2022年からの7つのB2Bマーケティングテーマ

多くの人と同じように、2022 年を締めくくるにあたり、私は多くのことを考えています。

特に際立っていることの 1 つは、イベントが復活したことです。 過去 12 か月間、私はいくつかの対面、仮想、およびハイブリッド イベントに参加しました。 同僚だけでなく、顧客、パートナー、業界の同業者や専門家と再びつながることができて、気分が高揚しています。

これらのイベント (およびカリフォルニア、シカゴ、ポルトガル、そして時には自分の居間で過ごした時間) を振り返りながら、B2B マーケターにとってのトップ トレンドと要点を要約します。

1.熱烈なファンを作るには、マーケティング戦略をカスタマージャーニー全体にマッピングします

今年の初め、G2 のCMO Consult ウェビナーで、 Udi Ledergor 氏、 Gong CMO 氏、およびSalesloftの元 CMO であるSydney Sloan氏と話をしました。 両社は、印象的な市場での存在感と実際のユーザーからの検証済みのレビューに基づいて、 G2 の 2022 ベスト ソフトウェア アワードに選ばれました。

両社がチャートを登るには何が必要でしたか? ゴングに関して言えば、「熱狂的なファンを作る」ことが彼らの第一の運営原則です。 Ledergor は、これらの熱狂的なファンを作成するだけでなく、彼らと交流してファンダムを増やし、販売とマーケティングのすべてを無限に容易にするようアドバイスしました。

ただし、顧客が支持者になるためには、顧客の欲求、ニーズ、懸念、および好みを深く理解する必要があることを私たちは知っています. 会話の中で、Sloan は、顧客の声を代弁し、カスタマー ジャーニーを理解することがマーケティングの主要な役割であると宣言しました。

2. 顧客主導のインサイトでマーケティング戦略を推進する

夏に早送りすると、G2 Live: Chicago Summer Social のために、シカゴの 3 人の強力な B2B ソフトウェア CMO に参加しました。 ActiveCampaign の CMO である Maria Pergolino 氏。 6sense の CMO である Latane Conant 氏。 そして、Sprout Social の CMO である Jamie Gilpin (それぞれのソフトウェア カテゴリのトップ リーダーの 3 人) が、顧客主導の成長の役割について話し合いました。

CMO Consult のウェビナーでのメモに基づいて、さらに一歩進めました。 顧客の声を効果的に活用するにはどうすればよいでしょうか。

Gilpin 氏は、価値のある顧客の洞察は、セールスの会話に耳を傾け、顧客と直接やり取りするだけで収集できると考えています。 これらの会話を行うことで、マーケティング担当者は、製品がどのように使用されているか、その範囲、およびユーザーが直面している課題を完全に理解できます。

コナントのチームは、商談、勝敗をまとめ、組織全体で毎月共有していることを確認します。 この安価な戦略は統計的に妥当であり、顧客のストーリーを社内の利害関係者に伝えるのに役立つと彼女は言います。

ペルゴリーノは、顧客の声が彼女の会社の DNA の一部であると述べました。 G2 で 10,000 件以上のレビューを獲得したのも不思議ではありません。

3. ソフトウェアの購入はますます複雑になっているため、ソフトウェア会社は物事をより簡単にする必要があります

SaaStr の年次イベントで、私はサンフランシスコのベイエリアに飛び、G2 の 2022 年ソフトウェア購入者行動レポートの調査結果を明らかにしました。 1,000 人を超える世界のソフトウェア意思決定者を対象とした年次調査では、ソフトウェアの購入過程がますます複雑になっていることが示されています。

回答者の大半は、ソフトウェアの購入についてだけではなく、これらの割合がすべて昨年よりも高いと報告しています。意思決定者が頻繁に変更される (68%)、利害関係者が定期的に追加される (71%)、プロジェクトの範囲が頻繁に変更される (70%)。 %)、意思決定はコンセンサスに基づいています (79%)。

この追加された複雑さと、ソフトウェアを購入する際のバイヤーの上位 3 つの考慮事項を組み合わせてください。

1. 実装の容易さ
2. 6 か月で ROI を確認
3. 使いやすさ

これは、ソフトウェア ベンダーが購入過程での摩擦をなくし、(購入から実装までの) プロセスをできるだけ簡単にして、ROI をさらに促進することを明確に求めています。

4. コミュニティの構築による信頼の構築

Web Summitは私をリスボンに連れて行ってくれました。 そこで私は、Inc. のシニア エディターであるティム クリノと「信頼の危機」について話しました。 私たちは、消費者の世界で私たちが経験するのと同じ信頼の危機に、B2B 購入がどのように直面しているかについて話しました。

私たちは販売やマーケティングのメッセージにますます不信感を抱き、信頼できる人々、つまり実際のユーザーから聞いて、独自の調査を行うことを好みます。

友人や同僚の場合もあれば、ソーシャル メディアの投稿や、その製品やサービスの経験がある人のレビューを読む場合もあります。

ブランドが信頼を構築するのに役立つ 1 つの方法は、顧客がつながるためのコミュニティを構築することです。 Salesforceの Trailblazer コミュニティは、この代表的な例の 1 つです。 顧客はすでにこれらのつながりを求めており、ブランドはこれを促進して、本物の検証済みの方法で対話を作成することができます。

5. 困難な経済状況の中で、自分の価値を証明し、常に頭に入れ、アクセスしやすくする

12 月 1 日、 G2 Reachが復活しました。今年の毎年恒例の仮想イベントのテーマは「ソフトウェアのパルス」です。

ZoomInfoの CMO である Bryan Law と、 Lacework のCMO である Meagen Eisenberg との CMO パネルで、彼らは今日の挑戦的で不確実な経済をどのように乗り切るかについて、マーケティング担当者に役立つ洞察を共有しました。

アイゼンバーグ氏によると、特にこのような時期には、際立って自分の価値を証明する機会があります。 「私たちは重要で必須のソフトウェアとしてどのように見られていますか?」 彼女は自分自身とチームに、営業チームがこれらのサイクルを短縮するために作成する必要があるアセットを特定するようにしばしば求めます。

Law は同意し、彼のお気に入りの本「How Brands Grow」と、精神的および物理的な利用可能性に関するアイデアを共有しました。 調査中のプロセスの早い段階で人々を見つけられるようにするために、意図データはますます重要な役割を果たしていると彼は言います。

6. 効率的でありながら中心に立つ

私は幸運にも、Reach で、 OracleやAtlassianなどの企業でシニア マーケティングの役割を担っていた現在の CMO 兼 CEO アドバイザーである Carilu Dietrich とのセッションを司会することができました (ちなみに、彼女は情報公開に貢献しました)。 炉端談話の焦点は「効率的な成長」でした。

過去に 2 回の経済的ダウンタイムを経験した彼女は、絶対に何をする必要があるかを判断することが重要であると信じています。

ディートリッヒは、困難な時期に効率的になるために、「ブランド ジェネレーション」に焦点を当てることを提案しています。これは、需要を生み出すためにブランド戦術を使用しながら、ブランドが何を表しているかを伝えるためにデマンド ジェネレーション戦術を使用していると説明しています。

ダーツボードの類推を参照して、彼女は内側のリングから始めることをお勧めします。 これは、たとえば、フリーミアムの顧客である可能性があります。 ディートリッヒの言葉を借りれば、最も安価なチャネル (メール、ウェビナーなど) を使用して、すでに関与している人々と話をしてください。

前回の不況時にオラクルで行ったように、予算の 25% を削減しなければならない場合、最も重要なことは「集中力を維持し、現在持っているもので最善を尽くすことです」景気の悪い時期は来ては去っていきますが、あなたという人間はそれを超越しているのです。」

ビジネスと人間のつながりがそれを乗り越えるか、次に来るものに備えるための本当の機会があります。

7. チームのモチベーションを維持することは、常に優先事項でなければなりません

ごく最近、私は 6senseの CMO であるLatane Conantと一緒に、「マーケティング担当者がバイヤーとの信頼を構築する方法」という仮想イベントに参加しました。 Welcomeの Jena Andres が司会を務め、非常にタイムリーなトピックを取り上げて会話を締めくくりました。

より少ないリソースでより多くのことを行う必要があること、および一部の組織がレイオフを行ったり、その他の難しい決定を下したりする必要性についてますます耳にするようになっているため、チームのモチベーションを高めることは、切り捨てられない優先事項であり続ける必要があります。

コナント氏は次のように提案しています。 それはどちらかというと、集中力を高めて…自動化や AI などを活用して規模を拡大することと、複雑さを排除することです。複雑さには代償が伴うからです。」

彼女は、自分のチームがもう 1 回ワイン テイスティングを行うことはできないだろうと冗談を言いました。 この感情は、私と仮想参加者の心に響きました。 これをナビゲートするのは簡単なことではありませんが、これは誰にとっても旅だと思います。

一緒に働く人々とのつながりや信頼がないと、人はモチベーションを感じられないことを私たちは知っています。 これを直接行うことは役に立ちますが、必須ではありません。 たとえば、G2 マーケティング チームでは、四半期ごとに仮想「体験」を主催し、毎月仮想チャットにも参加しています。 アジェンダはありません。ただ現れてつながりましょう。

モチベーションを維持するための私のアドバイスとポイントは次のとおりです。

1. 同僚を人間として知りましょう (これは、リーダーやマネージャーが可能な限りこれらのつながりを促進するのを助けるためのものです)
2. そこに創造性を見出す
3. リーダーとして知っていることと知らないことについて透明性を保つ

2022 年を振り返る

かなりの 1 年でしたが、その過程で多くのことを学びました。 あなたが参加した他のイベントについて、または私が言及したイベントから他に注目すべきポイントがあれば、ぜひ聞きたいです。

それまでの間、2023 年もマーケターやビジネス リーダーの仲間から学び、つながりを持ち続けていきたいと思います。

2022 年のリーチ セッションを楽しみたいですか？ G2 の年次デジタル カンファレンスを今すぐオンデマンドでご覧ください。