B2B販売戦略を完成させる前に答えるべき5つの質問

公開: 2022-04-12

B2Bの販売は、洗練された十分な教育を受けたバイヤー、説得力のあるより多くの利害関係者、高価格、長い販売サイクルを備えた簡単なものではありませんでした。 現在、B2B販売プロセスに関与する意思決定者(時間の少ない)とデジタルタッチポイントが増えています。 この変更により、購入行動が再形成され、販売担当者が効果的なB2B販売戦略を実行するための課題が増えています。

それで、あなたの営業チームは最新ですか? B2B販売戦略を完成させる前に、自分自身に尋ねる必要のあるいくつかの重要な質問があります。

コールドコールとダイレクトメールは栄光の時代を迎えました。 ただし、今日の急速に進化するB2B販売環境では効果がありません。

1.あなたの頼りになる顧客は誰ですか?

B2B販売戦略を成功させるには、購入者のペルソナを包括的に理解することから始めます。 これは、すべてのペルソナの課題と目標が原因です。 したがって、ソリューション/製品を購入する理由は異なり、これはすべてのパイプラインと将来の営業活動に影響します。

営業またはマーケティングの専門家として、あなたはおそらくあなたの顧客が誰であるかについていくつかの考えを持っていますが、これはあなたがあなたのデータを再確認し、必要に応じてカードをシャッフルする時かもしれません。

まず、すべての意思決定者を定義します。 ペルソナ作成用のデータを取得するには、次のことができます。

  • 営業担当者が最もやり取りしているリードを特定します
  • 見込み客の会社のウェブサイトとLinkedInのプロフィールを調べます
  • 顧客へのインタビューや調査を通じて、現在の顧客、潜在的な顧客、または失われた顧客から洞察を得る。 彼らの購入の好み、ビジネス、人口統計、目標、および問題点を理解します。
  • 顧客に関する行動パターンについては、デジタルまたは成長マーケティングチームに問い合わせてください。 特定のリードがコンテンツをどのように見つけるか、どのようにコンテンツを消費するか、どのフォームに記入するかなどの情報を取得できます。

B2B顧客ペルソナには、次の詳細が含まれる場合があります。

  • 人口統計:年齢、性別、場所、世帯規模、収入、教育レベルなど。
  • ビジネス:会社の規模、業界
  • 役割:役職、仕事の測定方法、目標と課題、スキル
  • 購入の好みと興味:使用されているツールとテクノロジー、積極的に使用されているソーシャルネットワーク、お気に入りのWebサイト、雑誌、ニュースソースなど。

これらの洞察は、販売戦略の強力な基盤を提供します。

次に、潜在的な購入者を絞り込みます。 ペルソナが多すぎると、主要なペルソナに集中できなくなる可能性があることを覚えておいてください。 したがって、交渉し、他の利害関係者を説得し、営業担当者と取引を成立させる権限と予算を持っている実際の意思決定者をターゲットにする必要があります。

2つの異なるペルソナの例

2.ターゲット市場での競争を知っていますか?

次に、競合他社に注意を向けます(そして、常に競合他社を視野に入れてください!)。

この段階で、ターゲット市場で上位3〜5の競合他社を選択し、そのビジネスモデル、コスト構造、流通チャネル、販売プロセス、営業市場、およびマーケティング活動を分析してみてください。

さまざまなツールを使用することに加えて、競合他社の販売およびマーケティング業務を理解するための多くの方法があります。 彼らのウェブサイト/アプリにアクセスして、リマーケティング活動を行っているかどうかを確認し、ランディングページのフォームに記入してメールシーケンスを確認し、ソーシャルメディアでフォローしてみてください。

これらの洞察は、各ペルソナのUSP(独自の販売提案)を確立するのに役立ちます。

なぜあなたの見込み客はあなたの競争相手よりあなたを選ぶべきですか? なぜあなたは彼らにもっと関係があるのですか? あなたの差別化ポイントは何ですか? それは低価格、高品質、より良い顧客サービスですか? 長所、短所、機会、および脅威を考慮してください。

このようにして、ターゲット市場での自分の立場を明確に理解し、販売予算とリソースを効果的に割り当てることができます。

3.バイヤーの旅を真剣に受け止めていますか?

販売業務をカスタマージャーニーにマッピングすることは、特にデジタル時代において、B2B販売の最も困難な問題の1つです。

顧客は、必要な情報にアクセスしやすく、比較するための多くのオプションがあります。 Forresterは、B2B購入者の約74%が、オフラインで購入する前に、調査の約半分をオンラインで行っていると示唆しています。

そのため、ブランドは複数のチャネルにわたって存在感を示し、バイヤージャーニー全体を通じて顧客の意思決定に影響を与える必要があります。基本的には、顧客があなたを必要とするときはいつでもです。 バイヤージャーニーはもはや直線的なパスほど単純ではありませんが、このジャーニーのメインステージには依然として効果的な戦術があります。

意識の段階

この段階では、潜在的な顧客は自分たちの問題やニーズを十分に認識していません。 彼らはより多くの情報を集めるための答えを探しています。 したがって、技術用語で製品の機能を説明するのではなく、課題や問題に焦点を当てて真の利益を提供することが非常に重要です。

検討段階

対価は、見込み客が自分の問題を知り、潜在的な解決策を探す部分です。 この段階では、すべてのチャネルにわたって、以前にブランドに連絡したことがある人のための一貫したコミュニケーションに焦点を合わせます。 マーケティング自動化ツールを利用して、さらにパーソナライズするためのリード育成シーケンスを開始することもできます。

決定段階

潜在的な購入者は、決定を下し、競合他社を含む代替ソリューションを比較する準備ができています。 したがって、金銭的インセンティブの提供、USPの強調表示、ユーザー生成コンテンツ、サクセスストーリーなど、説得力のある刺激的なコミュニケーションに集中できます。

また、意思決定プロセスをスピードアップするために、認識と検討の段階を経た人々を再ターゲットするようにしてください。

保持段階

この段階で、顧客はなぜあなたを選んだのかを思い出させる必要があります。 多くの販売専門家は、より多くのリードを生み出そうとする販売目標到達プロセスの最上位に焦点を合わせています。 ただし、現在の顧客は、コストと時間がかからない新しい見込み客と比較して、あなたから購入する可能性が高くなります。

たとえば、パーソナライズされた電子メールを介して彼らと通信したり、製品やサービスのより良い使用方法に関するガイドを送信したり、ケーススタディを提供したりすることで、繰り返し購入、クロスセル、アップセルを促進できます。

バイヤージャーニーをうまく管理することは、リード認定プロセスをサポートし、販売パイプラインでのバイヤーの位置を決定するのに役立ちます。 ご覧のとおり、上記の業務の中には、営業関連の仕事だけではありません。 それは次の質問に私たちをもたらします:

4.成長マーケティングチームと完全に連携していますか?

マーケティングチームが早い段階でリードを生成し、その後に販売チームに渡すという従来の販売プロセスは、今日のB2B購入では機能しません。 前述のように、B2B購入の過程はこれまでになく複雑になっています。

潜在的な顧客は、オンラインで調査を開始し、ホワイトペーパーを読み、営業チームに連絡し、LinkedInのコメントを読んでソリューションを比較することができます。 言い換えれば、バイヤーはチャネルにとらわれず、営業担当者は1つのチャネルにすぎません。

実際、Gartnerの調査によると、B2Bのバイヤーが購入を検討している場合、その時間の17%しか潜在的なサプライヤーとのミーティングに費やしていません。

その結果、B2Bバイヤージャーニーのすべての段階でデジタルまたは成長マーケティングチームと連携する必要があります。 この協力は、次の点で非常に重要です。

  • 適切な情報(行動データを含む)を収集する
  • セールスオペレーションをカスタマージャーニーのすべての段階にマッピングする
  • すべてのチャネルにわたって関連性のある一貫した情報を顧客に提供する
  • バイヤーの旅を簡素化する
  • エンドツーエンドの販売戦略を成功させる
  • 実践しながら販売プロセスを最適化する

どちらのチームも、幅広いリード育成戦術で協力することができます。 これらには以下が含まれます:

営業チームからのインプットを使用してコンテンツマーケティング戦略を作成します。 あなたは彼らのバイヤーの旅を通して潜在的な顧客に教育的で有益なコンテンツを提供することができます。 これらには以下が含まれます:

  • 彼らがあなたの会社と対話できるウェビナー
  • 詳細情報のホワイトペーパー
  • ソリューションが問題点の解決にどのように役立つかを示すサクセスストーリー
  • 信頼を得るための以前の顧客からの推薦状、および
  • 記事、ビデオ、インフォグラフィックなどの他のタイプのコンテンツ。

見込み客や影響力のある業界で有意義な会話に参加することで、ソーシャルセリングの力を活用します。 また、会社の社会的言及を監視し、質問に答え、問題を解決し、懸念事項を処理してブランドを紹介することもできます。

顧客の行動や好みに応じてパーソナライズされたコンテンツをトリガーすることにより、自動販売メールシーケンスを作成します。 これらの電子メールには、製品機能、簡単な実装プロセス、およびパーソナライズされたオファーに関する有益なコンテンツを含めることができます。

あなたのウェブサイトを訪問したあなたのブランドを人々に思い出させるためにリマーケティング広告を使用する。 ホワイトペーパーやケーススタディを宣伝したり、潜在的な顧客にとって1つの特定の課題を解決する方法を指摘したりできます。

5.適切なリード資格フレームワークがありますか?

効果的なリードスコアリングシステムの開発は、最も重要なスキルの1つです。 成長/デジタルマーケティングチームから幅広い活動および行動データを取得できるだけでなく、以前の顧客との営業チームの経験を利用することもできます。

しかし、どのタイプのスコアリング基準を使用する必要がありますか?

もちろん、これはあなたの業界、ペルソナ、そして彼らの購入の旅に依存します。 ただし、BANT、MEDDIC(メトリクス、経済的バイヤー、意思決定基準、意思決定プロセス、痛みの特定、チャンピオン)、CHAMP(課題、権限、お金、優先順位付け)の販売、HubSpotのGPCTBA / C&Iなどのよく知られた方法があります。 。

予算、問題点、セクター、地域、会社の規模などの基本的な基準に加えて、リードスコアリング基準リストに追加できる他のさまざまなオプションがあります。

マーケティングチームと一緒に箱の外で考えて、ポジティブまたはネガティブなスコアを持つユニークなシナリオを見つけてください。 たとえば、見込み客が次の基準を満たしている場合、ビジネスに応じて+スコアを付けることができます。

見込み客がメールシーケンスを開いたときに+1ポイント

有料検索/オーガニック検索から見込み客を獲得した場合は+2ポイント

見込み客があなたのページに3回以上アクセスした場合は+3ポイント

紹介により見込み客を獲得した場合は+3ポイント

見込み客がホワイトペーパーをダウンロードしたとき/またはウェビナーを見たときに+1ポイント

さらに、負の数でスコアを付けることができます。 たとえば、学生が製品を購入する権限と予算を持っているメインのペルソナの代わりにホワイトペーパーをダウンロードすると、-3ポイントを与えることができます。