7 Tema Pemasaran B2B dari 2022

Seperti kebanyakan orang, ada banyak hal yang saya renungkan saat kita mengakhiri tahun 2022.

Satu hal khusus yang menonjol adalah bahwa acara kembali. Selama 12 bulan terakhir, saya telah menghadiri dan berpartisipasi dalam beberapa acara tatap muka, virtual, dan hybrid. Sangat menggembirakan untuk terhubung kembali dengan kolega serta pelanggan, mitra, dan rekan industri serta pakar.

Saat saya melihat kembali peristiwa-peristiwa ini (dan waktu saya di California, Chicago, Portugal, dan kadang-kadang ruang tamu saya sendiri), saya merangkum tren teratas dan kesimpulan untuk pemasar B2B.

1. Untuk menciptakan penggemar yang mengoceh, petakan strategi pemasaran Anda di seluruh perjalanan pelanggan

Di awal tahun, di webinar CMO Consult G2, saya berbicara dengan Udi Ledergor , Gong CMO, dan Sydney Sloan , mantan CMO di Salesloft . Kedua perusahaan tersebut dinobatkan sebagai G2's 2022 Best Software Awards , berdasarkan ulasan terverifikasi dari pengguna nyata ditambah dengan kehadiran pasar yang mengesankan.

Apa yang dibutuhkan kedua perusahaan untuk menaiki tangga lagu? Dalam hal Gong, "buat penggemar yang mengoceh" adalah prinsip operasi nomor satu mereka. Ledergor menyarankan untuk tidak hanya membuat penggemar yang mengoceh ini, tetapi berinteraksi dengan mereka untuk meningkatkan fandom mereka, membuat segalanya lebih mudah untuk penjualan dan pemasaran.

Namun, kami tahu bahwa agar pelanggan Anda menjadi advokat, Anda harus memiliki pemahaman yang mendalam tentang keinginan, kebutuhan, perhatian, dan preferensi mereka. Dalam percakapan kami, Sloan menyatakan bahwa mewakili suara pelanggan dan memahami perjalanan pelanggan adalah peran utama pemasaran.

2. Dorong strategi pemasaran Anda dengan wawasan yang dipimpin pelanggan

Maju cepat ke musim panas, dan saya bergabung dengan trio CMO perangkat lunak B2B pembangkit tenaga listrik di Chicago untuk G2 Live: Chicago Summer Social. Maria Pergolino, CMO dari ActiveCampaign; Latane Conant, CMO 6sense; dan Jamie Gilpin, CMO di Sprout Social – tiga pemimpin teratas dalam kategori perangkat lunak masing-masing – membahas peran pertumbuhan yang dipimpin pelanggan.

Berdasarkan catatan saya dari webinar CMO Consult, kami melangkah lebih jauh. Bagaimana Anda dapat secara efektif memanfaatkan suara pelanggan?

Gilpin percaya bahwa wawasan pelanggan yang berharga dapat dikumpulkan hanya dengan mendengarkan percakapan penjualan dan berinteraksi dengan pelanggan secara langsung. Melakukan percakapan ini memungkinkan pemasar untuk memahami sepenuhnya bagaimana produk digunakan, ruang lingkupnya, dan tantangan yang dihadapi oleh pengguna.

Tim Conant memastikan bahwa kesepakatan penjualan, keuntungan, dan kerugian dikumpulkan dan dibagikan ke seluruh organisasi setiap bulan. Strategi murah ini, katanya, relevan secara statistik dan membantu menceritakan kisah pelanggan kepada pemangku kepentingan internal.

Pergolino berbagi bahwa suara pelanggan adalah bagian dari DNA perusahaannya. Tidak heran mereka telah mencapai lebih dari 10.000 ulasan di G2!

3. Pembelian perangkat lunak semakin kompleks, jadi ada perusahaan perangkat lunak untuk mempermudah

Pada acara Tahunan SaaStr, saya terbang ke wilayah Teluk San Francisco untuk mengungkap temuan Laporan Perilaku Pembeli Perangkat Lunak 2022 G2. Survei tahunan terhadap lebih dari 1.000 pembuat keputusan perangkat lunak global, menunjukkan bahwa perjalanan pembelian perangkat lunak semakin kompleks.

Mayoritas responden melaporkan hal-hal berikut tidak hanya berlaku untuk pembelian perangkat lunak mereka, tetapi persentase ini semuanya lebih tinggi dari tahun lalu: pembuat keputusan sering berubah (68%), pemangku kepentingan ditambahkan secara teratur (71%), ruang lingkup proyek sering berubah (70 %), keputusan berdasarkan konsensus (79%).

Gabungkan kerumitan tambahan ini dengan tiga pertimbangan utama pembeli saat melakukan pembelian perangkat lunak:

1. Kemudahan implementasi
2. Melihat ROI dalam enam bulan
3. Kemudahan penggunaan

Ini adalah panggilan yang jelas bagi vendor perangkat lunak untuk membantu menghilangkan gesekan dalam perjalanan pembelian, membuat prosesnya semudah mungkin (dari pembelian hingga penerapan) untuk mendorong ROI yang lebih cepat.

4. Bangun kepercayaan dengan membangun komunitas

Web Summit membawa saya ke Lisbon, tempat saya duduk bersama Editor Senior Inc. Tim Crino untuk berbincang tentang "krisis kepercayaan". Kami mengobrol tentang bagaimana pembelian B2B menghadapi krisis kepercayaan yang sama seperti yang kami alami di dunia konsumen.

Kami semakin tidak mempercayai pesan penjualan dan pemasaran dan lebih suka melakukan penelitian kami sendiri, mendengar dari orang yang kami percayai: pengguna nyata.

Terkadang ini mungkin teman dan rekan kita, tetapi di lain waktu membaca posting media sosial atau ulasan dari seseorang yang memiliki pengalaman dengan produk atau layanan tersebut.

Salah satu cara merek dapat membantu membangun kepercayaan adalah dengan membangun komunitas agar pelanggan mereka dapat terhubung. Komunitas Perintis Salesforce adalah salah satu contoh utama dari hal ini. Pelanggan sudah mencari koneksi ini, dan merek dapat membantu memfasilitasi ini untuk menciptakan dialog tersebut dengan cara yang otentik dan terverifikasi.

5. Di tengah masa ekonomi yang menantang, buktikan nilai Anda, tetap menjadi perhatian utama, dan mudah diakses

Pada tanggal 1 Desember, G2 Reach hadir kembali – dengan tema acara virtual tahunan tahun ini sebagai “the pulse of software”.

Selama panel CMO dengan ZoomInfo CMO Bryan Law dan Lacework CMO Meagen Eisenberg, mereka berbagi wawasan bermanfaat bagi pemasar tentang cara menavigasi ekonomi yang menantang dan tidak pasti saat ini.

Ada kesempatan untuk menonjol dan membuktikan nilai Anda, terutama pada saat-saat seperti ini, kata Eisenberg. “Bagaimana kita dilihat sebagai perangkat lunak penting yang harus dimiliki?” dia sering bertanya pada dirinya sendiri – dan timnya – untuk mengidentifikasi aset yang perlu dibuat oleh pemasaran untuk membantu tim penjualan mempersingkat siklus tersebut

Law setuju, membagikan buku favoritnya, “How Brands Grow”, dan ide-idenya tentang ketersediaan mental dan fisik – untuk tetap diingat dan mudah diakses. Data niat memainkan peran yang semakin penting, katanya, untuk memastikan Anda dapat menemukan orang lebih awal dalam proses saat mereka menjelajah.

6. Jadilah efisien, namun terpusat

Saya beruntung juga memoderasi sesi di Reach dengan Carilu Dietrich, penasihat CMO dan CEO saat ini yang sebelumnya memegang peran pemasaran senior di perusahaan seperti Oracle dan Atlassian (yang dia bantu untuk dipublikasikan). Fokus obrolan kami adalah “pertumbuhan yang efisien”.

Setelah melalui dua downtime ekonomi sebelumnya, dia yakin sangat penting untuk menentukan apa yang benar-benar perlu dilakukan - mengakui bahwa ini adalah momen yang menentukan karir bagi kita semua.

Agar efisien di masa-masa sulit, Dietrich menyarankan untuk berfokus pada "gen merek", menjelaskan ini menggunakan taktik gen permintaan untuk mengomunikasikan apa yang diwakili merek Anda, sambil menggunakan taktik merek untuk menghasilkan permintaan.

Mengacu pada analogi papan dart, dia menyarankan untuk memulai dengan cincin bagian dalam – buah yang menggantung rendah. Ini mungkin pelanggan freemium, misalnya. Bicaralah dengan orang-orang yang sudah terlibat, menggunakan saluran yang paling murah (email, webinar, dll.) – “pelumas siku versus latihan berbayar besar,” dalam kata-kata Dietrich.

Ketika Anda harus memotong 25% anggaran, seperti yang dia lakukan di Oracle selama resesi terakhir, hal terpenting adalah "tetap terpusat dan melakukan yang terbaik dengan apa yang Anda miliki," katanya, mencatat, "perusahaan akan datang dan pergi dan masa ekonomi yang buruk akan datang dan pergi, tetapi diri Anda yang sebenarnya melampaui itu.

Ada peluang nyata bagi bisnis dan hubungan manusia untuk melewatinya, atau untuk bersiap menghadapi apa pun yang akan terjadi selanjutnya.

7. Menjaga motivasi tim Anda harus selalu menjadi prioritas

Baru-baru ini, saya mengikuti acara virtual tentang “ Bagaimana Pemasar Bekerja Sambil Membangun Kepercayaan dengan Pembeli ,” bersama Latane Conant , CMO 6sense . Dimoderatori oleh Jena Andres dari Welcome , kami menutup percakapan kami dengan membahas topik yang sangat tepat waktu: "Bagaimana Anda membuat tim tetap termotivasi dan terinspirasi?"

Karena kami terus mendengar lebih banyak tentang perlunya melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit, dan beberapa organisasi mengalami pemutusan hubungan kerja dan membuat keputusan sulit lainnya, memotivasi tim Anda harus tetap menjadi prioritas yang tidak boleh diabaikan.

Conant mengusulkan, “Kita harus secara mendasar mengubah cara kita bekerja. Itu berasal dari fokus yang lebih baik… memanfaatkan hal-hal seperti otomatisasi dan AI untuk skala, dan kemudian itu berasal dari menghilangkan kerumitan, karena kerumitan ada harganya.

Dia bercanda bahwa timnya tidak mungkin mencicipi anggur lagi. Sentimen itu beresonansi dengan saya dan peserta virtual kami. Ini bukan hal yang mudah untuk dinavigasi, tetapi saya pikir untuk semua orang, ini adalah sebuah perjalanan.

Kami tahu orang tidak dapat merasa termotivasi ketika mereka tidak merasa terhubung atau mempercayai orang yang bekerja dengan mereka. Meskipun melakukan ini secara langsung membantu, itu tidak wajib. Di tim Pemasaran G2 kami, misalnya, kami menyelenggarakan “pengalaman” virtual triwulanan dan juga bergabung dengan obrolan virtual setiap bulan; tidak ada agenda – cukup hadir dan terhubung.

Saran dan takeaway saya untuk tetap termotivasi adalah:

1. Kenali kolega Anda sebagai manusia (ini untuk para pemimpin dan manajer untuk membantu memfasilitasi koneksi ini jika memungkinkan)
2. Temukan kreativitas di dalamnya
3. Bersikap transparan tentang apa yang Anda ketahui dan tidak ketahui sebagai pemimpin

2022 dalam tinjauan

Sudah cukup setahun, dan saya telah belajar banyak sepanjang jalan. Saya ingin mendengar tentang acara lain yang pernah Anda hadiri – atau jika Anda memiliki catatan penting lainnya dari acara yang telah saya sebutkan.

Sementara itu, saya berharap dapat terus belajar dari dan terhubung dengan sesama pemasar dan pemimpin bisnis di tahun 2023!

Ingin menikmati sesi Reach 2022 kami? Tonton konferensi digital tahunan G2 sesuai permintaan sekarang.