktów, ważne jest, aby na pierwszym miejscu postawić potrzeby i wartości swoich klientów. Przywództwo z nastawieniem na klienta pomoże Ci sprostać wyzwaniom i osiągnąć kolejny SZCZYT.

Ucz się sprawdzonych lekcji od sprawdzonych przywódców Godarda Abela (G2), Krisha Subramaniana (Chargebee) i Hiroki Takeuchiego (GoCardless). Uzyskaj bezpłatny dostęp do CEO Consult już dziś.