5 أسئلة يجب الإجابة عليها قبل وضع اللمسات الأخيرة على استراتيجية مبيعات B2B

لم تكن مبيعات B2B قط قطعة حلوى مع مشترين متطورين ومتعلمين جيدًا ، والمزيد من أصحاب المصلحة لإقناعهم ، وارتفاع الأسعار ودورات المبيعات الطويلة. يوجد الآن المزيد من صناع القرار - الذين لديهم وقت أقل - ونقاط الاتصال الرقمية المشاركة في عملية مبيعات B2B. يعمل هذا التغيير على إعادة تشكيل سلوك الشراء وخلق المزيد من التحديات لمحترفي المبيعات لتنفيذ إستراتيجية مبيعات B2B الفعالة.

إذن ، هل فرق المبيعات لديك محدثة؟ فيما يلي بعض الأسئلة الرئيسية التي يجب أن تطرحها على نفسك قبل الانتهاء من استراتيجية مبيعات B2B.

الاتصالات الباردة والبريد المباشر كانت لها أيام مجدها. ومع ذلك ، لم تعد فعالة بعد الآن في بيئة مبيعات B2B سريعة التطور اليوم.

1. من هم عملاء Go-to لديك؟

تبدأ استراتيجية مبيعات B2B الناجحة باكتساب فهم شامل لشخصيات المشتري. هذا بسبب تحديات وأهداف كل شخص ؛ لذلك ، سيختلف سبب شراء الحل / المنتج الخاص بك ، وسيؤثر ذلك على جميع خطوط الأنابيب وأنشطة المبيعات المستقبلية.

بصفتك متخصصًا في المبيعات أو التسويق ، فمن المحتمل أن يكون لديك بعض الأفكار حول هوية عملائك ، ومع ذلك ، فقد يكون هذا هو الوقت المناسب لك للتحقق مرة أخرى من بياناتك ، وخلط البطاقات إذا لزم الأمر.

أولا ، تحديد كل متخذي القرار. من أجل الحصول على بيانات لإنشاء الشخصية ، يمكنك:

• حدد العملاء المتوقعين الذين يتفاعل معهم مندوبو المبيعات أكثر من غيرهم
• ابحث في مواقع الويب الخاصة بشركة آفاقك وملفات تعريف LinkedIn
• احصل على رؤى من العملاء الحاليين أو المحتملين أو المفقودين من خلال مقابلات العملاء واستطلاعات الرأي. افهم تفضيلات الشراء ، والأعمال التجارية ، والتركيبة السكانية ، والأهداف ونقاط الضعف.
• اسأل فريق التسويق الرقمي أو فريق التسويق المتنامي عن بعض الأنماط السلوكية لعملائك. يمكنك الحصول على معلومات مثل كيفية عثور عملاء متوقعين معينين على المحتوى الخاص بك ، وكيفية استهلاكهم له ، والنماذج التي يملأونها ، وما إلى ذلك.

قد تتضمن شخصية عميل B2B التفاصيل التالية:

• الديموغرافية: العمر والجنس والموقع وحجم الأسرة والدخل ومستوى التعليم ، إلخ.
• الأعمال التجارية: حجم الشركة والصناعة
• الدور: المسمى الوظيفي ، كيف يتم قياس الوظيفة ، الأهداف والتحديات ، المهارات
• تفضيلات الشراء والاهتمامات: الأدوات والتكنولوجيا المستخدمة ، والشبكات الاجتماعية المستخدمة بنشاط ، والمواقع الإلكترونية المفضلة ، والمجلات ، ومصادر الأخبار ، وما إلى ذلك.

ستوفر لك هذه الأفكار أساسًا قويًا لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك.

ثم قم بتضييق نطاق المشترين المحتملين. فقط تذكر أن وجود الكثير من الشخصيات يمكن أن يصرفك عن التركيز على الشخصيات الأساسية. لذلك يجب أن تستهدف صناع القرار الحقيقيين الذين لديهم السلطة والميزانية للتفاوض وإقناع أصحاب المصلحة الآخرين وإبرام الصفقات مع مندوبي المبيعات.

مثال على شخصيتين مختلفتين

2. هل تعرف منافسيك في الأسواق المستهدفة؟

بعد ذلك ، وجه انتباهك إلى منافسيك (واجعلهم دائمًا في مرمى البصر!).

في هذه المرحلة ، حاول اختيار أفضل 3 إلى 5 منافسين في الأسواق المستهدفة وتحليل نموذج أعمالهم وهيكل التكلفة وقنوات التوزيع وعملية المبيعات وأسواق التشغيل وأنشطة التسويق.

بالإضافة إلى استخدام الأدوات المختلفة ، هناك العديد من الطرق لفهم عمليات البيع والتسويق لمنافسيك. حاول زيارة موقع الويب / التطبيق الخاص بهم للتحقق مما إذا كانوا يقومون بأي أنشطة تجديد نشاط تسويقي ، وملء النماذج على صفحاتهم المقصودة لمشاهدة تسلسل بريدهم الإلكتروني ، ومتابعتهم على وسائل التواصل الاجتماعي.

ستساعدك هذه الأفكار في إنشاء USP (عرض البيع الفريد) لكل شخصية.

لماذا يجب على العملاء المحتملين اختيارك على منافسيك؟ لماذا أنت أكثر صلة بهم؟ ما هي نقاطك المميزة؟ هل هو سعر أقل ، جودة أعلى ، خدمة عملاء أفضل؟ ضع في اعتبارك نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات.

بهذه الطريقة ، سيكون لديك فهم واضح لموقفك في الأسواق المستهدفة وتخصيص ميزانية مبيعاتك ومواردك بشكل فعال.

3. هل تأخذ رحلة المشتري بجدية؟

يعد تخطيط عمليات المبيعات لرحلة العميل أحد أكثر المشكلات صعوبة في بيع B2B ، خاصة في العصر الرقمي.

يتمتع عملاؤك بوصول أكبر إلى أي معلومات يريدونها ، والعديد من الخيارات للمقارنة بها. تقترح Forrester أن ما يقرب من 74 ٪ من مشتري B2B يجرون حوالي نصف أبحاثهم عبر الإنترنت قبل إجراء عملية شراء دون اتصال بالإنترنت.

لهذا السبب يجب أن يكون لعلامتك التجارية تواجد عبر قنوات متعددة وأن تؤثر على قرارات العملاء طوال رحلة المشتري - بشكل أساسي ، متى احتاجوا إليك. على الرغم من أن رحلة المشتري لم تعد بسيطة مثل المسار الخطي ، إلا أنه لا تزال هناك تكتيكات فعالة للمراحل الرئيسية لهذه الرحلة:

مرحلة الوعي

في هذه المرحلة ، لا يدرك عميلك المحتمل تمامًا مشكلته أو حاجته. إنهم يبحثون عن إجابات لجمع المزيد من المعلومات. لذلك من المهم جدًا تقديم فائدة حقيقية من خلال التركيز على تحدياتهم ومشاكلهم ، بدلاً من شرح ميزات منتجك باستخدام المصطلحات الفنية.

مرحلة التفكير

الاعتبار هو الجزء الذي يعرف فيه العميل المحتمل مشكلته ويبحث عن حلول محتملة. في هذه المرحلة ، ركز على التواصل المتسق لأولئك الذين سبق لهم الاتصال بعلامتك التجارية عبر جميع القنوات. يمكنك أيضًا بدء تسلسل رعاية العملاء المحتملين لمزيد من التخصيص ، من خلال الاستفادة من أدوات أتمتة التسويق.

مرحلة القرار

المشتري المحتمل جاهز لاتخاذ قرار ويقارن الحلول البديلة ، بما في ذلك منافسيك. لذلك ، يمكنك التركيز على التواصل المقنع والملهم مثل تقديم الحوافز المالية وتسليط الضوء على USPs والمحتويات التي أنشأها المستخدمون وقصص النجاح وما إلى ذلك.

حاول أيضًا إعادة استهداف الأشخاص الذين مروا بمراحل الوعي والتفكير لتسريع عملية اتخاذ القرار.

مرحلة الاستبقاء

في هذه المرحلة ، يحتاج عميلك إلى تذكير سبب اختيارك لك. يركز العديد من محترفي المبيعات على الجزء العلوي من مسارات تحويل المبيعات حيث يحاولون توليد المزيد من العملاء المحتملين. ومع ذلك ، من المرجح أن يشتري العملاء الحاليون منك ، مقارنةً بالآفاق الجديدة مما يجعلها أقل تكلفة وتستغرق وقتًا طويلاً.

على سبيل المثال ، فإن التواصل معهم عبر رسائل البريد الإلكتروني الشخصية ، وإرسال أدلة لهم حول كيفية استخدام منتجك أو خدمتك بشكل أفضل ، وتزويدهم بدراسات الحالة ، وما إلى ذلك ، من شأنه أن يشجع على تكرار عمليات الشراء وعمليات البيع المتقاطع والمبيعات.

ستدعم إدارة رحلة المشتري بنجاح عمليات التأهيل الخاصة بك وتساعدك على تحديد موقعهم في خطوط أنابيب المبيعات الخاصة بك. كما قد ترى ، فإن بعض العمليات المذكورة أعلاه ليست مجرد وظائف متعلقة بالمبيعات. هذا يقودنا إلى السؤال التالي:

4. هل أنت متوافق تمامًا مع فريق تسويق النمو الخاص بك؟

عمليات البيع التقليدية ، حيث يقوم فريق التسويق بتوليد العملاء المحتملين في المراحل المبكرة وتسليمهم إلى فرق المبيعات للمتابعة ، لن تنجح في شراء B2B اليوم. كما ذكرنا سابقًا ، أصبحت رحلة شراء B2B أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى.

يمكن للعميل المحتمل بدء بحثه عبر الإنترنت ، وقراءة مستند تقني ، والتواصل مع فريق المبيعات الخاص بك ، ثم قراءة التعليقات على LinkedIn لمقارنة الحلول وما إلى ذلك. بعبارة أخرى ، يتسم المشترون بحياد كبير للقناة ويكون مندوبو المبيعات لديك مجرد قناة واحدة.

في الواقع ، تشير أبحاث Gartner إلى أنه عندما يفكر مشترو B2B في الشراء ، فإنهم يقضون 17٪ فقط من ذلك الوقت في الاجتماع مع الموردين المحتملين.

نتيجة لذلك ، من الضروري التوافق مع فريق التسويق الرقمي أو فريق التسويق المتنامي في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري B2B. هذا التعاون ضروري من أجل:

• جمع المعلومات الصحيحة (بما في ذلك البيانات السلوكية)
• تخطيط عمليات المبيعات لكل مرحلة من مراحل رحلة العميل
• تزويد العملاء بالمعلومات ذات الصلة والمتسقة عبر جميع القنوات
• تبسيط رحلة المشتري
• تحقيق استراتيجية مبيعات شاملة ناجحة
• تحسين عمليات المبيعات أثناء التدريب العملي

يمكن أن يتعاون كلا الفريقين في مجموعة واسعة من أساليب رعاية العملاء المحتملين. وتشمل هذه:

إنشاء إستراتيجية تسويق بالمحتوى بمدخلات من فريق المبيعات. يمكنك تزويد العملاء المحتملين بمحتوى تعليمي ومفيد طوال رحلة المشتري. وتشمل هذه:

• ندوات عبر الإنترنت حيث يمكنهم التفاعل مع شركتك
• أوراق المعلومات للحصول على معلومات متعمقة
• قصص نجاح لإبراز كيف سيساعدهم الحل في حل نقاط الألم لديهم
• شهادات من العملاء السابقين لكسب الثقة ، و
• أنواع أخرى من المحتوى مثل المقالات ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية.

تسخير قوة البيع الاجتماعي من خلال الانضمام إلى محادثات هادفة في مجال عملك حيث يتواجد العملاء المحتملون والمؤثرون. يمكنك أيضًا مراقبة الإشارات الاجتماعية لشركتك والإجابة على الأسئلة وحل المشكلات والتعامل مع المخاوف لعرض علامتك التجارية.

إنشاء تسلسلات بريد إلكتروني للمبيعات مؤتمتة عن طريق تشغيل محتوى مخصص وفقًا لسلوك العميل وتفضيلاته. يمكن أن تتضمن رسائل البريد الإلكتروني هذه محتوى إرشاديًا لميزات المنتج وعمليات التنفيذ السهلة والعروض المخصصة.

استخدام إعلان تجديد النشاط التسويقي لتذكير الأشخاص الذين زاروا موقعك على الويب بعلامتك التجارية. يمكنك الترويج للأوراق البيضاء أو دراسات الحالة بالإضافة إلى توضيح كيف يمكنك حل تحد معين واحد لعملائك المحتملين.

5. هل لديك إطار عمل مؤهلات الرصاص المناسب؟

يعد تطوير نظام تسجيل نقاط الرصاص الفعال أحد أهم المهارات. يمكنك الحصول على مجموعة واسعة من بيانات النشاط والسلوك من فريق النمو / التسويق الرقمي الخاص بك بالإضافة إلى استخدام خبرة فريق المبيعات الخاص بك مع العملاء السابقين.

ولكن ما نوع معايير التسجيل التي يجب أن تستخدمها؟

هذا ، بالطبع ، يعتمد على مجال عملك وشخصياتك ورحلة شرائهم. ومع ذلك ، هناك بعض الأساليب المعروفة مثل BANT و MEDDIC (المقاييس والمشتري الاقتصادي ومعايير القرار وعملية القرار وتحديد الألم والبطل) و CHAMP (التحديات والسلطة والمال وتحديد الأولويات) المبيعات و HubSpot's GPCTBA / C & I .

بالإضافة إلى المعايير الأساسية مثل الميزانية أو نقاط الضعف أو القطاع أو الإقليم أو حجم الشركة ، هناك العديد من الخيارات الأخرى التي يمكنك إضافتها إلى قائمة معايير تسجيل العميل المتوقع.

فكر خارج الصندوق مع فريق التسويق الخاص بك للعثور على سيناريوهات فريدة سيكون لها إما نقاط إيجابية أو سلبية. على سبيل المثال ، عندما يستوفي عميل محتمل المعايير التالية ، يمكنك منح علامة + ، اعتمادًا على عملك.

+1 نقاط عندما فتح العميل المحتمل تسلسل البريد الإلكتروني

+2 نقطة عند الحصول على العميل المحتمل من البحث المدفوع / أو البحث العضوي

+3 نقاط عندما زار العميل المحتمل صفحتك أكثر من 3 مرات

+3 نقاط عندما يتم الحصول على العميل المحتمل عن طريق الإحالة

+1 نقطة عند تنزيل العميل المحتمل لورقة بيضاء / أو مشاهدة ندوة عبر الإنترنت

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك التسجيل بأرقام سلبية. على سبيل المثال ، يمكنك منح -3 نقاط عندما يقوم الطالب بتنزيل ورقك الأبيض بدلاً من شخصيتك الرئيسية التي لديها السلطة والميزانية لشراء منتجك.