5 pytań, na które należy odpowiedzieć przed sfinalizowaniem strategii sprzedaży B2B

Sprzedaż B2B nigdy nie była bułka z masłem z wyrafinowanymi i dobrze wykształconymi nabywcami, większą liczbą interesariuszy do przekonania, wysokimi cenami i długimi cyklami sprzedaży. Teraz jest więcej decydentów – którzy mają mniej czasu – i cyfrowych punktów styku zaangażowanych w proces sprzedaży B2B. Ta zmiana zmienia kształtowanie zachowań zakupowych i stwarza więcej wyzwań dla handlowców w zakresie realizacji skutecznej strategii sprzedaży B2B.

Czy Twoje zespoły sprzedażowe są na bieżąco? Oto kilka kluczowych pytań, które musisz sobie zadać przed sfinalizowaniem strategii sprzedaży B2B.

Cold call i direct mail przeżyły swoje dni świetności. Jednak nie są już skuteczne w dzisiejszym szybko zmieniającym się środowisku sprzedaży B2B.

1. Kim są Twoi klienci?

Skuteczna strategia sprzedaży B2B zaczyna się od pełnego zrozumienia person. Dzieje się tak, ponieważ wyzwania i cele każdej osoby; w związku z tym ich powód zakupu rozwiązania/produktu będzie inny , co wpłynie na wszystkie Twoje lejki sprzedaży i przyszłe działania sprzedażowe.

Jako specjalista ds. sprzedaży lub marketingu prawdopodobnie masz pewne wyobrażenia o tym, kim są Twoi klienci, jednak może to być czas, aby dokładnie sprawdzić swoje dane i w razie potrzeby przetasować karty.

Najpierw zdefiniuj wszystkich decydentów. W celu pozyskania danych do stworzenia person możesz:

• Zidentyfikuj potencjalnych klientów, z którymi Twoi przedstawiciele handlowi najczęściej wchodzą w interakcję
• Zbadaj witryny firmowe potencjalnych klientów i profile LinkedIn
• Uzyskaj wgląd od obecnych, potencjalnych lub utraconych klientów dzięki wywiadom i ankietom z klientami. Poznaj ich preferencje zakupowe, firmy, dane demograficzne, cele i bolączki.
• Zapytaj zespół ds. marketingu cyfrowego lub rozwoju o pewne wzorce zachowań dotyczące Twoich klientów. Możesz uzyskać informacje, takie jak to, jak niektórzy potencjalni klienci znajdują Twoje treści, jak je konsumują, jakie formularze wypełniają itp.

Persona klienta B2B może zawierać następujące dane:

• Dane demograficzne: wiek, płeć, lokalizacja, wielkość gospodarstwa domowego, dochód, poziom wykształcenia itp.
• Biznes: wielkość firmy, branża
• Rola: Tytuł pracy, sposób mierzenia pracy, cele i wyzwania, umiejętności
• Preferencje i zainteresowania dotyczące zakupów: używane narzędzia i technologia, aktywnie używane sieci społecznościowe, ulubione witryny, czasopisma, źródła wiadomości itp.

Te spostrzeżenia zapewnią Ci mocne podstawy dla Twojej strategii sprzedaży.

Następnie zawęź potencjalnych nabywców. Pamiętaj tylko, że posiadanie zbyt wielu postaci może odwrócić uwagę od skupiania się na tych podstawowych. Dlatego powinieneś kierować się do prawdziwych decydentów, którzy mają uprawnienia i budżet do negocjacji, przekonywania innych interesariuszy i zawierania umów z przedstawicielami handlowymi.

Przykład dwóch różnych osobowości

2. Czy znasz swoją konkurencję na rynkach docelowych?

Następnie zwróć uwagę na swoich konkurentów (i zawsze miej ich w zasięgu wzroku!).

Na tym etapie spróbuj wybrać 3-5 największych konkurentów na swoich rynkach docelowych i przeanalizuj ich model biznesowy, strukturę kosztów, kanały dystrybucji, proces sprzedaży, rynki operacyjne i działania marketingowe.

Oprócz korzystania z różnych narzędzi istnieje wiele sposobów na zrozumienie działań sprzedażowych i marketingowych konkurencji. Spróbuj odwiedzić ich witrynę/aplikację, aby sprawdzić, czy prowadzą działania remarketingowe , wypełnij formularze na ich stronach docelowych, aby zobaczyć ich sekwencje e-maili i obserwuj je w mediach społecznościowych.

Te spostrzeżenia pomogą Ci ustalić Twoją USP (unikalną propozycję sprzedaży) dla każdej osoby.

Dlaczego Twoi potencjalni klienci powinni wybierać Cię spośród konkurencji? Dlaczego jesteś dla nich bardziej odpowiedni? Jakie są twoje punkty wyróżniające? Czy to niższa cena, wyższa jakość, lepsza obsługa klienta? Rozważ mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia.

W ten sposób będziesz mieć jasne zrozumienie swojej pozycji na rynkach docelowych i efektywnie alokować budżet i zasoby sprzedażowe.

3. Czy poważnie traktujesz podróż kupującego?

Mapowanie operacji sprzedażowych na podróż klienta jest jednym z najtrudniejszych problemów sprzedaży B2B, zwłaszcza w erze cyfrowej.

Twoi klienci mają większy dostęp do dowolnych informacji i wiele opcji do porównania. Forrester sugeruje, że prawie 74% kupujących B2B przeprowadza około połowy swoich badań online, zanim dokonają zakupu offline.

Dlatego Twoja marka musi być obecna w wielu kanałach i wpływać na decyzje klientów na całej ich ścieżce – w zasadzie zawsze wtedy, gdy Cię potrzebują. Mimo że podróż kupującego nie jest już tak prosta jak ścieżka liniowa, nadal istnieją skuteczne taktyki na głównych etapach tej podróży:

Etap świadomości

Na tym etapie Twój potencjalny klient nie jest w pełni świadomy swojego problemu lub potrzeby. Szukają odpowiedzi, aby zebrać więcej informacji. Dlatego bardzo ważne jest, aby zapewnić rzeczywiste korzyści, skupiając się na ich wyzwaniach i problemach, zamiast wyjaśniać cechy produktu technicznym żargonem.

Etap rozważania

Rozważanie to część, w której potencjalny klient zna swój problem i szuka potencjalnych rozwiązań. Na tym etapie skup się na spójnej komunikacji we wszystkich kanałach dla osób, które wcześniej kontaktowały się z Twoją marką. Możesz również rozpocząć sekwencje lead nurturing w celu dalszej personalizacji, korzystając z narzędzi do automatyzacji marketingu.

Etap decyzji

Twój potencjalny nabywca jest gotowy do podjęcia decyzji i porównuje alternatywne rozwiązania, w tym konkurentów. Możesz więc skupić się na przekonującej i inspirującej komunikacji , takiej jak oferowanie zachęt finansowych, podkreślanie swoich USP, treści generowanych przez użytkowników, historii sukcesu itp.

Postaraj się także ponownie kierować reklamy do osób, które przeszły przez fazy świadomości i rozważania, aby przyspieszyć proces podejmowania decyzji.

Etap retencji

Na tym etapie klientowi należy przypomnieć, dlaczego wybrał właśnie Ciebie. Wielu specjalistów ds. sprzedaży koncentruje się na szczytach lejków sprzedażowych, gdzie starają się generować więcej leadów. Jednak obecni klienci są bardziej skłonni do kupowania od Ciebie w porównaniu z nowymi potencjalnymi klientami, co czyni ich mniej kosztownymi i czasochłonnymi.

Na przykład komunikowanie się z nimi za pośrednictwem spersonalizowanych wiadomości e-mail, wysyłanie im wskazówek, jak lepiej korzystać z produktu lub usługi, dostarczanie im studiów przypadku itp., zachęcałoby do ponownych zakupów, sprzedaży krzyżowej i sprzedaży dodatkowej.

Skuteczne zarządzanie ścieżką kupującego wesprze Twoje procesy kwalifikacji leadów i pomoże Ci określić ich pozycję w lejku sprzedaży. Jak widać, niektóre z wyżej wymienionych operacji to nie tylko zlecenia związane ze sprzedażą. To prowadzi nas do kolejnego pytania:

4. Czy jesteś w pełni zgrany ze swoim zespołem ds. marketingu wzrostu?

Tradycyjne procesy sprzedaży, w których zespół marketingowy generuje leady na wczesnych etapach i przekazuje je zespołom sprzedażowym w celu kontynuacji, nie sprawdzają się w dzisiejszych zakupach B2B. Jak wspomniano wcześniej, podróż zakupowa B2B jest bardziej złożona niż kiedykolwiek.

Potencjalny klient może rozpocząć wyszukiwanie online, przeczytać oficjalny dokument, skontaktować się z zespołem sprzedaży, a następnie przeczytać komentarze na LinkedIn, aby porównać rozwiązania i tak dalej. Innymi słowy, kupujący są bardzo niezależni od kanałów, a Twoi przedstawiciele handlowi to tylko jeden kanał.

W rzeczywistości badania Gartnera sugerują, że gdy kupujący B2B rozważają zakup, spędzają tylko 17% tego czasu na spotkaniach z potencjalnymi dostawcami.

W rezultacie konieczne jest dostosowanie się do zespołu marketingu cyfrowego lub rozwoju na każdym etapie podróży kupującego B2B. Ta współpraca ma kluczowe znaczenie dla:

• Zebranie odpowiednich informacji (w tym danych behawioralnych)
• Mapowanie działań sprzedażowych na każdy etap podróży klienta
• Dostarczanie klientom powiązanych i spójnych informacji we wszystkich kanałach
• Uproszczenie podróży kupującego
• Osiągnięcie udanej kompleksowej strategii sprzedaży
• Optymalizacja procesów sprzedażowych z praktyczną obsługą

Oba zespoły mogą współpracować w zakresie szerokiego zakresu taktyk lead nurturing. Obejmują one:

Tworzenie strategii content marketingowej z wykorzystaniem danych wejściowych zespołu sprzedaży. Możesz dostarczać potencjalnym klientom treści edukacyjne i przydatne podczas całej podróży ich kupującego. Obejmują one:

• Webinary, podczas których mogą wchodzić w interakcję z Twoją firmą
• Oficjalne dokumenty zawierające szczegółowe informacje
• Historie sukcesu pokazujące, w jaki sposób Twoje rozwiązanie pomoże im rozwiązać ich problemy
• Referencje od poprzednich klientów, aby zdobyć zaufanie i
• Inne rodzaje treści, takie jak artykuły, filmy i infografiki.

Wykorzystaj moc sprzedaży społecznościowej , dołączając do znaczących rozmów w swojej branży, w której znajdują się Twoi potencjalni i wpływowi ludzie. Możesz także monitorować wzmianki społecznościowe swojej firmy i odpowiadać na pytania, rozwiązywać problemy i rozwiązywać wątpliwości, aby zaprezentować swoją markę.

Tworzenie zautomatyzowanych sekwencji e-maili sprzedażowych poprzez uruchamianie spersonalizowanych treści zgodnie z zachowaniem i preferencjami klienta. Te e-maile mogą zawierać treści instruktażowe dotyczące funkcji produktu, łatwe procesy wdrażania i spersonalizowane oferty.

Wykorzystanie reklamy remarketingowej w celu przypomnienia o Twojej marce osobom, które odwiedziły Twoją witrynę. Możesz promować białe księgi lub studia przypadków, a także wskazać, w jaki sposób możesz rozwiązać jedno konkretne wyzwanie dla potencjalnych klientów.

5. Czy masz odpowiednie ramy kwalifikacji leadów?

Opracowanie skutecznego systemu scoringu leadów to jedna z najważniejszych umiejętności. Możesz uzyskać szeroki zakres danych dotyczących aktywności i zachowań od swojego zespołu ds. rozwoju/marketingu cyfrowego, a także wykorzystać doświadczenie zespołu sprzedaży z poprzednimi klientami.

Ale jakiego rodzaju kryteriów punktacji należy użyć?

To oczywiście zależy od Twojej branży, person i ich drogi zakupowej. Istnieje jednak kilka dobrze znanych metod, takich jak BANT, MEDDIC (metryki, nabywca ekonomiczny, kryteria decyzyjne, proces decyzyjny, identyfikacja bólu, mistrz), sprzedaż CHAMP (wyzwania, autorytet, pieniądze i priorytety) i GPCTBA/C&I HubSpot .

Oprócz podstawowych kryteriów, takich jak budżet, problemy, sektor, terytorium lub wielkość firmy, istnieje wiele innych opcji, które możesz dodać do listy kryteriów oceny potencjalnych klientów.

Myśl nieszablonowo ze swoim zespołem marketingowym, aby znaleźć unikalne scenariusze, które będą miały pozytywny lub negatywny wynik. Na przykład, gdy potencjalny klient spełnia następujące kryteria, możesz przyznać ocenę +, w zależności od Twojej firmy.

+1 punkt, gdy potencjalny klient otworzył sekwencję e-maili

+2 punkty, gdy potencjalny klient jest pozyskany z płatnych wyników wyszukiwania / lub bezpłatnych wyników wyszukiwania

+3 punkty, gdy potencjalny klient odwiedził Twoją stronę więcej niż 3 razy

+3 punkty, gdy potencjalny klient zostaje pozyskany przez polecenie

+1 punkt, gdy potencjalny klient pobrał raport / lub obejrzał webinarium

Dodatkowo możesz zdobywać punkty za pomocą liczb ujemnych. Na przykład możesz przyznać -3 punkty, gdy uczeń pobierze twoją białą księgę zamiast głównej osoby, która ma uprawnienia i budżet na zakup twojego produktu.