5 Fragen, die Sie beantworten müssen, bevor Sie Ihre B2B-Vertriebsstrategie abschließen

B2B-Verkäufe waren noch nie ein Kinderspiel mit anspruchsvollen und gut ausgebildeten Käufern, mehr Interessenten, die überzeugt werden müssen, hohen Preisen und langen Verkaufszyklen. Jetzt gibt es mehr Entscheidungsträger – die weniger Zeit haben – und digitale Touchpoints, die an einem B2B-Verkaufsprozess beteiligt sind. Diese Änderung verändert das Kaufverhalten und schafft mehr Herausforderungen für Vertriebsprofis, um eine effektive B2B-Verkaufsstrategie umzusetzen.

Sind Ihre Vertriebsteams also auf dem neuesten Stand? Hier sind einige Schlüsselfragen, die Sie sich stellen müssen, bevor Sie Ihre B2B-Vertriebsstrategie fertigstellen.

Kaltakquise und Direktwerbung haben ihre glorreichen Tage hinter sich. Sie sind jedoch in der sich schnell entwickelnden B2B-Verkaufsumgebung von heute nicht mehr effektiv.

1. Wer sind Ihre Stammkunden?

Eine erfolgreiche B2B-Vertriebsstrategie beginnt mit einem umfassenden Verständnis der Käuferpersönlichkeiten. Dies liegt daran, dass die Herausforderungen und Ziele jeder Persona; Daher wird ihr Grund für den Kauf Ihrer Lösung/Ihres Produkts unterschiedlich sein , und dies wirkt sich auf alle Ihre Pipelines und zukünftigen Vertriebsaktivitäten aus.

Als Vertriebs- oder Marketingprofi haben Sie wahrscheinlich eine Vorstellung davon, wer Ihre Kunden sind, aber jetzt könnte es an der Zeit sein, Ihre Daten zu überprüfen und bei Bedarf die Karten zu mischen.

Definieren Sie zunächst alle Entscheidungsträger. Um Daten für die Persona-Erstellung zu gewinnen, können Sie:

• Identifizieren Sie die Leads, mit denen Ihre Vertriebsmitarbeiter am meisten interagieren
• Durchsuchen Sie die Unternehmenswebsites und LinkedIn-Profile Ihrer Interessenten
• Gewinnen Sie Erkenntnisse von aktuellen, potenziellen oder verlorenen Kunden durch Kundeninterviews und Umfragen. Verstehen Sie ihre Kaufpräferenzen, Unternehmen, Demografien, Ziele und Schmerzpunkte.
• Fragen Sie Ihr Digital- oder Wachstumsmarketing-Team nach einigen Verhaltensmustern Ihrer Kunden. Sie können Informationen erhalten, z. B. wie bestimmte Leads Ihre Inhalte finden, wie sie sie konsumieren, welche Formulare sie ausfüllen usw.

Eine B2B-Kundenpersona kann die folgenden Details enthalten:

• Demographisch: Alter, Geschlecht, Ort, Haushaltsgröße, Einkommen, Bildungsniveau usw.
• Branche : Unternehmensgröße, Branche
• Rolle: Berufsbezeichnung, wie der Job gemessen wird, Ziele und Herausforderungen, Fähigkeiten
• Kaufpräferenzen und -interessen: Verwendete Tools & Technologien, aktiv genutzte soziale Netzwerke, bevorzugte Websites, Zeitschriften, Nachrichtenquellen etc.

Diese Erkenntnisse liefern Ihnen eine solide Grundlage für Ihre Verkaufsstrategie.

Dann grenzen Sie Ihre potenziellen Käufer ein. Denken Sie nur daran, dass zu viele Personas Sie davon ablenken können, sich auf die primären zu konzentrieren. Sie sollten sich also an die echten Entscheidungsträger richten, die über die Befugnis und das Budget verfügen, um zu verhandeln, andere Stakeholder zu überzeugen und Geschäfte mit Ihren Vertriebsmitarbeitern abzuschließen.

Ein Beispiel für zwei verschiedene Personas

2. Kennen Sie Ihre Konkurrenz in den Zielmärkten?

Als nächstes lenken Sie Ihre Aufmerksamkeit auf Ihre Konkurrenten (und behalten Sie sie immer im Auge!).

Versuchen Sie in dieser Phase, die Top 3 bis 5 Wettbewerber in Ihren Zielmärkten auszuwählen und deren Geschäftsmodell, Kostenstruktur, Vertriebskanäle, Verkaufsprozess, Betriebsmärkte und Marketingaktivitäten zu analysieren.

Neben der Verwendung verschiedener Tools gibt es viele Möglichkeiten, die Vertriebs- und Marketingaktivitäten Ihrer Konkurrenten zu verstehen. Versuchen Sie, ihre Website/App zu besuchen, um zu prüfen, ob sie Remarketing-Aktivitäten durchführen , füllen Sie die Formulare auf ihren Zielseiten aus , um ihre E-Mail-Sequenzen anzuzeigen , und folgen Sie ihnen in den sozialen Medien.

Diese Erkenntnisse helfen Ihnen dabei , Ihren USP (Unique Selling Proposition) für jede Persona zu etablieren.

Warum sollten Ihre Interessenten Sie Ihren Mitbewerbern vorziehen? Warum bist du für sie relevanter? Was sind Ihre Unterscheidungsmerkmale? Ist es niedrigerer Preis, höhere Qualität, besserer Kundenservice? Berücksichtigen Sie die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken.

Auf diese Weise haben Sie ein klares Verständnis Ihrer Position in den Zielmärkten und können Ihr Verkaufsbudget und Ihre Ressourcen effektiv zuweisen.

3. Nehmen Sie die Buyer Journey ernst?

Die Zuordnung der Vertriebsaktivitäten zur Customer Journey ist eine der größten Herausforderungen des B2B-Verkaufs, insbesondere im digitalen Zeitalter.

Ihre Kunden haben besseren Zugriff auf alle gewünschten Informationen und viele Vergleichsmöglichkeiten. Laut Forrester führen fast 74 % der B2B-Käufer etwa die Hälfte ihrer Recherche online durch, bevor sie einen Offline-Kauf tätigen.

Aus diesem Grund muss Ihre Marke über mehrere Kanäle präsent sein und die Kundenentscheidungen während der gesamten Käuferreise beeinflussen – im Grunde immer dann, wenn sie Sie brauchen. Auch wenn die Reise des Käufers nicht mehr so ​​einfach wie ein linearer Pfad ist, gibt es immer noch effektive Taktiken für die Hauptphasen dieser Reise:

Bewusstseinsphase

In diesem Stadium ist sich Ihr potenzieller Kunde seines Problems oder Bedarfs noch nicht vollständig bewusst. Sie suchen nach Antworten, um mehr Informationen zu sammeln. Daher ist es sehr wichtig , einen echten Nutzen zu bieten, indem Sie sich auf ihre Herausforderungen und Probleme konzentrieren, anstatt Ihre Produkteigenschaften mit Fachjargon zu erklären .

Betrachtungsphase

Überlegung ist der Teil, in dem der Interessent sein Problem kennt und nach möglichen Lösungen sucht. Konzentrieren Sie sich in dieser Phase auf eine konsistente Kommunikation für diejenigen, die Ihre Marke zuvor über alle Kanäle kontaktiert haben. Sie können auch die Lead-Nurturing-Sequenzen zur weiteren Personalisierung starten , indem Sie Marketing-Automatisierungstools nutzen.

Entscheidungsphase

Ihr potenzieller Käufer ist bereit, eine Entscheidung zu treffen und vergleicht alternative Lösungen, einschließlich Ihrer Wettbewerber. So können Sie sich auf überzeugende und inspirierende Kommunikation konzentrieren, z. B. finanzielle Anreize bieten, Ihre USPs hervorheben, nutzergenerierte Inhalte, Erfolgsgeschichten usw.

Versuchen Sie auch, die Personen, die die Phasen der Sensibilisierung und Überlegung durchlaufen haben, neu anzusprechen, um ihren Entscheidungsprozess zu beschleunigen.

Retentionsphase

In diesem Stadium muss Ihr Kunde daran erinnert werden, warum er sich für Sie entschieden hat. Viele Vertriebsprofis konzentrieren sich auf den oberen Teil des Verkaufstrichters, wo sie versuchen, mehr Leads zu generieren. Aktuelle Kunden kaufen jedoch eher bei Ihnen als neue Interessenten, wodurch sie weniger kostspielig und zeitaufwändig sind.

Wenn Sie beispielsweise mit ihnen über personalisierte E-Mails kommunizieren, ihnen Anleitungen zur besseren Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zusenden, ihnen Fallstudien zur Verfügung stellen usw., werden Wiederholungskäufe, Cross-Sells und Up-Sells gefördert.

Das erfolgreiche Management der Käuferreise unterstützt Ihre Lead-Qualifizierungsprozesse und hilft Ihnen, ihre Position in Ihren Verkaufspipelines zu bestimmen. Wie Sie vielleicht sehen, sind einige der oben genannten Tätigkeiten nicht nur verkaufsbezogene Jobs. Das bringt uns zur nächsten Frage:

4. Sind Sie vollständig auf Ihr Growth Marketing Team ausgerichtet?

Herkömmliche Verkaufsprozesse, bei denen das Marketingteam die Leads in einem frühen Stadium generiert und sie zur Weiterverfolgung an die Verkaufsteams weitergibt, funktionieren im heutigen B2B-Einkauf nicht mehr. Wie bereits erwähnt, ist die B2B-Kaufreise komplexer denn je.

Ein potenzieller Kunde kann seine Recherche online starten, ein Whitepaper lesen, sich mit Ihrem Vertriebsteam in Verbindung setzen, dann Kommentare auf LinkedIn lesen, um Lösungen zu vergleichen und so weiter. Mit anderen Worten, Käufer sind sehr kanalagnostisch und Ihre Vertriebsmitarbeiter sind nur ein Kanal.

Tatsächlich deuten Untersuchungen von Gartner darauf hin, dass B2B-Einkäufer, wenn sie einen Kauf in Betracht ziehen, nur 17 % dieser Zeit damit verbringen, sich mit potenziellen Lieferanten zu treffen.

Daher ist eine Abstimmung mit Ihrem Digital- oder Wachstumsmarketing-Team in jeder Phase der B2B-Käuferreise erforderlich. Diese Zusammenarbeit ist entscheidend für:

• Sammeln der richtigen Informationen (einschließlich Verhaltensdaten)
• Zuordnung der Vertriebsaktivitäten zu jeder Phase der Customer Journey
• Bereitstellung von verwandten und konsistenten Informationen für Kunden über alle Kanäle hinweg
• Vereinfachung der Reise des Käufers
• Erreichen einer erfolgreichen End-to-End-Vertriebsstrategie
• Optimieren Sie die Vertriebsprozesse und arbeiten Sie dabei praxisnah

Beide Teams können bei einer Vielzahl von Lead-Nurturing-Taktiken zusammenarbeiten. Diese beinhalten:

Erstellen einer Content-Marketing-Strategie mit den Inputs des Vertriebsteams. Sie können potenziellen Kunden während ihrer gesamten Buyer's Journey lehrreiche und nützliche Inhalte bieten. Diese beinhalten:

• Webinare, in denen sie mit Ihrem Unternehmen interagieren können
• Whitepaper für vertiefende Informationen
• Erfolgsgeschichten, um zu zeigen, wie Ihre Lösung ihnen hilft, ihre Schmerzpunkte zu lösen
• Erfahrungsberichte von früheren Kunden, um Vertrauen zu gewinnen, und
• Andere Arten von Inhalten wie Artikel, Videos und Infografiken.

Nutzen Sie die Kraft des Social Selling, indem Sie an sinnvollen Gesprächen in Ihrer Branche teilnehmen, in der sich Ihre potenziellen Kunden und Influencer befinden. Sie können auch die sozialen Erwähnungen Ihres Unternehmens überwachen und Fragen beantworten, Probleme lösen und Bedenken behandeln, um Ihre Marke zu präsentieren.

Erstellen automatisierter Verkaufs-E-Mail-Sequenzen durch Auslösen personalisierter Inhalte gemäß dem Verhalten und den Vorlieben Ihrer Kunden. Diese E-Mails können instruktive Inhalte für Produktfunktionen, einfache Implementierungsprozesse und personalisierte Angebote enthalten.

Verwenden einer Remarketing-Anzeige , um Personen, die Ihre Website besucht haben, an Ihre Marke zu erinnern. Sie können Whitepapers oder Fallstudien bewerben und Ihren potenziellen Kunden zeigen, wie Sie eine bestimmte Herausforderung lösen können.

5. Haben Sie den richtigen Lead-Qualifizierungsrahmen?

Die Entwicklung eines effektiven Lead-Scoring-Systems ist eine der wichtigsten Fähigkeiten. Sie können eine breite Palette von Aktivitäts- und Verhaltensdaten von Ihrem Wachstums-/digitalen Marketingteam erhalten und die Erfahrung Ihres Vertriebsteams mit früheren Kunden nutzen.

Aber welche Art von Bewertungskriterien sollten Sie verwenden?

Dies hängt natürlich von Ihrer Branche, Ihren Personas und ihrer Kaufreise ab. Es gibt jedoch einige bekannte Methoden wie BANT, MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion), CHAMP (Challenges, Authority, Money, and Prioritization) Sales und HubSpots GPCTBA/C&I .

Neben den grundlegenden Kriterien wie Budget, Schmerzpunkte, Branche, Gebiet oder Unternehmensgröße gibt es verschiedene andere Optionen, die Sie zu Ihrer Lead-Scoring-Kriterienliste hinzufügen können.

Denken Sie mit Ihrem Marketingteam über den Tellerrand hinaus, um einzigartige Szenarien zu finden, die entweder eine positive oder eine negative Bewertung haben. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise die folgenden Kriterien erfüllt, können Sie je nach Unternehmen ein + vergeben.

+1 Punkte, wenn der Interessent die E-Mail-Sequenz geöffnet hat

+2 Punkte, wenn der Interessent über bezahlte Suche / oder organische Suche gewonnen wird

+3 Punkte, wenn der Interessent Ihre Seite mehr als 3 Mal besucht hat

+3 Punkte, wenn der Interessent durch Empfehlung gewonnen wird

+1 Punkte, wenn der Interessent ein Whitepaper heruntergeladen / oder ein Webinar angesehen hat

Zusätzlich können Sie mit negativen Zahlen punkten. Sie können beispielsweise -3 Punkte vergeben, wenn ein Student Ihr Whitepaper herunterlädt, anstatt Ihrer Hauptperson, die die Autorität und das Budget hat, Ihr Produkt zu kaufen.