2022'den 7 B2B Pazarlama Teması

Çoğu gibi, 2022'yi bitirirken düşündüğüm çok şey var.

Özellikle öne çıkan bir şey, olayların geri dönmesidir. Son 12 ayda, birkaç yüz yüze, sanal ve hibrit etkinliğe katıldım ve katıldım. Meslektaşların yanı sıra müşteriler, iş ortakları ve sektör meslektaşları ve uzmanlarıyla yeniden bağlantı kurmak moral verici.

Bu olaylara (ve Kaliforniya, Chicago, Portekiz ve bazen kendi oturma odamdaki zamanıma) dönüp baktığımda, B2B pazarlamacıları için en önemli trendleri ve çıkarımları özetliyorum.

1. Çılgın hayranlar yaratmak için pazarlama stratejinizi müşteri yolculuğu boyunca planlayın

Yılın başlarında, G2'nin CMO Consult web seminerinde Gong CMO'su Udi Ledergor ve Salesloft eski CMO'su Sydney Sloan ile konuştum . Her iki şirket de , gerçek kullanıcıların doğrulanmış incelemeleri ve etkileyici bir pazar varlığına dayalı olarak G2'nin 2022 En İyi Yazılım Ödülleri'ne layık görüldü .

Her iki şirketin de listelerde tırmanması için ne gerekiyordu? Gong söz konusu olduğunda, "çılgın hayranlar yaratın" bir numaralı çalışma prensibidir. Ledergor, sadece bu çılgın hayranlar yaratmayı değil, fandomlarını artırmak için onlarla etkileşimde bulunmayı, satış ve pazarlama için her şeyi son derece kolaylaştırmayı tavsiye etti.

Ancak, müşterilerinizin savunucu olabilmesi için onların isteklerini, ihtiyaçlarını, endişelerini ve tercihlerini derinlemesine anlamanız gerektiğini biliyoruz. Sloan, sohbetimizde müşterinin sesini temsil etmenin ve müşteri yolculuğunu anlamanın pazarlamanın birincil görevi olduğunu belirtti.

2. Pazarlama stratejinizi müşteri liderliğindeki içgörülerle yönlendirin

Yaza hızlıca ilerleyin ve G2 Live: Chicago Summer Social için Chicago'daki üç güçlü B2B yazılım CMO'su bana katıldı. ActiveCampaign CMO'su Maria Pergolino; Latane Conant, 6sense CMO'su; ve Sprout Social'ın CMO'su Jamie Gilpin - kendi yazılım kategorilerinde en üst düzey liderlerden üçü - müşteri odaklı büyümenin rolünü tartıştılar.

CMO Consult web seminerinden aldığım notlara dayanarak işleri bir adım öteye taşıdık. Müşterinin sesinden nasıl etkili bir şekilde yararlanabilirsiniz?

Gilpin, yalnızca satış konuşmalarını dinleyerek ve müşterilerle doğrudan etkileşim kurarak değerli müşteri içgörülerinin toplanabileceğine inanıyor. Bu konuşmalar, pazarlamacıların ürünün nasıl kullanıldığını, kapsamını ve kullanıcıların karşılaştığı zorlukları tam olarak anlamasını sağlar.

Conant'ın ekibi, satış anlaşmalarının, kazançların ve kayıpların derlenmesini ve kuruluş genelinde aylık olarak paylaşılmasını sağlar. Bu ucuz strateji, diyor, istatistiksel olarak alakalı ve müşteri öyküsünün iç paydaşlara anlatılmasına yardımcı oluyor.

Pergolino, müşteri sesinin şirketinin DNA'sının bir parçası olduğunu paylaştı. G2'de 10.000'den fazla inceleme almış olmaları şaşırtıcı değil!

3. Yazılım satın alma daha karmaşık hale geliyor, bu nedenle işleri kolaylaştırmak yazılım şirketlerine düşüyor

SaaStr Yıllık etkinliğinde, G2'nin 2022 Yazılım Satın Alma Davranışı Raporunun bulgularını açıklamak için San Francisco Körfez bölgesine uçtum. 1.000'den fazla küresel yazılım karar vericisinin katıldığı yıllık anket, yazılım satın alma yolculuğunun giderek daha karmaşık hale geldiğini gösterdi.

Ankete katılanların çoğunluğu, yalnızca yazılım satın almaları için aşağıdakilerin geçerli olmadığını, ancak bu yüzdelerin hepsinin geçen yıla göre daha yüksek olduğunu bildirdi: karar vericiler sık ​​sık değişiyor (%68), paydaşlar düzenli olarak ekleniyor (%71), proje kapsamı sık sık değişiyor (70 %), kararlar fikir birliğine dayalıdır (%79).

Bu ek karmaşıklığı, bir yazılım satın alırken alıcıların en önemli üç düşüncesiyle birleştirin:

1. Uygulama kolaylığı
2. Altı ay içinde ROI'yi görmek
3. Kullanım kolaylığı

Bu, satın alma yolculuğundaki sürtüşmeleri ortadan kaldırmaya yardımcı olmak ve daha da hızlı yatırım getirisi elde etmek için süreci (satın almadan uygulamaya kadar) mümkün olduğunca kolaylaştırmak için yazılım satıcılarına açık bir çağrıdır.

4. Topluluklar oluşturarak güven oluşturun

Web Zirvesi beni Lizbon'a götürdü ve burada Inc. Kıdemli Editörü Tim Crino ile "güven krizi" üzerine bir söyleşi için oturdum. Tüketici dünyamızda yaşadığımız aynı güven kriziyle B2B satın almanın nasıl karşı karşıya olduğu hakkında sohbet ettik.

Satış ve pazarlama mesajlarına giderek daha fazla güvenmiyoruz ve güvendiğimiz kişilerden, yani gerçek kullanıcılardan haber alarak kendi araştırmamızı yapmayı tercih ediyoruz.

Bazen bu arkadaşlarımız ve akranlarımız olabilir, ancak diğer zamanlarda bir sosyal medya gönderisini veya o ürün veya hizmetle ilgili deneyimi olan birinden gelen incelemeyi okuyor.

Markaların güven oluşturmaya yardımcı olmasının bir yolu, müşterilerinin bağlantı kurabileceği topluluklar oluşturmaktır. Salesforce'un Öncü topluluğu bunun başlıca örneklerinden biridir. Müşteriler zaten bu bağlantıları arıyorlar ve markalar bu diyaloğu otantik ve doğrulanmış bir şekilde oluşturmak için bunu kolaylaştırmaya yardımcı olabilir.

5. Zorlu ekonomik zamanların ortasında değerinizi kanıtlayın, akılda kalın ve erişilebilir olun

1 Aralık'ta G2 Reach , bu yılki yıllık sanal etkinliğin "yazılımın nabzı" temasıyla geri döndü.

ZoomInfo CMO'su Bryan Law ve Lacework CMO'su Meagen Eisenberg'in yer aldığı bir CMO panelinde, pazarlamacılar için günümüzün zorlu ve belirsiz ekonomisinde nasıl yol alınacağına dair yararlı bilgiler paylaştılar.

Eisenberg, özellikle böyle zamanlarda öne çıkma ve değerinizi kanıtlama fırsatı olduğunu söylüyor. “Nasıl kritik, sahip olunması gereken bir yazılım olarak görülüyoruz?” sık sık kendisinden ve ekibinden, satış ekibinin bu döngüleri kısaltmasına yardımcı olmak için pazarlamanın yaratması gereken varlıkları belirlemesini ister.

Law, en sevdiği kitap olan "How Brands Grow" (Markalar Nasıl Büyür) kitabını ve bu kitabın zihinsel ve fiziksel kullanılabilirliğe ilişkin fikirlerini paylaşarak akılda kalıcı ve kolayca erişilebilir olmayı kabul etti. Niyet verilerinin, insanları keşfederken sürecin daha erken aşamalarında bulabilmenizi sağlamak için giderek daha kritik bir rol oynadığını söylüyor.

6. Verimli, ancak merkezli olun

Daha önce Oracle ve Atlassian gibi şirketlerde üst düzey pazarlama rolleri üstlenmiş olan (bu arada, halka açılmasına yardımcı oldu) mevcut CMO ve CEO danışmanı Carilu Dietrich ile Reach'te bir oturumu yönetebildiğim için şanslıydım. Ocak başı sohbetimizin odak noktası "verimli büyüme" idi.

Daha önce iki ekonomik kesinti yaşadıktan sonra, kesinlikle yapılması gerekenleri belirlemenin kritik olduğuna inanıyor ve bunların hepimiz için kariyer belirleyici anlar olduğunu kabul ediyor.

Dietrich, zor zamanlarda verimli olmak için "marka genleşmesine" odaklanmayı öneriyor ve bunun, talep oluşturmak için marka taktiklerini kullanırken markanızın neyi temsil ettiğini iletmek için talep yaratma taktiklerini kullanmak olduğunu açıklıyor.

Bir dart tahtası benzetmesine atıfta bulunarak, iç halkalarla başlamayı tavsiye ediyor - düşük asılı meyve. Bu, örneğin freemium müşterileri olabilir. Halihazırda meşgul olan insanlarla, en ucuz kanalları (e-postalarınız, web seminerleriniz vb.) kullanarak konuşun - Dietrich'in sözleriyle "dirsek yağına karşı yüksek ücretli egzersizler".

Son durgunluk sırasında Oracle'da yaptığı gibi bütçelerin %25'ini kısmanız gerektiğinde, en önemli şey "merkezde kalmak ve sahip olduklarınızla en iyisini yapmak", dedi ve "şirketler gelip gidecek. ve kötü ekonomik zamanlar gelip geçecek, ama olduğun kişi bunu aşıyor.

İşletmeler ve insan bağlantısı için bunu başarmak veya bir sonraki adıma hazırlıklı olmak için gerçek bir fırsat var.

7. Ekibinizi motive etmek her zaman bir öncelik olarak kalmalıdır

En son, 6sense CMO'su Latane Conant ile birlikte " Pazarlamacılar Alıcılarla Güven Oluştururken Nasıl Çalışır? " konulu sanal bir etkinliğe katıldım. Jena Andres'in moderatörlüğünde Welcome , çok güncel bir konuya değinerek sohbetimizi sonlandırdık: "Ekipleri nasıl motive ve ilham dolu tutuyorsunuz?"

Daha azla daha fazlasını yapma ihtiyacı hakkında giderek daha fazla şey duymaya devam ederken ve bazı kuruluşların işten çıkarılmaları ve başka zor kararlar almaları nedeniyle, ekibinizi motive etmek, doğrama bloğuna konulmayacak bir öncelik olarak kalmalıdır.

Conant, "Çalışma şeklimizi temelden değiştirmeliyiz. Bu ya daha iyi odaklanmadan kaynaklanır… ölçek için otomasyon ve yapay zeka gibi şeylerden faydalanmak ve ardından karmaşıklığı ortadan kaldırmaktan gelir, çünkü karmaşıklığın bir bedeli vardır.”

Ekibinin başka bir şarap tadımı yapamayacağı konusunda şaka yaptı. Duygu bende ve sanal katılımcılarımızda yankı uyandırdı. Bu gezinmesi kolay bir şey değil ama bence bu herkes için bir yolculuk.

İnsanların birlikte çalıştıkları insanlara bağlı hissetmediklerinde veya onlara güvenmediklerinde motive olamayacaklarını biliyoruz. Bunu bizzat yapmak yardımcı olurken, zorunlu değildir. Örneğin, G2 Pazarlama ekibimizde üç ayda bir sanal "deneyimler" düzenliyoruz ve ayrıca her ay bir sanal sohbete katılıyoruz; gündem yok - sadece ortaya çıkın ve bağlantı kurun.

Motive olmak için tavsiyem ve çıkarımlarım:

1. Meslektaşlarınızı insan olarak tanıyın (bu, mümkün olduğunda bu bağlantıları kolaylaştırmaya yardımcı olmak için liderler ve yöneticiler içindir)
2. İçindeki yaratıcılığı bulun
3. Liderler olarak bildikleriniz ve bilmedikleriniz konusunda şeffaf olun

2022 incelemede

Güzel bir yıl oldu ve yol boyunca çok şey öğrendim. Katıldığınız diğer etkinlikler hakkında bilgi almak isterim – veya bahsettiğim etkinliklerden çıkardığınız başka önemli bilgiler varsa.

Bu arada, 2023'te diğer pazarlamacılardan ve iş liderlerinden öğrenmeye ve onlarla bağlantı kurmaya devam etmeyi dört gözle bekliyorum!

2022 Reach oturumlarımıza katılmak mı istiyorsunuz? G2'nin talep üzerine yıllık dijital konferansını şimdi izleyin.