5 întrebări la care trebuie să răspundeți înainte de a vă finaliza strategia de vânzări B2B

Vânzările B2B nu au fost niciodată o simplă simplă cu cumpărători sofisticați și bine educați, mai multe părți interesate de convins, prețuri ridicate și cicluri lungi de vânzări. Acum există mai mulți factori de decizie - care au mai puțin timp - și puncte de contact digitale implicate într-un proces de vânzare B2B. Această schimbare modifică comportamentul de cumpărare și creează mai multe provocări pentru profesioniștii în vânzări pentru a executa o strategie eficientă de vânzări B2B.

Deci, echipele dvs. de vânzări sunt la curent? Iată câteva întrebări cheie pe care trebuie să ți le pui înainte de a-ți finaliza strategia de vânzări B2B.

Apelurile la rece și poșta directă au avut zilele lor de glorie. Cu toate acestea, ele nu mai sunt eficiente în mediul de vânzări B2B de astăzi, care evoluează rapid.

1. Cine sunt clienții tăi preferați?

O strategie de vânzări B2B de succes începe cu obținerea unei înțelegeri cuprinzătoare a clienților. Acest lucru se datorează faptului că provocările și obiectivele fiecărei persoane; prin urmare, motivul pentru care vă cumpără soluția/produsul va fi diferit , iar acest lucru va afecta toate conductele și activitățile viitoare de vânzări.

În calitate de profesionist în vânzări sau marketing, probabil că aveți câteva idei despre cine sunt clienții dvs., totuși, acesta ar putea fi un moment pentru a vă verifica din nou datele și, dacă este necesar, să amestecați cardurile.

În primul rând, definiți toți factorii de decizie. Pentru a obține date pentru crearea persoanei, puteți:

• Identificați clienții potențiali cu care interacționează cel mai mult reprezentanții dvs. de vânzări
• Cercetați site-urile web ale companiei și profilurile LinkedIn ale potențialilor dvs
• Obțineți informații de la clienții actuali, potențiali sau pierduți prin interviuri și sondaje cu clienții. Înțelegeți preferințele de cumpărare, afacerile, datele demografice, obiectivele și punctele dure.
• Întrebați-vă echipa de marketing digital sau de dezvoltare pentru câteva modele de comportament despre clienții dvs. Puteți obține informații cum ar fi modul în care anumiți clienți potențiali vă găsesc conținutul, cum îl consumă, ce formulare completează etc.

Un client B2B poate include următoarele detalii:

• Demografice: vârstă, sex, locație, dimensiunea gospodăriei, venit, nivel de educație etc.
• Afaceri: dimensiunea companiei, industrie
• Rol: Titlul postului, cum este măsurat postul, obiective și provocări, abilități
• Preferințe și interese de cumpărare: Instrumente și tehnologie utilizate, rețele sociale utilizate în mod activ, site-uri web preferate, reviste, surse de știri etc.

Aceste informații vă vor oferi o bază solidă pentru strategia dvs. de vânzări.

Apoi, restrângeți potențialii cumpărători. Amintiți-vă doar că a avea prea multe persoane vă poate distrage atenția de la concentrarea asupra celor primare. Așadar, ar trebui să vizați adevărații factori de decizie care au autoritatea și bugetul pentru a negocia, a convinge alte părți interesate și a încheia înțelegeri cu reprezentanții dvs. de vânzări.

Un exemplu de două persoane diferite

2. Îți cunoști concurența pe piețele țintă?

Apoi, îndreptați-vă atenția asupra concurenților dvs. (și păstrați-i întotdeauna la vedere!).

În această etapă, încercați să alegeți primii 3 până la 5 concurenți de pe piețele dvs. țintă și analizați modelul de afaceri, structura costurilor, canalele de distribuție, procesul de vânzare, piețele operaționale și activitățile de marketing.

Pe lângă utilizarea diverselor instrumente, există multe modalități de a înțelege operațiunile de vânzări și marketing ale concurenților tăi. Încercați să vizitați site-ul/aplicația lor pentru a verifica dacă desfășoară activități de remarketing , completați formularele de pe paginile lor de destinație pentru a vedea secvențele lor de e-mail și urmăriți-le pe rețelele sociale.

Aceste informații vă vor ajuta să vă stabiliți USP (propunerea unică de vânzare) pentru fiecare persoană.

De ce ar trebui clienții tăi să te aleagă pe tine față de concurenții tăi? De ce ești mai relevant pentru ei? Care sunt punctele dumneavoastră de diferențiere? Este un preț mai mic, o calitate mai bună, un serviciu mai bun pentru clienți? Luați în considerare punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările.

În acest fel, veți avea o înțelegere clară a poziției dvs. pe piețele țintă și veți aloca bugetul de vânzări și resursele în mod eficient.

3. Luați în serios călătoria cumpărătorului?

Maparea operațiunilor de vânzare la călătoria clientului este una dintre cele mai provocatoare probleme ale vânzării B2B, în special în era digitală.

Clienții dvs. au acces mai mare la orice informații doresc și la multe opțiuni cu care să le comparați. Forrester sugerează că aproape 74% dintre cumpărătorii B2B efectuează aproximativ jumătate din cercetările lor online înainte de a face o achiziție offline.

De aceea, marca dvs. trebuie să aibă o prezență pe mai multe canale și să influențeze deciziile clienților pe parcursul călătoriei cumpărătorului - practic, oricând au nevoie de dvs. Chiar dacă călătoria cumpărătorului nu mai este la fel de simplă ca o cale liniară, există totuși tactici eficiente pentru etapele principale ale acestei călătorii:

Etapa de conștientizare

În această etapă, clientul tău potențial nu este pe deplin conștient de problema sau nevoia sa. Ei caută răspunsuri pentru a aduna mai multe informații. Prin urmare, este foarte important să oferiți beneficii reale concentrându-vă pe provocările și problemele lor, în loc să explicați caracteristicile produsului dvs. cu jargon tehnic.

Etapa de Considerare

Considerarea este partea în care prospectul își cunoaște problema și caută soluții potențiale. În această etapă, concentrați-vă pe comunicarea consecventă pentru cei care v-au contactat anterior marca, pe toate canalele. De asemenea, puteți începe secvențele de creștere a clienților potențiali pentru personalizare suplimentară, profitând de instrumentele de automatizare a marketingului.

Etapa de decizie

Cumpărătorul tău potențial este gata să ia o decizie și compară soluții alternative, inclusiv concurenții tăi. Deci, vă puteți concentra pe o comunicare convingătoare și inspiratoare, cum ar fi oferirea de stimulente financiare, evidențierea USP-urilor dvs., conținutul generat de utilizatori, poveștile de succes etc.

De asemenea, încercați să redirecționați persoanele care au trecut prin fazele de conștientizare și considerație pentru a-și accelera procesul de luare a deciziilor.

Etapa de retenție

În această etapă, clientului dvs. trebuie să li se reamintească de ce v-a ales. Mulți profesioniști în vânzări se concentrează pe partea de sus a canalelor de vânzări, unde încearcă să genereze mai mulți clienți potențiali. Cu toate acestea, clienții actuali au mai multe șanse să cumpere de la dvs., în comparație cu noile perspective, care le fac mai puțin costisitoare și consumatoare de timp.

De exemplu, comunicarea cu ei prin e-mailuri personalizate, trimiterea de ghiduri despre cum să vă folosească mai bine produsul sau serviciul, furnizarea de studii de caz etc. ar încuraja achizițiile repetate, vânzările încrucișate și vânzările în plus.

Gestionarea cu succes a călătoriei cumpărătorului vă va sprijini procesele de calificare a clienților potențiali și vă va ajuta să determinați poziția acestora în conductele dvs. de vânzări. După cum puteți vedea, unele dintre operațiunile menționate mai sus nu sunt doar locuri de muncă legate de vânzări. Asta ne duce la următoarea întrebare:

4. Sunteți pe deplin aliniat cu echipa dvs. de marketing de creștere?

Procesele tradiționale de vânzări, în care echipa de marketing generează clienți potențiali în stadii incipiente și le predă echipelor de vânzări pentru a le urma, nu vor funcționa în achizițiile B2B de astăzi. După cum am menționat mai devreme, călătoria de cumpărare B2B este mai complexă ca niciodată.

Un potențial client își poate începe cercetarea online, poate citi o carte albă, poate lua legătura cu echipa de vânzări, apoi poate citi comentariile de pe LinkedIn pentru a compara soluții și așa mai departe. Cu alte cuvinte, cumpărătorii sunt extrem de agnostici de canal, iar reprezentanții tăi de vânzări sunt doar un canal.

De fapt, cercetările Gartner sugerează că atunci când cumpărătorii B2B iau în considerare o achiziție, ei petrec doar 17% din acest timp întâlnindu-se cu potențialii furnizori.

Ca rezultat, alinierea cu echipa ta de marketing digital sau de creștere în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului B2B este necesară. Această cooperare este crucială pentru:

• Colectarea informațiilor corecte (inclusiv date comportamentale)
• Maparea operațiunilor de vânzări la fiecare etapă a călătoriei clientului
• Oferirea clienților informații conexe și consecvente pe toate canalele
• Simplificarea călătoriei cumpărătorului
• Realizarea unei strategii de vânzări end-to-end de succes
• Optimizarea proceselor de vânzare în timp ce sunteți hands-on

Ambele echipe pot colabora la o gamă largă de tactici de creștere a lead-ului. Acestea includ:

Crearea unei strategii de marketing de conținut cu contribuțiile echipei de vânzări. Puteți oferi clienților potențiali conținut educațional și benefic pe tot parcursul călătoriei cumpărătorului lor. Acestea includ:

• Seminarii web în care pot interacționa cu compania dvs
• Documente albe pentru informații aprofundate
• Povești de succes pentru a arăta cum soluția dvs. îi va ajuta să-și rezolve punctele dureroase
• Mărturii de la clienți anteriori pentru a câștiga încredere și
• Alte tipuri de conținut, cum ar fi articole, videoclipuri și infografice.

Valorificați puterea vânzării sociale prin participarea la conversații semnificative din industria dvs. unde se află potențialii dvs. și factorii de influență. De asemenea, puteți monitoriza mențiunile sociale ale companiei dvs. și puteți răspunde la întrebări, rezolva probleme și gestionați preocupările pentru a vă prezenta marca.

Crearea de secvențe automate de e-mail de vânzări prin declanșarea conținutului personalizat în funcție de comportamentul și preferințele clientului. Aceste e-mailuri pot include conținut instructiv pentru caracteristicile produsului, procese ușoare de implementare și oferte personalizate.

Utilizarea unui anunț de remarketing pentru a reaminti oamenilor de marca dvs. care v-au vizitat site-ul. Puteți promova documente albe sau studii de caz, precum și să subliniați cum puteți rezolva o anumită provocare pentru clienții dvs. potențiali.

5. Aveți cadrul potrivit de calificare pentru lead-uri?

Dezvoltarea unui sistem eficient de punctare a clienților potențiali este una dintre cele mai esențiale abilități. Puteți obține o gamă largă de date despre activitate și comportament de la echipa dvs. de creștere/marketing digital , precum și să utilizați experiența echipei de vânzări cu clienții anteriori.

Dar ce tip de criterii de notare ar trebui să utilizați?

Acest lucru, desigur, depinde de industria dvs., de persoane și de călătoria lor de cumpărare. Cu toate acestea, există câteva metode bine-cunoscute, cum ar fi vânzările BANT, MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion), CHAMP (Challenges, Authority, Money and Prioritization) și HubSpot's GPCTBA/C&I .

Pe lângă criteriile de bază, cum ar fi bugetul, punctele dureroase, sectorul, teritoriul sau dimensiunea companiei, există diverse alte opțiuni pe care le puteți adăuga la lista de criterii de punctare a clienților potențiali.

Gândește-te în afara cutiei cu echipa ta de marketing pentru a găsi scenarii unice care vor avea fie un scor pozitiv, fie un scor negativ. De exemplu, atunci când un prospect îndeplinește următoarele criterii, poți acorda un punctaj +, în funcție de afacerea ta.

+1 puncte când prospectul a deschis secvența de e-mail

+2 puncte atunci când prospectul este achiziționat din căutare plătită/sau căutare organică

+3 puncte când prospectul a vizitat pagina ta de mai mult de 3 ori

+3 puncte atunci când prospectul este achiziționat prin recomandare

+1 puncte când prospectul a descărcat o carte albă/sau a urmărit un webinar

În plus, puteți nota cu numere negative. De exemplu, puteți acorda -3 puncte atunci când un student vă descarcă cartea albă în loc de persoana dvs. principală care are autoritatea și bugetul pentru a vă cumpăra produsul.