5 Pertanyaan untuk Dijawab Sebelum Menyelesaikan Strategi Penjualan B2B Anda

Penjualan B2B tidak pernah semudah itu dengan pembeli yang canggih dan terdidik, lebih banyak pemangku kepentingan untuk meyakinkan, harga tinggi dan siklus penjualan yang panjang. Sekarang ada lebih banyak pembuat keputusan - yang memiliki lebih sedikit waktu - dan titik kontak digital yang terlibat dalam proses penjualan B2B. Perubahan ini membentuk kembali perilaku pembelian dan menciptakan lebih banyak tantangan bagi profesional penjualan untuk menjalankan strategi penjualan B2B yang efektif.

Jadi, apakah tim penjualan Anda mutakhir? Berikut adalah beberapa pertanyaan kunci yang perlu Anda tanyakan pada diri sendiri sebelum menyelesaikan strategi penjualan B2B Anda.

Panggilan dingin dan surat langsung memiliki hari-hari kejayaannya. Namun, mereka tidak efektif lagi dalam lingkungan penjualan B2B yang berkembang pesat saat ini.

1. Siapa Pelanggan Go-to Anda?

Strategi penjualan B2B yang sukses dimulai dengan mendapatkan pemahaman yang komprehensif tentang persona pembeli. Ini karena, tantangan dan tujuan setiap persona; oleh karena itu, alasan mereka untuk membeli solusi/produk Anda akan berbeda , dan ini akan memengaruhi semua jalur pipa dan aktivitas penjualan Anda di masa mendatang.

Sebagai profesional penjualan atau pemasaran, Anda mungkin memiliki beberapa gagasan tentang siapa pelanggan Anda, namun, ini mungkin saatnya bagi Anda untuk memeriksa ulang data Anda, dan mengocok kartu jika diperlukan.

Pertama, tentukan semua pembuat keputusan. Untuk mendapatkan data untuk pembuatan persona, Anda dapat:

• Identifikasi prospek yang paling sering berinteraksi dengan perwakilan penjualan Anda
• Teliti situs web perusahaan prospek Anda dan profil LinkedIn
• Dapatkan wawasan dari pelanggan saat ini, calon pelanggan, atau pelanggan yang hilang melalui wawancara dan survei pelanggan. Pahami preferensi pembelian, bisnis, demografi, sasaran, dan poin nyeri mereka.
• Tanyakan kepada tim pemasaran digital atau pertumbuhan Anda untuk beberapa pola perilaku tentang pelanggan Anda. Anda bisa mendapatkan informasi seperti bagaimana prospek tertentu menemukan konten Anda, bagaimana mereka mengonsumsinya, formulir apa yang mereka isi, dll.

Persona pelanggan B2B dapat mencakup detail berikut:

• Demografis: Usia, jenis kelamin, lokasi, ukuran rumah tangga, pendapatan, tingkat pendidikan, dll.
• Bisnis: Ukuran perusahaan, industri
• Peran: Jabatan, bagaimana pekerjaan diukur, tujuan dan tantangan, keterampilan
• Preferensi dan minat pembelian: Alat & teknologi yang digunakan, jejaring sosial yang digunakan secara aktif, situs web favorit, majalah, sumber berita, dll.

Wawasan ini akan memberi Anda dasar yang kuat untuk strategi penjualan Anda.

Kemudian, persempit calon pembeli Anda. Ingatlah bahwa memiliki terlalu banyak persona dapat mengalihkan Anda dari fokus pada yang utama. Jadi, Anda harus menargetkan pembuat keputusan nyata yang memiliki wewenang dan anggaran untuk bernegosiasi, meyakinkan pemangku kepentingan lain, dan menjalin kesepakatan dengan perwakilan penjualan Anda.

Contoh dua persona yang berbeda

2. Apakah Anda Tahu Persaingan Anda di Pasar Sasaran?

Selanjutnya, alihkan perhatian Anda ke pesaing Anda (dan selalu awasi mereka!).

Pada tahap ini, cobalah untuk memilih 3 hingga 5 pesaing teratas di pasar sasaran Anda dan analisis model bisnis, struktur biaya, saluran distribusi, proses penjualan, pasar operasi, dan aktivitas pemasaran mereka.

Selain menggunakan berbagai alat, ada banyak cara untuk memahami operasi penjualan dan pemasaran pesaing Anda. Coba kunjungi situs web/aplikasi mereka untuk memeriksa apakah mereka melakukan aktivitas pemasaran ulang , isi formulir di laman landas mereka untuk melihat urutan email mereka , dan ikuti mereka di media sosial.

Wawasan ini akan membantu Anda menetapkan USP (proposisi penjualan unik) Anda untuk setiap persona.

Mengapa prospek Anda harus memilih Anda daripada pesaing Anda? Mengapa Anda lebih relevan dengan mereka? Apa poin pembeda Anda? Apakah itu harga yang lebih rendah, kualitas yang lebih tinggi, layanan pelanggan yang lebih baik? Pertimbangkan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman.

Dengan cara ini, Anda akan memiliki pemahaman yang jelas tentang posisi Anda di pasar sasaran dan mengalokasikan anggaran dan sumber daya penjualan Anda secara efektif.

3. Apakah Anda Melakukan Perjalanan Pembeli dengan Serius?

Memetakan operasi penjualan ke perjalanan pelanggan adalah salah satu masalah penjualan B2B yang paling menantang, terutama di era digital.

Pelanggan Anda memiliki akses yang lebih besar ke informasi apa pun yang mereka inginkan, dan banyak pilihan untuk dibandingkan. Forrester menyarankan hampir 74% pembeli B2B melakukan sekitar setengah dari penelitian mereka secara online sebelum mereka melakukan pembelian offline.

Itulah mengapa merek Anda harus hadir di berbagai saluran dan memengaruhi keputusan pelanggan sepanjang perjalanan pembeli - pada dasarnya, kapan pun mereka membutuhkan Anda. Meskipun perjalanan pembeli tidak sesederhana jalur linier lagi, masih ada taktik yang efektif untuk tahapan utama perjalanan ini:

Tahap Kesadaran

Pada tahap ini, calon pelanggan Anda tidak sepenuhnya menyadari masalah atau kebutuhan mereka. Mereka mencari jawaban untuk mengumpulkan lebih banyak informasi. Oleh karena itu sangat penting untuk memberikan manfaat nyata dengan berfokus pada tantangan dan masalah mereka, daripada menjelaskan fitur produk Anda dengan jargon teknis.

Tahap Pertimbangan

Pertimbangan adalah bagian di mana calon pelanggan mengetahui masalah mereka dan mencari solusi potensial. Pada tahap ini, fokuslah pada komunikasi yang konsisten bagi mereka yang sebelumnya telah menghubungi merek Anda, di semua saluran. Anda juga dapat memulai urutan pengasuhan prospek untuk personalisasi lebih lanjut, dengan memanfaatkan alat otomatisasi pemasaran.

Tahap Keputusan

Calon pembeli Anda siap mengambil keputusan dan membandingkan solusi alternatif, termasuk pesaing Anda. Jadi, Anda dapat fokus pada komunikasi yang meyakinkan dan menginspirasi seperti menawarkan insentif finansial, menyoroti USP Anda, konten buatan pengguna, kisah sukses, dll.

Juga, cobalah untuk menargetkan ulang orang-orang yang telah melalui fase kesadaran dan fase pertimbangan untuk mempercepat proses pengambilan keputusan mereka.

Tahap Retensi

Pada tahap ini, pelanggan Anda perlu diingatkan mengapa mereka memilih Anda. Banyak profesional penjualan fokus pada bagian atas saluran penjualan tempat mereka mencoba menghasilkan lebih banyak prospek. Namun, pelanggan saat ini lebih cenderung membeli dari Anda, dibandingkan dengan prospek baru yang membuat mereka lebih murah dan memakan waktu.

Misalnya, berkomunikasi dengan mereka melalui email yang dipersonalisasi, mengirimi mereka panduan tentang cara menggunakan produk atau layanan Anda dengan lebih baik, memberi mereka studi kasus, dll. Akan mendorong pembelian berulang, penjualan silang, dan peningkatan penjualan.

Mengelola perjalanan pembeli dengan sukses akan mendukung proses kualifikasi prospek Anda dan membantu Anda menentukan posisi mereka di jalur penjualan Anda. Seperti yang mungkin Anda lihat, beberapa operasi yang disebutkan di atas bukan hanya pekerjaan yang berhubungan dengan penjualan. Itu membawa kita ke pertanyaan berikutnya:

4. Apakah Anda Sepenuhnya Sejajar dengan Tim Pemasaran Pertumbuhan Anda?

Proses penjualan tradisional, di mana tim pemasaran menghasilkan prospek pada tahap awal dan menyerahkannya kepada tim penjualan untuk ditindaklanjuti, tidak akan berhasil dalam pembelian B2B hari ini. Seperti disebutkan sebelumnya, perjalanan pembelian B2B lebih kompleks dari sebelumnya.

Calon pelanggan dapat memulai riset online mereka, membaca whitepaper, menghubungi tim penjualan Anda, lalu membaca komentar di LinkedIn untuk membandingkan solusi, dan seterusnya. Dengan kata lain, pembeli sangat agnostik saluran dan perwakilan penjualan Anda hanyalah satu saluran.

Faktanya, penelitian Gartner menunjukkan bahwa ketika pembeli B2B mempertimbangkan pembelian, mereka hanya menghabiskan 17% dari waktu itu untuk bertemu dengan pemasok potensial.

Akibatnya, penyelarasan dengan tim pemasaran digital atau pertumbuhan Anda di setiap tahap perjalanan pembeli B2B diperlukan. Kerjasama ini sangat penting untuk:

• Mengumpulkan informasi yang benar (termasuk data perilaku)
• Memetakan operasi penjualan ke setiap tahap perjalanan pelanggan
• Menyediakan pelanggan dengan informasi terkait dan konsisten di semua saluran
• Menyederhanakan perjalanan pembeli
• Mencapai strategi penjualan ujung ke ujung yang sukses
• Mengoptimalkan proses penjualan sambil tetap aktif

Kedua tim dapat berkolaborasi dalam berbagai taktik pengasuhan pemimpin. Ini termasuk:

Membuat strategi pemasaran konten dengan masukan dari tim penjualan. Anda dapat memberi calon pelanggan konten yang mendidik dan bermanfaat sepanjang perjalanan pembeli mereka. Ini termasuk:

• Webinar tempat mereka dapat berinteraksi dengan perusahaan Anda
• Whitepaper untuk informasi mendalam
• Kisah sukses untuk menunjukkan bagaimana solusi Anda akan membantu mereka memecahkan masalah mereka
• Testimonial dari pelanggan sebelumnya untuk mendapatkan kepercayaan, dan
• Jenis konten lainnya seperti artikel, video, dan infografis.

Memanfaatkan kekuatan penjualan sosial dengan bergabung dalam percakapan yang bermakna di industri Anda di mana prospek dan pemberi pengaruh Anda berada. Anda juga dapat memantau sebutan sosial perusahaan Anda dan menjawab pertanyaan, menyelesaikan masalah, dan menangani masalah untuk menampilkan merek Anda.

Membuat urutan email penjualan otomatis dengan memicu konten yang dipersonalisasi sesuai dengan perilaku dan preferensi pelanggan Anda. Email ini dapat menyertakan konten instruktif untuk fitur produk, proses implementasi yang mudah, dan penawaran yang dipersonalisasi.

Menggunakan iklan pemasaran ulang untuk mengingatkan orang-orang tentang merek Anda yang telah mengunjungi situs web Anda. Anda dapat mempromosikan whitepaper atau studi kasus serta menunjukkan bagaimana Anda dapat memecahkan satu tantangan tertentu untuk calon pelanggan Anda.

5. Apakah Anda Memiliki Kerangka Kualifikasi Lead yang Tepat?

Mengembangkan sistem penilaian prospek yang efektif adalah salah satu keterampilan yang paling penting. Anda bisa mendapatkan berbagai data aktivitas dan perilaku dari tim pertumbuhan/pemasaran digital Anda serta menggunakan pengalaman tim penjualan Anda dengan pelanggan sebelumnya.

Tetapi jenis kriteria penilaian apa yang harus Anda gunakan?

Ini, tentu saja, tergantung pada industri Anda, persona, dan perjalanan pembelian mereka. Namun, ada beberapa metode terkenal seperti Penjualan BANT, MEDDIC (Metrik, Ekonomi Pembeli, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Identifikasi Rasa Sakit, Juara), CHAMP (Tantangan, Otoritas, Uang, dan Prioritas) dan GPCTBA/C&I HubSpot .

Selain kriteria dasar seperti anggaran, poin kesulitan, sektor, wilayah, atau ukuran perusahaan, ada berbagai opsi lain yang dapat Anda tambahkan ke daftar kriteria penilaian prospek Anda.

Berpikirlah di luar kebiasaan dengan tim pemasaran Anda untuk menemukan skenario unik yang akan memiliki skor positif atau negatif. Misalnya, ketika seorang prospek memenuhi kriteria berikut, Anda dapat memberikan skor +, tergantung pada bisnis Anda.

+1 poin ketika prospek membuka urutan email

+2 poin ketika prospek diperoleh dari pencarian berbayar / atau pencarian organik

+3 poin ketika prospek mengunjungi halaman Anda lebih dari 3 kali

+3 poin ketika prospek diperoleh melalui referensi

+1 poin ketika prospek mengunduh whitepaper / atau menonton webinar

Selain itu, Anda dapat mencetak skor dengan angka negatif. Misalnya, Anda dapat memberikan -3 poin ketika seorang siswa mengunduh whitepaper Anda alih-alih persona utama Anda yang memiliki wewenang dan anggaran untuk membeli produk Anda.