SaaS公司实现入站业务的10个策略

创始人、企业家和企业主更喜欢拥有入境业务引擎。 为什么？ 它降低了销售成本，优化了营销投资，增加了获得优质客户咨询或商机的机会。

20% 的数字渠道增强工作可以带来 80% 的业务成果。

正如 Hubspot 所说，“入站是您开展业务的方式的根本转变。入站不是营销人员或销售人员拥有所有控制权的基于中断的消息，而是为潜在客户提供支持。”

人类不断发展的数字化行为是解锁入境业务的关键吗？

毫无疑问，大多数买家 - 婴儿潮一代、千禧一代、Z 世代如今都 24/7 全天候连接到互联网。 他们更喜欢数字自助服务，出现在社交媒体上，分享很多见解； 阅读、收听和查看产品和服务的内容； 通过同行和专家评审。

埃森哲的 B2B 采购状况研究发现，94% 的 B2B 买家在进行商业采购之前会进行一定程度的在线调查，其中 55% 的买家至少会进行一半采购的在线调查。

Gartner 在一项研究中承认：“省力的数字购买体验是在 Covid 中加速 B2B 销售组织收入增长的关键。 许多组织未能适应这种变化，导致交易失败和停滞不前。”

您的企业在提供省力的数字购买体验方面准备得如何？

今天，大多数组织至少有一个网站和一个社交媒体句柄，但这足以获得入境业务吗？

有哪些策略可以帮助企业推动入境业务并在数字媒体上设计一种省力的购买体验？

在 PR 中，20% 的努力会给你 80% 的结果。 同样，在提升数字渠道购买体验方面付出 20% 的努力可以让您的业务取得 80% 的成果。

以下是软件即服务 (SaaS) 公司可以采用的 10 种策略：

1. 满足速度需求的自助服务数字工具

美国 99% 的 B2B 买家声称他们将通过端到端的数字自助服务模式进行购买，其中绝大多数人非常乐意在网上花费 5 万美元或更多——麦肯锡。

根据 CMO 委员会的研究，客户自己认为，良好的客户体验最重要的属性是快速响应时间。 数字自助服务工具是快速满足客户期望的好方法。

对于数字买家而言，供应商的移动应用重要性自 2019 年以来翻了一番以上。产品演示是另一个示例，它可以帮助买家在没有任何人工干预的情况下评估 SaaS 产品。

此外，用于业务流程评估的在线工具、具有增强现实 (AR)/虚拟现实 (VR) 等先进技术的工具、对话式人工智能、聊天机器人可以为精通数字的买家提供增强的参与体验。

2. 引起客户共鸣的内容

41% 的 B2B 买家在与销售代表DemandGen 互动之前会消费三到五条内容。

根据 CMO 委员会的研究，在为数字渠道制定内容策略时，必须注意跨渠道的一致性和清晰一致的消息传递，因为这些是客户体验的其他重要属性。

来自 Rato Communications 的 Reuben 在他的博客文章中讨论了内容营销如何通过在潜在客户/客户的购买过程的 5 个步骤（发现 > 考虑 > 决策 > 实施 > 宣传）中提高参与度来帮助增加销售额。

视频、博客、电子书、信息图表是 Hubspot 的顶级内容媒体。 几乎一半的 B2B 买家在评估技术购买时会使用白皮书。 高质量的内容不仅要建立 SaaS 公司的思想领导力，还应该有助于客户教育（例如通过常见问题解答）或为客户痛点提供解决方案。

通过内容建立权威——证明点、用例、客户故事是关键。 然而，许多人还利用行业专家、分析师、合作伙伴和影响者的主题权威。

例如，与客户共同撰写创新论文或与 IDC、Gartner、dbInsights、麦肯锡、毕马威、德勤等合作编写白皮书是许多全球 IT 组织遵循的最佳实践。

注重 ROI 的团队通常有一个问题 - 有没有办法评估内容绩效？ 是的。 在一篇博客文章中，Larry Kim 根据更高的点击率、转化率、谷歌排名、社交媒体参与度和全渠道表现，对内容独角兽的内容驴进行了有趣的分析。

3. 有一个表演网站

潜在买家最依赖软件公司的网站来研究 (57%)、评估 (50%) 和比较 (48%) 软件 - Clutch 的价格。

GrowthSutra 顾问 Haroon Bijli 建议：“互联网已成为人类的主要行为。作为个人，我们习惯性地搜索人和产品。对于企业，我们在入围之前花费更多的时间和精力来研究产品。因此，该网站是对创造积极和可持续的印象至关重要。”

如何建立一个表演网站？ Haroon 进一步补充说，网站需要有业务目标。 设计、内容、用户交互和技术应该实现可衡量的业务目标。

如果没有这样的定位，对品牌、营销和传播的投资可能没有锚。 正确的分析必须确保这些目标是可量化的。 这些目标可能包括：

• 入站营销目标：SEO、吸引受众的内容策略
• 品牌营销目标：创造积极印象、增强记忆力并为访问增加价值
• 活动目标：作为营销、传播和媒体活动的目的地

行业专家认为，那些可以让目标访问者参与 15 秒或更长时间的网站可能会带来积极的业务成果。

4. 建立品牌拥护者

品牌宣传增加 12% 导致收入增长 200%。

建立品牌拥护者网络对于帮助扩大品牌影响力和树立品牌信条非常重要。 这些倡导者是那些与您的品牌积极互动并有可能影响您的业务的人。

这些品牌倡导者在对您的业务、产品、服务进行正面提及时，可以帮助从中立的角度建立品牌意识，并可能推动有机业务。 一些例子是：

• 行业专家/博主发布博客文章/对您的品牌进行采访
• 记者将行业声音、在线、印刷和广播媒体中的观点归因于公司的主题专家
• 客户给予同行正面的品牌参考
• 财务/技术分析师将您的品牌、产品或解决方案作为其行业报告和分析的一部分
• 行业协会让您的品牌进入他们的社区
• 员工在其社交媒体网络上分享或提及您的品牌

5.加强社交媒体播放

78% 的社交卖家的销量超过了不使用社交媒体的同行。 此外，他们可能会获得 45% 的销售机会 - LinkedIn。

IDC 在一项关于社交购买遇上社交销售的研究中发现：

• 91% 的 B2B 买家现在很活跃并参与社交媒体
• 84% 的高级管理人员（C 级/副总裁）使用社交媒体来支持购买决策
• 75% 的 B2B 买家受到社交媒体的显着影响

虽然只有 5% 的人求助于社交媒体来询问商业问题，但必须使用这些平台来创建人类接触点，这就是社交销售概念的起点。

市场营销和心理学教授 Robert Cialdini 博士在其 1984 年的著作《影响》中介绍了 6 条说服原则。 这些是-互惠，一致性，社会证明，喜欢，权威，稀缺性。 这些原则可以应用于在社交媒体上建立一个引人入胜的网络。

6. 数字媒体上的演讲参与

超过一半 (53%) 的营销人员表示，网络研讨会是产生最高质量潜在客户的顶级渠道形式。 （需求生成报告，2021 年）

前所未有的新冠疫情迫使远程协作导致网络研讨会或数字会议取代实体活动。 虽然网络研讨会的数量有所增加，并且有关于网络研讨会疲劳的讨论，但数字活动正在成为入境业务的必备策略。

一个非常具有成本效益的传统公关策略是在行业论坛上寻找演讲机会，这些论坛可以提供一个平台，以微妙的方式分享见解和领域观点以及品牌信息（没有推销）。 数字论坛也可以这样做。

随着数字经济的到位，企业可以根据目标买家的位置灵活地以极具成本效益的方式计划和运行网络研讨会系列。 例如：Linkedin Live、Youtube Live、Facebook Live 等。此类数字活动不仅有助于提高知名度，还可以推动流量和注册，从而带来商机。

7. 数字社区首席执行官和领导团队

首席执行官和公司领导团队是首席品牌大使。

CEO 和高级领导者被视为品牌行业领域的权威。 加强他们的形象和数字存在有助于增加品牌知名度和入境业务。 此外，买方和卖方公司之间的高级管理人员伙伴关系提高了获胜的可能性。

随着 Facebook 群组、Linkedin 群组以及最近的 Clubhouse 等数字社区的作用越来越大，领导团队可以有效地利用这些社区来建立网络并以微妙的方式分享品牌相关信息，这将大有帮助。

8. 在线 B2B 技术市场/评论平台

48% 的采购经理在做出或影响购买决定之前会在 B2B 技术审查平台上审查内容 - G2

无论是在线 B2B 技术市场还是技术评论平台，这些平台都在颠覆传统的 B2B 销售流程，成为研究、签约、采购甚至与同行互动的一站式商店。

B2B 技术市场或评论平台为 B2B 技术卖家提供了分享其品牌内容、创建数字货架或产品或服务目录以及让客户提供评论的机会。

这个数字货架和评论平台上的用户生成内容可帮助潜在买家查看产品功能、定价、客户体验/反馈，甚至允许与竞争对手的类似产品进行比较，从而在做出购买决定之前提供 360 度视图。

9. SEO 推动入站流量

搜索引擎优化产生的入站线索有 14.6% 的关闭率，而出站线索有 1.7% 的关闭率 - Doyen Digital。

搜索引擎优化 (SEO) 对于进行数字商务至关重要。 在Databox 进行的一项调查中，70% 的受访者表示 SEO 在产生销售方面优于 PPC。 一些关键的 SEO 策略是

• 关键词策略
• 谷歌搜索舒适度地理定位
• 虚拟主机服务器位置
• 反向链接和内部链接
• 将网站提交给本地搜索引擎和目录
• 邻里 SEO 使用 Google 我的业务

10. 也可以实现数据驱动战略的自动化

68% 的企业以某种方式使用自动化 - Hubspot。

有大量的入站营销自动化工具可以帮助管理重复性任务、通过集成实现价值并实现数据驱动的决策。

自动化支持入站业务的一些示例包括在多个社交媒体平台上重新利用和共享内容、创建登录页面和联系表格、潜在客户培养、网站/Linkedin 时事通讯订阅、收集客户反馈后服务甚至潜在客户评分/资格。

必须根据业务需求和预算对自动化工具进行评估。 除了管理工具的人才可能需要提高技能，以便这些工具能够提供预期的价值并帮助企业实现投资。

结论

70% 的采购决定是在买家联系供应商之前做出的。 它对各种策略的明智平衡与吸引、参与和愉悦的明确入站目标可以使数字买家在进行人工干预之前做出购买决定。

还有哪些其他可能对您有用的入站营销策略？ 与 [email protected] 分享您的意见或访问 www.growthsutras.com。