5 вопросов, на которые нужно ответить, прежде чем завершить разработку стратегии продаж B2B

Продажи B2B никогда не были простым делом с опытными и хорошо образованными покупателями, большим количеством заинтересованных сторон, высокими ценами и длинными циклами продаж. Теперь в процесс продаж B2B вовлечено больше лиц, принимающих решения, у которых меньше времени, и цифровых точек соприкосновения. Это изменение меняет покупательское поведение и создает дополнительные трудности для специалистов по продажам в реализации эффективной стратегии продаж B2B.

Итак, в курсе ли ваши отделы продаж? Вот несколько ключевых вопросов, которые вы должны задать себе, прежде чем завершить разработку стратегии продаж B2B.

Холодные звонки и прямая почтовая рассылка пережили свои дни славы. Однако они больше не эффективны в сегодняшней быстро развивающейся среде продаж B2B.

1. Кто ваши постоянные клиенты?

Успешная стратегия продаж B2B начинается с всестороннего понимания личности покупателя. Это потому, что проблемы и цели каждого человека; следовательно, причины, по которым они покупают ваше решение/продукт, будут другими , и это повлияет на все ваши каналы продаж и дальнейшую деятельность по продажам.

Как специалист по продажам или маркетингу, вы, вероятно, имеете некоторое представление о том, кто ваши клиенты, однако, возможно, пришло время перепроверить свои данные и при необходимости перетасовать карты.

Во-первых, определите всех лиц, принимающих решения. Чтобы получить данные для создания персоны, вы можете:

• Определите потенциальных клиентов, с которыми ваши торговые представители взаимодействуют чаще всего
• Изучите веб-сайты ваших потенциальных клиентов и профили LinkedIn.
• Получайте информацию от текущих, потенциальных или потерянных клиентов с помощью интервью и опросов клиентов. Поймите их покупательские предпочтения, бизнес, демографию, цели и болевые точки.
• Спросите у своей команды по цифровому маркетингу или маркетингу роста некоторые поведенческие модели ваших клиентов. Вы можете получить информацию о том, как определенные лиды находят ваш контент, как они его потребляют, какие формы заполняют и т. д.

Личность клиента B2B может включать следующие данные:

• Демографические: возраст, пол, местонахождение, размер домохозяйства, доход, уровень образования и т. д.
• Бизнес: размер компании, отрасль
• Роль: Должность, как оценивается работа, цели и задачи, навыки.
• Покупательские предпочтения и интересы: используемые инструменты и технологии, активно используемые социальные сети, любимые веб-сайты, журналы, источники новостей и т. д.

Эти идеи обеспечат вам прочную основу для вашей стратегии продаж.

Затем сузьте круг потенциальных покупателей. Просто помните, что наличие слишком большого количества персонажей может отвлечь вас от сосредоточения внимания на основных. Таким образом, вы должны ориентироваться на реальных лиц, принимающих решения, у которых есть полномочия и бюджет для ведения переговоров, убеждения других заинтересованных сторон и заключения сделок с вашими торговыми представителями.

Пример двух разных персонажей

2. Знаете ли вы свою конкуренцию на целевых рынках?

Далее обратите внимание на своих конкурентов (и всегда держите их в поле зрения!).

На этом этапе постарайтесь выбрать от 3 до 5 основных конкурентов на ваших целевых рынках и проанализировать их бизнес-модель, структуру затрат, каналы сбыта, процесс продаж, операционные рынки и маркетинговую деятельность.

Помимо использования различных инструментов, есть много способов понять продажи и маркетинговые операции ваших конкурентов. Попробуйте посетить их веб-сайт или приложение, чтобы проверить, осуществляют ли они какие-либо действия по ремаркетингу , заполните формы на их целевых страницах , чтобы увидеть последовательности их электронных писем , и подпишитесь на них в социальных сетях.

Эти идеи помогут вам создать свое УТП (уникальное торговое предложение) для каждого человека.

Почему ваши потенциальные клиенты должны выбрать вас, а не ваших конкурентов? Почему вы более важны для них? Каковы ваши отличительные черты? Это более низкая цена, более высокое качество, лучшее обслуживание клиентов? Учитывайте сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Таким образом, у вас будет четкое представление о вашей позиции на целевых рынках и эффективное распределение бюджета продаж и ресурсов.

3. Вы серьезно относитесь к пути покупателя?

Сопоставление операций продаж с путешествием клиента — одна из самых сложных проблем продаж B2B, особенно в эпоху цифровых технологий.

Ваши клиенты имеют более широкий доступ к любой информации, которую они хотят, и множество вариантов для сравнения. Forrester предполагает, что почти 74% покупателей B2B проводят около половины своих исследований в Интернете, прежде чем совершить покупку в офлайне.

Вот почему ваш бренд должен присутствовать по нескольким каналам и влиять на решения клиентов на протяжении всего пути покупателя — в основном, когда они в вас нуждаются. Несмотря на то, что путь покупателя уже не так прост, как линейный путь, по-прежнему существуют эффективные тактики для основных этапов этого пути:

Стадия осведомленности

На данном этапе ваш потенциальный клиент еще не до конца осознает свою проблему или потребность. Они ищут ответы, чтобы собрать больше информации. Поэтому очень важно приносить реальную пользу, сосредотачиваясь на их задачах и проблемах, вместо того, чтобы объяснять особенности вашего продукта техническим жаргоном.

Стадия рассмотрения

Рассмотрение — это та часть, когда потенциальный клиент знает свою проблему и ищет возможные решения. На этом этапе сосредоточьтесь на последовательном общении с теми, кто ранее связывался с вашим брендом, по всем каналам. Вы также можете запустить последовательность взращивания потенциальных клиентов для дальнейшей персонализации, воспользовавшись инструментами автоматизации маркетинга.

Стадия принятия решения

Ваш потенциальный покупатель готов принять решение и сравнивает альтернативные решения, в том числе ваших конкурентов. Таким образом, вы можете сосредоточиться на убедительной и вдохновляющей коммуникации , такой как предложение финансовых стимулов, выделение ваших УТП, пользовательский контент, истории успеха и т. д.

Кроме того, постарайтесь переориентировать людей, которые прошли этапы осознания и рассмотрения, чтобы ускорить процесс принятия ими решений.

Стадия удержания

На этом этапе нужно напомнить клиенту, почему он выбрал именно вас. Многие специалисты по продажам сосредотачиваются на верхней части воронки продаж, где они пытаются привлечь больше потенциальных клиентов. Однако нынешние клиенты с большей вероятностью будут покупать у вас по сравнению с новыми потенциальными клиентами, которые делают их менее затратными и трудоемкими.

Например, общение с ними через персонализированные электронные письма, отправка им руководств о том, как лучше использовать ваш продукт или услугу, предоставление им тематических исследований и т. д. будет стимулировать повторные покупки, перекрестные продажи и дополнительные продажи.

Успешное управление путешествием покупателя поддержит ваши процессы квалификации потенциальных клиентов и поможет вам определить их положение в вашей воронке продаж. Как видите, некоторые из вышеперечисленных операций связаны не только с продажами. Это подводит нас к следующему вопросу:

4. Полностью ли вы согласны с вашей командой по маркетингу роста?

Традиционные процессы продаж, когда команда маркетинга генерирует потенциальных клиентов на ранних этапах и передает их отделам продаж для последующей работы, не будут работать в сегодняшних закупках B2B. Как упоминалось ранее, процесс покупки B2B более сложен, чем когда-либо.

Потенциальный клиент может начать свое исследование в Интернете, прочитать технический документ, связаться с вашим отделом продаж, затем прочитать комментарии в LinkedIn, чтобы сравнить решения и так далее. Другими словами, покупатели совершенно не зависят от канала, а ваши торговые представители — всего лишь один канал.

На самом деле исследование Gartner показывает, что, когда покупатели B2B обдумывают покупку, они тратят только 17% этого времени на встречи с потенциальными поставщиками.

В результате необходимо согласование с вашей командой по цифровому маркетингу или маркетингу роста на каждом этапе пути покупателя B2B. Это сотрудничество имеет решающее значение для:

• Сбор правильной информации (включая данные о поведении)
• Сопоставление операций продаж с каждым этапом пути клиента
• Предоставление клиентам связанной и согласованной информации по всем каналам
• Упрощение пути покупателя
• Достижение успешной сквозной стратегии продаж
• Оптимизация процессов продаж в режиме реального времени

Обе команды могут совместно работать над широким спектром тактик взращивания лидов. Это включает:

Создание стратегии контент-маркетинга с участием отдела продаж. Вы можете предоставить потенциальным клиентам образовательный и полезный контент на протяжении всего пути их покупателя. Это включает:

• Вебинары, на которых они могут взаимодействовать с вашей компанией
• Технические документы для получения подробной информации
• Истории успеха, чтобы продемонстрировать, как ваше решение поможет им решить их болевые точки
• Отзывы от предыдущих клиентов, чтобы завоевать доверие, и
• Другие типы контента, такие как статьи, видео и инфографика.

Используйте силу социальных продаж , присоединяясь к содержательным разговорам в вашей отрасли, где есть ваши потенциальные клиенты и влиятельные лица. Вы также можете отслеживать упоминания вашей компании в социальных сетях и отвечать на вопросы, решать проблемы и решать проблемы, чтобы продемонстрировать свой бренд.

Создание автоматических последовательностей электронных писем о продажах путем запуска персонализированного контента в соответствии с поведением и предпочтениями вашего клиента. Эти электронные письма могут содержать инструкции по функциям продукта, простым процессам внедрения и персонализированным предложениям.

Использование рекламы ремаркетинга , чтобы напомнить людям о вашем бренде, которые посетили ваш сайт. Вы можете продвигать официальные документы или тематические исследования, а также указывать, как вы можете решить одну конкретную проблему для своих потенциальных клиентов.

5. Есть ли у вас правильная квалификационная структура?

Разработка эффективной системы подсчета лидов — один из самых важных навыков. Вы можете получить широкий спектр данных об активности и поведении от вашей команды по развитию/цифровому маркетингу, а также использовать опыт вашей команды по продажам с предыдущими клиентами.

Но какой тип критериев оценки вы должны использовать?

Это, конечно, зависит от вашей отрасли, людей и их покупательского пути. Тем не менее, есть некоторые хорошо известные методы, такие как BANT, MEDDIC (Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решений, Процесс принятия решений, Определение боли, Чемпион), CHAMP (Проблемы, авторитет, деньги и расстановка приоритетов) Продажи и GPCTBA/C&I от HubSpot. .

В дополнение к основным критериям, таким как бюджет, болевые точки, сектор, территория или размер компании, существуют различные другие параметры, которые вы можете добавить в свой список критериев оценки потенциальных клиентов.

Думайте нестандартно со своей маркетинговой командой, чтобы найти уникальные сценарии, которые будут иметь положительный или отрицательный результат. Например, когда потенциальный клиент соответствует следующим критериям, вы можете поставить оценку + в зависимости от вашего бизнеса.

+1 балл, когда потенциальный клиент открыл последовательность писем

+2 балла, когда потенциальный клиент приобретается из платного поиска / или органического поиска.

+3 балла, когда потенциальный клиент посетил вашу страницу более 3 раз

+3 балла, когда потенциальный клиент приобретается по рекомендации

+1 балл, когда потенциальный клиент загрузил технический документ / или посмотрел вебинар

Кроме того, вы можете забить с отрицательными числами. Например, вы можете дать -3 балла, когда студент загружает ваш технический документ вместо вашего основного лица, у которого есть полномочия и бюджет для покупки вашего продукта.