在完成 B2B 銷售策略之前要回答的 5 個問題

B2B 銷售從來都不是小菜一碟，擁有成熟和受過良好教育的買家、更多的利益相關者來說服、高價格和長銷售週期。 現在有更多的決策者——他們的時間更少了——以及 B2B 銷售過程中涉及的數字接觸點。 這種變化正在重塑購買行為，並為銷售專業人員執行有效的 B2B 銷售策略帶來了更多挑戰。

那麼，您的銷售團隊是最新的嗎？ 在最終確定 B2B 銷售策略之前，您需要問自己以下一些關鍵問題。

冷電話和直郵曾有過他們的輝煌歲月。 但是，它們在當今快速發展的 B2B 銷售環境中不再有效。

1. 誰是您的首選客戶？

成功的 B2B 銷售策略始於對買家角色的全面了解。 這是因為，每個角色的挑戰和目標； 因此，他們購買您的解決方案/產品的原因會有所不同，這將影響您的所有管道和未來的銷售活動。

作為一名銷售或營銷專業人士，您可能對您的客戶是誰有一些想法，但是，這可能是您仔細檢查數據並在需要時洗牌的時候了。

首先，定義所有決策者。 為了獲得用於創建角色的數據，您可以：

• 確定與您的銷售代表互動最多的潛在客戶
• 研究潛在客戶的公司網站和 LinkedIn 資料
• 通過客戶訪談和調查從當前、潛在或失去的客戶中獲得洞察力。 了解他們的購買偏好、業務、人口統計、目標和痛點。
• 向您的數字營銷或增長營銷團隊詢問有關您客戶的一些行為模式。 您可以獲得諸如某些潛在客戶如何找到您的內容、他們如何使用內容、他們填寫哪些表格等信息。

B2B 客戶角色可能包括以下詳細信息：

• 人口統計：年齡、性別、地點、家庭規模、收入、教育水平等。
• 業務：公司規模、行業
• 角色：職位名稱、衡量工作的方式、目標和挑戰、技能
• 購買偏好和興趣：使用的工具和技術、積極使用的社交網絡、喜愛的網站、雜誌、新聞來源等。

這些見解將為您的銷售策略奠定堅實的基礎。

然後，縮小潛在買家的範圍。 請記住，擁有太多角色會分散您對主要角色的注意力。 因此，您應該瞄準真正的決策者，他們有權和預算進行談判、說服其他利益相關者並與您的銷售代表達成交易。

兩個不同角色的示例

2. 你知道你在目標市場的競爭嗎？

接下來，將您的注意力轉向您的競爭對手（並始終保持他們在視線範圍內！）。

在這個階段，嘗試選擇目標市場中排名前 3 到 5 的競爭對手，並分析他們的商業模式、成本結構、分銷渠道、銷售流程、運營市場和營銷活動。

除了使用各種工具外，還有很多方法可以了解競爭對手的銷售和營銷運營。 嘗試訪問他們的網站/應用程序以檢查他們是否正在執行任何再營銷活動，填寫其登錄頁面上的表格以查看他們的電子郵件序列，並在社交媒體上關注他們。

這些見解將幫助您為每個角色建立您的 USP（獨特的銷售主張）。

為什麼你的潛在客戶應該選擇你而不是你的競爭對手？ 為什麼你與他們更相關？ 你的差異化點是什麼？ 是更低的價格、更高的質量、更好的客戶服務嗎？ 考慮優勢、劣勢、機會和威脅。

這樣，您將清楚地了解您在目標市場中的地位，並有效地分配您的銷售預算和資源。

3. 您是否認真對待買家之旅？

將銷售操作映射到客戶旅程是 B2B 銷售中最具挑戰性的問題之一，尤其是在數字時代。

您的客戶可以更方便地訪問他們想要的任何信息，以及許多可供比較的選項。 Forrester 建議，近 74% 的 B2B 買家在進行線下購買之前，會在網上進行大約一半的研究。

這就是為什麼您的品牌必須在多個渠道中佔有一席之地，並在整個買家旅程中影響客戶的決策——基本上，只要他們需要您。 儘管買家旅程不再像線性路徑那麼簡單，但對於這個旅程的主要階段仍然有有效的策略：

意識階段

在這個階段，您的潛在客戶並沒有完全意識到他們的問題或需求。 他們正在尋找答案以收集更多信息。 因此，通過關注他們的挑戰和問題來提供真正的好處是非常重要的，而不是用技術術語來解釋你的產品功能。

考慮階段

考慮是潛在客戶了解他們的問題並尋找潛在解決方案的部分。 在這個階段，專注於在所有渠道與之前接觸過您的品牌的人保持一致的溝通。 您還可以利用營銷自動化工具啟動潛在客戶培養序列，以實現進一步的個性化。

決策階段

您的潛在買家已準備好做出決定並比較替代解決方案，包括您的競爭對手。 因此，您可以專注於令人信服和鼓舞人心的溝通，例如提供經濟獎勵、突出您的 USP、用戶生成的內容、成功案例等。

此外，嘗試重新定位那些經歷過意識和考慮階段的人，以加快他們的決策過程。

保留階段

在這個階段，需要提醒您的客戶他們選擇您的原因。 許多銷售專業人員專注於銷售渠道的頂部，他們試圖在這些渠道中產生更多潛在客戶。 但是，與新的潛在客戶相比，當前客戶更有可能向您購買，這使他們成本更低且耗時更少。

例如，通過個性化電子郵件與他們溝通，向他們發送有關如何更好地使用您的產品或服務的指南，為他們提供案例研究等，將鼓勵重複購買、交叉銷售和追加銷售。

成功管理買家旅程將支持您的潛在客戶資格認證流程，並幫助您確定他們在您的銷售渠道中的位置。 如您所見，上述一些操作不僅僅是與銷售相關的工作。 這將我們帶到下一個問題：

4. 您是否與您的增長營銷團隊完全一致？

傳統的銷售流程，即營銷團隊在早期階段產生潛在客戶並將其交給銷售團隊進行後續處理，在今天的 B2B 購買中已經行不通了。 如前所述， B2B 購買過程比以往任何時候都更加複雜。

潛在客戶可以在線開始他們的研究，閱讀白皮書，與您的銷售團隊取得聯繫，然後閱讀 LinkedIn 上的評論以比較解決方案等等。 換句話說，買家與渠道高度無關，您的銷售代表只是一個渠道。

事實上，Gartner 的研究表明，當 B2B 買家考慮購買時，他們只花 17% 的時間與潛在供應商會面。

因此，在 B2B 買家旅程的每個階段都必須與您的數字或增長營銷團隊保持一致。 這種合作對於以下方面至關重要：

• 收集正確的信息（包括行為數據）
• 將銷售業務映射到客戶旅程的每個階段
• 跨所有渠道為客戶提供相關且一致的信息
• 簡化買家的旅程
• 實現成功的端到端銷售策略
• 在動手操作的同時優化銷售流程

兩個團隊可以在廣泛的潛在客戶培養策略上進行合作。 這些包括：

根據銷售團隊的意見制定內容營銷策略。 您可以在潛在客戶的整個購買過程中為他們提供教育和有益的內容。 這些包括：

• 他們可以與您的公司互動的網絡研討會
• 深入信息的白皮書
• 成功案例展示您的解決方案將如何幫助他們解決痛點
• 來自以前客戶的推薦以獲得信任，以及
• 其他類型的內容，例如文章、視頻和信息圖表。

通過在您的潛在客戶和影響者所在的行業中加入有意義的對話，利用社交銷售的力量。 您還可以監控公司的社交提及並回答問題、解決問題並處理疑慮以展示您的品牌。

通過根據客戶的行為和偏好觸發個性化內容來創建自動銷售電子郵件序列。 這些電子郵件可以包含有關產品功能、簡單實施流程和個性化優惠的指導性內容。

使用再營銷廣告來提醒訪問過您網站的用戶您的品牌。 您可以宣傳白皮書或案例研究，並指出如何為潛在客戶解決一項特定挑戰。

5. 您是否擁有正確的潛在客戶資格框架？

開發有效的潛在客戶評分系統是最基本的技能之一。 您可以從您的增長/數字營銷團隊獲得廣泛的活動和行為數據，並利用您的銷售團隊與以前客戶的經驗。

但是你應該使用什麼類型的評分標準呢？

當然，這取決於您的行業、角色和他們的購買歷程。 但是，有一些眾所周知的方法，例如 BANT、MEDDIC（度量標準、經濟買家、決策標準、決策過程、識別痛苦、冠軍）、CHAMP（挑戰、權威、金錢和優先級）銷售和 HubSpot 的 GPCTBA/C&I .

除了預算、痛點、行業、地區或公司規模等基本標準外，您還可以將各種其他選項添加到潛在客戶評分標準列表中。

與您的營銷團隊一起跳出框框思考，找到得分為正或負的獨特場景。 例如，當潛在客戶滿足以下標準時，您可以根據您的業務給予 + 評分。

潛在客戶打開電子郵件序列時 +1 分

通過付費搜索/或自然搜索獲得潛在客戶時 +2 分

當潛在客戶訪問您的頁面超過 3 次時 +3 分

通過推薦獲得潛在客戶時+3分

當潛在客戶下載白皮書/或觀看網絡研討會時 +1 分

此外，您可以使用負數得分。 例如，當學生下載您的白皮書而不是您有權和預算購買您的產品的主要角色時，您可以給 -3 分。