在完成 B2B 销售策略之前要回答的 5 个问题

B2B 销售从来都不是小菜一碟，拥有成熟和受过良好教育的买家、更多的利益相关者来说服、高价格和长销售周期。 现在有更多的决策者——他们的时间更少了——以及 B2B 销售过程中涉及的数字接触点。 这种变化正在重塑购买行为，并为销售专业人员执行有效的 B2B 销售策略带来了更多挑战。

那么，您的销售团队是最新的吗？ 在最终确定 B2B 销售策略之前，您需要问自己以下一些关键问题。

冷电话和直邮曾有过他们的辉煌岁月。 但是，它们在当今快速发展的 B2B 销售环境中不再有效。

1. 谁是您的首选客户？

成功的 B2B 销售策略始于对买家角色的全面了解。 这是因为，每个角色的挑战和目标； 因此，他们购买您的解决方案/产品的原因会有所不同，这将影响您的所有管道和未来的销售活动。

作为一名销售或营销专业人士，您可能对您的客户是谁有一些想法，但是，这可能是您仔细检查数据并在需要时洗牌的时候了。

首先，定义所有决策者。 为了获得用于创建角色的数据，您可以：

• 确定与您的销售代表互动最多的潜在客户
• 研究潜在客户的公司网站和 LinkedIn 资料
• 通过客户访谈和调查从当前、潜在或失去的客户中获得洞察力。 了解他们的购买偏好、业务、人口统计、目标和痛点。
• 向您的数字营销或增长营销团队询问有关您客户的一些行为模式。 您可以获得诸如某些潜在客户如何找到您的内容、他们如何使用内容、他们填写哪些表格等信息。

B2B 客户角色可能包括以下详细信息：

• 人口统计：年龄、性别、地点、家庭规模、收入、教育水平等。
• 业务：公司规模、行业
• 角色：职位名称、衡量工作的方式、目标和挑战、技能
• 购买偏好和兴趣：使用的工具和技术、积极使用的社交网络、喜爱的网站、杂志、新闻来源等。

这些见解将为您的销售策略奠定坚实的基础。

然后，缩小潜在买家的范围。 请记住，拥有太多角色会分散您对主要角色的注意力。 因此，您应该瞄准真正的决策者，他们有权和预算进行谈判、说服其他利益相关者并与您的销售代表达成交易。

两个不同角色的示例

2. 你知道你在目标市场的竞争吗？

接下来，将您的注意力转向您的竞争对手（并始终保持他们在视线范围内！）。

在这个阶段，尝试选择目标市场中排名前 3 到 5 的竞争对手，并分析他们的商业模式、成本结构、分销渠道、销售流程、运营市场和营销活动。

除了使用各种工具外，还有很多方法可以了解竞争对手的销售和营销运营。 尝试访问他们的网站/应用程序以检查他们是否正在执行任何再营销活动，填写其登录页面上的表格以查看他们的电子邮件序列，并在社交媒体上关注他们。

这些见解将帮助您为每个角色建立您的 USP（独特的销售主张）。

为什么你的潜在客户应该选择你而不是你的竞争对手？ 为什么你与他们更相关？ 你的差异化点是什么？ 是更低的价格、更高的质量、更好的客户服务吗？ 考虑优势、劣势、机会和威胁。

这样，您将清楚地了解您在目标市场中的地位，并有效地分配您的销售预算和资源。

3. 您是否认真对待买家之旅？

将销售操作映射到客户旅程是 B2B 销售中最具挑战性的问题之一，尤其是在数字时代。

您的客户可以更方便地访问他们想要的任何信息，以及许多可供比较的选项。 Forrester 建议，近 74% 的 B2B 买家在进行线下购买之前，会在网上进行大约一半的研究。

这就是为什么您的品牌必须在多个渠道中占有一席之地，并在整个买家旅程中影响客户的决策——基本上，只要他们需要您。 尽管买家旅程不再像线性路径那么简单，但对于这个旅程的主要阶段仍然有有效的策略：

意识阶段

在这个阶段，您的潜在客户并没有完全意识到他们的问题或需求。 他们正在寻找答案以收集更多信息。 因此，通过关注他们的挑战和问题来提供真正的好处是非常重要的，而不是用技术术语来解释你的产品功能。

考虑阶段

考虑是潜在客户了解他们的问题并寻找潜在解决方案的部分。 在这个阶段，专注于在所有渠道与之前接触过您的品牌的人保持一致的沟通。 您还可以利用营销自动化工具启动潜在客户培养序列，以实现进一步的个性化。

决策阶段

您的潜在买家已准备好做出决定并比较替代解决方案，包括您的竞争对手。 因此，您可以专注于令人信服和鼓舞人心的沟通，例如提供经济奖励、突出您的 USP、用户生成的内容、成功案例等。

此外，尝试重新定位那些经历过意识和考虑阶段的人，以加快他们的决策过程。

保留阶段

在这个阶段，需要提醒您的客户他们选择您的原因。 许多销售专业人员专注于销售渠道的顶部，他们试图在这些渠道中产生更多潜在客户。 但是，与新的潜在客户相比，当前客户更有可能向您购买，这使他们成本更低且耗时更少。

例如，通过个性化电子邮件与他们沟通，向他们发送有关如何更好地使用您的产品或服务的指南，为他们提供案例研究等，将鼓励重复购买、交叉销售和追加销售。

成功管理买家旅程将支持您的潜在客户资格认证流程，并帮助您确定他们在您的销售渠道中的位置。 如您所见，上述一些操作不仅仅是与销售相关的工作。 这将我们带到下一个问题：

4. 您是否与您的增长营销团队完全一致？

传统的销售流程，即营销团队在早期阶段产生潜在客户并将其交给销售团队进行后续处理，在今天的 B2B 购买中已经行不通了。 如前所述， B2B 购买过程比以往任何时候都更加复杂。

潜在客户可以在线开始他们的研究，阅读白皮书，与您的销售团队取得联系，然后阅读 LinkedIn 上的评论以比较解决方案等等。 换句话说，买家与渠道高度无关，您的销售代表只是一个渠道。

事实上，Gartner 的研究表明，当 B2B 买家考虑购买时，他们只花 17% 的时间与潜在供应商会面。

因此，在 B2B 买家旅程的每个阶段都必须与您的数字或增长营销团队保持一致。 这种合作对于以下方面至关重要：

• 收集正确的信息（包括行为数据）
• 将销售业务映射到客户旅程的每个阶段
• 跨所有渠道为客户提供相关且一致的信息
• 简化买家的旅程
• 实现成功的端到端销售策略
• 在动手操作的同时优化销售流程

两个团队可以在广泛的潜在客户培养策略上进行合作。 这些包括：

根据销售团队的意见制定内容营销策略。 您可以在潜在客户的整个购买过程中为他们提供教育和有益的内容。 这些包括：

• 他们可以与您的公司互动的网络研讨会
• 深入信息的白皮书
• 成功案例展示您的解决方案将如何帮助他们解决痛点
• 来自以前客户的推荐以获得信任，以及
• 其他类型的内容，例如文章、视频和信息图表。

通过在您的潜在客户和影响者所在的行业中加入有意义的对话，利用社交销售的力量。 您还可以监控公司的社交提及并回答问题、解决问题并处理疑虑以展示您的品牌。

通过根据客户的行为和偏好触发个性化内容来创建自动销售电子邮件序列。 这些电子邮件可以包含有关产品功能、简单实施流程和个性化优惠的指导性内容。

使用再营销广告来提醒访问过您网站的用户您的品牌。 您可以宣传白皮书或案例研究，并指出如何为潜在客户解决一项特定挑战。

5. 您是否拥有正确的潜在客户资格框架？

开发有效的潜在客户评分系统是最基本的技能之一。 您可以从您的增长/数字营销团队获得广泛的活动和行为数据，并利用您的销售团队与以前客户的经验。

但是你应该使用什么类型的评分标准呢？

当然，这取决于您的行业、角色和他们的购买历程。 但是，有一些众所周知的方法，例如 BANT、MEDDIC（度量标准、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛苦、冠军）、CHAMP（挑战、权威、金钱和优先级）销售和 HubSpot 的 GPCTBA/C&I .

除了预算、痛点、行业、地区或公司规模等基本标准外，您还可以将各种其他选项添加到潜在客户评分标准列表中。

与您的营销团队一起跳出框框思考，找到得分为正或负的独特场景。 例如，当潜在客户满足以下标准时，您可以根据您的业务给予 + 评分。

潜在客户打开电子邮件序列时 +1 分

通过付费搜索/或自然搜索获得潜在客户时 +2 分

当潜在客户访问您的页面超过 3 次时 +3 分

通过推荐获得潜在客户时+3分

当潜在客户下载白皮书/或观看网络研讨会时 +1 分

此外，您可以使用负数得分。 例如，当学生下载您的白皮书而不是您有权和预算购买您的产品的主要角色时，您可以给 -3 分。