5 preguntas que debes responder antes de finalizar tu estrategia de ventas B2B

Las ventas B2B nunca fueron pan comido con compradores sofisticados y bien educados, más partes interesadas para convencer, precios altos y ciclos de ventas largos. Ahora hay más tomadores de decisiones, que tienen menos tiempo, y puntos de contacto digitales involucrados en un proceso de ventas B2B. Este cambio está remodelando el comportamiento de compra y creando más desafíos para que los profesionales de ventas ejecuten una estrategia de ventas B2B efectiva.

Entonces, ¿sus equipos de ventas están actualizados? Aquí hay algunas preguntas clave que debe hacerse antes de finalizar su estrategia de ventas B2B.

Las llamadas en frío y el correo directo han tenido sus días de gloria. Sin embargo, ya no son efectivos en el entorno actual de ventas B2B en rápida evolución.

1. ¿Quiénes son sus clientes favoritos?

Una estrategia de ventas B2B exitosa comienza con obtener una comprensión integral de las personas compradoras. Esto se debe a que los desafíos y metas de cada persona; por lo tanto, su motivo para comprar su solución/producto será diferente , y esto afectará todas sus canalizaciones y futuras actividades de ventas.

Como profesional de ventas o marketing, probablemente tenga algunas ideas de quiénes son sus clientes, sin embargo, este podría ser un momento para que verifique dos veces sus datos y baraje las cartas si es necesario.

Primero, defina a todos los tomadores de decisiones. Para obtener datos para la creación de personajes, puede:

• Identifique los clientes potenciales con los que sus representantes de ventas interactúan más
• Investigue los sitios web de la empresa de sus prospectos y los perfiles de LinkedIn
• Obtenga información de clientes actuales, potenciales o perdidos a través de entrevistas y encuestas. Comprenda sus preferencias de compra, negocios, datos demográficos, objetivos y puntos débiles.
• Pregúntele a su equipo de marketing digital o de crecimiento sobre algunos patrones de comportamiento sobre sus clientes. Puede obtener información como cómo ciertos clientes potenciales encuentran su contenido, cómo lo consumen, qué formularios completan, etc.

Una persona de cliente B2B puede incluir los siguientes detalles:

• Datos demográficos: edad, sexo, ubicación, tamaño del hogar, ingresos, nivel educativo, etc.
• Negocio: tamaño de la empresa, industria
• Rol: título del trabajo, cómo se mide el trabajo, metas y desafíos, habilidades
• Preferencias e intereses de compra: herramientas y tecnología utilizadas, redes sociales utilizadas activamente, sitios web favoritos, revistas, fuentes de noticias, etc.

Esta información le proporcionará una base sólida para su estrategia de ventas.

Luego, reduzca sus compradores potenciales. Solo recuerda que tener demasiadas personas puede distraerte de centrarte en las principales. Por lo tanto, debe dirigirse a los verdaderos tomadores de decisiones que tienen la autoridad y el presupuesto para negociar, convencer a otras partes interesadas y cerrar tratos con sus representantes de ventas.

Un ejemplo de dos personas diferentes.

2. ¿Conoce a su competencia en los mercados objetivo?

A continuación, dirija su atención a sus competidores (¡y manténgalos siempre a la vista!).

En esta etapa, trate de elegir los 3 o 5 principales competidores en sus mercados objetivo y analice su modelo comercial, estructura de costos, canales de distribución, proceso de ventas, mercados operativos y actividades de marketing.

Además de usar varias herramientas, hay muchas formas de comprender las operaciones de ventas y marketing de sus competidores. Intente visitar su sitio web/aplicación para verificar si están realizando actividades de remarketing , complete los formularios en sus páginas de destino para ver sus secuencias de correo electrónico y sígalos en las redes sociales.

Estos conocimientos lo ayudarán a establecer su USP (propuesta de venta única) para cada persona.

¿Por qué sus prospectos deberían elegirlo sobre sus competidores? ¿Por qué eres más relevante para ellos? ¿Cuáles son vuestros puntos diferenciadores? ¿Es menor precio, mayor calidad, mejor servicio al cliente? Considere las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

De esta manera, tendrá una comprensión clara de su posición en los mercados objetivo y asignará su presupuesto de ventas y recursos de manera efectiva.

3. ¿Se está tomando en serio el viaje del comprador?

Asignar las operaciones de ventas al recorrido del cliente es uno de los problemas más desafiantes de las ventas B2B, especialmente en la era digital.

Sus clientes tienen mayor acceso a cualquier información que deseen y muchas opciones con las que comparar. Forrester sugiere que casi el 74% de los compradores B2B realizan aproximadamente la mitad de su investigación en línea antes de realizar una compra fuera de línea.

Es por eso que su marca debe tener presencia en múltiples canales e influir en las decisiones de los clientes a lo largo del viaje del comprador , básicamente, siempre que lo necesiten. Aunque el viaje del comprador ya no es tan simple como un camino lineal, todavía existen tácticas efectivas para las etapas principales de este viaje:

Etapa de Concientización

En esta etapa, su cliente potencial no es plenamente consciente de su problema o necesidad. Están buscando respuestas para recopilar más información. Por lo tanto, es muy importante brindar un beneficio real centrándose en sus desafíos y problemas, en lugar de explicar las características de su producto con jerga técnica.

Etapa de consideración

La consideración es la parte en la que el prospecto conoce su problema y busca posibles soluciones. En esta etapa, concéntrese en una comunicación constante para aquellos que se han puesto en contacto con su marca anteriormente, en todos los canales. También puede iniciar las secuencias de crianza de clientes potenciales para una mayor personalización, aprovechando las herramientas de automatización de marketing.

Etapa de decisión

Su comprador potencial está listo para tomar una decisión y compara soluciones alternativas, incluidos sus competidores. Por lo tanto, puede concentrarse en una comunicación convincente e inspiradora , como ofrecer incentivos financieros, resaltar sus USP, contenidos generados por los usuarios, historias de éxito, etc.

Además, intente volver a dirigirse a las personas que han pasado por las fases de concienciación y consideración para acelerar su proceso de toma de decisiones.

Etapa de retención

En esta etapa, su cliente necesita que se le recuerde por qué lo eligió a usted. Muchos profesionales de ventas se centran en la parte superior de los embudos de ventas, donde intentan generar más clientes potenciales. Sin embargo, es más probable que los clientes actuales le compren a usted, en comparación con los nuevos clientes potenciales, lo que los hace menos costosos y requieren menos tiempo.

Por ejemplo, comunicarse con ellos a través de correos electrónicos personalizados, enviarles guías sobre cómo usar mejor su producto o servicio, brindarles estudios de casos, etc. alentaría las compras repetidas, las ventas cruzadas y las ventas adicionales.

La gestión exitosa del viaje del comprador respaldará sus procesos de calificación de clientes potenciales y lo ayudará a determinar su posición en sus canales de ventas. Como puede ver, algunas de las operaciones mencionadas anteriormente no son solo trabajos relacionados con las ventas. Eso nos lleva a la siguiente pregunta:

4. ¿Está completamente alineado con su equipo de marketing de crecimiento?

Los procesos de ventas tradicionales, en los que el equipo de marketing genera los clientes potenciales en las primeras etapas y los transfiere a los equipos de ventas para su seguimiento, no funcionarán en las compras B2B actuales. Como se mencionó anteriormente, el proceso de compra B2B es más complejo que nunca.

Un cliente potencial puede comenzar su investigación en línea, leer un documento técnico, ponerse en contacto con su equipo de ventas, luego leer comentarios en LinkedIn para comparar soluciones, etc. En otras palabras, los compradores son muy independientes del canal y sus representantes de ventas son solo un canal.

De hecho, la investigación de Gartner sugiere que cuando los compradores B2B están considerando una compra, pasan solo el 17% de ese tiempo reuniéndose con proveedores potenciales.

Como resultado, es necesaria la alineación con su equipo de marketing digital o de crecimiento en cada etapa del viaje del comprador B2B. Esta cooperación es crucial para:

• Recopilación de la información correcta (incluidos los datos de comportamiento)
• Asignación de las operaciones de ventas a cada etapa del recorrido del cliente
• Brindar a los clientes información relacionada y consistente a través de todos los canales
• Simplificando el viaje del comprador
• Lograr una exitosa estrategia de ventas de principio a fin
• Optimizar los procesos de ventas mientras se participa

Ambos equipos pueden colaborar en una amplia gama de tácticas de crianza de clientes potenciales. Éstos incluyen:

Creación de una estrategia de marketing de contenidos con los aportes del equipo de ventas. Puede proporcionar a los clientes potenciales contenido educativo y beneficioso a lo largo de su viaje de compra. Éstos incluyen:

• Webinars donde podrán interactuar con tu empresa
• Libros blancos para obtener información detallada
• Historias de éxito para mostrar cómo su solución los ayudará a resolver sus puntos débiles.
• Testimonios de clientes anteriores para ganarse la confianza, y
• Otro tipo de contenido como artículos, videos e infografías.

Aprovechar el poder de las ventas sociales uniéndose a conversaciones significativas en su industria donde se encuentran sus prospectos e influenciadores. También puede monitorear las menciones sociales de su empresa y responder preguntas, resolver problemas y manejar inquietudes para mostrar su marca.

Creación de secuencias de correo electrónico de ventas automatizadas activando contenido personalizado de acuerdo con el comportamiento y las preferencias de su cliente. Estos correos electrónicos pueden incluir contenido instructivo sobre las características del producto, procesos de implementación sencillos y ofertas personalizadas.

Usar un anuncio de remarketing para recordar su marca a las personas que han visitado su sitio web. Puede promocionar documentos técnicos o estudios de casos, así como señalar cómo puede resolver un desafío particular para sus clientes potenciales.

5. ¿Cuenta con el marco de calificación de prospectos adecuado?

Desarrollar un sistema efectivo de puntuación de clientes potenciales es una de las habilidades más esenciales. Puede obtener una amplia gama de datos de actividad y comportamiento de su equipo de crecimiento/marketing digital , así como utilizar la experiencia de su equipo de ventas con clientes anteriores.

Pero, ¿qué tipo de criterios de puntuación debe utilizar?

Esto, por supuesto, depende de su industria, personas y su viaje de compra. Sin embargo, existen algunos métodos bien conocidos como BANT, MEDDIC (Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor, Campeón), CHAMP (Desafíos, Autoridad, Dinero y Priorización) Ventas y GPCTBA/C&I de HubSpot. .

Además de los criterios básicos como el presupuesto, los puntos débiles, el sector, el territorio o el tamaño de la empresa, existen otras opciones que puede agregar a su lista de criterios de puntuación de clientes potenciales.

Piense fuera de la caja con su equipo de marketing para encontrar escenarios únicos que tendrán una puntuación positiva o negativa. Por ejemplo, cuando un cliente potencial cumple con los siguientes criterios, puede otorgar una puntuación +, según su negocio.

+1 puntos cuando el cliente potencial abrió la secuencia de correo electrónico

+2 puntos cuando el cliente potencial se adquiere a través de búsquedas pagadas o búsquedas orgánicas

+3 puntos cuando el prospecto visitó tu página más de 3 veces

+3 puntos cuando el prospecto es adquirido por referido

+1 puntos cuando el cliente potencial descargó un documento técnico o vio un seminario web

Además, puede puntuar con números negativos. Por ejemplo, puede otorgar -3 puntos cuando un estudiante descargue su documento técnico en lugar de su persona principal que tiene la autoridad y el presupuesto para comprar su producto.