5 domande a cui rispondere prima di finalizzare la tua strategia di vendita B2B

Le vendite B2B non sono mai state un gioco da ragazzi con acquirenti sofisticati e ben istruiti, più stakeholder da convincere, prezzi elevati e lunghi cicli di vendita. Ora ci sono più decisori - che hanno meno tempo - e punti di contatto digitali coinvolti in un processo di vendita B2B. Questo cambiamento sta rimodellando il comportamento di acquisto e creando più sfide per i professionisti delle vendite per eseguire un'efficace strategia di vendita B2B.

Quindi, i tuoi team di vendita sono aggiornati? Ecco alcune domande chiave che devi porti prima di finalizzare la tua strategia di vendita B2B.

Le chiamate a freddo e il direct mail hanno avuto i loro giorni di gloria. Tuttavia, non sono più efficaci nell'ambiente di vendita B2B in rapida evoluzione di oggi.

1. Chi sono i tuoi clienti di riferimento?

Una strategia di vendita B2B di successo inizia con l'acquisizione di una comprensione completa delle Buyer Personas. Questo perché, le sfide e gli obiettivi di ogni persona; pertanto, il motivo per cui acquistano la tua soluzione/prodotto sarà diverso e ciò influenzerà tutte le tue pipeline e le attività di vendita future.

Come professionista delle vendite o del marketing, probabilmente hai qualche idea su chi siano i tuoi clienti, tuttavia, questo potrebbe essere il momento per te di ricontrollare i tuoi dati e mischiare le carte se necessario.

In primo luogo, definire tutti i decisori. Al fine di acquisire dati per la creazione di persona, puoi:

• Identifica i lead con cui i tuoi rappresentanti di vendita interagiscono di più
• Cerca i siti Web aziendali e i profili LinkedIn dei tuoi potenziali clienti
• Ottieni informazioni dai clienti attuali, potenziali o persi attraverso interviste e sondaggi con i clienti. Comprendi le loro preferenze di acquisto, le attività commerciali, i dati demografici, gli obiettivi e i punti deboli.
• Chiedi al tuo team di marketing digitale o di crescita alcuni modelli comportamentali dei tuoi clienti. Puoi ottenere informazioni come come determinati lead trovano i tuoi contenuti, come li consumano, quali moduli compilano, ecc.

Una persona cliente B2B può includere i seguenti dettagli:

• Demografia: età, sesso, luogo, dimensione della famiglia, reddito, livello di istruzione, ecc.
• Business: dimensioni dell'azienda, settore
• Ruolo: Titolo del lavoro, come viene misurato il lavoro, obiettivi e sfide, abilità
• Preferenze e interessi di acquisto: strumenti e tecnologia utilizzati, social network utilizzati attivamente, siti Web preferiti, riviste, fonti di notizie, ecc.

Queste informazioni ti forniranno una solida base per la tua strategia di vendita.

Quindi, restringi i tuoi potenziali acquirenti. Ricorda solo che avere troppi personaggi può distrarti dal concentrarti su quelli primari. Quindi dovresti prendere di mira i veri decisori che hanno l' autorità e il budget per negoziare, convincere altre parti interessate e concludere accordi con i tuoi rappresentanti di vendita.

Un esempio di due personaggi diversi

2. Conosci la tua concorrenza nei mercati target?

Quindi, rivolgi la tua attenzione ai tuoi concorrenti (e tienili sempre in vista!).

In questa fase, prova a scegliere i primi 3-5 concorrenti nei tuoi mercati target e analizza il loro modello di business, la struttura dei costi, i canali di distribuzione, il processo di vendita, i mercati operativi e le attività di marketing.

Oltre a utilizzare vari strumenti, ci sono molti modi per comprendere le operazioni di vendita e marketing dei tuoi concorrenti. Prova a visitare il loro sito Web/app per verificare se stanno svolgendo attività di remarketing , compila i moduli sulle loro pagine di destinazione per vedere le sequenze di e-mail e seguili sui social media.

Queste informazioni ti aiuteranno a stabilire la tua USP (proposta di vendita unica) per ogni persona.

Perché i tuoi potenziali clienti dovrebbero scegliere te rispetto ai tuoi concorrenti? Perché sei più rilevante per loro? Quali sono i tuoi punti di differenziazione? È un prezzo più basso, una qualità superiore, un servizio clienti migliore? Considera i punti di forza, di debolezza, le opportunità e le minacce.

In questo modo, avrai una chiara comprensione della tua posizione nei mercati target e allocherai il tuo budget di vendita e le tue risorse in modo efficace.

3. Stai prendendo sul serio il percorso dell'acquirente?

La mappatura delle operazioni di vendita sul percorso del cliente è una delle questioni più impegnative della vendita B2B, soprattutto nell'era digitale.

I tuoi clienti hanno un maggiore accesso a tutte le informazioni che desiderano e molte opzioni con cui confrontarsi. Forrester suggerisce che quasi il 74% degli acquirenti B2B conduce circa la metà delle proprie ricerche online prima di effettuare un acquisto offline.

Ecco perché il tuo marchio deve avere una presenza su più canali e influenzare le decisioni dei clienti durante tutto il percorso dell'acquirente , in pratica, ogni volta che hanno bisogno di te. Anche se il percorso dell'acquirente non è più semplice come un percorso lineare, esistono comunque tattiche efficaci per le fasi principali di questo percorso:

Fase di consapevolezza

In questa fase, il tuo potenziale cliente non è pienamente consapevole del proprio problema o necessità. Stanno cercando risposte per raccogliere più informazioni. Pertanto è molto importante fornire un reale vantaggio concentrandosi sulle loro sfide e problemi, invece di spiegare le caratteristiche del tuo prodotto con un gergo tecnico.

Fase di considerazione

La considerazione è la parte in cui il potenziale cliente conosce il proprio problema e cerca potenziali soluzioni. In questa fase, concentrati su una comunicazione coerente per coloro che hanno precedentemente contattato il tuo marchio, su tutti i canali. Puoi anche avviare le sequenze di lead nurturing per un'ulteriore personalizzazione, sfruttando gli strumenti di automazione del marketing.

Fase decisionale

Il tuo potenziale acquirente è pronto a prendere una decisione e confronta le soluzioni alternative, compresi i tuoi concorrenti. Quindi, puoi concentrarti su una comunicazione convincente e stimolante come offrire incentivi finanziari, evidenziare i tuoi USP, contenuti generati dagli utenti, storie di successo, ecc.

Inoltre, cerca di reindirizzare le persone che hanno attraversato le fasi di consapevolezza e considerazione per accelerare il loro processo decisionale.

Fase di conservazione

In questa fase, è necessario ricordare al tuo cliente il motivo per cui ha scelto te. Molti professionisti delle vendite si concentrano sulla parte superiore delle canalizzazioni di vendita dove cercano di generare più lead. Tuttavia, è più probabile che i clienti attuali acquistino da te, rispetto ai nuovi potenziali clienti, il che li rende meno costosi e dispendiosi in termini di tempo.

Ad esempio, comunicare con loro tramite e-mail personalizzate, inviare loro guide su come utilizzare meglio il tuo prodotto o servizio, fornire loro case study, ecc. incoraggerebbe acquisti ripetuti, cross-sell e upsell.

Gestire con successo il percorso dell'acquirente supporterà i tuoi processi di qualificazione dei lead e ti aiuterà a determinare la loro posizione nelle pipeline di vendita. Come puoi vedere, alcune delle operazioni sopra menzionate non sono solo lavori legati alle vendite. Questo ci porta alla domanda successiva:

4. Sei completamente allineato con il tuo team di marketing per la crescita?

I processi di vendita tradizionali, in cui il team di marketing genera i lead nelle fasi iniziali e li consegna ai team di vendita per il follow-on, non funzioneranno negli odierni acquisti B2B. Come accennato in precedenza, il percorso di acquisto B2B è più complesso che mai.

Un potenziale cliente può iniziare la propria ricerca online, leggere un whitepaper, mettersi in contatto con il team di vendita, quindi leggere i commenti su LinkedIn per confrontare le soluzioni e così via. In altre parole, gli acquirenti sono altamente indipendenti dal canale e i tuoi rappresentanti di vendita sono solo un canale.

Infatti, la ricerca di Gartner suggerisce che quando gli acquirenti B2B stanno valutando un acquisto‚ trascorrono solo il 17% di quel tempo incontrando potenziali fornitori.

Di conseguenza, è necessario allinearsi con il tuo team di marketing digitale o di crescita in ogni fase del percorso dell'acquirente B2B. Questa collaborazione è fondamentale per:

• Raccolta delle informazioni corrette (compresi i dati comportamentali)
• Mappatura delle operazioni di vendita in ogni fase del percorso del cliente
• Fornire ai clienti informazioni correlate e coerenti su tutti i canali
• Semplificazione del percorso dell'acquirente
• Raggiungere una strategia di vendita end-to-end di successo
• Ottimizzare i processi di vendita mentre si è pratici

Entrambe le squadre possono collaborare su un'ampia gamma di tattiche di nutrimento del piombo. Questi includono:

Creazione di una strategia di content marketing con gli input del team di vendita. Puoi fornire ai potenziali clienti contenuti educativi e vantaggiosi durante tutto il percorso del loro acquirente. Questi includono:

• Webinar in cui possono interagire con la tua azienda
• Whitepaper per informazioni approfondite
• Storie di successo per mostrare come la tua soluzione li aiuterà a risolvere i loro punti deboli
• Testimonianze di clienti precedenti per guadagnare fiducia e
• Altri tipi di contenuti come articoli, video e infografiche.

Sfruttare il potere del social selling partecipando a conversazioni significative nel tuo settore in cui si trovano potenziali clienti e influencer. Puoi anche monitorare le menzioni sui social della tua azienda e rispondere a domande, risolvere problemi e gestire i dubbi per mostrare il tuo marchio.

Creazione di sequenze di e-mail di vendita automatizzate attivando contenuti personalizzati in base al comportamento e alle preferenze del cliente. Queste e-mail possono includere contenuti istruttivi per le caratteristiche del prodotto, processi di implementazione semplici e offerte personalizzate.

Utilizzo di un annuncio di remarketing per ricordare alle persone del tuo marchio che hanno visitato il tuo sito web. Puoi promuovere whitepaper o case study, nonché indicare come risolvere una sfida particolare per i tuoi potenziali clienti.

5. Hai il giusto quadro di qualificazione per i lead?

Lo sviluppo di un efficace sistema di lead scoring è una delle abilità più essenziali. Puoi ottenere un'ampia gamma di dati sull'attività e sul comportamento dal tuo team di crescita/marketing digitale , nonché utilizzare l'esperienza del tuo team di vendita con i clienti precedenti.

Ma che tipo di criteri di punteggio dovresti usare?

Questo, ovviamente, dipende dal tuo settore, dai personaggi e dal loro percorso di acquisto. Tuttavia, ci sono alcuni metodi ben noti come BANT, MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identification Pain, Champion), CHAMP (Challenges, Authority, Money, and Prioritization) Sales e GPCTBA/C&I di HubSpot .

Oltre ai criteri di base come il budget, i punti deboli, il settore, il territorio o le dimensioni dell'azienda, ci sono varie altre opzioni che puoi aggiungere all'elenco dei criteri di punteggio dei lead.

Pensa fuori dagli schemi con il tuo team di marketing per trovare scenari unici che avranno un punteggio positivo o negativo. Ad esempio, quando un potenziale cliente soddisfa i seguenti criteri, puoi assegnare un punteggio +, a seconda della tua attività.

+1 punto quando il potenziale cliente ha aperto la sequenza di email

+2 punti quando il prospect viene acquisito dalla ricerca a pagamento/o dalla ricerca organica

+3 punti quando il potenziale cliente ha visitato la tua pagina più di 3 volte

+3 punti quando il prospect viene acquisito tramite referral

+1 punto quando il potenziale cliente ha scaricato un whitepaper/o ha guardato un webinar

Inoltre, puoi segnare con numeri negativi. Ad esempio, puoi assegnare -3 punti quando uno studente scarica il tuo whitepaper invece del tuo personaggio principale che ha l'autorità e il budget per acquistare il tuo prodotto.