B2B 영업 전략을 완성하기 전에 대답해야 할 5가지 질문

B2B 판매는 정교하고 교육을 잘 받은 구매자, 더 많은 이해 관계자, 높은 가격 및 긴 판매 주기로 인해 결코 식은 죽 먹기가 아니었습니다. 이제 B2B 영업 프로세스와 관련된 더 적은 시간과 디지털 접점을 가진 더 많은 의사 결정권자가 있습니다. 이러한 변화는 구매 행동을 재편하고 영업 전문가가 효과적인 B2B 영업 전략을 실행하는 데 더 많은 어려움을 낳고 있습니다.

영업팀이 최신 정보를 받고 있습니까? 다음은 B2B 판매 전략을 완성하기 전에 스스로에게 물어야 할 몇 가지 핵심 질문입니다.

콜드 콜과 다이렉트 메일이 전성기를 맞았습니다. 그러나 오늘날과 같이 빠르게 진화하는 B2B 영업 환경에서는 더 이상 효과적이지 않습니다.

1. 당신의 단골 고객은 누구입니까?

성공적인 B2B 영업 전략 은 구매자 페르소나에 대한 포괄적인 이해에서 시작됩니다. 이는 모든 인물의 도전과 목표가 있기 때문입니다. 따라서 솔루션/제품을 구매하는 이유가 다르며 이는 모든 파이프라인 및 향후 영업 활동에 영향을 미칩니다.

영업 또는 마케팅 전문가로서 고객이 누구인지에 대한 아이디어가 있을 수 있지만 데이터를 다시 확인하고 필요한 경우 카드를 섞을 때가 될 수 있습니다.

먼저 모든 의사결정자를 정의합니다. 페르소나 생성을 위한 데이터를 얻으려면 다음을 수행할 수 있습니다.

• 영업 담당자가 가장 많이 상호 작용하는 리드 식별
• 잠재 고객의 회사 웹사이트 및 LinkedIn 프로필 조사
• 고객 인터뷰 ​​및 설문 조사를 통해 현재, 잠재 고객 또는 잃어버린 고객으로부터 통찰력을 얻으십시오. 구매 선호도, 비즈니스, 인구 통계, 목표 및 문제점을 이해합니다.
• 디지털 또는 성장 마케팅 팀에 고객에 대한 몇 가지 행동 패턴을 문의하십시오. 특정 리드가 귀하의 콘텐츠를 찾는 방법, 소비하는 방법, 작성하는 양식 등과 같은 정보를 얻을 수 있습니다.

B2B 고객 페르소나는 다음 세부 정보를 포함할 수 있습니다.

• 인구통계학적 정보: 연령, 성별, 위치, 가구 규모, 소득, 교육 수준 등
• 사업: 회사 규모, 업종
• 역할: 직위, 직무 측정 방법, 목표 및 과제, 기술
• 구매 선호도 및 관심사: 사용 도구 및 기술, 적극적으로 사용하는 소셜 네트워크, 즐겨찾는 웹사이트, 잡지, 뉴스 매체 등

이러한 통찰력은 판매 전략에 대한 강력한 기반을 제공합니다.

그런 다음 잠재 구매자의 범위를 좁힙니다. 페르소나가 너무 많으면 기본 페르소나에 집중하는 데 방해가 될 수 있다는 점을 기억하세요. 따라서 협상하고, 다른 이해 관계자를 설득하고, 영업 담당자와 거래를 성사할 수 있는 권한과 예산 이 있는 실제 의사 결정자를 대상으로 해야 합니다.

서로 다른 두 페르소나의 예

2. 목표 시장에서의 경쟁을 알고 있습니까?

다음으로, 경쟁자에게 주의를 돌리십시오(항상 눈에 띄게 유지하십시오!).

이 단계에서 목표 시장에서 상위 3~5개의 경쟁사를 선택하고 비즈니스 모델, 비용 구조, 유통 채널, 판매 프로세스, 운영 시장 및 마케팅 활동을 분석합니다.

다양한 도구를 사용하는 것 외에도 경쟁업체의 영업 및 마케팅 운영을 이해하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 웹사이트/앱을 방문하여 리마케팅 ​​활동을 수행하고 있는지 확인 하고 방문 페이지 의 양식 을 작성 하여 이메일 시퀀스를 보고 소셜 미디어에서 팔로우하십시오.

이러한 통찰력은 각 페르소나에 대한 USP(고유 판매 제안)를 설정하는 데 도움이 됩니다.

잠재 고객이 경쟁자보다 귀하를 선택해야 하는 이유는 무엇입니까? 왜 그들과 더 관련이 있습니까? 당신의 차별화 포인트는 무엇입니까? 더 낮은 가격, 더 높은 품질, 더 나은 고객 서비스입니까? 강점, 약점, 기회 및 위협을 고려하십시오.

이렇게 하면 목표 시장에서 자신의 위치를 ​​명확하게 이해하고 판매 예산과 자원을 효과적으로 할당할 수 있습니다.

3. 구매자 여정을 진지하게 받아들이고 있습니까?

영업 운영을 고객 여정에 매핑하는 것은 특히 디지털 시대에 B2B 영업에서 가장 어려운 문제 중 하나입니다.

고객은 원하는 정보와 비교할 수 있는 많은 옵션에 더 많이 액세스할 수 있습니다. Forrester는 B2B 구매자의 거의 74%가 오프라인 구매를 하기 전에 조사의 약 절반을 온라인에서 수행한다고 제안합니다.

그렇기 때문에 브랜드 는 여러 채널에 걸쳐 존재해야 하며 구매자 여정 전반에 걸쳐 - 기본적으로 고객이 필요할 때마다 고객 결정에 영향을 미쳐야 합니다. 구매자 여정이 더 이상 선형 경로만큼 간단하지 않더라도 이 여정의 주요 단계에 대한 효과적인 전술이 있습니다.

인식 단계

이 단계에서 잠재 고객은 자신의 문제나 필요를 완전히 인식하지 못합니다. 그들은 더 많은 정보를 수집하기 위해 답을 찾고 있습니다. 따라서 기술적인 전문 용어로 제품 기능을 설명하는 대신 고객의 과제와 문제에 집중하여 실질적인 이점을 제공하는 것이 매우 중요합니다.

고려 단계

고려는 잠재 고객이 자신의 문제를 알고 잠재적인 솔루션을 찾는 부분입니다. 이 단계에서는 모든 채널에서 이전에 귀하의 브랜드에 연락한 적이 있는 사람들을 위한 일관된 커뮤니케이션 에 중점을 둡니다. 마케팅 자동화 도구를 활용하여 추가 개인화를 위해 리드 육성 시퀀스를 시작할 수도 있습니다.

결정 단계

잠재 구매자는 결정을 내릴 준비가 되어 있으며 경쟁업체를 포함하여 대체 솔루션을 비교합니다. 따라서 재정적 인센티브 제공, USP 강조, 사용자 제작 콘텐츠, 성공 사례 등 설득력 있고 영감을 주는 커뮤니케이션 에 집중할 수 있습니다.

또한 인식 단계와 고려 단계를 거친 사람들을 재타겟팅하여 의사 결정 프로세스를 가속화하십시오.

보유 단계

이 단계에서 고객은 왜 당신을 선택했는지 상기시켜야 합니다. 많은 영업 전문가는 더 많은 리드를 생성하기 위해 영업 유입경로의 상단에 초점을 맞춥니다. 그러나 현재 고객은 비용과 시간이 적게 드는 새로운 잠재 고객 에 비해 귀하에게서 구매할 가능성이 더 큽니다 .

예를 들어, 개인화된 이메일을 통해 그들과 소통하고, 제품 또는 서비스를 더 잘 사용하는 방법에 대한 가이드를 보내고, 사례 연구를 제공하는 것은 반복 구매, 교차 판매 및 상향 판매를 장려할 것입니다.

구매자 여정을 성공적으로 관리하면 리드 자격 프로세스를 지원하고 판매 파이프라인에서 구매자의 위치를 ​​결정하는 데 도움이 됩니다. 보시다시피 위에서 언급한 작업 중 일부는 판매 관련 작업만이 아닙니다. 그러면 다음 질문이 나옵니다.

4. 성장 마케팅 팀과 완전히 일치합니까?

마케팅 팀이 초기 단계에서 리드를 생성하고 후속 조치를 위해 영업 팀에 전달하는 기존의 영업 프로세스는 오늘날의 B2B 구매에서 작동하지 않습니다. 앞서 언급했듯이 B2B 구매 여정은 그 어느 때보다 복잡합니다.

잠재 고객은 온라인으로 조사를 시작하고 백서를 읽고 영업 팀에 연락한 다음 LinkedIn에서 댓글을 읽고 솔루션을 비교하는 등의 작업을 할 수 있습니다. 즉, 구매자는 채널에 구애받지 않으며 영업 담당자는 하나의 채널일 뿐입니다.

실제로 Gartner의 연구에 따르면 B2B 구매자가 구매를 고려할 때 잠재 공급업체를 만나는 시간은 17%에 불과합니다.

결과적으로 B2B 구매자 ​​여정의 모든 단계에서 디지털 또는 성장 마케팅 팀과의 연계가 필요합니다. 이 협력은 다음과 같은 경우에 중요합니다.

• 올바른 정보 수집(행동 데이터 포함)
• 고객 여정의 모든 단계에 영업 운영 매핑
• 모든 채널에서 관련되고 일관된 정보를 고객에게 제공
• 구매자 여정 간소화
• 성공적인 end-to-end 판매 전략 달성
• 직접 체험하면서 영업 프로세스 최적화

두 팀은 광범위한 리드 육성 전술에 대해 협력할 수 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

영업팀의 의견을 바탕 으로 콘텐츠 마케팅 전략 을 수립합니다. 구매자의 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객에게 교육적이고 유익한 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 회사와 상호 작용할 수 있는 웨비나
• 심층 정보를 위한 백서
• 솔루션이 문제 해결에 어떻게 도움이 되는지 보여주는 성공 사례
• 신뢰를 얻기 위한 이전 고객들의 후기,
• 기사, 비디오 및 인포그래픽과 같은 기타 유형의 콘텐츠.

잠재 고객과 영향력 있는 사람이 있는 업계에서 의미 있는 대화에 참여하여 소셜 판매의 힘을 활용합니다 . 또한 회사의 소셜 멘션을 모니터링하고 질문에 답변하고 문제를 해결하고 우려 사항을 처리하여 브랜드를 선보일 수 있습니다.

고객의 행동과 선호도에 따라 개인화된 콘텐츠를 트리거하여 자동화된 판매 이메일 시퀀스를 생성 합니다. 이러한 이메일에는 제품 기능, 손쉬운 구현 프로세스 및 개인화된 제안에 대한 유익한 콘텐츠가 포함될 수 있습니다.

귀하의 웹사이트를 방문한 사람들에게 귀하의 브랜드를 상기시키기 위해 리마케팅 ​​광고를 사용합니다 . 백서나 사례 연구를 홍보하고 잠재 고객을 위한 특정 문제를 해결하는 방법을 지적할 수 있습니다.

5. 올바른 리드 자격 프레임워크가 있습니까?

효과적인 리드 스코어링 시스템을 개발하는 것은 가장 필수적인 기술 중 하나입니다. 성장/디지털 마케팅 팀에서 다양한 활동 및 행동 데이터를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 이전 고객에 대한 영업 팀의 경험을 사용할 수 있습니다.

그러나 어떤 유형의 채점 기준을 사용해야 합니까?

물론 이것은 업계, 페르소나 및 구매 여정에 따라 다릅니다. 그러나 BANT, MEDDIC(Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, 식별 고통, Champion), CHAMP(Challenges, Authority, Money, and Prioritization) Sales 및 HubSpot의 GPCTBA/C&I와 같은 몇 가지 잘 알려진 방법이 있습니다. .

예산, 문제점, 부문, 지역 또는 회사 규모와 같은 기본 기준 외에도 리드 스코어링 기준 목록에 추가할 수 있는 다양한 옵션이 있습니다.

긍정적이거나 부정적인 점수를 받을 수 있는 고유한 시나리오를 찾기 위해 마케팅 팀과 함께 상자 밖에서 생각하십시오. 예를 들어, 잠재 고객이 다음 기준을 충족하는 경우 비즈니스에 따라 + 점수를 부여할 수 있습니다.

잠재 고객이 이메일 시퀀스를 열 때 +1 포인트

유료 검색 / 또는 자연 검색에서 잠재 고객을 확보하면 +2 포인트

잠재 고객이 귀하의 페이지를 3회 이상 방문하면 +3 포인트

추천으로 잠재 고객을 확보하면 +3 포인트

잠재 고객이 백서를 다운로드하거나 웹 세미나를 시청하면 +1 포인트

또한 음수로 점수를 매길 수 있습니다. 예를 들어, 귀하의 제품을 구매할 수 있는 권한과 예산이 있는 귀하의 주요 인물 대신 학생이 귀하의 백서를 다운로드할 때 -3점을 줄 수 있습니다.