5 questions à répondre avant de finaliser votre stratégie de vente B2B

Les ventes B2B n'ont jamais été un jeu d'enfant avec des acheteurs sophistiqués et bien éduqués, plus de parties prenantes à convaincre, des prix élevés et des cycles de vente longs. Désormais, il y a plus de décideurs - qui ont moins de temps - et de points de contact numériques impliqués dans un processus de vente B2B. Ce changement remodèle le comportement d'achat et crée plus de défis pour les professionnels de la vente pour exécuter une stratégie de vente B2B efficace.

Alors, vos équipes commerciales sont-elles à jour ? Voici quelques questions clés que vous devez vous poser avant de finaliser votre stratégie de vente B2B.

Le démarchage téléphonique et le publipostage ont eu leur heure de gloire. Cependant, ils ne sont plus efficaces dans l'environnement de vente B2B en évolution rapide d'aujourd'hui.

1. Qui sont vos clients référents ?

Une stratégie de vente B2B réussie commence par l'acquisition d'une compréhension complète des personnalités de l'acheteur. C'est parce que les défis et les objectifs de chaque personne; par conséquent, leur raison d'acheter votre solution/produit sera différente , et cela affectera l'ensemble de vos pipelines et de vos futures activités de vente.

En tant que professionnel de la vente ou du marketing, vous avez probablement une idée de qui sont vos clients, cependant, c'est peut-être le moment pour vous de revérifier vos données et de rebattre les cartes si nécessaire.

Tout d'abord, définissez tous les décideurs. Afin d'obtenir des données pour la création de persona, vous pouvez :

• Identifiez les prospects avec lesquels vos commerciaux interagissent le plus
• Recherchez les sites Web d'entreprise et les profils LinkedIn de vos prospects
• Obtenez des informations sur les clients actuels, potentiels ou perdus grâce à des entretiens et des enquêtes avec les clients. Comprenez leurs préférences d'achat, leurs entreprises, leurs données démographiques, leurs objectifs et leurs points faibles.
• Demandez à votre équipe de marketing numérique ou de croissance des modèles de comportement concernant vos clients. Vous pouvez obtenir des informations telles que la façon dont certains prospects trouvent votre contenu, comment ils le consomment, quels formulaires ils remplissent, etc.

Un persona client B2B peut inclure les détails suivants :

• Démographique : Âge, sexe, lieu, taille du ménage, revenu, niveau d'éducation, etc.
• Activité : taille de l'entreprise, secteur d'activité
• Rôle : Intitulé du poste, comment le poste est mesuré, objectifs et défis, compétences
• Préférences et intérêts d'achat : outils et technologies utilisés, réseaux sociaux utilisés activement, sites Web préférés, magazines, sources d'information, etc.

Ces informations vous fourniront une base solide pour votre stratégie de vente.

Ensuite, réduisez vos acheteurs potentiels. N'oubliez pas qu'avoir trop de personnages peut vous empêcher de vous concentrer sur les principaux. Vous devez donc cibler les vrais décideurs qui ont l' autorité et le budget pour négocier, convaincre les autres parties prenantes et conclure des affaires avec vos commerciaux.

Un exemple de deux personnages différents

2. Connaissez-vous vos concurrents sur les marchés cibles ?

Ensuite, tournez votre attention vers vos concurrents (et gardez-les toujours en vue !).

À ce stade, essayez de choisir les 3 à 5 meilleurs concurrents sur vos marchés cibles et analysez leur modèle commercial, leur structure de coûts, leurs canaux de distribution, leur processus de vente, leurs marchés d'exploitation et leurs activités de marketing.

En plus d'utiliser divers outils, il existe de nombreuses façons de comprendre les opérations de vente et de marketing de vos concurrents. Essayez de visiter leur site Web/application pour vérifier s'ils mènent des activités de remarketing , remplissez les formulaires sur leurs pages de destination pour voir leurs séquences d'e-mails et suivez-les sur les réseaux sociaux.

Ces informations vous aideront à établir votre USP (proposition de vente unique) pour chaque personne.

Pourquoi vos prospects devraient-ils vous choisir plutôt que vos concurrents ? Pourquoi êtes-vous plus pertinent pour eux ? Quels sont vos points différenciants ? Est-ce un prix inférieur, une meilleure qualité, un meilleur service client ? Considérez les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces.

De cette façon, vous aurez une compréhension claire de votre position sur les marchés cibles et allouerez efficacement votre budget de vente et vos ressources.

3. Prenez-vous le parcours d'achat au sérieux ?

La cartographie des opérations de vente au parcours client est l'un des problèmes les plus difficiles de la vente B2B, en particulier à l'ère numérique.

Vos clients ont un meilleur accès à toutes les informations qu'ils souhaitent et de nombreuses options de comparaison. Forrester suggère que près de 74 % des acheteurs B2B effectuent environ la moitié de leurs recherches en ligne avant de faire un achat hors ligne.

C'est pourquoi votre marque doit être présente sur plusieurs canaux et influencer les décisions des clients tout au long du parcours d'achat - en gros, chaque fois qu'ils ont besoin de vous. Même si le parcours d'achat n'est plus aussi simple qu'un parcours linéaire, il existe toujours des tactiques efficaces pour les principales étapes de ce parcours :

Étape de sensibilisation

À ce stade, votre client potentiel n'est pas pleinement conscient de son problème ou de son besoin. Ils cherchent des réponses pour recueillir plus d'informations. Par conséquent, il est très important de fournir un réel avantage en se concentrant sur leurs défis et leurs problèmes, au lieu d'expliquer les fonctionnalités de votre produit avec un jargon technique.

Étape de considération

La considération est la partie où le prospect connaît son problème et recherche des solutions potentielles. À ce stade, concentrez-vous sur une communication cohérente pour ceux qui ont déjà contacté votre marque, sur tous les canaux. Vous pouvez également démarrer les séquences de lead nurturing pour une personnalisation plus poussée, en profitant des outils de marketing automation.

Étape de décision

Votre acheteur potentiel est prêt à prendre une décision et compare les solutions alternatives, y compris vos concurrents. Ainsi, vous pouvez vous concentrer sur une communication convaincante et inspirante comme offrir des incitations financières, mettre en avant vos USP, des contenus générés par les utilisateurs, des success stories, etc.

Aussi, essayez de recibler les personnes qui sont passées par les phases de prise de conscience et de réflexion pour accélérer leur prise de décision.

Étape de rétention

À ce stade, il faut rappeler à votre client pourquoi il vous a choisi. De nombreux professionnels de la vente se concentrent sur le haut des entonnoirs de vente où ils essaient de générer plus de prospects. Cependant, les clients actuels sont plus susceptibles d'acheter chez vous, par rapport aux nouveaux prospects qui les rendent moins coûteux et moins chronophages.

Par exemple, communiquer avec eux via des e-mails personnalisés, leur envoyer des guides sur la façon de mieux utiliser votre produit ou service, leur fournir des études de cas, etc. encouragerait les achats répétés, les ventes croisées et les ventes incitatives.

La gestion réussie du parcours de l'acheteur soutiendra vos processus de qualification des prospects et vous aidera à déterminer leur position dans vos pipelines de vente. Comme vous pouvez le constater, certaines des opérations susmentionnées ne sont pas uniquement des emplois liés à la vente. Cela nous amène à la question suivante :

4. Êtes-vous entièrement aligné avec votre équipe de marketing de croissance ?

Les processus de vente traditionnels, où l'équipe marketing génère les prospects à un stade précoce et les transmettent aux équipes de vente pour un suivi, ne fonctionneront pas dans les achats B2B d'aujourd'hui. Comme mentionné précédemment, le parcours d'achat B2B est plus complexe que jamais.

Un client potentiel peut commencer sa recherche en ligne, lire un livre blanc, entrer en contact avec votre équipe commerciale, puis lire les commentaires sur LinkedIn pour comparer les solutions, etc. En d'autres termes, les acheteurs sont très indépendants des canaux et vos commerciaux ne sont qu'un canal parmi d'autres.

En fait, les recherches de Gartner suggèrent que lorsque les acheteurs B2B envisagent un achat, ils ne passent que 17 % de leur temps à rencontrer des fournisseurs potentiels.

Par conséquent, l'alignement avec votre équipe de marketing numérique ou de croissance à chaque étape du parcours de l'acheteur B2B est nécessaire. Cette coopération est cruciale pour :

• Recueillir les bonnes informations (y compris les données comportementales)
• Cartographier les opérations de vente à chaque étape du parcours client
• Fournir aux clients des informations connexes et cohérentes sur tous les canaux
• Simplifier le parcours de l'acheteur
• Réaliser une stratégie de vente réussie de bout en bout
• Optimiser les processus de vente tout en étant pratique

Les deux équipes peuvent collaborer sur un large éventail de tactiques de lead nurturing. Ceux-ci inclus:

Créer une stratégie de marketing de contenu avec les contributions de l'équipe de vente. Vous pouvez fournir aux clients potentiels un contenu éducatif et bénéfique tout au long de leur parcours d'achat. Ceux-ci inclus:

• Des webinaires où ils peuvent interagir avec votre entreprise
• Des livres blancs pour des informations détaillées
• Histoires de réussite pour montrer comment votre solution les aidera à résoudre leurs problèmes
• Des témoignages d'anciens clients pour gagner la confiance, et
• D'autres types de contenu tels que des articles, des vidéos et des infographies.

Exploitez le pouvoir de la vente sociale en rejoignant des conversations significatives dans votre secteur où se trouvent vos prospects et influenceurs. Vous pouvez également surveiller les mentions sociales de votre entreprise et répondre aux questions, résoudre les problèmes et gérer les préoccupations pour mettre en valeur votre marque.

Créer des séquences d'e-mails commerciaux automatisés en déclenchant un contenu personnalisé en fonction du comportement et des préférences de votre client. Ces e-mails peuvent inclure un contenu instructif pour les fonctionnalités du produit, des processus de mise en œuvre simples et des offres personnalisées.

Utiliser une annonce de remarketing afin de rappeler votre marque aux personnes qui ont visité votre site Web. Vous pouvez promouvoir des livres blancs ou des études de cas ainsi que souligner comment vous pouvez résoudre un défi particulier pour vos clients potentiels.

5. Avez-vous le bon cadre de qualification des prospects ?

Développer un système efficace de notation des prospects est l'une des compétences les plus essentielles. Vous pouvez obtenir un large éventail de données d'activité et de comportement de votre équipe de croissance/marketing numérique, ainsi que tirer parti de l'expérience de votre équipe de vente avec d'anciens clients.

Mais quel type de critères de notation devriez-vous utiliser ?

Cela dépend bien sûr de votre secteur d'activité, de vos personnalités et de leur parcours d'achat. Cependant, il existe des méthodes bien connues telles que BANT, MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion), CHAMP (Challenges, Authority, Money, and Prioritization) Sales et GPCTBA/C&I de HubSpot. .

En plus des critères de base tels que le budget, les points faibles, le secteur, le territoire ou la taille de l'entreprise, il existe diverses autres options que vous pouvez ajouter à votre liste de critères de notation des prospects.

Sortez des sentiers battus avec votre équipe marketing pour trouver des scénarios uniques qui auront un score positif ou négatif. Par exemple, lorsqu'un prospect répond aux critères suivants, vous pouvez attribuer une note +, en fonction de votre activité.

+1 points lorsque le prospect ouvre la séquence email

+2 points lorsque le prospect est acquis à partir d'une recherche payante / ou d'une recherche organique

+3 points lorsque le prospect a visité votre page plus de 3 fois

+3 points lorsque le prospect est acquis par référence

+1 points lorsque le prospect a téléchargé un livre blanc / ou regardé un webinaire

De plus, vous pouvez marquer avec des nombres négatifs. Par exemple, vous pouvez donner -3 points lorsqu'un étudiant télécharge votre livre blanc au lieu de votre personnage principal qui a l'autorité et le budget pour acheter votre produit.