B2B Satış Stratejinizi Sonlandırmadan Önce Cevaplamanız Gereken 5 Soru

B2B satışları, sofistike ve iyi eğitimli alıcılar, ikna edilmesi gereken daha fazla paydaş, yüksek fiyatlar ve uzun satış döngüleri ile hiçbir zaman çocuk oyuncağı olmadı. Artık daha az zamanı olan daha fazla karar verici ve B2B satış sürecine dahil olan dijital temas noktaları var. Bu değişiklik, satın alma davranışını yeniden şekillendiriyor ve satış profesyonellerinin etkili bir B2B satış stratejisi yürütmeleri için daha fazla zorluk yaratıyor.

Peki, satış ekipleriniz güncel mi? İşte B2B satış stratejinizi tamamlamadan önce kendinize sormanız gereken bazı önemli sorular.

Soğuk arama ve doğrudan posta, parlak günlerini yaşadı. Ancak günümüzün hızla gelişen B2B satış ortamında artık etkili değiller.

1. Go-to-Müşterileriniz kimlerdir?

Başarılı bir B2B satış stratejisi , alıcı kişilikleri hakkında kapsamlı bir anlayış kazanmakla başlar. Çünkü her bireyin karşılaştığı zorluklar ve hedefler; bu nedenle, çözümünüzü/ürününüzü satın alma nedenleri farklı olacaktır ve bu, tüm boru hatlarınızı ve gelecekteki satış faaliyetlerinizi etkileyecektir.

Bir satış veya pazarlama uzmanı olarak, muhtemelen müşterilerinizin kim olduğu hakkında bazı fikirleriniz vardır, ancak bu, verilerinizi iki kez kontrol etmeniz ve gerekirse kartları karıştırmanız için bir zaman olabilir.

İlk olarak, tüm karar vericileri tanımlayın. Kişi oluşturma için veri elde etmek için şunları yapabilirsiniz:

• Satış temsilcilerinizin en çok etkileşimde bulunduğu müşteri adaylarını belirleyin
• Potansiyel müşterilerinizin şirket web sitelerini ve LinkedIn profillerini araştırın
• Müşteri görüşmeleri ve anketler aracılığıyla mevcut, potansiyel veya kayıp müşterilerden içgörüler elde edin. Satın alma tercihlerini, işlerini, demografik özelliklerini, hedeflerini ve sorunlu noktalarını anlayın.
• Müşterileriniz hakkında bazı davranış kalıpları için dijital veya büyüme pazarlama ekibinize danışın. Belirli müşteri adaylarının içeriğinizi nasıl bulduğu, nasıl tükettiği, hangi formları doldurduğu vb. bilgilere ulaşabilirsiniz.

Bir B2B müşterisi, aşağıdaki ayrıntıları içerebilir:

• Demografik: Yaş, cinsiyet, yer, hane halkı büyüklüğü, gelir, eğitim düzeyi vb.
• İş: Şirket büyüklüğü, sektör
• Rol: İş unvanı, işin nasıl ölçüldüğü, hedefler ve zorluklar, beceriler
• Satın alma tercihleri ​​ve ilgi alanları: Kullanılan araçlar ve teknoloji, aktif olarak kullanılan sosyal ağlar, favori web siteleri, dergiler, haber kaynakları vb.

Bu bilgiler, satış stratejiniz için size güçlü bir temel sağlayacaktır.

Ardından, potansiyel alıcılarınızı daraltın. Sadece çok fazla kişiye sahip olmanın sizi birincil olanlara odaklanmaktan alıkoyabileceğini unutmayın. Bu nedenle , müzakere etme, diğer paydaşları ikna etme ve satış temsilcilerinizle anlaşmaları kapatma yetkisi ve bütçesi olan gerçek karar vericileri hedeflemelisiniz.

İki farklı kişilik örneği

2. Hedef Pazarlardaki Rekabetinizi Biliyor musunuz?

Ardından, dikkatinizi rakiplerinize çevirin (ve onları daima göz önünde bulundurun!).

Bu aşamada hedef pazarlarınızda ilk 3 ila 5 rakibinizi seçmeye çalışın ve iş modellerini, maliyet yapılarını, dağıtım kanallarını, satış sürecini, faaliyet pazarlarını ve pazarlama faaliyetlerini analiz edin.

Çeşitli araçları kullanmanın yanı sıra, rakiplerinizin satış ve pazarlama operasyonlarını anlamanın birçok yolu vardır. Herhangi bir yeniden pazarlama faaliyeti gerçekleştirip gerçekleştirmediklerini kontrol etmek için web sitelerini/uygulamalarını ziyaret etmeye çalışın , e-posta dizilerini görmek için açılış sayfalarındaki formları doldurun ve sosyal medyada takip edin.

Bu bilgiler, her bir kişi için USP'nizi (benzersiz satış teklifi) oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Potansiyel müşterileriniz rakiplerinize karşı neden sizi seçmeli? Neden onlarla daha ilgilisin? Fark yaratan noktalarınız nelerdir? Daha düşük fiyat, daha yüksek kalite, daha iyi müşteri hizmeti mi? Güçlü ve zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri göz önünde bulundurun.

Bu sayede hedef pazarlardaki konumunuzu net bir şekilde anlayacak, satış bütçenizi ve kaynaklarınızı etkin bir şekilde tahsis edeceksiniz.

3. Alıcı Yolculuğunu Ciddiye Alıyor musunuz?

Satış operasyonlarını müşteri yolculuğuna eşlemek, özellikle dijital çağda B2B satışın en zorlu konularından biridir.

Müşterileriniz istedikleri bilgilere daha fazla erişime ve karşılaştırma yapabilecekleri birçok seçeneğe sahiptir. Forrester, B2B alıcılarının neredeyse %74'ünün araştırmalarının yaklaşık yarısını çevrimdışı bir satın alma yapmadan önce çevrimiçi yaptığını öne sürüyor.

Bu nedenle markanızın birden fazla kanalda var olması ve alıcı yolculuğu boyunca müşteri kararlarını etkilemesi gerekir - temelde size ihtiyaç duyduklarında. Alıcı yolculuğu artık doğrusal bir yol kadar basit olmasa da, bu yolculuğun ana aşamaları için hala etkili taktikler var:

Farkındalık Aşaması

Bu aşamada potansiyel müşteriniz sorununun veya ihtiyacının tam olarak farkında değildir. Daha fazla bilgi toplamak için cevaplar arıyorlar. Bu nedenle ürününüzün özelliklerini teknik jargonla anlatmak yerine, onların zorluklarına ve sorunlarına odaklanarak gerçek fayda sağlamanız çok önemlidir.

Değerlendirme Aşaması

Değerlendirme, potansiyel müşterinin problemini bildiği ve potansiyel çözümler aradığı kısımdır. Bu aşamada, markanızla daha önce iletişime geçenler için tüm kanallarda tutarlı iletişime odaklanın. Pazarlama otomasyonu araçlarından yararlanarak daha fazla kişiselleştirme için lider besleme dizilerini de başlatabilirsiniz .

Karar Aşaması

Potansiyel alıcınız bir karar vermeye hazırdır ve rakipleriniz de dahil olmak üzere alternatif çözümleri karşılaştırır. Böylece finansal teşvikler sunmak, USP'lerinizi öne çıkarmak, kullanıcı tarafından oluşturulan içerikler, başarı hikayeleri vb. gibi ikna edici ve ilham verici iletişime odaklanabilirsiniz.

Ayrıca, karar verme sürecini hızlandırmak için farkındalık ve üzerinde düşünme aşamalarından geçen kişileri yeniden hedeflemeye çalışın.

Tutma Aşaması

Bu aşamada müşterinize neden sizi tercih ettiğinin hatırlatılması gerekiyor. Birçok satış uzmanı, daha fazla potansiyel müşteri oluşturmaya çalıştıkları satış hunilerinin en üstüne odaklanır. Bununla birlikte, mevcut müşterilerin, onları daha az maliyetli ve zaman alıcı kılan yeni potansiyel müşterilere kıyasla sizden satın alma olasılığı daha yüksektir .

Örneğin, kişiselleştirilmiş e-postalar aracılığıyla onlarla iletişim kurmak, ürününüzü veya hizmetinizi nasıl daha iyi kullanacağınıza dair kılavuzlar göndermek, vaka çalışmaları sağlamak vb. tekrar satın almaları, çapraz satışları ve yukarı satışları teşvik edecektir.

Alıcı yolculuğunu başarılı bir şekilde yönetmek, müşteri adayı kalifikasyon süreçlerinizi destekleyecek ve satış hatlarınızdaki konumlarını belirlemenize yardımcı olacaktır. Görebileceğiniz gibi, yukarıda bahsedilen bazı işlemler sadece satışla ilgili işler değildir. Bu da bizi bir sonraki soruya getiriyor:

4. Büyüme Pazarlama Ekibinizle Tamamen Uyumlu musunuz?

Pazarlama ekibinin erken aşamalarda müşteri adayları oluşturduğu ve bunları takip için satış ekiplerine devrettiği geleneksel satış süreçleri, günümüzün B2B satın almasında işe yaramayacaktır. Daha önce de belirtildiği gibi, B2B satın alma yolculuğu her zamankinden daha karmaşık.

Potansiyel bir müşteri, araştırmalarına çevrimiçi olarak başlayabilir, bir teknik inceleme okuyabilir, satış ekibinizle iletişime geçebilir, ardından çözümleri karşılaştırmak için LinkedIn'deki yorumları okuyabilir ve benzeri. Başka bir deyişle, alıcılar kanaldan oldukça bağımsızdır ve satış temsilcileriniz yalnızca bir kanaldır.

Aslında, Gartner'ın araştırması, B2B alıcılarının bir satın alma işlemi yapmayı düşündüklerinde, bu sürenin yalnızca %17'sini potansiyel tedarikçilerle görüşmek için harcadıklarını gösteriyor.

Sonuç olarak, B2B alıcı yolculuğunun her aşamasında dijital veya büyüme pazarlama ekibinizle uyum gereklidir. Bu işbirliği aşağıdakiler için çok önemlidir:

• Doğru bilgiyi toplamak (davranışsal veriler dahil)
• Satış operasyonlarını müşteri yolculuğunun her aşamasıyla eşleştirmek
• Müşterilere tüm kanallarda ilgili ve tutarlı bilgiler sağlamak
• Alıcının yolculuğunu basitleştirme
• Başarılı bir uçtan uca satış stratejisine ulaşmak
• Uygulamalı olarak satış süreçlerini optimize etmek

Her iki takım da çok çeşitli lider yetiştirme taktikleri üzerinde işbirliği yapabilir. Bunlar şunları içerir:

Satış ekibinden gelen girdilerle bir içerik pazarlama stratejisi oluşturmak . Potansiyel müşterilere, alıcılarının yolculuğu boyunca eğitici ve faydalı içerik sağlayabilirsiniz. Bunlar şunları içerir:

• Şirketiniz ile etkileşime geçebilecekleri web seminerleri
• Ayrıntılı bilgi için teknik incelemeler
• Çözümünüzün acı noktalarını çözmelerine nasıl yardımcı olacağını gösteren başarı hikayeleri
• Güven kazanmak için önceki müşterilerden gelen referanslar ve
• Makaleler, videolar ve infografikler gibi diğer içerik türleri.

Potansiyel müşterilerinizin ve etkileyicilerinizin bulunduğu sektörünüzde anlamlı sohbetlere katılarak sosyal satışın gücünden yararlanın . Ayrıca, şirketinizin sosyal medyadan bahsetmelerini izleyebilir ve soruları yanıtlayabilir, sorunları çözebilir ve markanızı sergilemek için endişelerinizi giderebilirsiniz.

Müşterinizin davranışına ve tercihlerine göre kişiselleştirilmiş içeriği tetikleyerek otomatik satış e-posta dizileri oluşturma . Bu e-postalar, ürün özellikleri, kolay uygulama süreçleri ve kişiselleştirilmiş teklifler için öğretici içerikler içerebilir.

Web sitenizi ziyaret eden kişilere markanızı hatırlatmak için bir yeniden pazarlama reklamı kullanmak . Teknik incelemeleri veya vaka çalışmalarını tanıtabilir ve potansiyel müşterileriniz için belirli bir zorluğu nasıl çözebileceğinizi belirtebilirsiniz.

5. Doğru Lider Kalifikasyon Çerçevesine Sahip misiniz?

Etkili bir müşteri adayı puanlama sistemi geliştirmek en temel becerilerden biridir. Büyüme/dijital pazarlama ekibinizden çok çeşitli faaliyet ve davranış verileri alabilir ve satış ekibinizin önceki müşterilerle olan deneyimini kullanabilirsiniz.

Ancak ne tür puanlama kriterleri kullanmalısınız?

Bu, elbette, sektörünüze, kişilere ve satın alma yolculuğuna bağlıdır. Ancak, BANT, MEDDIC (Metrikler, Ekonomik Alıcı, Karar Kriterleri, Karar Süreci, Ağrıyı Tanımla, Şampiyon), CHAMP (Zorluklar, Yetki, Para ve Önceliklendirme) Satışları ve HubSpot'un GPCTBA/C&I gibi iyi bilinen bazı yöntemler vardır. .

Bütçe, sorunlu noktalar, sektör, bölge veya şirket büyüklüğü gibi temel kriterlere ek olarak , lider puanlama kriterleri listenize ekleyebileceğiniz başka seçenekler de vardır.

Olumlu veya olumsuz bir puana sahip olacak benzersiz senaryolar bulmak için pazarlama ekibinizle alışılmışın dışında düşünün. Örneğin, bir potansiyel müşteri aşağıdaki kriterleri karşıladığında, işinize bağlı olarak + puan verebilirsiniz.

Potansiyel müşteri e-posta dizisini açtığında +1 puan

Potansiyel müşteri ücretli aramadan / veya organik aramadan elde edildiğinde +2 puan

Potansiyel müşteri sayfanızı 3 defadan fazla ziyaret ettiğinde +3 puan

Potansiyel müşteri referansla alındığında +3 puan

Potansiyel müşteri bir teknik inceleme indirdiğinde / veya bir web semineri izlediğinde +1 puan

Ek olarak, negatif sayılarla puan verebilirsiniz. Örneğin, bir öğrenci, ürününüzü satın alma yetkisine ve bütçesine sahip ana kişiliğiniz yerine, tanıtım belgenizi indirdiğinde -3 puan verebilirsiniz.