7 temi di marketing B2B dal 2022

Come la maggior parte, ci sono molte cose su cui sto riflettendo mentre concludiamo il 2022.

Una cosa in particolare che spicca è che gli eventi sono tornati. Negli ultimi 12 mesi ho assistito e partecipato a diversi eventi di persona, virtuali e ibridi. È stato edificante riconnettersi con colleghi, clienti, partner, colleghi ed esperti del settore.

Mentre ripenso a questi eventi (e al mio tempo trascorso in California, Chicago, Portogallo e talvolta nel mio salotto), sto ricapitolando le tendenze principali e le conclusioni per i professionisti del marketing B2B.

1. Per creare fan entusiasti, mappa la tua strategia di marketing lungo il percorso del cliente

All'inizio dell'anno, al webinar CMO Consult di G2, ho parlato con Udi Ledergor , Gong CMO, e Sydney Sloan , ex CMO di Salesloft . Entrambe le società sono state nominate ai Best Software Awards 2022 di G2 , sulla base di recensioni verificate di utenti reali abbinate a un'impressionante presenza sul mercato.

Cosa ci è voluto per entrambe le società per scalare le classifiche? Quando si tratta di Gong, "crea fan entusiasti" è il loro principio operativo numero uno. Ledergor ha consigliato di non creare solo questi fan deliranti, ma di interagire con loro per aumentare il loro fandom, rendendo tutto infinitamente più facile per le vendite e il marketing.

Tuttavia, sappiamo che affinché i tuoi clienti diventino sostenitori, devi avere una profonda comprensione dei loro desideri, bisogni, preoccupazioni e preferenze. Nella nostra conversazione, Sloan ha dichiarato che rappresentare la voce del cliente e comprendere il percorso del cliente è il ruolo principale del marketing.

2. Promuovi la tua strategia di marketing con insight guidati dai clienti

Avanti veloce all'estate, e sono stato raggiunto da un trio di potenti CMO di software B2B a Chicago per G2 Live: Chicago Summer Social. Maria Pergolino, CMO di ActiveCampaign; Latane Conant, CMO di 6sense; e Jamie Gilpin, CMO di Sprout Social, tre dei massimi leader nelle rispettive categorie di software, hanno discusso del ruolo della crescita guidata dai clienti.

Basandoci sui miei appunti del webinar di CMO Consult, abbiamo fatto un ulteriore passo avanti. Come puoi attingere efficacemente alla voce del cliente?

Gilpin ritiene che sia possibile raccogliere preziose informazioni sui clienti semplicemente ascoltando le conversazioni di vendita e interagendo direttamente con i clienti. Avere queste conversazioni consente ai professionisti del marketing di comprendere appieno come viene utilizzato il prodotto, la sua portata e le sfide che devono affrontare gli utenti.

Il team di Conant garantisce che gli accordi di vendita, le vincite e le perdite vengano compilati e condivisi mensilmente all'interno dell'organizzazione. Questa strategia poco costosa, afferma, è statisticamente rilevante e aiuta a raccontare la storia del cliente agli stakeholder interni.

Pergolino ha condiviso che la voce del cliente fa parte del DNA della sua azienda. Non c'è da meravigliarsi che abbiano ottenuto oltre 10.000 recensioni su G2!

3. L'acquisto di software sta diventando più complesso, quindi spetta alle società di software rendere le cose più facili

All'evento annuale SaaStr, sono volato nell'area della Baia di San Francisco per rivelare i risultati del Rapporto sul comportamento degli acquirenti di software 2022 di G2. L'indagine annuale di oltre 1.000 decisori globali di software ha indicato che il percorso di acquisto del software sta diventando sempre più complesso.

La maggior parte degli intervistati ha riferito che quanto segue non è vero solo per l'acquisto di software, ma queste percentuali sono tutte più alte rispetto allo scorso anno: i decisori cambiano frequentemente (68%), le parti interessate si aggiungono regolarmente (71%), l'ambito del progetto cambia spesso (70 %), le decisioni sono basate sul consenso (79%).

Abbina questa complessità aggiuntiva alle tre principali considerazioni degli acquirenti quando effettuano un acquisto di software:

1. Facilità di implementazione
2. Vedere il ROI in sei mesi
3. Facilità d'uso

Questo è un chiaro appello ai fornitori di software per aiutare a eliminare gli attriti nel percorso di acquisto, rendendo il processo il più semplice possibile (dall'acquisto all'implementazione) per ottenere un ROI ancora più rapido.

4. Costruisci la fiducia costruendo comunità

Il Web Summit mi ha portato a Lisbona, dove mi sono seduto con Tim Crino , Senior Editor di Inc., per una conversazione sulla "crisi della fiducia". Abbiamo parlato di come gli acquisti B2B stiano affrontando la stessa crisi di fiducia che sperimentiamo nei nostri mondi di consumo.

Diffidiamo sempre più dei messaggi di vendita e marketing e preferiamo fare le nostre ricerche, ascoltando persone di cui ci fidiamo: utenti reali.

A volte questi potrebbero essere i nostri amici e colleghi, ma altre volte sta leggendo un post sui social media o una recensione di qualcuno che ha esperienza con quel prodotto o servizio.

Un modo in cui i marchi possono aiutare a creare fiducia è costruire comunità in cui i loro clienti possano connettersi. La comunità Trailblazer di Salesforce ne è un ottimo esempio. I clienti stanno già cercando queste connessioni e i marchi possono aiutare a facilitare questo per creare quel dialogo in modo autentico e verificato.

5. In un momento economico difficile, dimostra il tuo valore, rimani al primo posto e sii accessibile

Il 1° dicembre, G2 Reach è tornato, con il tema dell'evento virtuale annuale di quest'anno come "il polso del software".

Durante un panel di CMO con Bryan Law, CMO di ZoomInfo , e Meagen Eisenberg, CMO di Lacework , hanno condiviso informazioni utili per i professionisti del marketing su come navigare nell'economia difficile e incerta di oggi.

C'è un'opportunità per distinguersi e dimostrare il proprio valore, soprattutto in momenti come questi, afferma Eisenberg. "Come siamo visti come un software fondamentale e indispensabile?" chiede spesso a se stessa e al suo team di identificare le risorse che il marketing deve creare per aiutare il team di vendita ad abbreviare quei cicli

Law ha accettato, condividendo il suo libro preferito, "How Brands Grow", e le sue idee di disponibilità mentale e fisica - per rimanere al top della mente e facilmente accessibile. I dati sugli intenti svolgono un ruolo sempre più critico, afferma, per garantire che tu possa trovare le persone nelle prime fasi del processo mentre stanno esplorando.

6. Sii efficiente, ma centrato

Ho avuto la fortuna di moderare anche una sessione a Reach con Carilu Dietrich, attuale consulente CMO e CEO che in precedenza ha ricoperto ruoli di marketing senior presso aziende come Oracle e Atlassian (che ha contribuito a rendere pubbliche, tra l'altro). L'obiettivo della nostra chiacchierata al caminetto era la "crescita efficiente".

Dopo aver attraversato due precedenti periodi di inattività economica, ritiene che sia fondamentale determinare cosa sia assolutamente necessario fare, riconoscendo che questi sono momenti decisivi per la carriera di tutti noi.

Per essere efficiente in tempi difficili, Dietrich suggerisce di concentrarsi sulla "generazione del marchio", spiegando che si tratta di utilizzare tattiche di generazione della domanda per comunicare ciò che rappresenta il tuo marchio, mentre si utilizzano tattiche di marca per generare domanda.

Facendo riferimento all'analogia di un bersaglio per le freccette, consiglia di iniziare con gli anelli interni, il frutto basso e pendente. Potrebbe trattarsi, ad esempio, di clienti freemium. Parla con persone che sono già impegnate, utilizzando i canali meno costosi (le tue e-mail, webinar, ecc.) - "olio di gomito contro esercizi a pagamento", nelle parole di Dietrich.

Quando devi tagliare il 25% dei budget, come ha fatto in Oracle durante l'ultima recessione, la cosa più importante è "rimanere centrati e fare il meglio con quello che hai", ha detto, osservando che "le aziende vanno e vengono e i tempi economici difficili andranno e verranno, ma la persona che sei lo trascende.

C'è una reale opportunità per le aziende e la connessione umana di farcela o di essere preparati per qualunque cosa accadrà dopo.

7. Mantenere il proprio team motivato deve rimanere sempre una priorità

Più di recente, ho partecipato a un evento virtuale su " Come lavorano gli esperti di marketing mentre creano fiducia con gli acquirenti ", insieme a Latane Conant , CMO di 6sense . Moderato da Jena Andres di Welcome , abbiamo chiuso la nostra conversazione affrontando un argomento molto attuale: "Come mantieni i team motivati ​​e ispirati?"

Mentre continuiamo a sentire sempre di più sulla necessità di fare di più con meno, e alcune organizzazioni hanno licenziamenti e prendono altre decisioni difficili, motivare il tuo team dovrebbe rimanere una priorità che non viene messa sul ceppo.

Conant propone: “Dobbiamo cambiare radicalmente il modo in cui lavoriamo. O deriva da una migliore concentrazione... attingendo a cose come l'automazione e l'intelligenza artificiale per la scalabilità, e poi deriva dall'eliminazione della complessità, perché la complessità ha un costo".

Ha scherzato sul fatto che la sua squadra non può assolutamente fare un'altra degustazione di vini. Il sentimento ha risuonato con me e con i nostri partecipanti virtuali. Questa non è una cosa facile da navigare, ma penso che per tutti questo sia un viaggio.

Sappiamo che le persone non possono sentirsi motivate quando non si sentono in contatto o non si fidano delle persone con cui lavorano. Anche se farlo di persona aiuta, non è obbligatorio. Nel nostro team G2 Marketing, ad esempio, ospitiamo "esperienze" virtuali trimestrali e partecipiamo anche a una chat virtuale ogni mese; non c'è un ordine del giorno: basta presentarsi e connettersi.

Il mio consiglio e da asporto per rimanere motivati ​​è:

1. Conosci i tuoi colleghi come persone (questo è per leader e manager per aiutare a facilitare queste connessioni ove possibile)
2. Trova la creatività in esso
3. Sii trasparente su ciò che sai e non sai come leader

2022 in rassegna

È stato un anno piuttosto lungo e ho imparato molto lungo la strada. Mi piacerebbe sapere di qualsiasi altro evento a cui hai partecipato, o se hai avuto altri punti salienti da quelli che ho menzionato.

E nel frattempo, non vedo l'ora di continuare a imparare e entrare in contatto con altri esperti di marketing e leader aziendali nel 2023!

Stai cercando di abbuffarti delle nostre sessioni Reach 2022? Guarda ora la conferenza digitale annuale di G2 su richiesta.