2022년의 7가지 B2B 마케팅 테마

대부분이 그렇듯 2022년을 마감하면서 반성하는 것이 많습니다.

특히 눈에 띄는 것은 이벤트가 다시 돌아왔다는 것입니다. 지난 12개월 동안 저는 여러 대면, 가상 및 하이브리드 이벤트에 참석하고 참여했습니다. 동료는 물론 고객, 파트너, 업계 동료 및 전문가와 다시 연결되어 기분이 좋아졌습니다.

이러한 이벤트(캘리포니아, 시카고, 포르투갈, 때로는 내 거실에서 보낸 시간)를 되돌아보면서 B2B 마케터를 위한 주요 트렌드와 테이크아웃을 요약하고 있습니다.

1. 열렬한 팬을 만들려면 고객 여정 전반에 걸쳐 마케팅 전략을 매핑하십시오.

올해 초 G2의 CMO Consult 웨비나 에서 저는 Gong CMO인 Udi Ledergor 와 Salesloft 의 전 CMO인 Sydney Sloan 과 이야기를 나눴습니다 . 두 회사 모두 인상적인 시장 입지 와 결합된 실제 사용자의 검증된 리뷰를 기반으로 G2의 2022년 최고의 소프트웨어 어워드 에 이름을 올렸습니다.

두 회사가 차트를 오르는 데 무엇이 필요했습니까? Gong에 관해서는 "열광적인 팬 만들기"가 그들의 최우선 운영 원칙입니다. Ledergor는 열광적인 팬을 만드는 데 그치지 말고 이들과 상호작용하여 팬덤을 늘리고 영업과 마케팅을 훨씬 더 쉽게 만들라고 조언했습니다.

그러나 귀하의 고객이 옹호자가 되려면 귀하가 그들의 요구, 필요, 관심사 및 선호도를 깊이 이해해야 한다는 것을 알고 있습니다. 대화에서 Sloan은 고객의 목소리를 대변하고 고객 여정을 이해하는 것이 마케팅의 주요 역할이라고 선언했습니다.

2. 고객 주도 통찰력으로 마케팅 전략 추진

여름으로 빨리 감아 G2 Live: Chicago Summer Social을 위해 시카고에 있는 강력한 B2B 소프트웨어 CMO 트리오와 합류했습니다. ActiveCampaign의 CMO Maria Pergolino; Latane Conant, 6sense의 CMO; 각 소프트웨어 범주의 최고 리더 세 명인 Sprout Social의 CMO인 Jamie Gilpin은 고객 주도 성장의 역할에 대해 논의했습니다.

CMO Consult 웨비나의 메모를 바탕으로 한 단계 더 발전했습니다. 어떻게 고객의 목소리를 효과적으로 활용할 수 있습니까?

Gilpin은 단순히 판매 대화를 듣고 고객과 직접 상호 작용함으로써 귀중한 고객 통찰력을 수집할 수 있다고 믿습니다. 이러한 대화를 통해 마케팅 담당자는 제품이 사용되는 방식, 범위 및 사용자가 직면한 문제를 완전히 이해할 수 있습니다.

Conant의 팀은 판매 거래, 성사 및 손실이 매월 조직 전체에서 집계되고 공유되도록 합니다. 이 저렴한 전략은 통계적으로 관련이 있으며 내부 이해 관계자에게 고객 스토리를 전달하는 데 도움이 된다고 그녀는 말합니다.

Pergolino는 고객의 목소리가 회사 DNA의 일부라고 말했습니다. 그들이 G2에서 10,000개 이상의 리뷰를 달성한 것은 놀라운 일이 아닙니다!

3. 소프트웨어 구매가 점점 더 복잡해짐에 따라 이를 더 쉽게 만드는 것은 소프트웨어 회사의 몫입니다.

SaaStr 연례 행사에서 저는 G2의 2022년 소프트웨어 구매자 행동 보고서 결과를 공개하기 위해 샌프란시스코 베이 지역으로 날아갔습니다. 1,000명 이상의 글로벌 소프트웨어 의사 결정권자를 대상으로 한 연례 설문 조사에 따르면 소프트웨어 구매 여정은 점점 더 복잡해지고 있습니다.

대다수의 응답자는 소프트웨어 구매에 대해 다음과 같은 사항이 사실일 뿐만 아니라 이 비율은 모두 작년보다 높아졌습니다. 의사 결정자가 자주 변경되고(68%), 이해 관계자가 정기적으로 추가되며(71%), 프로젝트 범위가 자주 변경됩니다(70%). %), 결정은 합의에 기반합니다(79%).

소프트웨어 구매 시 구매자가 고려해야 할 세 가지 주요 사항과 함께 이렇게 추가된 복잡성을 결합하십시오.

1. 구현 용이성
2. 6개월 후 ROI 확인
3. 사용의 용이성

이는 소프트웨어 공급업체가 구매 과정에서 마찰을 제거하여 프로세스를 가능한 한 쉽게(구매에서 구현까지) 보다 빠른 ROI를 달성할 수 있도록 도와야 한다는 분명한 요청입니다.

4. 커뮤니티 구축을 통한 신뢰 구축

Web Summit 은 저를 리스본으로 데려갔고 그곳에서 Inc. 선임 편집자 Tim Crino 와 함께 "신뢰의 위기"에 대한 대화를 나눴습니다. 우리는 B2B 구매가 소비자 세계에서 경험하는 것과 동일한 신뢰의 위기에 어떻게 직면하고 있는지에 대해 이야기했습니다.

우리는 점점 더 판매 및 마케팅 메시지를 불신하고 우리가 신뢰하는 사람들, 즉 실제 사용자로부터 직접 조사하는 것을 선호합니다.

때로는 친구나 동료일 수도 있지만 다른 경우에는 해당 제품이나 서비스에 대한 경험이 있는 사람의 소셜 미디어 게시물이나 리뷰를 읽는 것입니다.

브랜드가 신뢰를 구축하는 데 도움이 되는 한 가지 방법은 고객이 연결할 수 있는 커뮤니티를 구축하는 것입니다. Salesforce 의 Trailblazer 커뮤니티가 이에 대한 대표적인 예입니다. 고객은 이미 이러한 연결을 찾고 있으며 브랜드는 이를 촉진하여 진정성 있고 검증된 방식으로 대화를 생성하도록 도울 수 있습니다.

5. 어려운 경제 상황에서 귀하의 가치를 증명하고, 최우선 순위를 유지하고, 접근성을 유지하십시오.

12월 1일, G2 Reach 가 올해 연례 가상 이벤트의 주제인 "the pulse of software"로 돌아왔습니다.

ZoomInfo CMO Bryan Law 및 Lacework CMO Meagen Eisenberg와 함께한 CMO 패널에서 그들은 오늘날의 도전적이고 불확실한 경제를 탐색하는 방법에 대한 마케터를 위한 유용한 통찰력을 공유했습니다.

아이젠버그는 특히 이런 시기에 당신의 가치를 돋보이게 하고 증명할 수 있는 기회가 있다고 말합니다. "우리가 중요한 필수 소프트웨어로 어떻게 보여지나요?" 그녀는 종종 자신과 팀에게 영업 팀이 이러한 주기를 단축할 수 있도록 마케팅에 필요한 자산을 식별하도록 요청합니다.

Law는 이에 동의하며 자신이 가장 좋아하는 책인 "How Brands Grow"와 정신 및 신체적 가용성에 대한 아이디어를 공유하여 가장 먼저 생각나고 쉽게 접근할 수 있도록 했습니다. 의도 데이터는 사람들이 탐색할 때 프로세스 초기에 찾을 수 있도록 하기 위해 점점 더 중요한 역할을 한다고 그는 말합니다.

6. 효율적이면서도 중심을 잡습니다.

나는 운이 좋게도 Reach에서 Oracle 및 Atlassian 과 같은 회사에서 고위 마케팅 역할을 담당했던 현재 CMO이자 CEO 고문인 Carilu Dietrich와 함께 세션을 진행할 수 있었습니다. 노변담화의 초점은 "효율적인 성장"이었습니다.

이전에 두 번의 경제적 불황을 겪은 그녀는 절대적으로 해야 할 일을 결정하는 것이 중요하다고 생각합니다. 이는 우리 모두에게 경력을 결정하는 순간임을 인정합니다.

어려운 시기에 효율성을 유지하기 위해 Dietrich는 "브랜드 세대"에 집중할 것을 제안하며, 이는 브랜드 전술을 사용하여 수요를 창출하는 동시에 브랜드 전술을 사용하여 브랜드가 나타내는 것을 전달하기 위해 수요 세대 전술을 사용하는 것이라고 설명합니다.

그녀는 다트판의 비유를 인용하면서 낮은 매달린 과일인 안쪽 고리부터 시작하라고 조언합니다. 예를 들어 프리미엄(Freemium) 고객일 수 있습니다. 이미 참여하고 있는 사람들과 가장 저렴한 채널(이메일, 웨비나 등)을 사용하여 이야기하십시오. 디트리히의 말을 빌리자면 "팔꿈치 기름 대 유료 운동"입니다.

그녀는 지난 경기 침체 때 오라클에서 했던 것처럼 예산의 25%를 삭감해야 할 때 가장 중요한 것은 “집중을 유지하고 가진 것에 최선을 다하는 것”이라며 “기업들은 오고 갈 것이다”라고 말했다. 그리고 불경기는 오고 갈 것이지만, 당신이라는 사람은 그것을 초월합니다.”

비즈니스와 인적 연결을 통해 성공하거나 다음에 올 모든 것에 대비할 수 있는 진정한 기회가 있습니다.

7. 팀에 동기 부여를 유지하는 것이 항상 최우선 순위여야 합니다.

가장 최근에는 6sense 의 CMO인 Latane Conant 와 함께 " 구매자와 신뢰를 구축하는 동안 마케터가 일하는 방법 "에 대한 가상 이벤트에 참여했습니다. Welcome 의 Jena Andres가 사회를 맡은 후 매우 시의적절한 주제인 "팀에 동기를 부여하고 영감을 주는 방법은 무엇입니까?"라는 주제로 대화를 마무리했습니다.

적은 자원으로 더 많은 일을 해야 한다는 필요성과 일부 조직이 해고되고 다른 어려운 결정을 내리는 것에 대해 점점 더 많이 듣고 있기 때문에 팀 동기 부여는 도마 위에 놓이지 않는 우선 순위로 남아 있어야 합니다.

코넌트는 “일하는 방식을 근본적으로 바꿔야 한다. 그것은 더 나은 초점에서 비롯됩니다. 규모를 위해 자동화 및 AI와 같은 것을 활용하고 복잡성을 제거하는 데서 비롯됩니다. 복잡성에는 비용이 따르기 때문입니다.”

그녀는 그녀의 팀이 또 다른 와인 시음을 할 수 없을 것이라고 농담했습니다. 감정은 저와 가상 참석자들에게 공감했습니다. 이것은 탐색하기 쉬운 일이 아니지만 모든 사람에게 이것은 여정이라고 생각합니다.

우리는 사람들이 함께 일하는 사람들과 연결되어 있다고 느끼지 않거나 신뢰하지 않을 때 동기 부여를 느낄 수 없다는 것을 알고 있습니다. 이를 직접 수행하는 것이 도움이 되지만 의무 사항은 아닙니다. 예를 들어 G2 마케팅 팀에서는 분기별로 가상 "경험"을 주최하고 매달 가상 채팅에 참여합니다. 의제가 없습니다. 그냥 나타나서 연결하세요.

의욕을 유지하기 위한 제 조언과 요점은 다음과 같습니다.

1. 동료를 사람으로 알아가십시오(가능한 경우 리더와 관리자가 이러한 연결을 촉진하는 데 도움이 됨).
2. 그 속에서 창의성을 찾아라
3. 리더로서 알고 있는 것과 모르는 것에 대해 투명하게 밝히십시오.

2022년 검토 중

꽤 많은 해가 되었고 그 과정에서 많은 것을 배웠습니다. 귀하가 참석한 다른 이벤트에 대해 듣고 싶습니다. 또는 제가 언급한 이벤트에서 주목할 만한 다른 내용이 있다면.

그리고 2023년에도 동료 마케터 및 비즈니스 리더들로부터 계속해서 배우고 소통할 수 있기를 기대합니다!

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