10 تكتيكات لشركات SaaS لتحقيق الأعمال الواردة

يفضل المؤسسون ورجال الأعمال وأصحاب الأعمال أن يكون لديهم محرك للأعمال الداخلية. لماذا ا؟ إنه يقلل من تكلفة المبيعات ، ويحسن الاستثمار التسويقي ويعزز فرص الحصول على استفسارات العملاء الجيدة أو فرص العمل.

20٪ من الجهد المبذول في تحسين القناة الرقمية يمكن أن يؤدي إلى 80٪ من نتائج الأعمال.

كما صاغها Hubspot بحق ، "إن Inbound هو تحول أساسي في طريقة أداء الأعمال. فبدلاً من الرسالة القائمة على الانقطاع حيث يتمتع المسوق أو مندوب المبيعات بالسيطرة الكاملة ، فإن Inbound يتعلق بتمكين العملاء المحتملين."

هل السلوك البشري المتطور على المستوى الرقمي هو المفتاح لفتح قفل الأعمال التجارية الداخلية؟

ليس هناك شك في أن معظم المشترين - Baby Boomers و Millennial و Gen Z متصلون بالإنترنت على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. إنهم يفضلون الخدمة الذاتية الرقمية ، والعرض على وسائل التواصل الاجتماعي ، ومشاركة الكثير من الأفكار ؛ قراءة محتوى المنتجات والخدمات والاستماع إليها وعرضها ؛ من خلال استعراض الأقران والخبراء.

توصلت دراسة حالة الشراء بين الشركات التابعة لشركة Accenture إلى أن 94٪ من مشتري B2B يجرون درجة معينة من البحث عبر الإنترنت قبل إجراء عملية شراء تجارية ، بينما يجري 55٪ بحثًا عبر الإنترنت لنصف مشترياتهم على الأقل.

أقرت Gartner في دراسة أن "تجربة الشراء الرقمية منخفضة الجهد هي المفتاح لتسريع نمو الإيرادات لمؤسسات مبيعات B2B في Covid. العديد من المنظمات التي تفشل في التكيف مع هذا التغيير ، مما أدى إلى صفقات خاسرة ومتوقفة ".

ما مدى استعداد عملك في توفير تجربة شراء رقمية منخفضة الجهد؟

اليوم ، تمتلك معظم المنظمات على الأقل موقعًا إلكترونيًا ومعرفًا لوسائل التواصل الاجتماعي ، ولكن هل هذا كافٍ للحصول على أعمال واردة؟

ما هي الأساليب التي يمكن أن تساعد الشركات على دفع الأعمال التجارية الداخلية وتصميم تجربة شراء منخفضة الجهد على الوسائط الرقمية؟

في العلاقات العامة ، 20٪ من الجهد يمنحك 80٪ من النتائج. وبالمثل ، فإن 20٪ من الجهد المبذول في تحسين تجربة الشراء على القنوات الرقمية يمكن أن يحقق لك نتائج بنسبة 80٪.

فيما يلي الأساليب العشرة التي يمكن لشركات البرمجيات كخدمة (SaaS) اعتمادها:

1. أدوات رقمية للخدمة الذاتية لمعالجة الحاجة إلى السرعة

يزعم 99 ٪ من مشتري B2B في الولايات المتحدة أنهم سيجرون عملية شراء في نموذج خدمة ذاتية رقمي شامل ، مع الغالبية العظمى من المشترين المريحين للغاية في إنفاق 50 ألف دولار أو أكثر عبر الإنترنت - ماكينزي.

أهم سمة لتجربة العميل الجيدة هي وقت الاستجابة السريع ، وفقًا للعملاء أنفسهم وفقًا لدراسة مجلس CMO. تعد أدوات الخدمة الذاتية الرقمية طريقة رائعة لتلبية توقعات العملاء بسرعة.

بالنسبة للمشترين الرقميين ، تضاعفت أهمية تطبيقات الأجهزة المحمولة للموردين منذ عام 2019. العرض التوضيحي للمنتج هو مثال آخر يمكن أن يساعد المشتري على تقييم منتجات SaaS دون أي تدخل بشري.

علاوة على ذلك ، يمكن للأدوات عبر الإنترنت لتقييم العمليات التجارية ، والأدوات ذات التقنيات المتقدمة مثل الواقع المعزز (AR) / الواقع الافتراضي (VR) ، والذكاء الاصطناعي للمحادثة ، وروبوتات الدردشة أن توفر تجربة مشاركة محسّنة بسرعة للمشترين المهتمين بالرقمية.

2. المحتوى الذي يلقى صدى لدى عميلك

41٪ من مشتري B2B يستهلكون ثلاثة إلى خمسة أجزاء من المحتوى قبل التعامل مع مندوب مبيعات - DemandGen.

أثناء تطوير استراتيجية المحتوى للقنوات الرقمية ، يجب على المرء أن يراعي الاتساق عبر القنوات والرسائل المتسقة الواضحة لأن هذه سمات مهمة أخرى لتجربة العميل وفقًا لدراسة مجلس CMO.

ناقش Reuben من Rato Communications في مقالته في مدونته كيف يمكن لتسويق المحتوى أن يساعد في زيادة المبيعات عن طريق تعزيز المشاركة خلال كل خطوة من خطوات عملية الشراء الخمس (الاكتشاف> الاعتبارات> القرار> التنفيذ> المناصرة) للعميل / العميل المحتمل.

تعد مقاطع الفيديو والمدونات والكتب الإلكترونية والرسوم البيانية من أهم وسائط المحتوى وفقًا لـ Hubspot. ما يقرب من نصف مشتري B2B يستهلكون الأوراق البيضاء عند تقييم شراء التكنولوجيا. لا يجب أن يؤسس المحتوى الجيد الجودة قيادة فكرية لشركة SaaS فحسب ، بل يجب أن يساعد في تعليم العملاء (على سبيل المثال من خلال الأسئلة الشائعة) أو تقديم حلول لمجالات ألم العملاء.

لتأسيس سلطة من خلال المحتوى - نقاط الإثبات ، حالات الاستخدام ، قصص العملاء هي المفتاح. ومع ذلك ، يستفيد الكثيرون أيضًا من سلطة الموضوع لخبراء الصناعة والمحللين والشركاء والمؤثرين.

على سبيل المثال ، تعد المشاركة في تأليف أوراق الابتكار مع العملاء أو تكليف الأوراق البيضاء مع IDC و Gartner و dbInsights و McKinsey و KPMG و Deloitte وغيرها من أفضل الممارسات التي تتبعها العديد من مؤسسات تكنولوجيا المعلومات العالمية.

عادة ما يكون لدى الفرق الواعية لعائد الاستثمار سؤال - هل هناك طريقة لتقييم أداء المحتوى؟ نعم. في منشور مدونة ، أجرى لاري كيم تحليلًا مثيرًا للاهتمام حول محتوى وحيد القرن مع حمير المحتوى بناءً على نسبة النقر إلى الظهور المرتفعة ومعدلات التحويل وترتيب Google والتفاعلات على وسائل التواصل الاجتماعي وأداء القناة الشاملة.

3. وجود موقع أداء

يعتمد المشترون المحتملون في الغالب على المواقع الإلكترونية لشركات البرمجيات في البحث (57٪) ، وتقييم (50٪) ، ومقارنة أسعار (48٪) برمجيات Clutch.

يقترح هارون بيجلي ، مستشار GrowthSutra ، أن "الإنترنت أصبح سلوكًا بشريًا أساسيًا. بصفتنا أفرادًا عاديين ، فإننا عادةً ما نبحث عن الأشخاص والمنتجات. بالنسبة للأعمال ، فإننا ننفق المزيد من الوقت والجهد في البحث عن عرض قبل الإدراج في القائمة المختصرة. وبالتالي ، فإن موقع الويب هو حاسمة في خلق انطباع إيجابي ومستدام. "

كيف يمكن بناء موقع أداء؟ يضيف هارون كذلك أن موقع الويب يحتاج إلى أهداف تجارية. يجب أن يحقق التصميم والمحتوى وتفاعل المستخدم والتكنولوجيا أهداف عمل قابلة للقياس.

بدون هذا التوجيه ، قد لا يكون للاستثمارات في العلامة التجارية والتسويق والاتصال مرساة. يجب أن تضمن التحليلات الصحيحة أن هذه الأهداف قابلة للقياس الكمي. قد تشمل هذه الأهداف:

• أهداف التسويق الداخلي : تحسين محركات البحث ، استراتيجية المحتوى لجذب الجماهير
• أهداف تسويق العلامة التجارية : إنشاء انطباعات إيجابية ، والمساعدة في التذكر وإضافة قيمة للزيارة
• أهداف الحملة : الأداء كوجهة للتسويق والاتصال والحملات الإعلامية

يرى خبراء الصناعة أن تلك المواقع التي يمكن أن تستهدف الزائرين المشاركين لمدة 15 ثانية أو أكثر من المرجح أن تؤدي إلى نتائج أعمال إيجابية.

4. بناء دعاة العلامة التجارية

زيادة بنسبة 12٪ في الترويج للعلامة التجارية تؤدي إلى زيادة بنسبة 200٪ في نمو الإيرادات.

يعد بناء شبكة من دعاة العلامة التجارية أمرًا مهمًا للمساعدة في تضخيم انتشار العلامة التجارية وإنشاء عقيدة العلامة التجارية. هؤلاء المدافعون هم من اختبروا تفاعلًا إيجابيًا مع علامتك التجارية ولديهم القدرة على التأثير على عملك.

يمكن أن يساعد دعاة العلامة التجارية هؤلاء عند تقديم إشارات إيجابية عن عملك ومنتجاتك وخدماتك في بناء مشاركة ذهنية للعلامة التجارية من منظور محايد ومن المرجح أن تقود الأعمال التجارية العضوية. بعض الأمثلة هي:

• خبراء الصناعة / المدونون ينشرون مقالات / مقابلة في المدونة حول علامتك التجارية
• ينسب الصحفيون صوت الصناعة ومقالات الرأي في وسائل الإعلام عبر الإنترنت والمطبوعة والمذاعة إلى خبراء الشركة في الموضوع
• يعطي العملاء إشارة إيجابية للعلامة التجارية للأقران
• يعرض المحلل المالي / التكنولوجي علامتك التجارية أو منتجك أو حلك كجزء من تقرير الصناعة والتحليل
• توفر جمعيات الصناعة وصول علامتك التجارية إلى مجتمعهم
• مشاركة الموظفين أو ذكر علامتك التجارية على شبكة التواصل الاجتماعي الخاصة بهم

5. تقوية وسائل الاعلام الاجتماعية اللعب

78٪ من البائعين على وسائل التواصل الاجتماعي يتفوقون على أقرانهم الذين لا يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي. علاوة على ذلك ، من المحتمل أن يحصلوا على فرص مبيعات أكثر بنسبة 45٪ - LinkedIn.

في بحث حول الشراء الاجتماعي يلبي البيع الاجتماعي ، وجدت IDC أن ؛

• 91 ٪ من مشتري B2B نشطين ومشاركين في وسائل التواصل الاجتماعي
• 84٪ من كبار المديرين التنفيذيين (C-level / VP) يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي لدعم قرارات الشراء
• يتأثر 75٪ من مشتري B2B بشكل كبير بوسائل التواصل الاجتماعي

في حين أن 5٪ فقط يلجأون إلى وسائل التواصل الاجتماعي لطرح سؤال تجاري ، يجب استخدام المنصات لإنشاء نقاط اتصال بشرية وهنا يبدأ مفهوم البيع الاجتماعي.

قدم الدكتور روبرت سيالديني ، أستاذ التسويق وعلم النفس ، ستة مبادئ للإقناع في كتابه التأثير عام 1984. هذه هي- المعاملة بالمثل ، الاتساق ، الدليل الاجتماعي ، الإعجاب ، السلطة ، الندرة. يمكن تطبيق هذه المبادئ في بناء شبكة تفاعلية على وسائل التواصل الاجتماعي.

6. التحدث الاشتباك على الوسائط الرقمية

يقول أكثر من نصف المسوقين (53٪) إن الندوات عبر الإنترنت هي أفضل شكل في مسار التحويل الذي ينتج عنه عملاء محتملون ذوو جودة عالية. (تقرير إنشاء الطلب ، 2021)

أجبرت حالة Covid غير المسبوقة على التعاون عن بُعد الذي أدى إلى ندوات عبر الإنترنت أو مؤتمرات رقمية لتحل محل الأحداث المادية. في حين أن عدد الندوات عبر الإنترنت قد زاد وهناك نقاش حول إجهاد الندوات عبر الإنترنت ، فإن الأحداث الرقمية تتحول إلى استراتيجية لا غنى عنها للأعمال التجارية الواردة.

تتمثل إستراتيجية العلاقات العامة التقليدية الفعالة من حيث التكلفة في البحث عن فرص التحدث مع منتديات الصناعة التي يمكن أن توفر منصة لمشاركة الأفكار ووجهات نظر المجال جنبًا إلى جنب مع رسائل العلامة التجارية بطريقة خفية (لا توجد عروض مبيعات). يمكن اتباع نفس الشيء بالنسبة للمنتديات الرقمية.

مع وجود الاقتصاد الرقمي ، تتمتع الشركات بالمرونة في تخطيط سلسلة ندوات عبر الإنترنت وإدارتها بطريقة فعالة للغاية من حيث التكلفة اعتمادًا على مكان وجود المشترين المستهدفين. على سبيل المثال: Linkedin Live و Youtube Live و Facebook Live وما إلى ذلك ، لا تساعد هذه الأحداث الرقمية في خلق الوعي فحسب ، بل تعمل أيضًا على زيادة حركة المرور والتسجيلات التي قد تؤدي إلى فرص عمل.

7. الرئيس التنفيذي وفريق القيادة في المجتمعات الرقمية

الرئيس التنفيذي وفريق قيادة الشركة هم سفراء العلامة التجارية الرئيسيون.

يُنظر إلى الرؤساء التنفيذيين وكبار القادة على أنهم سلطة في مجال صناعة العلامة التجارية. يمكن أن يساعد تعزيز ملفهم الشخصي ووجودهم الرقمي في تنمية مشاركة أفكار العلامة التجارية والأعمال التجارية الواردة. علاوة على ذلك ، فإن شراكة C-suite بين شركات البائع والمشتري تعزز احتمالية الفوز.

نظرًا لتزايد دور المجتمعات الرقمية مثل مجموعات Facebook ومجموعات Linkedin ومؤخراً Clubhouse ، يمكن الاستفادة من هذه المجتمعات بشكل فعال من قبل فريق القيادة في بناء الشبكة ومشاركة البايتات حول العلامة التجارية بطريقة خفية يمكن أن تساعد بشكل كبير.

8. منصة سوق / مراجعات B2B عبر الإنترنت

يقوم 48 ٪ من مديري المشتريات بمراجعة المحتوى على منصات مراجعة التكنولوجيا B2B قبل اتخاذ قرار الشراء أو التأثير عليه - G2

سواء كان الأمر يتعلق بـ B2B Tech Marketplace أو منصات مراجعة التكنولوجيا ، فإن هذه المنصات تعمل على تعطيل عمليات مبيعات B2B التقليدية وتصبح محطة واحدة للبحث والتعاقد والشراء وحتى التفاعل مع الأقران.

يوفر سوق B2B التقني أو منصة المراجعة فرصة للبائع التقني B2B لمشاركة المحتوى على علامته التجارية ، وإنشاء رف رقمي أو كتالوج للمنتجات أو الخدمات ، وكذلك السماح للعملاء بتقديم المراجعات.

يساعد هذا الرف الرقمي والمحتوى الذي ينشئه المستخدم على منصة المراجعة المشتري المحتمل على مراجعة ميزات المنتج ، والتسعير ، وتجربة العملاء / التعليقات ، وحتى السماح بالمقارنة مع المنتجات المماثلة من المنافسة ، وبالتالي توفير عرض 360 درجة قبل اتخاذ قرار الشراء.

9. تحسين محركات البحث لدفع حركة المرور الواردة

يبلغ معدل إغلاق العملاء المتوقعين الوافدين الذين تم إنشاؤهم من قِبل مُحسنات محركات البحث 14.6٪ ، بينما يكون معدل إغلاق العملاء المتوقعين الخارجيين 1.7٪ - Doyen Digital.

يعد تحسين محرك البحث (SEO) أمرًا بالغ الأهمية لإجراء التجارة الرقمية. في استطلاع أجرته Databox ، قال 70 ٪ من المستجيبين أن مُحسّنات محرّكات البحث أفضل من PPC لتوليد المبيعات. بعض التكتيكات الرئيسية لتحسين محركات البحث هي

• استراتيجية الكلمات المفتاحية
• البحث في جوجل الراحة الجغرافية الاستهداف
• موقع خادم استضافة الويب
• الروابط الخلفية والروابط الداخلية
• إرسال الموقع إلى محركات البحث والأدلة المحلية
• الجوار SEO باستخدام جوجل أعمالي

10. الأتمتة التي يمكنها أيضًا تمكين الإستراتيجية المعتمدة على البيانات

68٪ من الشركات تستخدم الأتمتة بطريقة ما - Hubspot.

هناك وفرة من أدوات أتمتة التسويق الداخلي التي يمكن أن تساعد في إدارة المهام المتكررة ، والقيمة من خلال التكامل وتمكين القرارات التي تعتمد على البيانات.

بعض الأمثلة التي تمكّن الأتمتة من تمكين الأعمال التجارية الواردة هي إعادة توجيه المحتوى ومشاركته على منصات وسائط اجتماعية متعددة ، وإنشاء صفحات مقصودة ونماذج اتصال ، ورعاية العملاء المحتملين ، والاشتراك في النشرة الإخبارية لموقع الويب / Linkedin ، وجمع خدمة نشر تعليقات العملاء أو حتى تسجيل النقاط / التأهيل.

يجب أن يتم تقييم أداة الأتمتة على أساس احتياجات العمل والميزانية. إلى جانب المواهب التي تدير الأدوات ، قد تحتاج إلى مهارة حتى تتمكن هذه الأدوات من تقديم القيمة المرجوة ومساعدة الأعمال على تحقيق الاستثمار.

خاتمة

يتم اتخاذ 70٪ من قرارات الشراء قبل أن يتصل المشتري بالمورد. يمكن أن يؤدي توازنها الحكيم بين التكتيكات المختلفة مع هدف داخلي واضح يتمثل في Attract و Engage و Delight إلى تمكين المشتري الرقمي من اتخاذ قرار الشراء قبل حتى التدخل البشري.

ما هي أساليب التسويق الداخلي الأخرى التي قد تنجح معك؟ شارك بتعليقاتك مع [email protected] أو قم بزيارة www.growthsutras.com.