7 ธีมการตลาด B2B จากปี 2022

เช่นเดียวกับคนส่วนใหญ่ มีหลายสิ่งหลายอย่างที่ฉันกำลังคิดทบทวนเมื่อเราปิดฉากปี 2022

สิ่งหนึ่งที่โดดเด่นเป็นพิเศษคือเหตุการณ์กลับมาแล้ว ในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา ฉันได้เข้าร่วมและมีส่วนร่วมในกิจกรรมแบบตัวต่อตัว เสมือนจริง และแบบผสมหลายรายการ การเชื่อมต่อกับเพื่อนร่วมงาน ตลอดจนลูกค้า คู่ค้า เพื่อนร่วมงานในอุตสาหกรรมและผู้เชี่ยวชาญเป็นเรื่องที่ยกระดับขึ้น

ขณะที่ฉันมองย้อนกลับไปในเหตุการณ์เหล่านี้ (และเวลาของฉันในแคลิฟอร์เนีย ชิคาโก โปรตุเกส และบางครั้งในห้องนั่งเล่นของฉันเอง) ฉันกำลังสรุปเทรนด์ยอดนิยมและประเด็นสำคัญสำหรับนักการตลาด B2B

1. เพื่อสร้างแฟน ๆ ที่คลั่งไคล้ วางแผนกลยุทธ์การตลาดของคุณตลอดการเดินทางของลูกค้า

เมื่อต้นปี ที่การ สัมมนาผ่านเว็บ CMO Consult ของ G2 ฉันได้พูดคุยกับ Udi Ledergor , Gong CMO และ Sydney Sloan อดีต CMO ที่ Salesloft ทั้งสองบริษัทได้รับการเสนอชื่อเข้า ชิงรางวัลซอฟต์แวร์ยอดเยี่ยมประจำปี 2565 ของ G2 โดยพิจารณาจากบทวิจารณ์ที่ตรวจสอบแล้วจากผู้ใช้จริงควบคู่ไปกับ การแสดงตนในตลาดที่น่าประทับใจ

ทั้งสองบริษัทต้องใช้อะไรบ้างในการไต่อันดับ เมื่อพูดถึงฆ้อง “สร้างแฟน ๆ ที่คลั่งไคล้” คือหลักการทำงานอันดับหนึ่งของพวกเขา Ledergor แนะนำว่าอย่าเพียงแค่สร้างแฟน ๆ ที่คลั่งไคล้เหล่านี้ แต่ให้โต้ตอบกับพวกเขาเพื่อเพิ่มแฟน ๆ ทำให้การขายและการตลาดทุกอย่างง่ายขึ้นอย่างไร้ขีด จำกัด

อย่างไรก็ตาม เราทราบดีว่าเพื่อให้ลูกค้าของคุณกลายเป็นผู้สนับสนุน คุณต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความต้องการ ความต้องการ ความกังวล และความชอบของพวกเขา ในการสนทนาของเรา Sloan ประกาศว่าการเป็นตัวแทนเสียงของลูกค้าและการทำความเข้าใจการเดินทางของลูกค้าเป็นบทบาทหลักของการตลาด

2. ขับเคลื่อนกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณด้วยข้อมูลเชิงลึกที่นำโดยลูกค้า

ก้าวไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วสู่ฤดูร้อน และฉันได้เข้าร่วมโดย CMO ซอฟต์แวร์ B2B ของโรงไฟฟ้าสามแห่งในชิคาโกสำหรับ G2 Live: Chicago Summer Social Maria Pergolino, CMO ของ ActiveCampaign; Latane Conant, CMO ของ 6sense; และ Jamie Gilpin, CMO ของ Sprout Social ซึ่งเป็นผู้นำสูงสุดสามรายในประเภทซอฟต์แวร์ที่เกี่ยวข้อง กล่าวถึงบทบาทของการเติบโตที่นำโดยลูกค้า

จากบันทึกของฉันจากการสัมมนาผ่านเว็บ CMO Consult เราได้ก้าวไปอีกขั้น คุณจะเข้าถึงเสียงของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร

Gilpin เชื่อว่าข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าอันมีค่าสามารถรวบรวมได้โดยการฟังบทสนทนาการขายและโต้ตอบกับลูกค้าโดยตรง การสนทนาเหล่านี้ช่วยให้นักการตลาดเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์ ขอบเขตของผลิตภัณฑ์ และความท้าทายที่ผู้ใช้ต้องเผชิญ

ทีมของ Conant รับรองว่าข้อตกลงการขาย การชนะ และการขาดทุนจะถูกรวบรวมและแบ่งปันทั่วทั้งองค์กรทุกเดือน เธอกล่าวว่ากลยุทธ์ราคาไม่แพงนี้มีความเกี่ยวข้องทางสถิติและช่วยบอกเล่าเรื่องราวของลูกค้าต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายใน

Pergolino แบ่งปันว่าเสียงของลูกค้าเป็นส่วนหนึ่งของ DNA ของบริษัทของเธอ ไม่น่าแปลกใจที่พวกเขาได้รับรีวิวมากกว่า 10,000 รายการใน G2!

3. การซื้อซอฟต์แวร์มีความซับซ้อนมากขึ้น บริษัทซอฟต์แวร์จึงต้องทำให้สิ่งต่างๆ ง่ายขึ้น

ที่งาน SaaStr ประจำปี ฉันบินไปยังบริเวณอ่าวซานฟรานซิสโกเพื่อเปิดเผยผลการวิจัยของรายงานพฤติกรรมผู้ซื้อซอฟต์แวร์ปี 2022 ของ G2 การสำรวจประจำปีของผู้มีอำนาจตัดสินใจด้านซอฟต์แวร์ทั่วโลกกว่า 1,000 ราย ระบุว่าเส้นทางการซื้อซอฟต์แวร์มีความซับซ้อนมากขึ้นเรื่อยๆ

ผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่รายงานว่าสิ่งต่อไปนี้ไม่เพียงแต่เป็นการซื้อซอฟต์แวร์เท่านั้น แต่เปอร์เซ็นต์เหล่านี้สูงกว่าปีที่แล้วทั้งหมด: ผู้มีอำนาจตัดสินใจเปลี่ยนแปลงบ่อย (68%) ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเพิ่มอย่างสม่ำเสมอ (71%) ขอบเขตโครงการเปลี่ยนแปลงบ่อยครั้ง (70 %) การตัดสินใจขึ้นอยู่กับฉันทามติ (79%)

ผสมผสานความซับซ้อนที่เพิ่มขึ้นนี้เข้ากับการพิจารณาสามอันดับแรกของผู้ซื้อเมื่อทำการซื้อซอฟต์แวร์:

1. ความสะดวกในการใช้งาน
2. เห็น ROI ในหกเดือน
3. สะดวกในการใช้

นี่เป็นข้อเรียกร้องที่ชัดเจนสำหรับผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์เพื่อช่วยขจัดอุปสรรคในเส้นทางการซื้อ ทำให้กระบวนการง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ (ตั้งแต่การซื้อไปจนถึงการใช้งาน) เพื่อเพิ่ม ROI ให้เร็วขึ้น

4. สร้างความไว้วางใจด้วยการสร้างชุมชน

Web Summit พาฉันไปที่ลิสบอน ที่ซึ่งฉันนั่งคุยกับ Tim Crino บรรณาธิการอาวุโสของ Inc. เพื่อสนทนาเรื่อง “วิกฤตของความไว้วางใจ” เราพูดคุยกันว่าการซื้อแบบ B2B กำลังเผชิญกับวิกฤตความเชื่อมั่นแบบเดียวกับที่เราประสบในโลกของผู้บริโภคอย่างไร

เราไม่ไว้วางใจข้อความการขายและการตลาดมากขึ้นเรื่อยๆ และเลือกที่จะทำการวิจัยของเราเอง โดยฟังจากคนที่เราไว้วางใจ ซึ่งก็คือผู้ใช้จริง

บางครั้งสิ่งนี้อาจเป็นเพื่อนและคนรอบข้างของเรา แต่บางครั้งก็เป็นการอ่านโพสต์บนโซเชียลมีเดียหรือบทวิจารณ์จากผู้ที่มีประสบการณ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้น

วิธีหนึ่งที่แบรนด์ช่วยสร้างความไว้วางใจได้คือการสร้างชุมชนเพื่อให้ลูกค้าเชื่อมต่อกัน ชุมชนผู้บุกเบิกของ Salesforce เป็นตัวอย่างที่สำคัญอย่างหนึ่งของสิ่งนี้ ลูกค้ากำลังมองหาการเชื่อมต่อเหล่านี้อยู่แล้ว และแบรนด์สามารถช่วยอำนวยความสะดวกในการสร้างบทสนทนานั้นด้วยวิธีที่แท้จริงและได้รับการยืนยัน

5. ในช่วงเวลาเศรษฐกิจที่ท้าทาย พิสูจน์คุณค่าของคุณ อยู่ในใจ และเข้าถึงได้

เมื่อวันที่ 1 ธันวาคม G2 Reach กลับมาอีกครั้งพร้อมกับธีมของงานประจำปีเสมือนจริงประจำปีนี้ในชื่อ "ชีพจรของซอฟต์แวร์"

ระหว่างการอภิปราย CMO กับ ZoomInfo CMO Bryan Law และ Lacework CMO Meagen Eisenberg พวกเขาได้แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์สำหรับนักการตลาดเกี่ยวกับวิธีรับมือกับเศรษฐกิจที่ท้าทายและไม่แน่นอนในปัจจุบัน

มีโอกาสที่จะโดดเด่นและพิสูจน์คุณค่าของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาเช่นนี้ Eisenberg กล่าว “เราถูกมองว่าเป็นซอฟต์แวร์ที่สำคัญและต้องมีได้อย่างไร” เธอมักจะถามตัวเองและทีมของเธอเพื่อระบุความต้องการที่การตลาดด้านสินทรัพย์ต้องสร้างขึ้นเพื่อช่วยให้ทีมขายลดวงจรเหล่านั้นให้สั้นลง

ลอว์เห็นด้วยโดยแบ่งปันหนังสือเล่มโปรดของเขา “How Brands Grow” และแนวคิดเกี่ยวกับความพร้อมใช้งานทางร่างกายและจิตใจ เพื่อให้อยู่ในใจและเข้าถึงได้ง่าย ข้อมูลความตั้งใจมีบทบาทสำคัญมากขึ้นเรื่อย ๆ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณสามารถค้นหาผู้คนได้ตั้งแต่เนิ่น ๆ ในกระบวนการขณะที่พวกเขากำลังสำรวจ

6. มีประสิทธิภาพ แต่เป็นศูนย์กลาง

ฉันโชคดีที่ได้กลั่นกรองเซสชันที่ Reach กับ Carilu Dietrich ซึ่งเป็น CMO และที่ปรึกษา CEO คนปัจจุบัน ซึ่งเคยดำรงตำแหน่งอาวุโสด้านการตลาดในบริษัทต่างๆ เช่น Oracle และ Atlassian (ซึ่งเธอช่วยเผยแพร่สู่สาธารณะด้วย) จุดเน้นของการแชทข้างกองไฟของเราคือ "การเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพ"

หลังจากประสบกับภาวะเศรษฐกิจตกต่ำถึง 2 ครั้งก่อนหน้านี้ เธอเชื่อว่าเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องพิจารณาว่าสิ่งใดจำเป็นต้องทำอย่างแท้จริง โดยยอมรับว่าสิ่งเหล่านี้เป็นช่วงเวลากำหนดอาชีพสำหรับเราทุกคน

เพื่อให้มีประสิทธิภาพในช่วงเวลาที่ยากลำบาก Dietrich แนะนำให้มุ่งเน้นไปที่ "แบรนด์" โดยอธิบายว่านี่คือการใช้กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์เพื่อสื่อสารสิ่งที่แบรนด์ของคุณนำเสนอ ในขณะที่ใช้กลยุทธ์ของแบรนด์เพื่อสร้างอุปสงค์

โดยอ้างอิงจากการเปรียบเทียบกระดานปาลูกดอก เธอแนะนำให้เริ่มด้วยวงแหวนด้านใน ซึ่งเป็นผลไม้ที่ห้อยต่ำ นี่อาจเป็นลูกค้า freemium เป็นต้น พูดคุยกับผู้คนที่มีส่วนร่วมอยู่แล้วโดยใช้ช่องทางที่ถูกที่สุด (อีเมลของคุณ การสัมมนาทางเว็บ ฯลฯ) – “การลดไขมันด้วยข้อศอกเทียบกับการออกกำลังกายที่มีค่าใช้จ่ายสูง” ในคำพูดของ Dietrich

เมื่อคุณต้องตัดงบประมาณ 25% เหมือนที่เธอทำใน Oracle ในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอยครั้งล่าสุด สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ “รักษาศูนย์กลางและทำสิ่งที่ดีที่สุดด้วยสิ่งที่คุณมี” เธอกล่าว พร้อมสังเกตว่า “บริษัทต่าง ๆ จะเข้ามาและจากไป” และช่วงเวลาที่เศรษฐกิจไม่ดีจะมาและผ่านไป แต่คนที่คุณเป็นนั้นอยู่เหนือสิ่งนั้น”

มีโอกาสที่แท้จริงสำหรับธุรกิจและสายสัมพันธ์ของมนุษย์ที่จะผ่านมันไปให้ได้ หรือเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไป

7. การรักษาแรงจูงใจในทีมของคุณต้องมีความสำคัญเสมอ

เมื่อเร็วๆ นี้ ฉันได้เข้าร่วมกิจกรรมเสมือนจริงเรื่อง “ How Marketers Work while Building Trust with Buyers ” ร่วมกับ Latane Conant , CMO ของ 6sense ดำเนินรายการโดย Jena Andres จาก Welcome เราปิดการสนทนาของเราโดยกล่าวถึงหัวข้อที่ทันท่วงที: "คุณทำให้ทีมมีแรงจูงใจและแรงบันดาลใจได้อย่างไร"

ในขณะที่เราได้ยินมากขึ้นเรื่อย ๆ เกี่ยวกับความจำเป็นในการทำอะไรให้มากขึ้นโดยให้น้อยลง และบางองค์กรมีการปลดพนักงานและทำการตัดสินใจที่ยากลำบากอื่น ๆ แรงจูงใจในทีมของคุณควรยังคงมีความสำคัญเป็นอันดับต้น ๆ ที่ไม่ได้อยู่ในเขียง

โคแนนต์เสนอว่า “เราต้องเปลี่ยนวิธีการทำงานโดยพื้นฐาน นั่นมาจากการโฟกัสที่ดีขึ้น… การใช้ประโยชน์จากสิ่งต่างๆ เช่น ระบบอัตโนมัติและ AI สำหรับขนาด จากนั้นจึงมาจากการขจัดความซับซ้อน เพราะความซับซ้อนนั้นมีค่าใช้จ่าย”

เธอพูดติดตลกว่าทีมของเธอไม่สามารถชิมไวน์ได้อีก ความรู้สึกดังกล่าวสะท้อนกับฉันและผู้เข้าร่วมเสมือนจริงของเรา นี่ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะนำทาง แต่ฉันคิดว่าสำหรับทุกคน นี่คือการเดินทาง

เราทราบดีว่าผู้คนไม่สามารถรู้สึกมีแรงจูงใจเมื่อพวกเขาไม่รู้สึกผูกพันหรือไว้วางใจผู้คนที่พวกเขาทำงานด้วย แม้ว่าการทำสิ่งนี้ด้วยตนเองจะช่วยได้ แต่ก็ไม่ได้บังคับ ตัวอย่างเช่น ในทีมการตลาด G2 ของเรา เราโฮสต์ "ประสบการณ์" เสมือนจริงทุกไตรมาสและเข้าร่วมการแชทเสมือนจริงทุกเดือน ไม่มีวาระ - เพียงแค่แสดงและเชื่อมต่อ

คำแนะนำและข้อคิดสำหรับการรักษาแรงจูงใจของฉันคือ:

1. ทำความรู้จักกับเพื่อนร่วมงานของคุณในฐานะผู้คน (สิ่งนี้มีไว้สำหรับผู้นำและผู้จัดการเพื่อช่วยอำนวยความสะดวกในการเชื่อมต่อเหล่านี้หากเป็นไปได้)
2. ค้นหาความคิดสร้างสรรค์ในนั้น
3. มีความโปร่งใสเกี่ยวกับสิ่งที่คุณรู้และไม่รู้ในฐานะผู้นำ

2022 อยู่ระหว่างการพิจารณา

เป็นปีที่ค่อนข้างดี และฉันได้เรียนรู้อะไรมากมายตลอดทาง ฉันชอบที่จะได้ยินเกี่ยวกับกิจกรรมอื่น ๆ ที่คุณเคยเข้าร่วม หรือหากคุณมีประเด็นสำคัญอื่น ๆ จากที่ฉันได้กล่าวถึง

และในระหว่างนี้ ฉันตั้งตารอที่จะเรียนรู้และติดต่อกับนักการตลาดและผู้นำทางธุรกิจต่อไปในปี 2566!

ต้องการดื่มด่ำกับเซสชันการเข้าถึงปี 2022 ของเราหรือไม่ ดูการประชุมดิจิทัลตามความต้องการประจำปีของ G2 ทันที