7 B2B-Marketing-Themen aus dem Jahr 2022

Wie die meisten denke ich über vieles nach, wenn wir 2022 ausklingen lassen.

Besonders hervorzuheben ist, dass die Events zurück sind. In den letzten 12 Monaten habe ich an mehreren persönlichen, virtuellen und hybriden Veranstaltungen teilgenommen. Es war erhebend, sich wieder mit Kollegen, Kunden, Partnern, Branchenkollegen und Experten zu treffen.

Wenn ich auf diese Ereignisse (und meine Zeit in Kalifornien, Chicago, Portugal und manchmal in meinem eigenen Wohnzimmer) zurückblicke, fasse ich die Top-Trends und Erkenntnisse für B2B-Vermarkter zusammen.

1. Um begeisterte Fans zu gewinnen, ordnen Sie Ihre Marketingstrategie der gesamten Customer Journey zu

Anfang des Jahres sprach ich beim CMO Consult-Webinar von G2 mit Udi Ledergor , CMO von Gong , und Sydney Sloan , ehemaliger CMO von Salesloft . Beide Unternehmen wurden für die Best Software Awards 2022 von G2 nominiert , basierend auf verifizierten Bewertungen von echten Benutzern, gepaart mit einer beeindruckenden Marktpräsenz.

Was brauchte es, damit beide Unternehmen die Charts erklimmen? Wenn es um Gong geht, ist „Schaffen Sie begeisterte Fans“ ihr oberstes Arbeitsprinzip. Ledergor riet, diese begeisterten Fans nicht nur zu erschaffen, sondern mit ihnen zu interagieren, um ihre Fangemeinde zu vergrößern und alles für Vertrieb und Marketing unendlich einfacher zu machen.

Wir wissen jedoch, dass Sie ein tiefes Verständnis für ihre Wünsche, Bedürfnisse, Bedenken und Vorlieben haben müssen, damit Ihre Kunden zu Fürsprechern werden. In unserem Gespräch erklärte Sloan, dass es die Hauptaufgabe des Marketings sei, die Stimme des Kunden zu vertreten und die Customer Journey zu verstehen.

2. Treiben Sie Ihre Marketingstrategie mit kundenorientierten Erkenntnissen voran

Spulen wir in den Sommer vor, und ich wurde von einem Trio leistungsstarker B2B-Software-CMOs in Chicago für G2 Live: Chicago Summer Social begleitet. Maria Pergolino, CMO von ActiveCampaign; Latane Conant, CMO von 6sense; und Jamie Gilpin, CMO bei Sprout Social – drei der führenden Unternehmen in ihren jeweiligen Softwarekategorien – diskutierten die Rolle des kundenorientierten Wachstums.

Aufbauend auf meinen Notizen aus dem Webinar von CMO Consult sind wir noch einen Schritt weiter gegangen. Wie können Sie die Stimme des Kunden effektiv erschließen?

Gilpin glaubt, dass wertvolle Kundeneinblicke gesammelt werden können, indem man einfach Verkaufsgesprächen zuhört und direkt mit Kunden interagiert. Durch diese Gespräche können Vermarkter vollständig verstehen, wie das Produkt verwendet wird, seinen Umfang und die Herausforderungen, denen sich die Benutzer gegenübersehen.

Das Team von Conant stellt sicher, dass Verkaufsabschlüsse, Gewinne und Verluste monatlich zusammengestellt und im gesamten Unternehmen geteilt werden. Diese kostengünstige Strategie sei statistisch relevant und trage dazu bei, die Kundengeschichte den internen Stakeholdern zu erzählen.

Pergolino teilte mit, dass die Kundenstimme Teil der DNA ihres Unternehmens ist. Kein Wunder, dass sie auf G2 über 10.000 Bewertungen erhalten haben!

3. Der Kauf von Software wird immer komplexer, also liegt es an den Softwareunternehmen, die Dinge einfacher zu machen

Bei der jährlichen SaaStr-Veranstaltung bin ich in die San Francisco Bay Area geflogen, um die Ergebnisse des 2022 Software Buyer Behavior Report von G2 zu enthüllen. Die jährliche Umfrage unter über 1.000 globalen Software-Entscheidungsträgern hat gezeigt, dass der Prozess des Softwarekaufs immer komplexer wird.

Die Mehrheit der Befragten gab an, dass Folgendes nicht nur auf ihren Softwarekauf zutrifft, aber diese Prozentsätze sind alle höher als im letzten Jahr: Entscheidungsträger wechseln häufig (68 %), Stakeholder werden regelmäßig hinzugefügt (71 %), Projektumfang ändert sich häufig (70 %) sind Entscheidungen konsensbasiert (79 %).

Kombinieren Sie diese zusätzliche Komplexität mit den drei wichtigsten Überlegungen der Käufer beim Softwarekauf:

1. Leichtigkeit der Durchsetzung
2. ROI in sechs Monaten sehen
3. Benutzerfreundlichkeit

Dies ist ein klarer Aufruf an Softwareanbieter, Reibungsverluste beim Kaufprozess zu beseitigen und den Prozess so einfach wie möglich zu gestalten (vom Kauf bis zur Implementierung), um einen noch schnelleren ROI zu erzielen.

4. Bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie Gemeinschaften aufbauen

Der Web Summit führte mich nach Lissabon, wo ich mich mit Inc. Senior Editor Tim Crino zu einem Gespräch über „die Krise des Vertrauens“ traf. Wir unterhielten uns darüber, wie der B2B-Einkauf mit der gleichen Vertrauenskrise konfrontiert ist, die wir in unseren Konsumwelten erleben.

Wir misstrauen Verkaufs- und Marketingbotschaften zunehmend und ziehen es vor, unsere eigenen Nachforschungen anzustellen und von Menschen zu hören, denen wir vertrauen: echten Benutzern.

Manchmal können das unsere Freunde und Kollegen sein, aber manchmal ist es das Lesen eines Social-Media-Beitrags oder einer Rezension von jemandem, der Erfahrung mit diesem Produkt oder dieser Dienstleistung hat.

Eine Möglichkeit, wie Marken dabei helfen können, Vertrauen aufzubauen, besteht darin, Communitys aufzubauen, in denen sich ihre Kunden verbinden können. Die Trailblazer-Community von Salesforce ist ein Paradebeispiel dafür. Kunden suchen bereits nach diesen Verbindungen, und Marken können dazu beitragen, diesen Dialog auf authentische und verifizierte Weise zu führen.

5. Beweisen Sie in wirtschaftlich schwierigen Zeiten Ihren Wert, bleiben Sie im Gedächtnis und bleiben Sie erreichbar

Am 1. Dezember war G2 Reach zurück – mit dem Motto der diesjährigen jährlichen virtuellen Veranstaltung „der Puls der Software“.

Während eines CMO-Panels mit Bryan Law, CMO von ZoomInfo , und Meagen Eisenberg, CMO von Lacework, gaben sie hilfreiche Einblicke für Marketingexperten, wie sie sich in der heutigen herausfordernden und unsicheren Wirtschaft zurechtfinden.

Besonders in Zeiten wie diesen besteht die Möglichkeit, sich abzuheben und seinen Wert zu beweisen, sagt Eisenberg. „Wie werden wir als kritische, unverzichtbare Software angesehen?“ Sie bittet sich selbst – und ihr Team – oft darum, die Assets zu identifizieren, die das Marketing schaffen muss, um dem Vertriebsteam zu helfen, diese Zyklen zu verkürzen

Law stimmte zu und teilte sein Lieblingsbuch „How Brands Grow“ und seine Vorstellungen von geistiger und körperlicher Verfügbarkeit – um im Gedächtnis zu bleiben und leicht zugänglich zu sein. Absichtsdaten spielen eine immer wichtigere Rolle, sagt er, um sicherzustellen, dass Sie Personen früher im Prozess finden können, während sie erkunden.

6. Sei effizient, aber dennoch zentriert

Ich hatte das Glück, bei Reach auch eine Sitzung mit Carilu Dietrich zu moderieren, der derzeitigen CMO- und CEO-Beraterin, die zuvor leitende Marketingpositionen bei Unternehmen wie Oracle und Atlassian innehatte (die sie übrigens dabei unterstützte, an die Börse zu gehen). Im Mittelpunkt unseres Kamingesprächs stand „Effizientes Wachstum“.

Nachdem sie zuvor zwei wirtschaftliche Ausfallzeiten durchgemacht hat, hält sie es für entscheidend zu bestimmen, was unbedingt getan werden muss – und räumt ein, dass dies für uns alle karrierebestimmende Momente sind.

Um in schwierigen Zeiten effizient zu sein, schlägt Dietrich vor, sich auf „Markengenerierung“ zu konzentrieren, indem er erklärt, dass dies die Verwendung von Demand-Gen-Taktiken ist, um zu kommunizieren, was Ihre Marke repräsentiert, während Markentaktiken verwendet werden, um Nachfrage zu generieren.

In Anlehnung an die Analogie einer Dartscheibe rät sie, mit den inneren Ringen zu beginnen – den tief hängenden Früchten. Das können zum Beispiel Freemium-Kunden sein. Sprechen Sie mit Menschen, die bereits engagiert sind, und nutzen Sie die kostengünstigsten Kanäle (Ihre E-Mails, Webinare usw.) – „Ellbogenfett versus große bezahlte Übungen“, in Dietrichs Worten.

Wenn Sie 25 % der Budgets kürzen müssen, wie sie es bei Oracle während der letzten Rezession getan hat, ist es das Wichtigste, „zentriert zu bleiben und das Beste aus dem zu machen, was Sie haben“, sagte sie und bemerkte: „Unternehmen werden kommen und gehen und die schlechten wirtschaftlichen Zeiten werden kommen und gehen, aber die Person, die Sie sind, geht darüber hinaus.“

Es gibt eine echte Chance für Unternehmen und menschliche Verbindungen, es zu überstehen oder sich auf das vorzubereiten, was als nächstes kommt.

7. Die Motivation Ihres Teams muss immer eine Priorität bleiben

Kürzlich nahm ich zusammen mit Latane Conant , CMO von 6sense , an einer virtuellen Veranstaltung zum Thema „ Wie Marketingspezialisten arbeiten, während sie Vertrauen zu Käufern aufbauen“ teil. Moderiert von Jena Andres von Welcome schlossen wir unser Gespräch mit einem sehr aktuellen Thema ab: „Wie halten Sie Teams motiviert und inspiriert?“

Da wir immer mehr von der Notwendigkeit hören, mit weniger mehr zu erreichen, und einige Organisationen Entlassungen haben und andere schwierige Entscheidungen treffen, sollte die Motivation Ihres Teams eine Priorität bleiben, die nicht auf den Hackblock gelegt wird.

Conant schlägt vor: „Wir müssen unsere Arbeitsweise grundlegend ändern. Das kommt entweder von einer besseren Fokussierung … der Erschließung von Dingen wie Automatisierung und KI zur Skalierung, und dann von der Eliminierung von Komplexität, denn Komplexität hat ihren Preis.“

Sie scherzte, dass ihr Team unmöglich eine weitere Weinprobe machen könne. Das Gefühl fand Resonanz bei mir und unseren virtuellen Teilnehmern. Dies ist nicht einfach zu navigieren, aber ich denke, für alle ist dies eine Reise.

Wir wissen, dass Menschen sich nicht motiviert fühlen können, wenn sie sich nicht mit den Menschen, mit denen sie zusammenarbeiten, verbunden fühlen oder ihnen vertrauen. Während es hilft, dies persönlich zu tun, ist es nicht zwingend erforderlich. In unserem G2-Marketing-Team veranstalten wir beispielsweise vierteljährlich virtuelle „Erlebnisse“ und nehmen jeden Monat an einem virtuellen Chat teil. Es gibt keine Agenda – kommen Sie einfach vorbei und verbinden Sie sich.

Mein Rat und mein Fazit, um motiviert zu bleiben, ist:

1. Lernen Sie Ihre Kollegen als Menschen kennen (dies ist für Führungskräfte und Manager, um diese Verbindungen nach Möglichkeit zu erleichtern)
2. Finden Sie die Kreativität darin
3. Seien Sie transparent darüber, was Sie als Führungskraft wissen und was nicht

2022 im Rückblick

Es war ein ziemliches Jahr, und ich habe auf dem Weg viel gelernt. Ich würde gerne von anderen Veranstaltungen hören, an denen Sie teilgenommen haben – oder ob Sie andere bemerkenswerte Imbissbuden aus den von mir erwähnten hatten.

Und in der Zwischenzeit freue ich mich darauf, im Jahr 2023 weiter von anderen Vermarktern und Führungskräften zu lernen und mit ihnen in Kontakt zu treten!

Möchten Sie unsere 2022 Reach-Sessions in vollen Zügen genießen? Sehen Sie sich die jährliche digitale Konferenz von G2 jetzt auf Abruf an.