SaaS 기업이 인바운드 비즈니스를 달성하기 위한 10가지 전술

설립자, 기업가 및 사업주는 인바운드 비즈니스 엔진을 선호합니다. 왜요? 판매 비용을 줄이고 마케팅 투자를 최적화하며 양질의 고객 문의 또는 비즈니스 기회를 얻을 수 있는 기회를 높입니다.

디지털 채널 향상에 20%의 노력이 80%의 비즈니스 성과를 가져올 수 있습니다.

Hubspot이 올바르게 표현한 것처럼 "인바운드는 비즈니스 방식의 근본적인 변화입니다. 마케터나 영업 사원이 모든 권한을 갖는 중단 기반 메시지 대신 인바운드는 잠재 고객에게 권한을 부여하는 것입니다."

디지털에서 진화하는 인간의 행동이 인바운드 비즈니스를 여는 열쇠입니까?

오늘날 대부분의 구매자(베이비 붐 세대, 밀레니얼 세대, Z세대)가 연중무휴 인터넷에 연결되어 있다는 것은 의심의 여지가 없습니다. 그들은 소셜 미디어에 표시되고 많은 통찰력을 공유하는 디지털 셀프 서비스를 선호합니다. 제품 및 서비스의 콘텐츠 읽기, 듣기 및 보기 동료 및 전문가 검토를 거칩니다.

Accenture의 B2B 조달 현황 연구에 따르면 B2B 구매자의 94%는 비즈니스 구매를 하기 전에 온라인에서 어느 정도 조사를 수행하고 55%는 구매의 절반 이상에 대해 온라인 조사를 수행합니다.

Gartner는 한 연구에서 “저노력의 디지털 구매 경험이 코로나19 상황에서 B2B 영업 조직의 매출 성장을 가속화하는 열쇠입니다. 많은 조직이 이러한 변화에 적응하지 못해 거래가 실패하고 지연되고 있습니다.”

귀하의 비즈니스는 적은 노력으로 디지털 구매 경험을 제공할 준비가 되어 있습니까?

오늘날 대부분의 조직에는 최소한 웹 사이트와 소셜 미디어 핸들이 있지만 인바운드 비즈니스를 확보하기에 충분합니까?

기업이 인바운드 비즈니스를 추진하고 디지털 미디어에서 적은 노력으로 구매 경험을 설계하는 데 도움이 될 수 있는 전술은 무엇입니까?

홍보에서는 20%의 노력이 결과의 80%를 제공합니다. 마찬가지로, 디지털 채널에서 구매 경험을 향상시키기 위한 20%의 노력으로 80%의 비즈니스 결과를 얻을 수 있습니다.

다음은 SaaS(Software as a Service) 기업이 채택할 수 있는 10가지 전술입니다.

1. Need for Speed를 해결하기 위한 셀프 서비스 디지털 도구

미국 B2B 구매자의 99%는 엔드-투-엔드 디지털 셀프 서비스 모델로 구매할 것이라고 주장하며 대다수는 매우 편안하게 온라인에서 5만 달러 이상을 지출합니다(Mckinsey).

좋은 고객 경험의 가장 중요한 속성은 CMO 위원회 연구에 따라 고객 스스로에 따르면 빠른 응답 시간입니다. 디지털 셀프 서비스 도구는 고객의 기대치를 빠르게 충족할 수 있는 좋은 방법입니다.

디지털 구매자의 경우 공급업체의 모바일 앱 중요성이 2019년 이후 두 배 이상 증가했습니다. 제품 데모는 구매자가 사람의 개입 없이 SaaS 제품을 평가하는 데 도움이 될 수 있는 또 다른 예입니다.

또한 비즈니스 프로세스 평가를 위한 온라인 도구, 증강 현실(AR)/가상 현실(VR), 대화형 AI, 챗봇과 같은 고급 기술이 적용된 도구는 디지털에 정통한 구매자에게 속도로 향상된 참여 경험을 제공할 수 있습니다.

2. 고객의 공감을 불러일으키는 콘텐츠

B2B 구매자의 41%는 영업 담당자인 DemandGen에 참여하기 전에 3~5개의 콘텐츠를 소비합니다.

디지털 채널을 위한 콘텐츠 전략을 개발하는 동안 CMO 위원회 연구에 따라 고객 경험에 대한 다른 중요한 속성이므로 채널 전반의 일관성과 명확하고 일관된 메시지를 염두에 두어야 합니다.

Rato 커뮤니케이션의 Reuben은 자신의 블로그 기사에서 콘텐츠 마케팅이 잠재 고객/고객의 구매 프로세스의 5단계(발견 > 고려 > 결정 > 구현 > 옹호) 각각에서 참여를 향상시켜 매출 증대에 도움이 되는 방법에 대해 논의했습니다.

비디오, 블로그, 전자책, 인포그래픽은 Hubspot에 따른 최고의 콘텐츠 미디어입니다. B2B 구매자의 거의 절반이 기술 구매를 평가할 때 백서를 사용합니다. 양질의 콘텐츠는 SaaS 기업의 사고 리더십을 확립해야 할 뿐만 아니라 고객 교육(예: FAQ를 통해)에 도움이 되거나 고객의 고통 영역에 대한 솔루션을 제공해야 합니다.

콘텐츠를 통해 권위를 확립하려면 증명 포인트, 사용 사례, 고객 사례가 핵심입니다. 그러나 많은 사람들이 업계 전문가, 분석가, 파트너 및 영향력 있는 사람의 주제 권한도 활용합니다.

예를 들어 고객과 혁신 문서를 공동 작성하거나 IDC, Gartner, dbInsights, McKinsey, KPMG, Deloitte 등과 함께 백서를 위탁하는 것은 많은 글로벌 IT 조직이 따르는 모범 사례입니다.

ROI에 민감한 팀은 일반적으로 다음과 같은 질문을 합니다. 콘텐츠 성능을 평가할 수 있는 방법이 있습니까? 네. 블로그 게시물에서 Larry Kim은 더 높은 CTR, 전환율, Google 순위, 소셜 미디어 참여 및 옴니 채널 성능을 기반으로 콘텐츠 당나귀가 있는 콘텐츠 유니콘에 대한 흥미로운 분석을 수행했습니다.

3. 실적 웹사이트 보유

잠재적 구매자는 소프트웨어 - 클러치의 조사(57%), 평가(50%) 및 가격 비교(48%)를 위해 소프트웨어 회사의 웹사이트에 가장 의존합니다.

GrowthSutra 고문 Haroon Bijli는 "인터넷은 인간의 기본 행동이 되었습니다. 개인으로서 우리는 습관적으로 사람과 제품을 검색합니다. 비즈니스를 위해 우리는 후보 목록에 오르기 전에 제안을 조사하는 데 더 많은 시간과 노력을 소비합니다. 따라서 웹 사이트는 긍정적이고 지속 가능한 인상을 만드는 데 중요합니다."

성능이 좋은 웹사이트는 어떻게 구축할 수 있습니까? Haroon은 또한 웹사이트에 비즈니스 목표가 있어야 한다고 덧붙입니다. 디자인, 콘텐츠, 사용자 상호 작용 및 기술은 측정 가능한 비즈니스 목표를 달성해야 합니다.

이러한 방향성이 없다면 브랜드, 마케팅, 커뮤니케이션에 대한 투자는 닻을 내릴 수 없습니다. 올바른 분석을 통해 이러한 목표를 수량화할 수 있어야 합니다. 이러한 목표에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 인바운드 마케팅 목표 : SEO, 잠재고객 유치를 위한 콘텐츠 전략
• 브랜드 마케팅 목표 : 긍정적인 인상을 주고 기억에 남고 방문 가치를 더합니다.
• 캠페인 목표 : 마케팅, 커뮤니케이션 및 미디어 캠페인의 목적지로 수행

업계 전문가들은 타겟 방문자가 15초 이상 참여하게 할 수 있는 웹사이트가 긍정적인 비즈니스 결과를 초래할 가능성이 있다고 말합니다.

4. 브랜드 옹호자 구축

브랜드 지지도가 12% 증가하면 수익이 200% 증가합니다.

브랜드 지지자 네트워크를 구축하는 것은 브랜드 홍보를 확대하고 브랜드 신조를 확립하는 데 중요합니다. 이러한 옹호자들은 귀하의 브랜드에 긍정적인 참여를 경험하고 귀하의 비즈니스에 영향을 미칠 수 있는 잠재력을 가진 사람들입니다.

이러한 브랜드 옹호자는 귀하의 비즈니스, 제품, 서비스에 대한 긍정적인 언급을 제공할 때 중립적 관점에서 브랜드 인지도를 구축하고 유기적 비즈니스를 추진하는 데 도움이 될 수 있습니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 귀하의 브랜드에 대한 블로그 기사/인터뷰를 게시하는 업계 전문가/블로거
• 업계의 목소리, 온라인, 인쇄 및 방송 매체의 의견을 회사의 주제 전문가에게 귀속시키는 기자
• 동료에게 긍정적인 브랜드 참조를 제공하는 고객
• 재무/기술 분석가는 업계 보고서 및 분석의 일부로 브랜드, 제품 또는 솔루션을 제공합니다.
• 커뮤니티에 브랜드 액세스 권한을 제공하는 업계 협회
• 소셜 미디어 네트워크에서 귀하의 브랜드를 공유하거나 언급하는 직원

5. 소셜 미디어 플레이 강화

소셜 판매자의 78%는 소셜 미디어를 사용하지 않는 동료보다 더 많이 판매합니다. 또한 LinkedIn - 45% 더 많은 판매 기회를 얻을 수 있습니다.

사회적 구매와 사회적 판매의 만남에 대한 연구에서 IDC는 다음과 같은 사실을 발견했습니다.

• B2B 구매자의 91%가 현재 소셜 미디어에 참여하고 있습니다.
• 고위 경영진(C-레벨/VP)의 84%는 구매 결정을 지원하기 위해 소셜 미디어를 사용합니다.
• B2B 구매자의 75%는 소셜 미디어의 영향을 크게 받습니다.

5%만이 상업적인 질문을 하기 위해 소셜 미디어에 의존하지만, 플랫폼은 인간의 터치포인트를 생성하는 데 사용해야 하며 이것이 소셜 판매의 개념이 시작되는 곳입니다.

마케팅 및 심리학 교수인 Dr. Robert Cialdini는 1984년 저서 Influence에서 설득의 6가지 원칙을 소개했습니다. 호혜성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 희소성입니다. 이러한 원칙은 소셜 미디어에서 매력적인 네트워크를 구축하는 데 적용될 수 있습니다.

6. 디지털 미디어에 대한 말하기 참여

마케터의 절반 이상(53%)은 웨비나가 가장 높은 품질의 리드를 생성하는 최상위 퍼널 형식이라고 말합니다. (2021년 수요 창출 보고서)

전례 없는 코로나 사태로 인해 원격 협업이 불가피하여 웨비나 또는 디지털 회의가 물리적 이벤트를 대체하게 되었습니다. 웨비나 횟수가 증가하고 웨비나 피로에 대한 논의가 진행되고 있는 가운데, 디지털 이벤트는 인바운드 비즈니스의 필수 전략으로 바뀌고 있습니다.

매우 비용 효율적인 기존 PR 전략은 브랜드 메시지와 함께 통찰력과 도메인 관점을 미묘한 방식으로 공유할 수 있는 플랫폼을 제공할 수 있는 업계 포럼에서 연설 기회를 찾는 것이었습니다(판매 프레젠테이션 없음). 디지털 포럼에서도 마찬가지입니다.

디지털 경제가 구축되면 기업은 대상 구매자가 어디에 있는지에 따라 매우 비용 효율적인 방식으로 웨비나 시리즈를 계획하고 실행할 수 있는 유연성을 갖게 됩니다. 예: Linkedin Live, Youtube Live, Facebook Live 등 이러한 디지털 이벤트는 인지도를 높이는 데 도움이 될 뿐만 아니라 비즈니스 기회로 이어질 수 있는 트래픽 및 등록을 유도합니다.

7. 디지털 커뮤니티의 CEO 및 리더십 팀

CEO와 회사의 리더십 팀은 최고 브랜드 대사입니다.

CEO와 고위 리더는 브랜드 산업 영역에서 권위자로 간주됩니다. 그들의 프로필과 디지털 존재를 강화하면 브랜드 인지도와 인바운드 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한, 구매자와 판매자 기업 간의 C-suite 파트너십은 승률을 높입니다.

Facebook 그룹, Linkedin 그룹 및 최근에는 Clubhouse와 같은 디지털 커뮤니티의 역할이 증가함에 따라 이러한 커뮤니티는 네트워크를 구축하고 브랜드에 대한 바이트를 미묘한 방식으로 공유하는 리더십 팀에 의해 효과적으로 활용될 수 있습니다. 이는 장기적으로 도움이 될 수 있습니다.

8. 온라인 B2B 기술 마켓플레이스/리뷰 플랫폼

구매 관리자의 48%는 구매 결정을 내리거나 영향을 미치기 전에 B2B 기술 검토 플랫폼의 콘텐츠를 검토합니다. - G2

온라인 B2B Tech Marketplace이든 기술 검토 플랫폼이든, 이러한 플랫폼은 전통적인 B2B 판매 프로세스를 파괴하고 연구, 계약, 구매 및 동료와의 상호 작용을 위한 원스톱 상점이 되고 있습니다.

B2B 기술 시장 또는 리뷰 플랫폼은 B2B 기술 판매자에게 브랜드 콘텐츠를 공유하고 제품 또는 서비스의 디지털 선반 또는 카탈로그를 만들고 고객이 리뷰를 제공할 수 있는 기회를 제공합니다.

리뷰 플랫폼의 이 디지털 선반 및 사용자 생성 콘텐츠는 잠재적 구매자가 제품 기능, 가격, 고객 경험/피드백을 검토하고 경쟁 제품과의 비교를 허용하여 구매 결정을 내리기 전에 360도 보기를 제공하는 데 도움이 됩니다.

9. 인바운드 트래픽을 유도하는 SEO

SEO 생성 인바운드 리드는 14.6%의 마감 비율을 갖는 반면 아웃바운드 리드는 1.7%의 마감 비율을 갖습니다(Doyen Digital).

검색 엔진 최적화(SEO)는 디지털 상거래를 수행하는 데 중요합니다. Databox에서 실시한 설문 조사에서 응답자의 70%는 SEO가 PPC보다 매출 창출에 더 낫다고 말했습니다. 주요 SEO 전략 중 일부는 다음과 같습니다.

• 키워드 전략
• Google 검색의 편안함 지역 타겟팅
• 웹 호스팅 서버 위치
• 백링크 및 내부 링크
• 지역 검색 엔진 및 디렉토리에 웹사이트 제출
• Google 마이 비즈니스를 사용한 동네 SEO

10. 데이터 주도 전략을 가능하게 하는 자동화

기업의 68%가 어떤 방식으로든 자동화를 사용합니다 - Hubspot.

반복적인 작업을 관리하고 통합을 통해 가치를 창출하며 데이터 기반 의사 결정을 가능하게 하는 데 도움이 되는 수많은 인바운드 마케팅 자동화 도구가 있습니다.

자동화가 인바운드 비즈니스를 가능하게 하는 몇 가지 예는 여러 소셜 미디어 플랫폼에서 콘텐츠 용도 변경 및 공유, 랜딩 페이지 및 연락처 양식 생성, 리드 육성, 웹사이트/Linkedin 뉴스레터 구독, 사후 고객 피드백 수집 또는 리드 스코어링/자격 부여입니다.

자동화 도구는 기본 비즈니스 요구와 예산을 평가해야 합니다. 도구를 관리하는 인재 외에도 이러한 도구가 의도한 가치를 제공하고 기업이 투자를 실현하는 데 도움이 될 수 있도록 기술이 필요할 수 있습니다.

결론

구매 결정의 70%는 구매자가 공급업체에 연락하기 전에 이루어집니다. Attract, Engage 및 Delight의 명확한 인바운드 목표와 다양한 전술의 신중한 균형을 통해 디지털 구매자는 사람이 개입하기 전에 구매 결정을 내릴 수 있습니다.

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