社交销售工具策略和最佳实践

托尼·雷斯特尔

如果你问一个开放的房间他们对社交销售的看法，有些人可能会回答说营销人员已经被他们自己的流行语喝醉了。

社会销售的科学实际上起源于学术界。 在 2009 年的一篇论文中——标题营销人员肯定没有提出——“在销售环境中偶然相似性对态度和购买意图的说服作用”，研究人员得出结论，当买卖双方发生时，购买更有可能发生分享共同的东西。 不列颠哥伦比亚大学发表该科学后不久， Nigel Edelshain和其他销售从业者开始将科学付诸实践，从而成为“社会销售”方法。

在制定任何类型的销售策略时，了解战术和技术方面都很重要。

我们创建了本指南来回答我们听到社区问得最多的问题：

• 什么是社交销售？
• 为什么它对我的业务很重要？
• 社交销售的最佳实践是什么？
• 我应该在哪个社交媒体平台上最活跃？
• 如何创建有助于转化兴趣的社交资料？
• 我如何将社交销售活动融入我现有的日常活动中？
• 如何判断我的策略是否有效？

在本指南中，您将找到这些问题的答案，以及可帮助您将社交销售策略付诸实践的工具、技巧和示例。 如果您在阅读本指南未涵盖的内容时出现任何问题，请随时向我们发送推文或致电我们。

让我们开始吧。

1.什么是社交销售？

从本质上讲，社交销售是一种技术增强的销售和个人品牌之间的平衡行为。 定义会有所不同，具体取决于您与谁交谈。 LinkedIn 销售解决方案将社交销售定义为一种销售技术，即“利用您的社交网络寻找合适的潜在客户 [并] 建立可信赖的关系”。 销售培训公司 SalesforLife 在下图中将这一概念说明为触发事件销售、推荐销售和洞察力销售之间的组合。

如果做得好，社交销售会让你处于权力地位。

“社交销售部分是我们对购买过程的反应

以及改变的方式，而且，社交销售是一种方式

我们实际上可以按照我们的条件恢复原状”

蒂姆·休斯 (@Timothy_Hughes)

社交销售不是依靠您的说服技巧来推动销售，而是奖励您通过您培养的关系和建立的联系建立信任和融洽关系的能力。 这种方法还可以让您更好地了解市场的购买信号。

2. 为什么社交销售很重要？

社交销售解决问题。 大的。 当您主动接近新的潜在客户和潜在客户时，社交销售为更热情的方法、入站潜在客户和更高的响应率奠定了基础。 冷电话对大多数人不起作用的原因不是他们提供的报价不好，或者销售代表选择了错误的脚本。 根据 Predictable Revenue 的 Aaron Ross (@motoceo) 的说法，电话推销失败的原因是：

1）人们讨厌在电话里感到惊讶。

2）人们接到太多的电话和电子邮件，并且由于不堪重负/忙碌，他们只是不想与他们不认识的人和不认识他们的人交谈。

3) 冷言冷语的人开始进入“他们的推销”，因为他们没有更友好的方式来开始对话并获得谈话的许可/兴趣。

假设您打了同样的电话，但使用社交媒体和社交网络策略首先通过更好地了解他们并更好地预测这些障碍来温暖您的潜在客户。 该电话导致推荐、会议或有利决定的可能性将大大高于目前 1% 的电话会议转换率，而不是据报道的传统冷电话。

根据时任 LinkedIn EMEA 销售解决方案负责人 Kevin Scott 在 2015 年的一篇文章，“90% 的 B2B 决策者从未对冷销售外展做出回应”（但其中 75% 的决策者表示他们使用社交媒体作为其决策过程的一部分）。

“在全球范围内聆听和参与的艺术

如果做得好，可能会非常有利可图。”

科卡塞克斯顿（@kokasexton）

3. 最佳实践

社交销售的定义可能会根据销售应用程序和使用它的企业的属性而改变和变形，但是社交销售的一些关键要素应该始终指导您的方法。 以下是专家认可的最佳实践，您会发现它们在流程的任何阶段和任何平台上都能取得成功。

先听，后参与

销售管理咨询 SellingPower 建议销售专业人员倾听他们市场中的人们的意见，以确定他们在谈论什么以及对他们来说什么是重要的。 一旦您对听众想要讨论的对话和讨论主题有所了解，然后开始参与问题并提供您自己的建议。

提示：使用社交聆听工具来密切关注市场的活动和需求。

先给再拿

Melonie Dodaro (@MelonieDodaro)，LinkedIn Code 的作者，建议任何对社交销售感兴趣的人首先提供价值，然后再让新的潜在客户考虑你的推销。

雇用合适的人

Lucidchart 的 B2B 营销主管和社交销售从业者 Gabe Villamizar (@GabeVillamizar) 警告企业主不要仅仅因为他们的数字流利程度就从千禧一代候选人库中寻找人才。 在将社交媒体网络用作社交销售平台时，您需要聘请能够为您的业务带来超越喜欢和关注的人。

带领你的个人一面

这是我们根据与不同行业的许多小型企业和招聘团队合作的经验推荐的租户，并且有很多目标。 当您吸引新的潜在客户或邀请当前联系人参加您的活动时，请果断地避免使用行话和从您的角度看到的好处。 什么对他们重要？ 设想您正在与碰巧在您的销售市场中的朋友交谈。

战略性社交销售策略激活了三种类型的关系：

• 您和您的网络
• 你和你的领导
• 您的潜在客户及其社区

您的最终目标（在完成销售之前）是在目标市场中尽可能多地识别、参与、培养和优化这 3 种关系。

4. 有目的地创建您的社交资料

如果我们仔细观察不同的社交网络，你会发现每个社交媒体平台都有不同的优势和社交销售的关键优势。 在本节中，您将看到针对销售转化优化的社交资料示例、它们为何起作用以及如何创建适合您的社交资料。

Twitter 旨在分享突发新闻和事件。

尽管跳上“忍者”或“大师”的潮流很诱人，但没有人会去搜索这些关键词。 相反，想一想：在寻找像我这样的人时，我的潜在客户会寻找什么？ 为什么这个人找到我后要关注我？ 下面是一个写得很好的 Twitter 简历的例子，它融合了个人兴趣和专业可信度。

当潜在客户访问 Skillslab 首席执行官 Jack Kosakowski 的 Twitter 个人资料 (@JackKosakowski) 时，他们会看到可能与他们相关并分享的多个连接点。 他们可能对体育、销售或他发表文章的商业网站之一有着相同的兴趣。

提示：包括您的位置也是一个很好的经验法则。 你永远不知道你会从你的家乡找到谁！

LinkedIn 旨在帮助您培养您的网络并建立专业信誉。

编写您的 LinkedIn 个人资料，以便一切都旨在展示您为潜在买家带来的价值。 在撰写您的 LinkedIn 个人资料摘要时，问问自己：

• 抛开经济回报不谈，是什么驱使我做我擅长的事情？
• 我的潜在客户和我可能有什么共同兴趣？
• 我的特长是什么？ 我和谁一起工作？
• 为什么我在领英？ 为什么我想与其他专业人士建立联系？
• 为什么阅读本文的人会想与我联系？ 对他们有什么好处？

看看这个 LinkedIn 个人资料摘要的例子，它融合了个人相关性和职业热情。 你会和克雷格联系吗？

在创建您的 LinkedIn 个人资料时，利用诸如背书（现在包括相关性和定位功能）、客户推荐、有关您的业务的数字媒体和 LinkedIn Pulse 等功能来展示您的专业知识并通过社交证明建立信誉。

Facebook 希望您通过与您的受众建立联系来参与您的社区。

Facebook 将您与潜在客户的家人和朋友放在一起。 在构建您的 Facebook 业务页面时，请考虑您的买家将如何使用您的产品或服务。 你如何存在于那个人的生活中？ Nutella 就是一个很好的例子。 他们的封面发生了变化，但始终专注于吃他们产品的体验。 食物可能会从煎饼变成华夫饼，但图像始终包括他们的产品、熟悉的食物和盘子。

他们在 Facebook 页面上分享的内容——食谱创意、将他们的产品与当前趋势联系起来的引人入胜的短视频，以及邀请观众加入他们的特别活动的幕后内容——都遵循相同的主题。 他们的 Facebook 个人资料的目的是向他们的潜在客户展示他们享受产品的不同方式。

Instagram 喜欢通过视觉透明度与潜在客户建立融洽和信任。

理查德布兰森爵士的 Instagram 个人资料是社交销售的完美典范。 他的简历分享了他的价值观和信念，这些价值观和信念推动了他的业务方式。 他的帖子包括个人语录、短视频和广告，都围绕一个主题：时刻。

Google+ 将帮助您跳过 Google 上的竞争对手内容……

…如果您经常发帖并主动建立您的社交关系。

早在 Facebook 成为 Facebook 之前，谷歌就已经是谷歌了。 对于搜索巨头的社交网络 Google Plus 可能缺乏主流人气，它弥补了其 SEO 优势。 优化您的 Google Plus 个人资料就是使用您的关键字和反向链接来显示相关性并将您的个人资料定位为入站潜在客户。

当潜在客户就您的产品或服务解决的问题向 Google 寻求帮助时，请确定您希望被发现的关键字。 想想你做了什么，以及你为潜在客户和目标受众中的其他人提供的主要好处。 例如，如果您从事 B2B 销售，并且希望在快速增长的小企业主准备购买有助于他们扩展业务的技术时吸引他们，那么“帮助小企业扩展业务”将是一个很好的元描述包括。 SEO Hacker 建议使用核心关键字优化您的完整个人资料。 他们指出的一些机会包括：

• 页面标题
• 介绍部分
• 相片
• 推荐链接
• 更新

使用诸如 WebCEO 的关键字工具之类的关键字研究工具在这方面有很大帮助。

6.将您的社交销售流程纳入您的日常工作

在社交销售方面，销售专业人员面临的挑战之一是弄清楚如何在他们通过社交媒体跟进和寻求潜在客户时管理他们的销售效率。 为了应对这一挑战，社交销售专家 Jamie Shanks ( @JamietShanks ) 建议销售专业人员创建一个社交销售程序，为您当前的销售流程添加社交功能。 Shanks 建议销售专业人员每天花 30-60 分钟采取以下行动：

• 寻找关键的潜在客户。
• 通过提供价值和洞察力来教育您的买家。
• 吸引潜在客户来培养现有的对话。
• 发展富有成效的关系。

提示：要记住这些步骤，请将您的日常工作视为FEED漏斗。

7. 衡量您的进度和投资回报率

经常关注这些指标和分析。 他们将帮助您确定您的社交销售策略是否有效（以及效果如何）。

使用 LinkedIn 社交销售指数 (SSI) 衡量您的销售效率

LinkedIn 的数据显示，社交销售人员创造的机会比 SSI 分数较低的同龄人多 45%，实现配额的可能性也高 51%。 官方工具衡量您在实现社交销售的四个支柱方面的有效性：建立您的专业品牌、寻找合适的人、参与洞察力和建立关系。

提示：通过在 LinkedIn Pulse 上发布您的原始长篇内容来优化您的社交销售分数。

创建业务帐户以设置跟踪和审查分析

现在，所有主要的社交媒体平台都具有社交分析功能，可帮助您跟踪您的内容和活动如何吸引目标受众。 以下是我们建议每周跟踪的一些指标：

• 配置文件视图
• 追随者和社交网络增长
• 整体参与度
• 您发布的内容和您的社区共享的内容。

注意：如果您看到您的观众评论或分享您发布的文章，请注意。 这些参与带来了最高的销售价值，并且比所有社交媒体渠道中的其他指标更能影响您的内容的覆盖面。

社交 CRM

您的 CRM 可以更轻松地将潜在客户和销售归因于社交媒体活动，从而帮助您提高销售效率。 您的 CRM 将帮助您了解哪些活动、策略和社交销售平台带来了最好的潜在客户和最多的销售。 考虑投资于 Nimble 等社交 CRM，以使此过程更轻松、更精简。 这是一个列表，可帮助您比较市场上不同的社交 CRM（包括评论和功能）。

需要帮助确定清晰的路径吗？

社交销售对您和您的职业目标有多重要，完全取决于您的工作、您如何使用可用的许多社交销售工具，以及您如何致力于使您的销售策略取得成功。

此过程的一部分包括采购和构建正确的资产。 以下是来自 Social-Hire 博客社区的一些帖子，它们将帮助您识别和创建社交销售所需的资产。

为您的小型企业寻找微影响者的 5 种方法 - Amio Galib Chowdhury (@amicoweb)，WebAlive

如何在不需要手机的情况下上传到 Instagram - Laurie Wood (@lauriewoodUK)，TMP WorldWide UK

为您的小型企业制作完美视频的步骤 – Holly Zink, SafeGuarde

开始使用 Facebook Live 开展业务的 7 种聪明方法——Patrick Cole

既然社交媒体平台和大数据已经铺平了社交销售的成功之路，你愿意跑多快？

PS 对于招聘团队和时间紧迫的中小企业，我们整理了一份大纲，帮助您建立一个社交招聘漏斗，将此处讨论的许多见解应用于招聘新员工和产生候选人线索的目标。