5 perguntas para responder antes de finalizar sua estratégia de vendas B2B

As vendas B2B nunca foram fáceis com compradores sofisticados e bem educados, mais stakeholders para convencer, preços altos e ciclos de vendas longos. Agora há mais tomadores de decisão - que têm menos tempo - e pontos de contato digitais envolvidos em um processo de vendas B2B. Essa mudança está reformulando o comportamento de compra e criando mais desafios para os profissionais de vendas executarem uma estratégia de vendas B2B eficaz.

E aí, suas equipes de vendas estão atualizadas? Aqui estão algumas perguntas importantes que você precisa se fazer antes de finalizar sua estratégia de vendas B2B.

Chamadas frias e mala direta tiveram seus dias de glória. No entanto, eles não são mais eficazes no ambiente de vendas B2B em rápida evolução de hoje.

1. Quem são seus clientes de referência?

Uma estratégia de vendas B2B bem-sucedida começa com uma compreensão abrangente das personas do comprador. Isso porque, os desafios e objetivos de cada persona; portanto, o motivo para comprar sua solução/produto será diferente e isso afetará todos os seus pipelines e atividades de vendas futuras.

Como profissional de vendas ou marketing, você provavelmente tem algumas ideias de quem são seus clientes, no entanto, talvez seja a hora de verificar novamente seus dados e embaralhar os cartões, se necessário.

Primeiro, defina todos os tomadores de decisão. Para obter dados para criação de persona, você pode:

• Identifique os leads com os quais seus representantes de vendas estão interagindo mais
• Pesquise os sites da empresa de seus clientes em potencial e os perfis do LinkedIn
• Obtenha insights de clientes atuais, potenciais ou perdidos por meio de entrevistas e pesquisas com clientes. Entenda suas preferências de compra, negócios, dados demográficos, objetivos e pontos problemáticos.
• Pergunte à sua equipe de marketing digital ou de crescimento alguns padrões comportamentais sobre seus clientes. Você pode obter informações como como determinados leads encontram seu conteúdo, como o consomem, quais formulários preenchem etc.

Uma persona de cliente B2B pode incluir os seguintes detalhes:

• Demografia: idade, sexo, localização, tamanho da família, renda, nível de educação, etc.
• Negócio: Tamanho da empresa, setor
• Função: Título do trabalho, como o trabalho é medido, metas e desafios, habilidades
• Preferências e interesses de compra: Ferramentas e tecnologia usadas, redes sociais usadas ativamente, sites favoritos, revistas, fontes de notícias, etc.

Esses insights fornecerão uma base sólida para sua estratégia de vendas.

Em seguida, reduza seus potenciais compradores. Apenas lembre-se de que ter muitas personas pode distraí-lo de se concentrar nas principais. Portanto, você deve direcionar os verdadeiros tomadores de decisão que têm autoridade e orçamento para negociar, convencer outras partes interessadas e fechar negócios com seus representantes de vendas.

Um exemplo de duas personas diferentes

2. Você conhece sua concorrência nos mercados-alvo?

Em seguida, volte sua atenção para seus concorrentes (e sempre os mantenha à vista!).

Nesta fase, tente escolher os 3 a 5 principais concorrentes em seus mercados-alvo e analise seu modelo de negócios, estrutura de custos, canais de distribuição, processo de vendas, mercados operacionais e atividades de marketing.

Além de usar várias ferramentas, há muitas maneiras de entender as operações de vendas e marketing de seus concorrentes. Tente visitar o site/aplicativo deles para verificar se eles estão realizando alguma atividade de remarketing , preencha os formulários nas páginas de destino para ver as sequências de e-mail e siga-os nas mídias sociais.

Esses insights ajudarão você a estabelecer sua USP (proposta de venda exclusiva) para cada persona.

Por que seus clientes potenciais devem escolher você em vez de seus concorrentes? Por que você é mais relevante para eles? Quais são os seus pontos de diferenciação? É preço mais baixo, maior qualidade, melhor atendimento ao cliente? Considere os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças.

Dessa forma, você terá uma compreensão clara de sua posição nos mercados-alvo e alocará seu orçamento e recursos de vendas de maneira eficaz.

3. Você está levando a jornada do comprador a sério?

Mapear as operações de vendas para a jornada do cliente é uma das questões mais desafiadoras da venda B2B, especialmente na era digital.

Seus clientes têm maior acesso a qualquer informação que desejarem e muitas opções para comparar. A Forrester sugere que quase 74% dos compradores B2B realizam cerca de metade de suas pesquisas online antes de fazer uma compra offline.

É por isso que sua marca deve estar presente em vários canais e influenciar as decisões do cliente ao longo da jornada do comprador - basicamente, sempre que eles precisarem de você. Mesmo que a jornada do comprador não seja mais tão simples quanto um caminho linear, ainda existem táticas eficazes para os principais estágios dessa jornada:

Estágio de Conscientização

Nesta fase, seu cliente em potencial não está totalmente ciente de seu problema ou necessidade. Eles estão procurando por respostas para coletar mais informações. Portanto, é muito importante fornecer benefícios reais, concentrando-se em seus desafios e problemas, em vez de explicar os recursos do seu produto com jargão técnico.

Fase de consideração

A consideração é a parte em que o cliente em potencial conhece seu problema e procura possíveis soluções. Nesta fase, concentre-se na comunicação consistente para quem já entrou em contato com sua marca, em todos os canais. Você também pode iniciar as sequências de nutrição de leads para maior personalização, aproveitando as ferramentas de automação de marketing.

Fase de Decisão

Seu potencial comprador está pronto para tomar uma decisão e compara soluções alternativas, incluindo seus concorrentes. Assim, você pode se concentrar em uma comunicação convincente e inspiradora , como oferecer incentivos financeiros, destacar seus USPs, conteúdos gerados por usuários, histórias de sucesso etc.

Além disso, tente redirecionar as pessoas que passaram pelas fases de conscientização e consideração para acelerar o processo de tomada de decisão.

Estágio de retenção

Nesse estágio, seu cliente precisa ser lembrado do motivo pelo qual escolheu você. Muitos profissionais de vendas se concentram no topo do funil de vendas, onde tentam gerar mais leads. No entanto, os clientes atuais são mais propensos a comprar de você, em comparação com os novos clientes potenciais que os tornam menos dispendiosos e demorados.

Por exemplo, comunicar-se com eles por meio de e-mails personalizados, enviar guias sobre como usar melhor seu produto ou serviço, fornecer estudos de caso etc. incentivaria compras repetidas, vendas cruzadas e vendas adicionais.

Gerenciar a jornada do comprador com sucesso apoiará seus processos de qualificação de leads e ajudará você a determinar sua posição em seus pipelines de vendas. Como você pode ver, algumas das operações acima mencionadas não são apenas trabalhos relacionados a vendas. Isso nos leva à próxima pergunta:

4. Você está totalmente alinhado com sua equipe de marketing de crescimento?

Os processos de vendas tradicionais, em que a equipe de marketing gera os leads nos estágios iniciais e os entrega às equipes de vendas para acompanhamento, não funcionarão nas compras B2B de hoje. Como mencionado anteriormente, a jornada de compra B2B é mais complexa do que nunca.

Um cliente em potencial pode iniciar sua pesquisa on-line, ler um whitepaper, entrar em contato com sua equipe de vendas e ler comentários no LinkedIn para comparar soluções e assim por diante. Em outras palavras, os compradores são altamente agnósticos de canal e seus representantes de vendas são apenas um canal.

Na verdade, a pesquisa do Gartner sugere que, quando os compradores B2B estão considerando uma compra, eles gastam apenas 17% desse tempo em reuniões com fornecedores em potencial.

Como resultado, é necessário o alinhamento com sua equipe de marketing digital ou de crescimento em todas as etapas da jornada do comprador B2B. Esta cooperação é crucial para:

• Reunir as informações corretas (incluindo dados comportamentais)
• Mapeamento das operações de vendas para todas as etapas da jornada do cliente
• Fornecer aos clientes informações relacionadas e consistentes em todos os canais
• Simplificando a jornada do comprador
• Alcançar uma estratégia de vendas de ponta a ponta bem-sucedida
• Otimizando os processos de vendas ao mesmo tempo

Ambas as equipes podem colaborar em uma ampla variedade de táticas de nutrição de leads. Esses incluem:

Criação de uma estratégia de marketing de conteúdo com as entradas da equipe de vendas. Você pode fornecer aos clientes em potencial conteúdo educacional e benéfico durante toda a jornada do comprador. Esses incluem:

• Webinars onde eles podem interagir com sua empresa
• Whitepapers para informações detalhadas
• Histórias de sucesso para mostrar como sua solução os ajudará a resolver seus pontos problemáticos
• Depoimentos de clientes anteriores para ganhar confiança e
• Outros tipos de conteúdo, como artigos, vídeos e infográficos.

Aproveitando o poder da venda social , participando de conversas significativas em seu setor, onde estão seus clientes em potencial e influenciadores. Você também pode monitorar as menções sociais da sua empresa e responder a perguntas, resolver problemas e lidar com preocupações para mostrar sua marca.

Criando sequências automatizadas de e-mail de vendas acionando conteúdo personalizado de acordo com o comportamento e as preferências do seu cliente. Esses e-mails podem incluir conteúdo instrutivo para recursos do produto, processos de implementação fáceis e ofertas personalizadas.

Usar um anúncio de remarketing para lembrar as pessoas da sua marca que visitaram seu site. Você pode promover whitepapers ou estudos de caso, bem como apontar como resolver um desafio específico para seus clientes em potencial.

5. Você tem a estrutura certa de qualificação de leads?

Desenvolver um sistema de pontuação de leads eficaz é uma das habilidades mais essenciais. Você pode obter uma ampla gama de atividades e dados comportamentais de sua equipe de crescimento/marketing digital , bem como usar a experiência de sua equipe de vendas com clientes anteriores.

Mas que tipo de critérios de pontuação você deve usar?

Isso, é claro, depende do seu setor, das personas e da jornada de compra deles. No entanto, existem alguns métodos bem conhecidos, como o BANT, MEDDIC (Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Identificar Dor, Campeão), CHAMP (Desafios, Autoridade, Dinheiro e Priorização) Vendas e GPCTBA/C&I da HubSpot .

Além dos critérios básicos, como orçamento, pontos problemáticos, setor, território ou tamanho da empresa, existem várias outras opções que você pode adicionar à sua lista de critérios de pontuação de leads.

Pense fora da caixa com sua equipe de marketing para encontrar cenários únicos que terão uma pontuação positiva ou negativa. Por exemplo, quando um cliente em potencial atende aos critérios a seguir, você pode atribuir uma pontuação +, dependendo do seu negócio.

+1 pontos quando o cliente em potencial abriu a sequência de e-mail

+2 pontos quando o cliente em potencial é adquirido a partir de pesquisa paga/ou pesquisa orgânica

+3 pontos quando o cliente em potencial visitou sua página mais de 3 vezes

+3 pontos quando o prospect é adquirido por indicação

+1 pontos quando o cliente em potencial fez o download de um whitepaper/ou assistiu a um webinar

Além disso, você pode pontuar com números negativos. Por exemplo, você pode dar -3 pontos quando um aluno baixa seu whitepaper em vez de sua persona principal que tem autoridade e orçamento para comprar seu produto.