10 tácticas para que las empresas SaaS logren negocios entrantes

Los fundadores, emprendedores y dueños de negocios prefieren tener un motor de negocios entrantes. ¿Por qué? Reduce el costo de las ventas, optimiza la inversión en marketing y mejora las posibilidades de obtener consultas de calidad de los clientes u oportunidades comerciales.

Un esfuerzo del 20 % en la mejora del canal digital puede generar un 80 % de resultados comerciales.

Como Hubspot lo expresó correctamente: "El inbound es un cambio fundamental en la forma de hacer negocios. En lugar de un mensaje basado en interrupciones en el que el especialista en marketing o el vendedor tenían todo el control, el inbound se trata de empoderar a los clientes potenciales".

¿Es el comportamiento humano en evolución en lo digital la clave para desbloquear el negocio entrante?

No hay duda de que la mayoría de los compradores: Baby Boomers, Millennial, Gen Z están conectados a Internet las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Prefieren el autoservicio digital, presente en las redes sociales, compartiendo muchas ideas; leer, escuchar y ver contenido de productos y servicios; pasando por revisiones de pares y expertos.

El estudio sobre el estado de las compras B2B de Accenture revela que el 94 % de los compradores B2B realizan algún grado de investigación en línea antes de realizar una compra comercial, y el 55 % realiza una investigación en línea para al menos la mitad de sus compras.

Gartner en un estudio reconoce que “Una experiencia de compra digital de bajo esfuerzo es la clave para acelerar el crecimiento de los ingresos para las organizaciones de ventas B2B en Covid. Muchas organizaciones no logran adaptarse a este cambio, lo que lleva a acuerdos perdidos y estancados”.

¿Qué tan preparada está su empresa para brindar una experiencia de compra digital de bajo esfuerzo?

Hoy en día, la mayoría de las organizaciones tienen al menos un sitio web y un identificador de redes sociales, pero ¿es eso suficiente para generar negocios entrantes?

¿Cuáles son las tácticas que pueden ayudar a las empresas a impulsar el negocio entrante y diseñar una experiencia de compra de bajo esfuerzo en medios digitales?

En PR el 20% del esfuerzo te da el 80% de los resultados. Del mismo modo, un 20 % de esfuerzo en mejorar la experiencia de compra en los canales digitales puede hacer que su negocio obtenga un 80 % de resultados.

Las siguientes son las 10 tácticas que las empresas de software como servicio (SaaS) pueden adoptar:

1. Herramientas digitales de autoservicio para abordar la necesidad de velocidad

El 99% de los compradores B2B en los EE. UU. afirman que realizarán una compra en un modelo de autoservicio digital de extremo a extremo, y la gran mayoría se siente cómodo gastando $ 50K o más en línea: Mckinsey.

El atributo más importante de una buena experiencia del cliente es un tiempo de respuesta rápido, según los propios clientes según el estudio del consejo de CMO. Las herramientas de autoservicio digital son una excelente manera de cumplir con las expectativas del cliente con rapidez.

Para los compradores digitales, la importancia de las aplicaciones móviles de los proveedores se ha más que duplicado desde 2019. La demostración del producto es otro ejemplo que puede ayudar a un comprador a evaluar los productos SaaS sin intervención humana.

Además, las herramientas en línea para la evaluación de procesos comerciales, las herramientas con tecnologías avanzadas como la realidad aumentada (AR)/realidad virtual (VR), la IA conversacional y los chatbots pueden brindar una experiencia de participación mejorada con rapidez a los compradores con conocimientos digitales.

2. Contenido que resuena con su cliente

El 41% de los compradores B2B consumen de tres a cinco piezas de contenido antes de comprometerse con un representante de ventas: DemandGen.

Al desarrollar una estrategia de contenido para los canales digitales, se debe tener en cuenta la coherencia entre los canales y los mensajes claros y coherentes, ya que estos son otros atributos importantes para la experiencia del cliente según el estudio del consejo de CMO.

Reuben de Rato Communications en su artículo de blog ha discutido cómo el marketing de contenido puede ayudar a aumentar las ventas al mejorar el compromiso durante cada uno de los 5 pasos del proceso de compra (Descubrimiento> Consideración> Decisión> Implementación> Promoción) del cliente potencial/cliente.

Los videos, blogs, libros electrónicos e infografías son los principales medios de contenido según Hubspot. Casi la mitad de los compradores B2B consumen libros blancos al evaluar una compra de tecnología. El contenido de buena calidad no solo debe establecer el liderazgo de pensamiento de la empresa SaaS, sino que también debe ayudar en la educación del cliente (por ejemplo, a través de preguntas frecuentes) o proporcionar soluciones a las áreas problemáticas del cliente.

Para establecer la autoridad a través del contenido: los puntos de prueba, los casos de uso y las historias de los clientes son clave. Sin embargo, muchos también aprovechan la autoridad en la materia de expertos de la industria, analistas, socios y personas influyentes.

Por ejemplo, la coautoría de documentos de innovación con el cliente o la puesta en marcha de documentos técnicos con IDC, Gartner, dbInsights, McKinsey, KPMG, Deloitte, etc., son las mejores prácticas seguidas por muchas organizaciones globales de TI.

Los equipos conscientes del ROI normalmente tienen una pregunta: ¿hay alguna forma de evaluar el rendimiento del contenido? Sí. En una publicación de blog, Larry Kim realizó un análisis interesante sobre unicornios de contenido con burros de contenido en función de CTR más altos, tasas de conversión, clasificación de Google, compromisos en las redes sociales y rendimiento omnicanal.

3. Tener un sitio web de rendimiento

Los compradores potenciales dependen más de los sitios web de las empresas de software para investigar (57 %), evaluar (50 %) y comparar precios de software (48 %): Clutch.

El asesor de GrowthSutra, Haroon Bijli, sugiere que "Internet se ha convertido en el principal comportamiento humano. Como particulares, habitualmente buscamos personas y productos. Para las empresas, dedicamos más tiempo y esfuerzo a investigar una oferta antes de seleccionarla. El sitio web, por lo tanto, es fundamental para crear una impresión positiva y sostenible".

¿Cómo se puede construir un sitio web eficaz? Haroon agrega además que un sitio web debe tener objetivos comerciales. El diseño, el contenido, la interacción con el usuario y la tecnología deben lograr objetivos comerciales medibles.

Sin esa orientación, las inversiones en marca, marketing y comunicación pueden no tener un ancla. El análisis correcto debe garantizar que estos objetivos sean cuantificables. Estos objetivos pueden incluir:

• Objetivos de Inbound marketing : SEO, estrategia de contenidos para atraer audiencias
• Objetivos de marketing de marca : Crear impresiones positivas, ayudar a recordar y agregar valor a una visita
• Objetivos de la campaña : Actuar como destino para campañas de marketing, comunicación y medios.

Los expertos de la industria opinan que es probable que los sitios web que pueden tener visitantes objetivo comprometidos durante 15 segundos o más generen resultados comerciales positivos.

4. Crear defensores de la marca

Un aumento del 12 % en la defensa de la marca conduce a un aumento del 200 % en el crecimiento de los ingresos.

La creación de una red de defensores de la marca es importante para ayudar a ampliar el alcance de la marca y establecer el credo de la marca. Estos defensores son los que han experimentado un compromiso positivo con su marca y tienen el potencial de influir en su negocio.

Estos defensores de la marca, cuando brindan menciones positivas sobre su negocio, productos y servicios, pueden ayudar a crear una conciencia de marca desde una perspectiva neutral y es probable que impulsen negocios orgánicos. Algunos ejemplos son:

• Expertos de la industria/blogueros que publican artículos de blog/entrevistas sobre su marca
• Periodistas que atribuyen la voz de la industria, artículos de opinión en medios impresos, en línea y de transmisión a los expertos en la materia de la empresa.
• Clientes que dan una referencia positiva de la marca a los pares.
• El analista financiero/tecnológico presenta su marca, producto o solución como parte de su informe y análisis de la industria
• Asociaciones de la industria que brindan acceso a su marca a su comunidad
• Empleados que comparten o mencionan su marca en sus redes sociales

5. Fortalecer el juego en las redes sociales

El 78% de los vendedores sociales venden más que sus pares que no usan las redes sociales. Además, es probable que obtengan un 45 % más de oportunidades de ventas: LinkedIn.

En una investigación sobre Social Buying Meets Social Selling, IDC descubrió que;

• El 91% de los compradores B2B ahora están activos e involucrados en las redes sociales
• El 84 % de los altos ejecutivos (nivel C/vicepresidente) utilizan las redes sociales para respaldar sus decisiones de compra
• El 75% de los compradores B2B están significativamente influenciados por las redes sociales

Si bien solo el 5% recurre a las redes sociales para hacer preguntas comerciales, las plataformas deben usarse para crear puntos de contacto humanos y ahí es donde comienza el concepto de venta social.

El Dr. Robert Cialdini, profesor de marketing y psicología, introdujo 6 principios de persuasión en su libro Influence de 1984. Estos son: reciprocidad, consistencia, prueba social, simpatía, autoridad, escasez. Estos principios se pueden aplicar en la construcción de una red atractiva en las redes sociales.

6. Compromiso de hablar en medios digitales

Más de la mitad (53 %) de los especialistas en marketing dicen que los seminarios web son el formato de la parte superior del embudo que genera los clientes potenciales de mayor calidad. (Informe de generación de demanda, 2021)

La situación sin precedentes de Covid ha obligado a la colaboración remota que llevó a los seminarios web o conferencias digitales a reemplazar los eventos físicos. Si bien la cantidad de seminarios web ha aumentado y existe una discusión sobre la fatiga de los seminarios web, los eventos digitales se están convirtiendo en una estrategia imprescindible para los negocios entrantes.

Una estrategia de relaciones públicas tradicional muy rentable ha sido buscar oportunidades para hablar en foros de la industria que pueden proporcionar una plataforma para compartir conocimientos y perspectivas de dominio junto con mensajes de marca de manera sutil (sin argumentos de venta). Lo mismo se puede seguir para los foros digitales.

Con la economía digital en su lugar, las empresas tienen la flexibilidad de planificar y ejecutar una serie de seminarios web de una manera muy rentable, dependiendo de dónde se encuentren sus compradores objetivo. Por ejemplo: Linkedin Live, Youtube Live, Facebook Live, etc. Dichos eventos digitales no solo ayudan a crear conciencia, sino que también generan tráfico y registros que pueden generar oportunidades comerciales.

7. CEO y Equipo de Liderazgo en Comunidades Digitales

El CEO y el equipo de liderazgo de la empresa son los principales embajadores de la marca.

Los directores ejecutivos y los líderes sénior son vistos como una autoridad en el dominio de la industria de la marca. Fortalecer su perfil y presencia digital puede ayudar a hacer crecer la conciencia de marca y el negocio entrante. Además, la asociación de C-suite entre las empresas compradoras y vendedoras mejora la probabilidad de ganar.

A medida que aumenta el papel de las comunidades digitales como los grupos de Facebook, los grupos de Linkedin y, más recientemente, Clubhouse, el equipo de liderazgo puede aprovechar de manera efectiva estas comunidades para construir una red y compartir bytes sobre la marca de una manera sutil que puede ayudar en gran medida.

8. Mercado tecnológico B2B en línea/Plataforma de reseñas

El 48% de los gerentes de compras revisan el contenido en las plataformas de revisión de tecnología B2B antes de tomar una decisión de compra o influir en ella - G2

Ya sea que se trate de un mercado tecnológico B2B en línea o de plataformas de revisión de tecnología, estas plataformas están alterando los procesos de ventas B2B tradicionales y convirtiéndose en una ventanilla única para la investigación, la contratación, la compra e incluso la interacción con pares.

El mercado de tecnología B2B o la plataforma de reseñas brindan a los vendedores de tecnología B2B la oportunidad de compartir contenido sobre su marca, crear un estante digital o un catálogo de productos o servicios y también permitir que los clientes proporcionen reseñas.

Este estante digital y el contenido generado por el usuario en la plataforma de revisión ayudan a un comprador potencial a revisar las características del producto, los precios, la experiencia/comentarios del cliente e incluso permiten la comparación con productos similares de la competencia, lo que brinda una vista de 360 ​​grados antes de tomar una decisión de compra.

9. SEO para impulsar el tráfico entrante

Los clientes potenciales entrantes generados por SEO tienen una tasa de cierre del 14,6 %, mientras que los clientes potenciales salientes tienen una tasa de cierre del 1,7 %: Doyen Digital.

La optimización de motores de búsqueda (SEO) es fundamental para llevar a cabo el comercio digital. En una encuesta realizada por Databox , el 70% de los encuestados dijo que el SEO es mejor que el PPC para generar ventas. Algunas de las tácticas clave de SEO son

• Estrategia de palabras clave
• Comodidad de búsqueda de Google Geo-Targeting
• Ubicación del servidor de alojamiento web
• Backlinks y enlaces internos
• Enviar sitio web a motores de búsqueda y directorios locales
• SEO de vecindario usando Google my business

10. Automatización que también puede habilitar la estrategia basada en datos

El 68% de las empresas utilizan la automatización de alguna manera: Hubspot.

Hay una gran cantidad de herramientas de automatización de marketing entrante que pueden ayudar a administrar tareas repetitivas, valor a través de la integración y permitir decisiones basadas en datos.

Algunos ejemplos en los que la automatización está permitiendo negocios entrantes son la reutilización y el intercambio de contenido en múltiples plataformas de redes sociales, la creación de páginas de destino y formularios de contacto, la crianza de clientes potenciales, la suscripción al boletín de noticias de Linkedin/sitio web, la recopilación del servicio de publicación de comentarios de los clientes o incluso la puntuación/calificación de clientes potenciales.

La herramienta de automatización debe evaluarse según las necesidades comerciales y el presupuesto. Además, el talento que gestiona las herramientas puede necesitar una mayor capacitación para que estas herramientas puedan ofrecer el valor previsto y ayudar a las empresas a realizar la inversión.

Conclusión

El 70% de las decisiones de compra se toman antes de que un comprador contacte al proveedor. Su juicioso equilibrio de varias tácticas con un claro objetivo entrante de atraer, involucrar y deleitar puede permitir que un comprador digital tome una decisión de compra incluso antes de tener intervención humana.

¿Cuáles son otras tácticas de inbound marketing que podrían haberte funcionado? Comparta sus comentarios con [email protected] o visite www.growthsutras.com.