2022 年的 7 个 B2B 营销主题

和大多数人一样，随着 2022 年的临近，我正在反思很多事情。

特别突出的一件事是事件又回来了。 在过去的 12 个月里，我出席并参加了几次面对面、虚拟和混合活动。 与同事以及客户、合作伙伴、行业同行和专家重新建立联系令人振奋。

当我回顾这些事件（以及我在加利福尼亚、芝加哥、葡萄牙，有时在我自己的客厅的时间）时，我正在为 B2B 营销人员重述主要趋势和要点。

1. 要吸引狂热的粉丝，请在整个客户旅程中制定您的营销策略

今年早些时候，在 G2 的CMO 咨询网络研讨会上，我与Gong CMO的Udi Ledergor和Salesloft的前 CMO Sydney Sloan进行了交谈。 两家公司都获得了G2 的 2022 年最佳软件奖，这是基于真实用户的经过验证的评论以及令人印象深刻的市场影响力。

两家公司攀登排行榜需要什么？ 对于龚来说，“打造狂热粉丝”是他们的第一运营原则。 Ledergor 建议不要只是创造这些狂热的粉丝，而是要与他们互动以增加他们的粉丝数，从而使销售和营销的一切变得更加容易。

但是，我们知道，要让您的客户成为拥护者，您必须深入了解他们的需求、需求、关注点和偏好。 在我们的谈话中，斯隆宣称代表客户的声音和了解客户的旅程是营销的主要作用。

2. 以客户为主导的洞察力推动您的营销策略

快进到夏天，我和芝加哥的三位强大的 B2B 软件 CMO 一起参加了 G2 Live：Chicago Summer Social。 ActiveCampaign 首席营销官 Maria Pergolino； 6sense 首席营销官 Latane Conant； Sprout Social 的首席营销官 Jamie Gilpin 是各自软件类别中的三位顶级领导者，他们讨论了以客户为导向的增长的作用。

基于我在 CMO Consult 网络研讨会上的笔记，我们更进一步。 您如何有效地挖掘客户的声音？

吉尔平认为，只需倾听销售对话并直接与客户互动，就可以收集有价值的客户见解。 通过这些对话，营销人员可以充分了解产品的使用方式、范围以及用户面临的挑战。

Conant 的团队确保每个月在整个组织内汇总和共享销售交易、赢利和亏损。 她说，这种成本低廉的策略具有统计相关性，有助于向内部利益相关者讲述客户故事。

Pergolino 分享说，客户的声音是她公司 DNA 的一部分。 难怪他们在 G2 上获得了超过 10,000 条评论！

3.软件购买变得越来越复杂，所以软件公司应该让事情变得更容易

在 SaaStr 年度活动上，我飞往旧金山湾区，以揭示 G2 的 2022 年软件购买者行为报告的发现。 对 1,000 多名全球软件决策者进行的年度调查表明，软件购买过程只会变得越来越复杂。

大多数受访者表示，以下不仅是他们的软件采购的真实情况，而且这些百分比都高于去年：决策者经常变动 (68%)，利益相关者定期增加 (71%)，项目范围经常变动 (70 %)，决策是基于共识的 (79%)。

在购买软件时，将这种增加的复杂性与购买者的三大考虑因素相结合：

1. 易于实施
2. 在六个月内看到投资回报率
3. 使用方便

这明确呼吁软件供应商帮助消除购买过程中的摩擦，使流程尽可能简单（从购买到实施）以推动更快的投资回报率。

4. 通过建立社区来建立信任

Web Summit带我去了里斯本，在那里我与 Inc. 高级编辑Tim Crino坐下来就“信任危机”进行了对话。 我们讨论了 B2B 购买如何面临我们在消费者世界中经历的同样的信任危机。

我们越来越不信任销售和营销信息，而更愿意自己做研究，听取我们信任的人：真实用户的意见。

有时这可能是我们的朋友和同龄人，但有时这可能是阅读社交媒体帖子或来自对该产品或服务有经验的人的评论。

品牌可以帮助建立信任的一种方式是为客户建立联系社区。 Salesforce的 Trailblazer 社区就是一个典型的例子。 客户已经在寻求这些联系，品牌可以帮助促进这一点，以真实和经过验证的方式建立对话。

5. 在充满挑战的经济时代，证明你的价值，保持最重要的地位，并且容易接近

12 月 1 日， G2 Reach回归——今年年度虚拟活动的主题是“软件的脉搏”。

在ZoomInfo首席营销官 Bryan Law 和Lacework首席营销官 Meagen Eisenberg 的 CMO 小组讨论中，他们分享了对营销人员如何驾驭当今充满挑战和不确定的经济的有用见解。

艾森伯格说，有机会脱颖而出并证明你的价值，尤其是在这样的时候。 “我们如何被视为关键的必备软件？” 她经常要求自己和她的团队确定营销需要创造的资产，以帮助销售团队缩短这些周期

Law 表示同意，并分享了他最喜欢的书《品牌如何成长》，以及书中关于精神和身体可用性的想法——保持头脑中的首要位置，并且易于获取。 他说，意图数据发挥着越来越重要的作用，以确保您可以在人们探索的过程中更早地找到他们。

6.要有效率，但要集中

我也有幸在 Reach 主持了与现任首席营销官兼首席执行官顾问 Carilu Dietrich 的会议，她曾在Oracle和Atlassian等公司担任高级营销职务（顺便说一句，她帮助该公司上市）。 我们炉边谈话的重点是“高效增长”。

经历过两次经济衰退后，她认为确定绝对需要做的事情至关重要——承认这对我们所有人来说都是决定职业生涯的时刻。

为了在困难时期保持高效，Dietrich 建议关注“品牌生成”，并解释说这是使用需求生成策略来传达您的品牌所代表的内容，同时使用品牌策略来产生需求。

参考飞镖盘的类比，她建议从内圈开始——容易挂的水果。 例如，这可能是免费增值客户。 使用成本最低的渠道（您的电子邮件、网络研讨会等）与已经参与其中的人交谈——用 Dietrich 的话来说就是“肘部油脂与大笔付费练习”。

当你不得不削减 25% 的预算时，就像她在上次经济衰退期间在甲骨文所做的那样，最重要的是“保持中心地位，用你拥有的东西做到最好，”她说，并指出，“公司会来来去去经济不景气会来来去去，但你超越了那个。”

企业和人际关系真正有机会渡过难关，或者为接下来发生的一切做好准备。

7. 保持团队积极性始终是重中之重

最近，我与6sense的首席营销官Latane Conant一起参加了一个关于“营销人员如何在与买家建立信任的同时开展工作”的虚拟活动。 由Welcome的 Jena Andres 主持，我们通过讨论一个非常及时的话题结束了我们的对话：“你如何保持团队的积极性和灵感？”

随着我们不断听到越来越多关于事半功倍的需求，以及一些组织正在裁员和做出其他艰难的决定，激励您的团队应该仍然是一个优先事项，而不是被搁置一旁。

科南特提议，“我们必须从根本上改变我们的工作方式。 这要么来自于更好的专注……利用自动化和人工智能等技术来扩大规模，然后来自于消除复杂性，因为复杂性是有代价的。”

她开玩笑说她的团队不可能再做一次品酒会。 这种情绪引起了我和我们的虚拟与会者的共鸣。 这不是一件容易的事情，但我认为对每个人来说，这是一段旅程。

我们知道，当人们感觉与共事的人没有联系或不信任他们时，他们就不会感到有动力。 虽然亲自这样做会有所帮助，但这不是强制性的。 例如，在我们的 G2 营销团队中，我们每季度举办一次虚拟“体验”，并且每月都会参加一次虚拟聊天； 没有议程 - 只是出现并连接。

我对保持积极性的建议和收获是：

1. 了解你的同事（这是为了让领导者和经理在可能的情况下帮助促进这些联系）
2. 找到其中的创意
3. 作为领导者，对你知道和不知道的事情保持透明

2022年回顾

这一年过得很充实，一路上我学到了很多东西。 我很想听听您参加过的任何其他活动——或者您是否从我提到的那些活动中获得了其他显着收获。

与此同时，我期待在 2023 年继续向营销人员和商业领袖学习并与他们交流！

想要狂欢我们的 2022 Reach 会议？ 立即点播观看 G2 的年度数字会议。