10 tactiques pour les entreprises SaaS pour réaliser des affaires entrantes

Les fondateurs, les entrepreneurs et les propriétaires d'entreprise préfèrent avoir un moteur d'affaires entrantes. Pourquoi? Il réduit le coût des ventes, optimise les investissements marketing et augmente les chances d'obtenir des demandes de clients de qualité ou des opportunités commerciales.

Un effort de 20 % sur l'amélioration des canaux numériques peut entraîner 80 % de résultats commerciaux.

Comme Hubspot l'a dit à juste titre "Inbound est un changement fondamental dans la façon dont vous faites des affaires. Au lieu d'un message basé sur l'interruption où le marketing ou le vendeur avait tout le contrôle, l'inbound consiste à responsabiliser les clients potentiels."

L'évolution du comportement humain sur le numérique est-elle la clé pour débloquer les affaires entrantes ?

Il ne fait aucun doute que la plupart des acheteurs - Baby Boomers, Millennials, Gen Z sont connectés 24h/24 et 7j/7 à Internet aujourd'hui. Ils préfèrent le libre-service numérique, présent sur les réseaux sociaux, partageant de nombreuses informations ; lire, écouter et visualiser le contenu des produits et services ; passant par des examens par les pairs et les experts.

L'étude d'Accenture sur l'état de l'approvisionnement B2B révèle que 94 % des acheteurs B2B effectuent des recherches en ligne avant d'effectuer un achat professionnel, 55 % d'entre eux effectuant des recherches en ligne pour au moins la moitié de leurs achats.

Gartner, dans une étude, reconnaît qu'"une expérience d'achat numérique à faible effort est la clé pour accélérer la croissance des revenus des organisations de vente B2B dans Covid. De nombreuses organisations ne parviennent pas à s'adapter à ce changement, ce qui entraîne des accords perdus et bloqués. »

Dans quelle mesure votre entreprise est-elle prête à fournir une expérience d'achat numérique à faible effort ?

Aujourd'hui, la plupart des organisations ont au moins un site Web et une adresse de médias sociaux, mais est-ce suffisant pour obtenir des affaires entrantes ?

Quelles sont les tactiques qui peuvent aider les entreprises à générer des affaires entrantes et à concevoir une expérience d'achat à faible effort sur les médias numériques ?

En relations publiques, 20 % de l'effort vous donne 80 % des résultats. De même, 20 % d'efforts pour améliorer l'expérience d'achat sur les canaux numériques peuvent générer 80 % de résultats pour votre entreprise.

Voici les 10 tactiques que les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) peuvent adopter :

1. Outils numériques en libre-service pour répondre au besoin de rapidité

99 % des acheteurs B2B aux États-Unis affirment qu'ils effectueront un achat dans un modèle de libre-service numérique de bout en bout, la grande majorité étant très à l'aise de dépenser 50 000 $ ou plus en ligne -Mckinsey.

L'attribut le plus important d'une bonne expérience client est un temps de réponse rapide, selon les clients eux-mêmes selon l'étude du conseil CMO. Les outils de libre-service numérique sont un excellent moyen de répondre rapidement aux attentes des clients.

Pour les acheteurs numériques, l'importance des applications mobiles des fournisseurs a plus que doublé depuis 2019. La démonstration de produit est un autre exemple qui peut aider un acheteur à évaluer les produits SaaS sans aucune intervention humaine.

De plus, les outils en ligne pour l'évaluation des processus métier, les outils dotés de technologies avancées comme la réalité augmentée (AR)/réalité virtuelle (VR), l'IA conversationnelle, les chatbots peuvent offrir une expérience d'engagement améliorée avec rapidité aux acheteurs avertis du numérique.

2. Contenu qui résonne avec votre client

41 % des acheteurs B2B consomment trois à cinq éléments de contenu avant de s'engager avec un commercial - DemandGen.

Lors de l'élaboration d'une stratégie de contenu pour les canaux numériques, il faut être attentif à la cohérence entre les canaux et à des messages clairs et cohérents, car ce sont d'autres attributs importants pour l'expérience client selon l'étude du conseil CMO.

Reuben de Rato communications dans son article de blog a expliqué comment le marketing de contenu peut aider à augmenter les ventes en améliorant l'engagement au cours de chacune des 5 étapes du processus d'achat (Découverte > Considération > Décision > Mise en œuvre > Plaidoyer) du prospect/client.

Les vidéos, les blogs, les ebooks, les infographies sont les principaux médias de contenu selon Hubspot. Près de la moitié des acheteurs B2B consultent des livres blancs lors de l'évaluation d'un achat technologique. Un contenu de bonne qualité doit non seulement établir le leadership éclairé de l'entreprise SaaS, mais doit également contribuer à l'éducation des clients (par exemple via des FAQ) ou fournir des solutions aux problèmes des clients.

Pour établir l'autorité par le contenu - les points de preuve, les cas d'utilisation, les témoignages de clients sont essentiels. Cependant, beaucoup tirent également parti de l'autorité en la matière des experts de l'industrie, des analystes, des partenaires et des influenceurs.

Par exemple, la co-rédaction d'un article sur l'innovation avec le client ou la commande de livres blancs avec IDC, Gartner, dbInsights, McKinsey, KPMG, Deloitte, etc. sont les meilleures pratiques suivies par de nombreuses organisations informatiques mondiales.

Les équipes soucieuses du retour sur investissement ont normalement une question : Existe-t-il un moyen d'évaluer les performances du contenu ? Oui. Dans un article de blog, Larry Kim a effectué une analyse intéressante sur les licornes de contenu avec des ânes de contenu basés sur des CTR plus élevés, des taux de conversion, un classement Google, des engagements sur les réseaux sociaux et des performances omnicanales.

3. Avoir un site Web performant

Les acheteurs potentiels dépendent le plus des sites Web des éditeurs de logiciels pour rechercher (57 %), évaluer (50 %) et comparer les prix des logiciels (48 %) - Clutch.

Le conseiller de GrowthSutra, Haroon Bijli, suggère que "Internet est devenu le principal comportement humain. En tant que particuliers, nous recherchons habituellement des personnes et des produits. Pour les entreprises, nous consacrons plus de temps et d'efforts à la recherche d'une offre avant de la présélectionner. Le site Web est donc essentiel pour créer une impression positive et durable."

Comment construire un site web performant ? Haroon ajoute en outre qu'un site Web doit avoir des objectifs commerciaux. La conception, le contenu, l'interaction avec l'utilisateur et la technologie doivent permettre d'atteindre des objectifs commerciaux mesurables.

Sans une telle orientation, les investissements dans la marque, le marketing et la communication peuvent ne pas avoir d'ancrage. Les bonnes analyses doivent garantir que ces objectifs sont quantifiables. Ces objectifs peuvent inclure :

• Objectifs d'inbound marketing : SEO, stratégie de contenu pour attirer les audiences
• Objectifs marketing de la marque : créer des impressions positives, favoriser la mémorisation et ajouter de la valeur à une visite
• Objectifs de la campagne : Performer en tant que destination pour les campagnes marketing, communication et médias

Les experts du secteur estiment que les sites Web qui peuvent avoir des visiteurs cibles engagés pendant 15 secondes ou plus sont susceptibles d'entraîner des résultats commerciaux positifs.

4. Construire des défenseurs de la marque

Une augmentation de 12 % de la promotion de la marque entraîne une augmentation de 200 % de la croissance des revenus.

Construire un réseau de défenseurs de la marque est important pour aider à amplifier la portée de la marque et à établir le credo de la marque. Ces défenseurs sont ceux qui ont vécu un engagement positif avec votre marque et qui ont le potentiel d'influencer votre entreprise.

Ces défenseurs de la marque, lorsqu'ils fournissent des mentions positives sur votre entreprise, vos produits et vos services, peuvent aider à créer une image de marque d'un point de vue neutre et susceptible de stimuler les activités organiques. Certains exemples sont:

• Experts de l'industrie/blogueurs publiant des articles de blog/interview sur votre marque
• Journalistes attribuant la voix de l'industrie, les articles d'opinion dans les médias en ligne, imprimés et audiovisuels aux experts en la matière de l'entreprise
• Clients donnant une référence de marque positive aux pairs
• L'analyste financier/technologique présente votre marque, produit ou solution dans le cadre de son rapport et de son analyse de l'industrie
• Associations industrielles offrant à votre marque un accès à leur communauté
• Employés partageant ou mentionnant votre marque sur leur réseau social

5. Renforcer le jeu sur les réseaux sociaux

78 % des vendeurs sociaux vendent mieux que leurs pairs qui n'utilisent pas les médias sociaux. De plus, ils sont susceptibles d'obtenir 45% d'opportunités de vente en plus - LinkedIn.

Dans une recherche sur Social Buying Meets Social Selling, IDC a découvert que;

• 91% des acheteurs B2B sont désormais actifs et impliqués sur les réseaux sociaux
• 84 % des cadres supérieurs (C-level/VP) utilisent les médias sociaux pour soutenir les décisions d'achat
• 75% des acheteurs B2B sont significativement influencés par les réseaux sociaux

Alors que seulement 5% se tournent vers les médias sociaux pour poser des questions commerciales, les plateformes doivent être utilisées pour créer des points de contact humains et c'est là que commence le concept de vente sociale.

Le Dr Robert Cialdini, professeur de marketing et de psychologie, a présenté 6 principes de persuasion dans son livre Influence de 1984. Ce sont la réciprocité, la cohérence, la preuve sociale, le goût, l'autorité, la rareté. Ces principes peuvent être appliqués dans la construction d'un réseau engageant sur les médias sociaux.

6. Prise de parole sur les médias numériques

Plus de la moitié (53 %) des spécialistes du marketing affirment que les webinaires sont le format haut de gamme qui génère le plus de prospects de haute qualité. (Rapport sur la génération de la demande, 2021)

La situation sans précédent de Covid a forcé la collaboration à distance qui a conduit des webinaires ou des conférences numériques à remplacer les événements physiques. Alors que le nombre de webinaires a augmenté et qu'il y a une discussion sur la fatigue des webinaires, les événements numériques se transforment en une stratégie incontournable pour les entreprises entrantes.

Une stratégie de relations publiques traditionnelle très rentable a consisté à rechercher des opportunités de prise de parole avec des forums de l'industrie qui peuvent fournir une plate-forme pour partager des idées et des perspectives de domaine ainsi que des messages de marque de manière subtile (pas d'argumentaires de vente). La même chose peut être suivie pour les forums numériques.

Avec l'économie numérique en place, les entreprises ont la possibilité de planifier et d'organiser une série de webinaires de manière très rentable en fonction de l'endroit où se trouvent leurs acheteurs cibles. Par exemple : Linkedin Live, Youtube Live, Facebook Live, etc. De tels événements numériques contribuent non seulement à créer une prise de conscience, mais également à générer du trafic et des inscriptions qui peuvent déboucher sur des opportunités commerciales.

7. PDG et équipe de direction sur les communautés numériques

Le PDG et l'équipe de direction de l'entreprise sont les principaux ambassadeurs de la marque.

Les PDG et les hauts dirigeants sont considérés comme une autorité dans le domaine industriel de la marque. Le renforcement de leur profil et de leur présence numérique peut contribuer à développer la notoriété de la marque et les activités entrantes. De plus, le partenariat C-suite entre les entreprises acheteuses et vendeuses améliore la probabilité de gain.

Alors que le rôle des communautés numériques comme les groupes Facebook, les groupes Linkedin et plus récemment Clubhouse augmente, ces communautés peuvent être exploitées efficacement par l'équipe de direction pour créer un réseau et partager des octets sur la marque d'une manière subtile qui peut aider à long terme.

8. Plate-forme en ligne B2B Tech Marketplace/Avis

48 % des responsables des achats examinent le contenu des plateformes d'examen des technologies B2B avant de prendre ou d'influencer une décision d'achat - G2

Qu'il s'agisse de B2B Tech Marketplace en ligne ou de plateformes d'examen technologique, ces plateformes perturbent les processus de vente B2B traditionnels et deviennent un guichet unique pour la recherche, les contrats, les achats et même l'interaction avec les pairs.

Le marché ou la plate-forme d'évaluation des technologies B2B offre aux vendeurs de technologies B2B la possibilité de partager du contenu sur leur marque, de créer une étagère numérique ou un catalogue de produits ou de services et de permettre aux clients de fournir des évaluations.

Cette étagère numérique et le contenu généré par les utilisateurs sur la plate-forme d'examen aident un acheteur potentiel à examiner les caractéristiques du produit, les prix, l'expérience/les commentaires des clients et même à permettre la comparaison avec des produits similaires de la concurrence, offrant ainsi une vue à 360 degrés avant de prendre une décision d'achat.

9. SEO pour générer du trafic entrant

Les prospects entrants générés par le référencement ont un taux de clôture de 14,6 %, tandis que les prospects sortants ont un taux de clôture de 1,7 % - Doyen Digital.

L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est essentielle pour la conduite du commerce numérique. Dans une enquête menée par Databox , 70% des personnes interrogées ont déclaré que le SEO est meilleur que le PPC pour générer des ventes. Certaines des principales tactiques de référencement sont

• Stratégie de mots-clés
• Confort de recherche Google Géo-ciblage
• Emplacement du serveur d'hébergement Web
• Backlinks et liens internes
• Soumettre le site Web aux moteurs de recherche et annuaires locaux
• SEO de quartier avec Google my business

10. Automatisation qui peut également activer la stratégie basée sur les données

68 % des entreprises utilisent l'automatisation d'une manière ou d'une autre - Hubspot.

Il existe une multitude d'outils d'automatisation du marketing entrant qui peuvent aider à gérer les tâches répétitives, à valoriser grâce à l'intégration et à permettre des décisions basées sur les données.

Quelques exemples où l'automatisation permet des affaires entrantes sont la réaffectation et le partage de contenu sur plusieurs plates-formes de médias sociaux, la création de pages de destination et de formulaires de contact, le lead nurturing, l'abonnement au site Web/à la newsletter Linkedin, la collecte des commentaires des clients après le service ou même la notation/qualification des leads.

L'outil d'automatisation doit être évalué en fonction des besoins et du budget de l'entreprise. Outre le talent, la gestion des outils peut nécessiter des compétences supplémentaires afin que ces outils puissent fournir la valeur souhaitée et aider les entreprises à réaliser l'investissement.

Conclusion

70 % des décisions d'achat sont prises avant qu'un acheteur ne contacte le fournisseur. Son équilibre judicieux entre diverses tactiques avec un objectif entrant clair d'attraction, d'engagement et de plaisir peut permettre à un acheteur numérique de prendre une décision d'achat avant même d'avoir une intervention humaine.

Quelles sont les autres tactiques d'inbound marketing qui auraient pu fonctionner pour vous ? Partagez vos commentaires avec [email protected] ou visitez www.growthsutras.com.