5 คำถามที่ต้องตอบก่อนสรุปกลยุทธ์การขาย B2B ของคุณ

การขายแบบ B2B ไม่เคยเป็นเรื่องกล้วยๆ กับผู้ซื้อที่เก่งกาจและมีการศึกษาดี ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่จะโน้มน้าวใจมากขึ้น ราคาที่สูง และวงจรการขายที่ยาวนาน ขณะนี้มีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากขึ้น ซึ่งมีเวลาน้อยลง และจุดสัมผัสทางดิจิทัลที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขายแบบ B2B การเปลี่ยนแปลงนี้เป็นการปรับพฤติกรรมการซื้อและสร้างความท้าทายมากขึ้นสำหรับนักขายในการดำเนินการตามกลยุทธ์การขายแบบ B2B ที่มีประสิทธิภาพ

ทีมขายของคุณทันสมัยหรือไม่? ต่อไปนี้เป็นคำถามสำคัญบางประการที่คุณต้องถามตัวเองก่อนที่จะสรุปกลยุทธ์การขาย B2B ของคุณ

การโทรที่เย็นชาและการส่งจดหมายโดยตรงมีวันแห่งความรุ่งโรจน์ของพวกเขา อย่างไรก็ตาม สิ่งเหล่านี้ไม่ได้ผลอีกต่อไปในสภาพแวดล้อมการขาย B2B ที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบัน

1. ใครคือลูกค้าเป้าหมายของคุณ?

กลยุทธ์การขายแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จเริ่มต้นด้วยการ ทำความเข้าใจบุคลิกของผู้ซื้ออย่างครอบคลุม นี่เป็นเพราะว่า ความท้าทายและเป้าหมายของทุกๆ คน; ดังนั้น เหตุผลในการซื้อโซลูชัน/ผลิตภัณฑ์ของคุณจะแตกต่างกัน และจะส่งผลต่อไปป์ไลน์และกิจกรรมการขายในอนาคตทั้งหมดของคุณ

ในฐานะมืออาชีพด้านการขายหรือการตลาด คุณอาจมีความคิดว่าลูกค้าของคุณเป็นใคร อย่างไรก็ตาม นี่อาจเป็นเวลาสำหรับคุณที่จะตรวจสอบข้อมูลของคุณอีกครั้ง และสับไพ่หากจำเป็น

ขั้นแรกให้ กำหนดผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมด เพื่อให้ได้ข้อมูลสำหรับการสร้างบุคลิก คุณสามารถ:

• ระบุลีดที่ตัวแทนขายของคุณโต้ตอบมากที่สุด
• ค้นคว้าเว็บไซต์ของบริษัทที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและโปรไฟล์ LinkedIn
• รับข้อมูลเชิงลึกจากลูกค้าปัจจุบัน ลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือลูกค้าที่สูญเสียผ่านการสัมภาษณ์และแบบสำรวจกับลูกค้า ทำความเข้าใจการ ตั้งค่าการซื้อ ธุรกิจ ข้อมูลประชากร เป้าหมาย และจุดปวด
• ถามทีมการตลาดดิจิทัลหรือการตลาดเพื่อการเติบโตของคุณเกี่ยวกับรูปแบบพฤติกรรมบางอย่างเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ คุณสามารถรับข้อมูลต่างๆ เช่น ว่าลีดบางรายพบเนื้อหาของคุณได้อย่างไร ใช้งานอย่างไร แบบฟอร์มที่พวกเขากรอก ฯลฯ

บุคคลลูกค้า B2B อาจมีรายละเอียดดังต่อไปนี้:

• ข้อมูลประชากร: อายุ เพศ สถานที่ ขนาดครัวเรือน รายได้ ระดับการศึกษา ฯลฯ
• ธุรกิจ: ขนาดบริษัท, อุตสาหกรรม
• บทบาท: ตำแหน่งงาน วิธีวัดงาน เป้าหมายและความท้าทาย ทักษะ
• ความชอบและความสนใจในการซื้อ: เครื่องมือและเทคโนโลยีที่ใช้ โซเชียลเน็ตเวิร์กที่ใช้งานบ่อย เว็บไซต์โปรด นิตยสาร แหล่งข่าว ฯลฯ

ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จะช่วยให้คุณมีรากฐานที่แข็งแกร่งสำหรับกลยุทธ์การขายของคุณ

จากนั้น จำกัดผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณให้แคบลง จำไว้ว่าการมีตัวตนมากเกินไปอาจทำให้คุณเสียสมาธิไปจากบุคลิกหลักได้ ดังนั้นคุณควรกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริงซึ่งมี อำนาจและงบประมาณในการเจรจา โน้มน้าวผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ และปิดข้อตกลง กับตัวแทนขายของคุณ

ตัวอย่างของสองบุคลิกที่แตกต่างกัน

2. คุณรู้จักการแข่งขันในตลาดเป้าหมายหรือไม่?

ต่อไป ให้หันความสนใจไปที่คู่แข่งของคุณ (และคอยดูคู่แข่งอยู่เสมอ!)

ในขั้นตอนนี้ พยายามเลือกคู่แข่ง 3 ถึง 5 อันดับแรกในตลาดเป้าหมายของคุณและวิเคราะห์รูปแบบธุรกิจ โครงสร้างต้นทุน ช่องทางการจัดจำหน่าย กระบวนการขาย ตลาดปฏิบัติการ และกิจกรรมทางการตลาด

นอกจากการใช้เครื่องมือต่างๆ แล้ว ยังมีอีกหลายวิธีที่จะเข้าใจการดำเนินการขายและการตลาดของคู่แข่งของคุณ ลองเข้าไปที่ เว็บไซต์/แอปเพื่อดูว่าพวกเขากำลังทำกิจกรรมรีมาร์เก็ตติ้ง อยู่หรือไม่ กรอกแบบฟอร์ม บนหน้า Landing Page เพื่อดูลำดับอีเมล และติดตามบนโซเชียลมีเดีย

ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จะช่วยคุณ สร้าง USP (ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร) สำหรับแต่ละบุคคล

ทำไมลูกค้าของคุณควรเลือกคุณมากกว่าคู่แข่ง? ทำไมคุณถึงมีความเกี่ยวข้องกับพวกเขามากขึ้น? อะไรคือจุดที่แตกต่างของคุณ? เป็นราคาที่ต่ำกว่าคุณภาพสูงกว่าการบริการลูกค้าที่ดีกว่า? พิจารณาจุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และภัยคุกคาม

ด้วยวิธีนี้ คุณจะมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับตำแหน่งของคุณในตลาดเป้าหมาย และจัดสรรงบประมาณการขายและทรัพยากรของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

3. คุณกำลังดำเนินการตามเส้นทางของผู้ซื้ออย่างจริงจังหรือไม่?

การทำแผนที่การดำเนินการขายกับเส้นทางของลูกค้าเป็นหนึ่งในปัญหาที่ท้าทายที่สุดของการขายแบบ B2B โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคดิจิทัล

ลูกค้าของคุณสามารถเข้าถึงข้อมูลที่ต้องการได้มากขึ้น และมีตัวเลือกมากมายให้เปรียบเทียบ Forrester แนะนำให้ผู้ซื้อ B2B เกือบ 74% หาข้อมูลทางออนไลน์ประมาณครึ่งหนึ่งก่อนที่จะทำการซื้อแบบออฟไลน์

นั่นคือเหตุผลที่แบรนด์ของคุณ ต้องมีการแสดงตนในหลายช่องทางและมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้าตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ โดยพื้นฐานแล้ว เมื่อใดก็ตามที่พวกเขาต้องการคุณ แม้ว่าเส้นทางของผู้ซื้อจะไม่ง่ายเหมือนเส้นทางเชิงเส้นอีกต่อไป แต่ก็ยังมีกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับขั้นตอนหลักของเส้นทางนี้:

เวทีการให้ความรู้

ในขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่ทราบถึงปัญหาหรือความต้องการของพวกเขาอย่างเต็มที่ พวกเขากำลังค้นหาคำตอบเพื่อรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติม ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่ จะต้องให้ประโยชน์ที่แท้จริงโดยมุ่งเน้นไปที่ความท้าทายและปัญหา แทนที่จะอธิบายคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณ ด้วยศัพท์แสงทางเทคนิค

ขั้นตอนการพิจารณา

การพิจารณาเป็นส่วนหนึ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทราบปัญหาและมองหาแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้ ในขั้นตอนนี้ ให้เน้นที่ การสื่อสารที่สอดคล้องกัน สำหรับผู้ที่เคยติดต่อแบรนด์ของคุณมาก่อนในทุกช่องทาง คุณยังสามารถ เริ่มลำดับการดูแล ลูกค้าเป้าหมายสำหรับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพิ่มเติม โดยการใช้ประโยชน์จากเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ

ขั้นตอนการตัดสินใจ

ผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณพร้อมที่จะตัดสินใจและเปรียบเทียบโซลูชันทางเลือก รวมถึงคู่แข่งของคุณ ดังนั้น คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การสื่อสารที่ น่าเชื่อ และ สร้างแรงบันดาลใจ เช่น เสนอสิ่งจูงใจทางการเงิน เน้น USP ของคุณ เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น เรื่องราวความสำเร็จ ฯลฯ

นอกจากนี้ พยายามกำหนดเป้าหมายผู้ที่เคยผ่านขั้นตอนของการรับรู้และการพิจารณาใหม่เพื่อเร่งกระบวนการตัดสินใจของพวกเขา

ขั้นตอนการเก็บรักษา

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าของคุณต้องได้รับการเตือนว่าทำไมพวกเขาถึงเลือกคุณ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำนวนมากมุ่งเน้นที่ด้านบนของกระบวนการขายที่พวกเขาพยายามสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น อย่างไรก็ตาม ลูกค้าปัจจุบันมีแนวโน้มที่จะซื้อจากคุณ มากกว่า เมื่อเทียบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ ซึ่งทำให้มีค่าใช้จ่ายน้อยลงและใช้เวลาน้อยลง

ตัวอย่างเช่น การติดต่อสื่อสารกับพวกเขาผ่านอีเมลส่วนบุคคล การส่งคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้ดีขึ้น ให้กรณีศึกษากับพวกเขา ฯลฯ จะส่งเสริมให้เกิดการซื้อซ้ำ การขายต่อเนื่อง และการขายต่อยอด

การจัดการเส้นทางของผู้ซื้อให้ประสบความสำเร็จจะช่วยสนับสนุนกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย และช่วยคุณกำหนดตำแหน่งของพวกเขาในไปป์ไลน์การขายของคุณ อย่างที่คุณอาจเห็น การดำเนินการบางอย่างที่กล่าวข้างต้นไม่ได้เป็นเพียงงานที่เกี่ยวข้องกับการขายเท่านั้น นั่นนำเราไปสู่คำถามต่อไป:

4. คุณมีความสอดคล้องกับทีมการตลาดเพื่อการเติบโตของคุณอย่างเต็มที่หรือไม่?

กระบวนการขายแบบดั้งเดิม ซึ่งทีมการตลาดสร้างลีดในระยะแรกและส่งต่อให้ทีมขายเพื่อติดตาม จะไม่ทำงานในการซื้อ B2B ในปัจจุบัน ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ เส้นทางการซื้อ B2B นั้นซับซ้อนกว่าที่เคย

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเริ่มหาข้อมูลทางออนไลน์ อ่านเอกสารรายงาน ติดต่อทีมขายของคุณ จากนั้นอ่านความคิดเห็นบน LinkedIn เพื่อเปรียบเทียบโซลูชัน และอื่นๆ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้ซื้อเป็นผู้ไม่เชื่อเรื่องช่องทางการขาย และตัวแทนฝ่ายขายของคุณเป็นเพียงช่องทางเดียว

อันที่จริง การวิจัยของ Gartner ชี้ให้เห็นว่า เมื่อผู้ซื้อ B2B กำลังพิจารณาซื้อ พวกเขาใช้เวลาเพียง 17% ของเวลานั้นในการพบปะกับซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพ

ด้วยเหตุนี้ การจัดตำแหน่งร่วมกับทีมการตลาดดิจิทัลหรือการตลาดเพื่อการเติบโตของคุณในทุกขั้นตอนของเส้นทางผู้ซื้อ B2B จึงมีความจำเป็น ความร่วมมือนี้มีความสำคัญสำหรับ:

• การรวบรวมข้อมูลที่ถูกต้อง (รวมถึงข้อมูลพฤติกรรม)
• การทำแผนที่การดำเนินการขายกับทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า
• ให้บริการลูกค้าด้วยข้อมูลที่เกี่ยวข้องและสม่ำเสมอในทุกช่องทาง
• ทำให้การเดินทางของผู้ซื้อง่ายขึ้น
• บรรลุกลยุทธ์การขายแบบครบวงจรที่ประสบความสำเร็จ
• เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายในขณะที่ลงมือทำจริง

ทั้งสองทีมสามารถทำงานร่วมกันใน กลยุทธ์การเลี้ยงดูผู้นำ ที่หลากหลาย ซึ่งรวมถึง:

การสร้างกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา ด้วยข้อมูลจากทีมขาย คุณสามารถมอบเนื้อหาที่ให้ความรู้และเป็นประโยชน์แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ ซึ่งรวมถึง:

• การสัมมนาผ่านเว็บที่พวกเขาสามารถโต้ตอบกับบริษัทของคุณได้
• เอกสารไวท์เปเปอร์สำหรับข้อมูลเชิงลึก
• เรื่องราวความสำเร็จที่แสดงให้เห็นว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณจะช่วยพวกเขาแก้ไขจุดปวดได้อย่างไร
• คำรับรองจากลูกค้าเก่าเพื่อรับความไว้วางใจและ
• เนื้อหาประเภทอื่นๆ เช่น บทความ วิดีโอ และอินโฟกราฟิก

ควบคุมพลังของการขาย ผ่านโซเชียลโดยเข้าร่วมการสนทนาที่มีความหมายในอุตสาหกรรมของคุณที่ซึ่งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและผู้มีอิทธิพลของคุณ คุณยังสามารถตรวจสอบการกล่าวถึงทางสังคมของบริษัทของคุณ และตอบคำถาม แก้ไขปัญหา และจัดการข้อกังวลเพื่อแสดงแบรนด์ของคุณ

การสร้างลำดับอีเมลการขายอัตโนมัติ โดยเรียกใช้เนื้อหาส่วนบุคคลตามพฤติกรรมและความชอบของลูกค้าของคุณ อีเมลเหล่านี้อาจมีเนื้อหาให้คำแนะนำเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ กระบวนการใช้งานที่ง่ายดาย และข้อเสนอส่วนบุคคล

การใช้โฆษณารีมาร์เก็ตติ้ง เพื่อเตือนผู้คนเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณที่เคยเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถส่งเสริมเอกสารปกขาวหรือกรณีศึกษา รวมทั้งชี้ให้เห็นวิธีที่คุณสามารถแก้ปัญหาท้าทายเฉพาะสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

5. คุณมีกรอบการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องหรือไม่?

การพัฒนาระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพเป็นหนึ่งในทักษะที่สำคัญที่สุด คุณสามารถรับข้อมูลกิจกรรมและพฤติกรรมที่หลากหลายจากการเติบโต/ทีมการตลาดดิจิทัลของคุณ รวมทั้งใช้ ประสบการณ์ของทีมขายกับลูกค้าเดิม

แต่คุณควรใช้เกณฑ์การให้คะแนนประเภทใด

แน่นอนว่าสิ่งนี้ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม บุคลิก และเส้นทางการซื้อของพวกเขา อย่างไรก็ตาม มีวิธีการที่รู้จักกันดีเช่น BANT, MEDDIC (เมตริก, ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ, เกณฑ์การตัดสินใจ, กระบวนการตัดสินใจ, การระบุความเจ็บปวด, แชมป์), CHAMP (ความท้าทาย, อำนาจ, เงิน และการจัดลำดับความสำคัญ) การขาย และ GPCTBA/C&I ของ HubSpot .

นอกเหนือจากเกณฑ์พื้นฐาน เช่น งบประมาณ ประเด็นปัญหา ภาคส่วน อาณาเขต หรือขนาดบริษัทแล้ว ยังมีตัวเลือกอื่นๆ อีกมากมายที่คุณสามารถเพิ่มลงในรายการเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณได้

คิดนอกกรอบร่วมกับทีมการตลาดของคุณเพื่อค้นหาสถานการณ์เฉพาะที่จะมีคะแนนบวกหรือลบ ตัวอย่างเช่น เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตรงตามเกณฑ์ต่อไปนี้ คุณสามารถให้คะแนน + ขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ

+1 คะแนนเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปิดลำดับอีเมล

+2 คะแนนเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มาจากการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย / หรือการค้นหาทั่วไป

+3 คะแนนเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าชมเพจของคุณมากกว่า 3 ครั้ง

+3 คะแนนเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มาโดยผู้อ้างอิง

+1 คะแนนเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ / หรือดูการสัมมนาผ่านเว็บ

นอกจากนี้ คุณสามารถ ให้คะแนนด้วยตัวเลขติดลบ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถให้ -3 คะแนนเมื่อนักเรียนดาวน์โหลดสมุดปกขาวของคุณ แทนที่จะเป็นบุคคลหลักที่มีอำนาจและงบประมาณในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ