7 teme de marketing B2B din 2022

La fel ca majoritatea, sunt multe la care reflectez în timp ce încetăm 2022.

Un lucru în special care iese în evidență este că evenimentele s-au întors. În ultimele 12 luni, am participat și am participat la mai multe evenimente în persoană, virtuale și hibride. A fost încurajator să restabilim legătura cu colegii, precum și cu clienții, partenerii și colegii și experții din industrie.

În timp ce mă uit înapoi la aceste evenimente (și timpul petrecut în California, Chicago, Portugalia și, uneori, propria mea cameră de zi), recapitulez tendințele de top și concluziile pentru agenții de marketing B2B.

1. Pentru a crea fani entuziaști, mapați-vă strategia de marketing pe parcursul călătoriei clienților

La începutul anului, la webinarul G2 CMO Consult , am vorbit cu Udi Ledergor , Gong CMO și Sydney Sloan , fost CMO la Salesloft . Ambele companii au fost desemnate la Premiile G2 pentru cel mai bun software 2022 , pe baza recenziilor verificate de la utilizatori reali, împreună cu o prezență impresionantă pe piață.

Ce a fost nevoie ca ambele companii să urce în topuri? Când vine vorba de Gong, „creați fani raving” este principiul lor de funcționare numărul unu. Ledergor a sfătuit să nu creeze doar acești fani evazi, ci să interacționeze cu ei pentru a-și spori fandom-ul, făcând totul infinit mai ușor pentru vânzări și marketing.

Cu toate acestea, știm că pentru ca clienții tăi să devină susținători, trebuie să înțelegeți profund dorințele, nevoile, preocupările și preferințele lor. În conversația noastră, Sloan a declarat că reprezentarea vocii clientului și înțelegerea călătoriei clientului este rolul principal al marketingului.

2. Conduceți-vă strategia de marketing cu informații conduse de clienți

Trecem rapid spre vară și mi s-a alăturat un trio de CMO-uri de software B2B puternici din Chicago pentru G2 Live: Chicago Summer Social. Maria Pergolino, CMO al ActiveCampaign; Latane Conant, CMO al 6sense; și Jamie Gilpin, CMO la Sprout Social – trei dintre liderii de top în categoriile lor de software respective – au discutat despre rolul creșterii conduse de clienți.

Pe baza notelor mele din webinarul CMO Consult, am mers lucrurile cu un pas mai departe. Cum poți atinge în mod eficient vocea clientului?

Gilpin consideră că informații valoroase despre clienți pot fi colectate prin simpla ascultare a conversațiilor de vânzări și interacțiunea directă cu clienții. Având aceste conversații, agenții de marketing pot înțelege pe deplin modul în care produsul este utilizat, domeniul său de aplicare și provocările cu care se confruntă utilizatorii.

Echipa lui Conant se asigură că ofertele de vânzări, câștigurile și pierderile sunt compilate și împărtășite lunar în întreaga organizație. Această strategie ieftină, spune ea, este relevantă din punct de vedere statistic și ajută să spună povestea clienților părților interesate interne.

Pergolino a spus că vocea clienților face parte din ADN-ul companiei sale. Nu este de mirare că au obținut peste 10.000 de recenzii pe G2!

3. Cumpărarea de software devine din ce în ce mai complexă, așa că revine companiilor de software să ușureze lucrurile

La evenimentul anual SaaStr, am zburat în zona Golfului San Francisco pentru a dezvălui concluziile Raportului de comportament al cumpărătorului de software G2 2022. Sondajul anual a peste 1.000 de factori de decizie mondiali în domeniul software-ului a indicat că călătoria de cumpărare a software-ului devine din ce în ce mai complexă.

Majoritatea respondenților au raportat că următoarele nu sunt valabile doar în ceea ce privește achiziționarea de software, dar aceste procente sunt toate mai mari decât anul trecut: factorii de decizie se schimbă frecvent (68%), părțile interesate au adăugat în mod regulat (71%), domeniul de aplicare al proiectului se schimbă des (70%). %), deciziile sunt bazate pe consens (79%).

Combinați această complexitate suplimentară cu primele trei considerente ale cumpărătorilor atunci când faceți o achiziție de software:

1. Ușurință de implementare
2. Văd rentabilitatea investiției în șase luni
3. Ușurință în utilizare

Acesta este un apel clar pentru furnizorii de software pentru a ajuta la eliminarea fricțiunilor în călătoria de cumpărare, făcând procesul cât mai ușor posibil (de la achiziție până la implementare) pentru a genera și mai rapid rentabilitatea investiției.

4. Construiți încredere prin construirea de comunități

Web Summit m-a dus la Lisabona, unde m-am întâlnit cu editorul senior Inc. Tim Crino pentru o conversație despre „criza încrederii”. Am discutat despre cum cumpărăturile B2B se confruntă cu aceeași criză de încredere pe care o trăim în lumile noastre de consumatori.

Nu avem din ce în ce mai multă încredere în mesajele de vânzări și marketing și preferăm să facem propriile cercetări, auzind de la oameni în care avem încredere: utilizatori reali.

Uneori, aceștia ar putea fi prietenii și colegii noștri, dar alteori este să citesc o postare pe rețelele sociale sau o recenzie de la cineva care are experiență cu acel produs sau serviciu.

O modalitate prin care mărcile pot ajuta la construirea încrederii este să construiască comunități pentru a se conecta clienții lor. Comunitatea Trailblazer de la Salesforce este un prim exemplu în acest sens. Clienții caută deja aceste conexiuni, iar mărcile pot facilita acest lucru pentru a crea acel dialog într-un mod autentic și verificat.

5. Pe fondul vremurilor economice dificile, dovediți-vă valoarea, rămâneți în fruntea minții și fiți accesibili

Pe 1 decembrie, G2 Reach a revenit – cu tema evenimentului virtual anual din acest an ca „pulsul software-ului”.

În timpul unui panel al CMO cu Bryan Law, CMO ZoomInfo și CMO Lacework , Meagen Eisenberg, aceștia au împărtășit informații utile pentru agenții de marketing despre cum să navigheze în economia provocatoare și incertă de astăzi.

Există o oportunitate de a ieși în evidență și de a-ți demonstra valoarea, mai ales în momente ca acestea, spune Eisenberg. „Cum suntem văzuți ca un software critic, obligatoriu?” ea își cere adesea – și echipa ei – să identifice activele pe care marketingul trebuie să le creeze pentru a ajuta echipa de vânzări să scurteze aceste cicluri.

Law a fost de acord, împărtășind cartea sa preferată, „Cum cresc brandurile”, și ideile sale despre disponibilitatea mentală și fizică – să rămână în fruntea minții și ușor accesibile. Datele privind intențiile joacă un rol din ce în ce mai important, spune el, pentru a vă asigura că puteți găsi oameni mai devreme în procesul de explorare.

6. Fii eficient, dar centrat

Am avut norocul să moderez și o sesiune la Reach cu Carilu Dietrich, actual CMO și consilier CEO, care a ocupat anterior roluri de marketing senior la companii precum Oracle și Atlassian (pe care a ajutat-o ​​să le facă publice, de altfel). Conversația noastră la șemineu a fost „creșterea eficientă”.

După ce a trecut prin două perioade de oprire economică anterioare, ea consideră că este esențial să se stabilească ce trebuie făcut absolut – recunoscând că acestea sunt momente care definesc cariera pentru noi toți.

Pentru a fi eficient în vremuri grele, Dietrich sugerează să vă concentrați pe „generarea mărcii”, explicând că acest lucru înseamnă folosirea tacticilor de generare a cererii pentru a comunica ceea ce reprezintă marca dvs., în timp ce folosiți tactici de brand pentru a genera cerere.

Făcând referire la analogia cu un dartboard, ea sfătuiește să începeți cu inelele interioare - fructul agățat jos. Acesta ar putea fi clienții freemium, de exemplu. Vorbește cu oameni care sunt deja implicați, folosind canalele cele mai puțin costisitoare (e-mailurile tale, seminariile web etc.) – „unsoare de cot versus exerciții mari plătite”, în cuvintele lui Dietrich.

Când trebuie să tăiați 25% din bugete, așa cum a făcut în Oracle în timpul ultimei recesiuni, cel mai important lucru este să „rămâi concentrat și să faci tot ce ai mai bun cu ceea ce ai”, a spus ea, menționând, „companiile vor veni și vor pleca. iar vremurile economice nefavorabile vor veni și vor trece, dar persoana care ești transcende asta.”

Există o oportunitate reală pentru afaceri și conexiunea umană de a reuși sau de a fi pregătiți pentru orice urmează.

7. Menținerea echipei dumneavoastră motivată trebuie să rămână întotdeauna o prioritate

Cel mai recent, m-am alăturat unui eveniment virtual despre „ Cum lucrează marketerii în timp ce construiesc încrederea cu cumpărătorii ”, alături de Latane Conant , CMO al 6sense . Moderați de Jena Andres de la Welcome , ne-am încheiat conversația abordând un subiect foarte actual: „Cum mențineți echipele motivate și inspirate?”

Pe măsură ce auzim din ce în ce mai multe despre necesitatea de a face mai mult cu mai puțin, iar unele organizații au concedieri și iau alte decizii dificile, motivarea echipei ar trebui să rămână o prioritate care nu este pusă pe piață.

Conant propune: „Trebuie să schimbăm fundamental modul în care lucrăm. Acest lucru vine fie dintr-o concentrare mai bună... atingerea unor lucruri precum automatizarea și AI pentru scară, și apoi vine din eliminarea complexității, deoarece complexitatea are un cost.”

Ea a glumit că echipa ei nu poate face o altă degustare de vinuri. Sentimentul a rezonat cu mine și cu participanții noștri virtuali. Acesta nu este un lucru ușor de navigat, dar cred că pentru toată lumea, aceasta este o călătorie.

Știm că oamenii nu se pot simți motivați atunci când nu se simt conectați sau nu au încredere în oamenii cu care lucrează. În timp ce acest lucru în persoană ajută, nu este obligatoriu. În echipa noastră de marketing G2, de exemplu, găzduim „experiențe” virtuale trimestriale și, de asemenea, participăm la un chat virtual în fiecare lună; nu există nicio agendă – doar arătați și conectați-vă.

Sfatul meu și concluzia mea pentru a rămâne motivat este:

1. Cunoaște-ți colegii ca oameni (acest lucru este pentru lideri și manageri pentru a ajuta la facilitarea acestor conexiuni acolo unde este posibil)
2. Găsiți creativitatea în ea
3. Fii transparent cu privire la ceea ce știi și nu știi ca lideri

2022 în revizuire

A fost un an destul de mare și am învățat multe pe parcurs. Mi-ar plăcea să aud despre orice alte evenimente la care ați participat – sau dacă ați avut alte concluzii notabile de la cele pe care le-am menționat.

Și între timp, aștept cu nerăbdare să continui să învăț și să mă conectez cu colegii specialiști în marketing și lideri de afaceri în 2023!

Vrei să ne bucurăm de sesiunile Reach din 2022? Urmărește acum conferința digitală anuală a G2 la cerere.