2022 年的 7 個 B2B 營銷主題

和大多數人一樣，隨著 2022 年的臨近，我正在反思很多事情。

特別突出的一件事是事件又回來了。 在過去的 12 個月裡，我出席並參加了幾次面對面、虛擬和混合活動。 與同事以及客戶、合作夥伴、行業同行和專家重新建立聯繫令人振奮。

當我回顧這些事件（以及我在加利福尼亞、芝加哥、葡萄牙，有時在我自己的客廳的時間）時，我正在為 B2B 營銷人員重述主要趨勢和要點。

1. 要吸引狂熱的粉絲，請在整個客戶旅程中製定您的營銷策略

今年早些時候，在 G2 的CMO 諮詢網絡研討會上，我與Gong CMO的Udi Ledergor和Salesloft的前 CMO Sydney Sloan進行了交談。 兩家公司都獲得了G2 的 2022 年最佳軟件獎，這是基於真實用戶的經過驗證的評論以及令人印象深刻的市場影響力。

兩家公司攀登排行榜需要什麼？ 對於龔來說，“打造狂熱粉絲”是他們的第一運營原則。 Ledergor 建議不要只是創造這些狂熱的粉絲，而是要與他們互動以增加他們的粉絲數，從而使銷售和營銷的一切變得更加容易。

但是，我們知道，要讓您的客戶成為擁護者，您必須深入了解他們的需求、需求、關注點和偏好。 在我們的談話中，斯隆宣稱代表客戶的聲音和了解客戶的旅程是營銷的主要作用。

2. 以客戶為主導的洞察力推動您的營銷策略

快進到夏天，我和芝加哥的三位強大的 B2B 軟件 CMO 一起參加了 G2 Live：Chicago Summer Social。 ActiveCampaign 首席營銷官 Maria Pergolino； 6sense 首席營銷官 Latane Conant； Sprout Social 的首席營銷官 Jamie Gilpin 是各自軟件類別中的三位頂級領導者，他們討論了以客戶為導向的增長的作用。

基於我在 CMO Consult 網絡研討會上的筆記，我們更進一步。 您如何有效地挖掘客戶的聲音？

吉爾平認為，只需傾聽銷售對話並直接與客戶互動，就可以收集有價值的客戶見解。 通過這些對話，營銷人員可以充分了解產品的使用方式、範圍以及用戶面臨的挑戰。

Conant 的團隊確保每個月在整個組織內匯總和共享銷售交易、贏利和虧損。 她說，這種成本低廉的策略具有統計相關性，有助於向內部利益相關者講述客戶故事。

Pergolino 分享說，客戶的聲音是她公司 DNA 的一部分。 難怪他們在 G2 上獲得了超過 10,000 條評論！

3.軟件購買變得越來越複雜，所以軟件公司應該讓事情變得更容易

在 SaaStr 年度活動上，我飛往舊金山灣區，以揭示 G2 的 2022 年軟件購買者行為報告的發現。 對 1,000 多名全球軟件決策者進行的年度調查表明，軟件購買過程只會變得越來越複雜。

大多數受訪者表示，以下不僅是他們的軟件採購的真實情況，而且這些百分比都高於去年：決策者經常變動 (68%)，利益相關者定期增加 (71%)，項目範圍經常變動 (70 %)，決策是基於共識的 (79%)。

在購買軟件時，將這種增加的複雜性與購買者的三大考慮因素相結合：

1. 易於實施
2. 在六個月內看到投資回報率
3. 使用方便

這明確呼籲軟件供應商幫助消除購買過程中的摩擦，使流程盡可能簡單（從購買到實施）以推動更快的投資回報率。

4. 通過建立社區來建立信任

Web Summit帶我去了里斯本，在那裡我與 Inc. 高級編輯Tim Crino坐下來就“信任危機”進行了對話。 我們討論了 B2B 購買如何面臨我們在消費者世界中經歷的同樣的信任危機。

我們越來越不信任銷售和營銷信息，而更願意自己做研究，聽取我們信任的人：真實用戶的意見。

有時這可能是我們的朋友和同齡人，但有時這可能是閱讀社交媒體帖子或來自對該產品或服務有經驗的人的評論。

品牌可以幫助建立信任的一種方式是為客戶建立聯繫社區。 Salesforce的 Trailblazer 社區就是一個典型的例子。 客戶已經在尋求這些聯繫，品牌可以幫助促進這一點，以真實和經過驗證的方式建立對話。

5. 在充滿挑戰的經濟時代，證明你的價值，保持最重要的地位，並且容易接近

12 月 1 日， G2 Reach回歸——今年年度虛擬活動的主題是“軟件的脈搏”。

在ZoomInfo首席營銷官 Bryan Law 和Lacework首席營銷官 Meagen Eisenberg 的 CMO 小組討論中，他們分享了對營銷人員如何駕馭當今充滿挑戰和不確定的經濟的有用見解。

艾森伯格說，有機會脫穎而出並證明你的價值，尤其是在這樣的時候。 “我們如何被視為關鍵的必備軟件？” 她經常要求自己和她的團隊確定營銷需要創造的資產，以幫助銷售團隊縮短這些週期

Law 表示同意，並分享了他最喜歡的書《品牌如何成長》，以及書中關於精神和身體可用性的想法——保持頭腦中的首要位置，並且易於獲取。 他說，意圖數據發揮著越來越重要的作用，以確保您可以在人們探索的過程中更早地找到他們。

6.要有效率，但要集中

我也有幸在 Reach 主持了與現任首席營銷官兼首席執行官顧問 Carilu Dietrich 的會議，她曾在Oracle和Atlassian等公司擔任高級營銷職務（順便說一句，她幫助該公司上市）。 我們爐邊談話的重點是“高效增長”。

經歷過兩次經濟衰退後，她認為確定絕對需要做的事情至關重要——承認這對我們所有人來說都是決定職業生涯的時刻。

為了在困難時期保持高效，Dietrich 建議關注“品牌生成”，並解釋說這是使用需求生成策略來傳達您的品牌所代表的內容，同時使用品牌策略來產生需求。

參考飛鏢盤的類比，她建議從內圈開始——容易掛的水果。 例如，這可能是免費增值客戶。 使用成本最低的渠道（您的電子郵件、網絡研討會等）與已經參與其中的人交談——用 Dietrich 的話來說就是“肘部油脂與大筆付費練習”。

當你不得不削減 25% 的預算時，就像她在上次經濟衰退期間在甲骨文所做的那樣，最重要的是“保持中心地位，用你擁有的東西做到最好，”她說，並指出，“公司會來來去去經濟不景氣會來來去去，但你超越了那個。”

企業和人際關係真正有機會渡過難關，或者為接下來發生的一切做好準備。

7. 保持團隊積極性始終是重中之重

最近，我與6sense的首席營銷官Latane Conant一起參加了一個關於“營銷人員如何在與買家建立信任的同時開展工作”的虛擬活動。 由Welcome的 Jena Andres 主持，我們通過討論一個非常及時的話題結束了我們的對話：“你如何保持團隊的積極性和靈感？”

隨著我們不斷聽到越來越多關於事半功倍的需求，以及一些組織正在裁員和做出其他艱難的決定，激勵您的團隊應該仍然是一個優先事項，而不是被擱置一旁。

科南特提議，“我們必須從根本上改變我們的工作方式。 這要么來自於更好的專注……利用自動化和人工智能等技術來擴大規模，然後來自於消除複雜性，因為複雜性是有代價的。”

她開玩笑說她的團隊不可能再做一次品酒會。 這種情緒引起了我和我們的虛擬與會者的共鳴。 這不是一件容易的事情，但我認為對每個人來說，這是一段旅程。

我們知道，當人們感覺與共事的人沒有聯繫或不信任他們時，他們就不會感到有動力。 雖然親自這樣做會有所幫助，但這不是強制性的。 例如，在我們的 G2 營銷團隊中，我們每季度舉辦一次虛擬“體驗”，並且每月都會參加一次虛擬聊天； 沒有議程 - 只是出現並連接。

我對保持積極性的建議和收穫是：

1. 了解你的同事（這是為了讓領導者和經理在可能的情況下幫助促進這些聯繫）
2. 找到其中的創意
3. 作為領導者，對你知道和不知道的事情保持透明

2022年回顧

這一年過得很充實，一路上我學到了很多東西。 我很想听聽您參加過的任何其他活動——或者您是否從我提到的那些活動中獲得了其他顯著收穫。

與此同時，我期待在 2023 年繼續向營銷人員和商業領袖學習並與他們交流！

想要狂歡我們的 2022 Reach 會議？ 立即點播觀看 G2 的年度數字會議。