7 tematów marketingu B2B od 2022 roku

Jak większość, jest wiele rzeczy, o których myślę, gdy kończymy rok 2022.

Szczególnie wyróżnia się fakt, że wydarzenia powróciły. W ciągu ostatnich 12 miesięcy uczestniczyłem w kilku osobistych, wirtualnych i hybrydowych wydarzeniach. Ponowne nawiązywanie kontaktów ze współpracownikami, klientami, partnerami oraz kolegami z branży i ekspertami było budujące.

Kiedy patrzę wstecz na te wydarzenia (i czas spędzony w Kalifornii, Chicago, Portugalii, a czasem także w moim własnym salonie), podsumowuję najważniejsze trendy i wnioski dla marketerów B2B.

1. Aby stworzyć zachwyconych fanów, zaplanuj swoją strategię marketingową na całej ścieżce klienta

Wcześniej w tym roku, podczas webinaru G2 CMO Consult , rozmawiałem z Udi Ledergorem , Gong CMO i Sydney Sloan , byłym CMO w Salesloft . Obie firmy zostały wyróżnione nagrodami G2 Best Software Awards 2022 na podstawie zweryfikowanych recenzji prawdziwych użytkowników w połączeniu z imponującą obecnością na rynku.

Co sprawiło, że obie firmy wspięły się na listy przebojów? Jeśli chodzi o Gong, „tworzenie rozentuzjazmowanych fanów” jest ich najważniejszą zasadą działania. Ledergor radził nie tylko tworzyć tych rozentuzjazmowanych fanów, ale wchodzić z nimi w interakcję, aby zwiększyć ich fandom, co znacznie ułatwi sprzedaż i marketing.

Wiemy jednak, że aby Twoi klienci zostali orędownikami, musisz dogłębnie zrozumieć ich pragnienia, potrzeby, obawy i preferencje. W naszej rozmowie Sloan zadeklarował, że reprezentowanie głosu klienta i zrozumienie jego podróży to nadrzędna rola marketingu.

2. Kieruj swoją strategią marketingową dzięki spostrzeżeniom kierowanym przez klientów

Szybko do przodu do lata i dołączyło do mnie trio potężnych CMO oprogramowania B2B w Chicago dla G2 Live: Chicago Summer Social. Maria Pergolino, CMO ActiveCampaign; Latane Conant, CMO 6sense; i Jamie Gilpin, dyrektor ds. marketingu w Sprout Social – trzech czołowych liderów w swoich kategoriach oprogramowania – dyskutowali o roli rozwoju kierowanego przez klienta.

Opierając się na moich notatkach z webinarium CMO Consult, posunęliśmy się o krok dalej. Jak skutecznie wczuć się w głos klienta?

Gilpin uważa, że ​​cenne informacje o klientach można zbierać, po prostu słuchając rozmów handlowych i bezpośrednio wchodząc w interakcje z klientami. Prowadzenie tych rozmów pozwala marketerom w pełni zrozumieć, w jaki sposób produkt jest używany, jego zakres i wyzwania stojące przed użytkownikami.

Zespół Conanta dba o to, by transakcje sprzedaży, wygrane i przegrane były zestawiane i udostępniane w całej organizacji co miesiąc. Mówi, że ta niedroga strategia jest statystycznie istotna i pomaga opowiedzieć historię klienta wewnętrznym interesariuszom.

Pergolino powiedziała, że ​​głos klientów jest częścią DNA jej firmy. Nic dziwnego, że osiągnęli ponad 10 000 recenzji na G2!

3. Kupowanie oprogramowania staje się coraz bardziej złożone, więc to firmy produkujące oprogramowanie muszą to ułatwiać

Podczas dorocznego wydarzenia SaaStr poleciałem nad Zatokę San Francisco, aby ujawnić wyniki raportu G2 na temat zachowań nabywców oprogramowania z 2022 r. Coroczna ankieta przeprowadzona wśród ponad 1000 globalnych decydentów w dziedzinie oprogramowania wykazała, że ​​proces zakupu oprogramowania staje się coraz bardziej złożony.

Większość respondentów stwierdziła, że ​​nie tylko w przypadku zakupu oprogramowania, ale wszystkie te odsetki są wyższe niż w ubiegłym roku: decydenci często się zmieniają (68%), interesariusze są regularnie dodawani (71%), zakres projektów często się zmienia (70%) %), decyzje są oparte na konsensusie (79%).

Połącz tę dodatkową złożoność z trzema najważniejszymi czynnikami, na które kupujący zwracają uwagę podczas zakupu oprogramowania:

1. Łatwość wdrożenia
2. Widząc ROI w ciągu sześciu miesięcy
3. Łatwość użycia

Jest to wyraźne wezwanie dla dostawców oprogramowania, aby pomogli wyeliminować problemy na drodze zakupu, maksymalnie upraszczając ten proces (od zakupu do wdrożenia), aby uzyskać jeszcze szybszy zwrot z inwestycji.

4. Buduj zaufanie, budując społeczności

Web Summit zabrał mnie do Lizbony, gdzie spotkałem się ze starszym redaktorem Inc. Timem Crino w rozmowie na temat „kryzysu zaufania”. Rozmawialiśmy o tym, jak zakupy B2B stoją w obliczu tego samego kryzysu zaufania, którego doświadczamy w naszych światach konsumenckich.

Coraz bardziej nie ufamy przekazom sprzedażowym i marketingowym i wolimy przeprowadzać własne badania, słuchając osób, którym ufamy: prawdziwych użytkowników.

Czasami mogą to być nasi przyjaciele i rówieśnicy, ale innym razem jest to czytanie postów w mediach społecznościowych lub recenzji od kogoś, kto ma doświadczenie z danym produktem lub usługą.

Jednym ze sposobów, w jaki marki mogą pomóc w budowaniu zaufania, jest budowanie społeczności łączących ich klientów. Społeczność Trailblazer Salesforce jest tego najlepszym przykładem. Klienci już szukają takich powiązań, a marki mogą to ułatwić, aby nawiązać ten dialog w autentyczny i zweryfikowany sposób.

5. W trudnych ekonomicznie czasach udowodnij swoją wartość, pozostań w czołówce i bądź dostępny

1 grudnia G2 Reach powróciło – z tematem tegorocznego dorocznego wirtualnego wydarzenia jako „puls oprogramowania”.

Podczas panelu CMO z ZoomInfo CMO Bryanem Law i Lacework CMO Meagenem Eisenbergiem podzielili się pomocnymi spostrzeżeniami dla marketerów, jak radzić sobie w dzisiejszej pełnej wyzwań i niepewnej gospodarce.

Istnieje możliwość wyróżnienia się i udowodnienia swojej wartości, zwłaszcza w takich chwilach, mówi Eisenberg. „W jaki sposób jesteśmy postrzegani jako krytyczne oprogramowanie, które trzeba mieć?” często zadaje sobie – i swojemu zespołowi – identyfikację aktywów, które marketing musi stworzyć, aby pomóc zespołowi sprzedaży skrócić te cykle

Law zgodził się, dzieląc się swoją ulubioną książką „How Brands Grow” i jej pomysłami na dostępność psychiczną i fizyczną – aby pozostać na głowie i łatwo dostępnym. Mówi, że dane dotyczące intencji odgrywają coraz ważniejszą rolę, aby zapewnić możliwość znalezienia ludzi na wcześniejszym etapie procesu, podczas ich eksploracji.

6. Bądź skuteczny, ale skoncentrowany

Miałem również szczęście moderować sesję w Reach z Carilu Dietrich, obecnym doradcą CMO i CEO, który wcześniej zajmował wyższe stanowiska marketingowe w firmach takich jak Oracle i Atlassian (które, nawiasem mówiąc, pomogła upublicznić). Głównym tematem naszej rozmowy przy kominku był „efektywny rozwój”.

Po dwóch poprzednich przestojach ekonomicznych uważa, że ​​niezwykle ważne jest określenie, co absolutnie należy zrobić — przyznając, że są to momenty decydujące o karierze dla nas wszystkich.

Aby być skutecznym w trudnych czasach, Dietrich sugeruje skupienie się na „generowaniu marki”, wyjaśniając, że wykorzystuje taktykę generowania popytu do komunikowania tego, co reprezentuje Twoja marka, podczas gdy taktyka marki służy do generowania popytu.

Odwołując się do analogii z tarczą do rzutek, radzi zacząć od wewnętrznych pierścieni – nisko wiszących owoców. Mogą to być na przykład klienci freemium. Rozmawiaj z osobami, które są już zaangażowane, korzystając z najtańszych kanałów (twoje e-maile, webinary itp.) – „smarowanie łokci kontra duże płatne ćwiczenia”, jak mówi Dietrich.

Kiedy musisz obciąć budżety o 25%, tak jak zrobiła to w firmie Oracle podczas ostatniej recesji, najważniejsze jest, aby „zachować koncentrację i jak najlepiej wykorzystać to, co masz”, powiedziała, zauważając, że „firmy będą przychodzić i odchodzić a złe czasy gospodarcze będą przychodzić i odchodzić, ale osoba, którą jesteś, wykracza poza to”.

Przedsiębiorstwa i relacje międzyludzkie mają realną szansę na przetrwanie lub przygotowanie się na wszystko, co ma nadejść.

7. Utrzymanie motywacji zespołu musi zawsze pozostać priorytetem

Ostatnio dołączyłem do wirtualnego wydarzenia na temat „ Jak marketerzy pracują, budując zaufanie kupujących ” wraz z Latane Conantem , CMO w 6sense . Moderowana przez Jenę Andres z Welcome , zakończyliśmy naszą rozmowę poruszając bardzo aktualny temat: „Jak motywujecie i inspirujecie zespoły?”

Ponieważ coraz częściej słyszymy o potrzebie robienia więcej za mniej, a niektóre organizacje mają zwolnienia i podejmują inne trudne decyzje, motywowanie zespołu powinno pozostać priorytetem, którego nie można odłożyć na bok.

Conant proponuje: „Musimy zasadniczo zmienić sposób, w jaki pracujemy. Wynika to albo z lepszego skupienia… wykorzystania takich rzeczy, jak automatyzacja i sztuczna inteligencja w celu zwiększenia skali, a następnie z wyeliminowania złożoności, ponieważ złożoność ma swoją cenę”.

Żartowała, że ​​jej zespół nie może zrobić kolejnej degustacji wina. To uczucie rezonowało ze mną i naszymi wirtualnymi uczestnikami. To nie jest łatwa rzecz do nawigacji, ale myślę, że dla każdego jest to podróż.

Wiemy, że ludzie nie mogą czuć się zmotywowani, jeśli nie czują więzi z ludźmi, z którymi pracują, ani im nie ufają. Chociaż robienie tego osobiście pomaga, nie jest to obowiązkowe. Na przykład w naszym zespole marketingu G2 organizujemy kwartalne wirtualne „doświadczenia”, a także co miesiąc dołączamy do wirtualnego czatu; nie ma planu – po prostu pokaż się i połącz.

Moja rada i sposób na wynos dotyczący utrzymania motywacji to:

1. Poznaj swoich współpracowników jako ludzi (to jest dla liderów i menedżerów, aby pomóc w ułatwieniu tych połączeń tam, gdzie to możliwe)
2. Znajdź w nim kreatywność
3. Bądź przejrzysty w kwestii tego, co wiesz, a czego nie wiesz jako liderzy

2022 w przeglądzie

To był dobry rok i wiele się nauczyłem po drodze. Chciałbym usłyszeć o innych wydarzeniach, w których uczestniczyłeś – lub czy masz inne godne uwagi uwagi z tych, o których wspomniałem.

A tymczasem nie mogę się doczekać dalszego uczenia się i nawiązywania kontaktów z innymi marketerami i liderami biznesowymi w 2023 roku!

Chcesz obejść nasze sesje Reach w 2022 roku? Oglądaj doroczną cyfrową konferencję G2 na żądanie już teraz.