10 тактик SaaS-компаний для достижения входящего бизнеса

Основатели, предприниматели и владельцы бизнеса предпочитают иметь двигатель входящего бизнеса. Почему? Это снижает стоимость продаж, оптимизирует инвестиции в маркетинг и повышает шансы получить качественные запросы клиентов или возможности для бизнеса.

20% усилий по улучшению цифрового канала могут привести к 80% бизнес-результатам.

Как правильно выразился Hubspot, «Входящие — это фундаментальный сдвиг в способе ведения бизнеса. Вместо сообщения, основанного на прерывании, когда маркетолог или продавец имели полный контроль, входящее — это расширение возможностей потенциальных клиентов».

Является ли меняющееся человеческое поведение в цифровом мире ключом к открытию входящего бизнеса?

Нет сомнения, что большинство покупателей — бэби-бумеры, миллениалы, поколение Z сегодня подключены к Интернету 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Они предпочитают цифровое самообслуживание, представлены в социальных сетях, делятся множеством идей; чтение, прослушивание и просмотр содержимого продуктов и услуг; прохождение рецензий коллег и экспертов.

Исследование Accenture State of B2B Procurement Study показало, что 94% покупателей B2B проводят онлайн-исследования в той или иной степени, прежде чем совершать деловые покупки, при этом 55% проводят онлайн-исследования как минимум для половины своих покупок.

Gartner в исследовании признает, что «не требующие больших усилий цифровые покупки являются ключом к ускорению роста доходов организаций по продажам B2B в Covid. Многие организации не могут адаптироваться к этим изменениям, что приводит к упущенным и застопорившимся сделкам».

Насколько готов ваш бизнес к тому, чтобы обеспечить удобство цифровых покупок с минимальными усилиями?

Сегодня у большинства организаций есть как минимум веб-сайт и учетная запись в социальных сетях, но достаточно ли этого для привлечения входящих клиентов?

Каковы тактики, которые могут помочь компаниям стимулировать входящий бизнес и разработать простой процесс покупки в цифровых медиа?

В PR 20% усилий дают 80% результатов. Точно так же 20 % усилий по улучшению покупательского опыта в цифровых каналах могут принести вашему бизнесу 80 % результатов.

Ниже приведены 10 тактик, которые могут использовать фирмы, предлагающие программное обеспечение как услугу (SaaS):

1. Цифровые инструменты самообслуживания для удовлетворения потребности в скорости

99% покупателей B2B в США заявляют, что совершат покупку в рамках комплексной цифровой модели самообслуживания, при этом подавляющее большинство вполне комфортно тратит в Интернете 50 000 долларов и более — Mckinsey.

Согласно исследованию совета директоров по маркетингу, наиболее важным атрибутом хорошего обслуживания клиентов является быстрое время отклика. Цифровые инструменты самообслуживания — отличный способ быстро оправдать ожидания клиентов.

Для цифровых покупателей важность мобильных приложений поставщиков увеличилась более чем вдвое с 2019 года. Демонстрация продукта — еще один пример, который может помочь покупателю оценить продукты SaaS без какого-либо вмешательства человека.

Кроме того, онлайн-инструменты для оценки бизнес-процессов, инструменты с передовыми технологиями, такими как дополненная реальность (AR)/виртуальная реальность (VR), разговорный искусственный интеллект, чат-боты, могут обеспечить более быстрое взаимодействие с покупателями, разбирающимися в цифровых технологиях.

2. Контент, который находит отклик у вашего клиента

41% покупателей B2B просматривают от трех до пяти единиц контента, прежде чем обратиться к торговому представителю — DemandGen.

При разработке стратегии контента для цифровых каналов необходимо помнить о согласованности между каналами и четком последовательном обмене сообщениями, поскольку это другие важные атрибуты для обслуживания клиентов согласно исследованию совета директоров по маркетингу.

Рубен из Rato Communications в своей статье в блоге обсудил, как контент-маркетинг может помочь увеличить продажи за счет повышения вовлеченности на каждом из 5 этапов процесса покупки (Открытие > Рассмотрение > Решение > Реализация > Защита интересов) потенциального клиента/покупателя.

Видео, блоги, электронные книги, инфографика являются главными носителями контента согласно Hubspot. Почти половина покупателей B2B используют официальные документы при оценке покупки технологии. Качественный контент должен не только обеспечивать идейное лидерство SaaS-фирмы, но и помогать в обучении клиентов (например, с помощью часто задаваемых вопросов) или предоставлять решения для проблемных областей клиентов.

Чтобы установить авторитет с помощью контента, ключевыми являются доказательства, примеры использования, истории клиентов. Однако многие также используют авторитет отраслевых экспертов, аналитиков, партнеров и влиятельных лиц в предметной области.

Например, соавторство инновационного документа с заказчиком или ввод в эксплуатацию технических документов с IDC, Gartner, dbInsights, McKinsey, KPMG, Deloitte и т. д. — это лучшие практики, которым следуют многие глобальные ИТ-организации.

У команд, заботящихся о рентабельности инвестиций, обычно возникает вопрос: есть ли способ оценить эффективность контента? Да. В сообщении в блоге Ларри Ким провел интересный анализ единорогов контента с ослами контента на основе более высоких показателей CTR, коэффициентов конверсии, рейтинга Google, вовлеченности в социальных сетях и эффективности многоканальных каналов.

3. Работающий веб-сайт

Потенциальные покупатели больше всего зависят от веб-сайтов компаний-разработчиков программного обеспечения для исследования (57%), оценки (50%) и сравнения цен на программное обеспечение (48%) - Clutch.

Советник GrowthSutra Харун Биджли предполагает, что «Интернет стал основным видом человеческого поведения. Как частные лица, мы обычно ищем людей и продукты. имеет решающее значение для создания положительного и устойчивого впечатления».

Как можно создать работающий веб-сайт? Далее Харун добавляет, что у веб-сайта должны быть бизнес-цели. Дизайн, контент, взаимодействие с пользователем и технологии должны достигать измеримых бизнес-целей.

Без такой ориентации инвестиции в бренд, маркетинг и коммуникации могут не иметь якоря. Правильная аналитика должна гарантировать, что эти цели поддаются количественной оценке. Эти цели могут включать:

• Цели входящего маркетинга : SEO, контент-стратегия для привлечения аудитории.
• Маркетинговые цели бренда : создавать положительные впечатления, способствовать запоминаемости и повышать ценность посещения.
• Цели кампании : выступать в качестве места назначения для маркетинговых, коммуникационных и медийных кампаний.

Эксперты отрасли считают, что те веб-сайты, на которых целевые посетители могут быть вовлечены в течение 15 секунд или более, скорее всего, приведут к положительным результатам для бизнеса.

4. Создание адвокатов бренда

12-процентное увеличение адвокации бренда приводит к 200-процентному увеличению роста доходов.

Создание сети сторонников бренда важно для расширения охвата бренда и утверждения кредо бренда. Эти защитники — это те, кто испытал положительное взаимодействие с вашим брендом и может повлиять на ваш бизнес.

Эти защитники бренда, когда они положительно отзываются о вашем бизнесе, продуктах, услугах, могут помочь сформировать мнение о бренде с нейтральной точки зрения и, вероятно, стимулировать органический бизнес. Некоторые примеры:

• Эксперты отрасли/блогеры, публикующие статьи в блогах/интервью о вашем бренде
• Журналисты, приписывающие голос отрасли, мнения в онлайновых, печатных и вещательных СМИ экспертам компании в данной области.
• Клиенты положительно отзываются о бренде коллегам
• Финансовый / технологический аналитик представляет ваш бренд, продукт или решение в своем отраслевом отчете и анализе.
• Отраслевые ассоциации, предоставляющие вашему бренду доступ к своему сообществу
• Сотрудники делятся информацией о вашем бренде или упоминают его в своих социальных сетях.

5. Усильте игру в социальных сетях

78% продавцов в социальных сетях продают лучше, чем их коллеги, которые не используют социальные сети. Более того, они, скорее всего, получат на 45% больше возможностей для продаж — LinkedIn.

В исследовании «Социальные покупки встречаются с социальными продажами» IDC обнаружила, что;

• 91% покупателей B2B в настоящее время активны и вовлечены в социальные сети.
• 84% руководителей высшего звена (C-level/VP) используют социальные сети для принятия решений о покупке
• На 75% покупателей B2B значительное влияние оказывают социальные сети.

В то время как только 5% обращаются к социальным сетям, чтобы задать коммерческий вопрос, платформы должны использоваться для создания точек соприкосновения с людьми, и именно здесь начинается концепция социальных продаж.

Доктор Роберт Чалдини, профессор маркетинга и психологии, представил 6 принципов убеждения в своей книге 1984 года «Влияние». Это взаимность, последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет, редкость. Эти принципы можно применять при создании привлекательной сети в социальных сетях.

6. Вовлечение в разговор о цифровых медиа

Более половины (53%) маркетологов говорят, что вебинары — это формат верхней части воронки, который генерирует самые качественные лиды. (Отчет о формировании спроса, 2021 г.)

Беспрецедентная ситуация с Covid вынудила к удаленному сотрудничеству, которое привело к тому, что вебинары или цифровые конференции заменили физические мероприятия. В то время как количество вебинаров увеличилось, и ведутся дискуссии об усталости от вебинаров, цифровые мероприятия превращаются в обязательную стратегию для входящего бизнеса.

Очень рентабельная традиционная PR-стратегия заключалась в том, чтобы искать возможности для выступлений на отраслевых форумах, которые могут предоставить платформу для обмена идеями и перспективами в предметной области, а также для обмена сообщениями о бренде в тонкой манере (без коммерческих предложений). То же самое можно проследить для цифровых форумов.

Благодаря цифровой экономике предприятия могут планировать и проводить серию вебинаров очень экономичным образом в зависимости от того, где находятся их целевые покупатели. Например: Linkedin Live, Youtube Live, Facebook Live и т. д. Такие цифровые мероприятия не только помогают повышать осведомленность, но и стимулируют трафик и регистрации, что может открыть возможности для бизнеса.

7. Генеральный директор и группа руководителей цифровых сообществ

Генеральный директор и руководство компании являются главными представителями бренда.

Генеральный директор и высшее руководство считаются авторитетами в отраслевой сфере бренда. Укрепление их профиля и цифрового присутствия может помочь увеличить узнаваемость бренда и входящий бизнес. Более того, партнерство высшего звена между фирмами покупателя и продавца повышает вероятность выигрыша.

По мере того, как роль цифровых сообществ, таких как группы Facebook, группы Linkedin и совсем недавно Clubhouse, возрастает, эти сообщества могут эффективно использоваться командой лидеров для создания сети и тонкого обмена байтами о бренде, что может помочь в долгосрочной перспективе.

8. Онлайн-рынок технологий B2B/платформа обзоров

48% менеджеров по закупкам просматривают контент на платформах обзора технологий B2B, прежде чем принять решение о покупке или повлиять на него — G2

Будь то онлайн-рынок технологий B2B или платформы обзора технологий, эти платформы нарушают традиционные процессы продаж B2B и становятся универсальным магазином для исследований, заключения контрактов, закупок и даже взаимодействия с коллегами.

Рынок технологий B2B или платформа обзоров предоставляет продавцу технологий B2B возможность делиться контентом о своем бренде, создавать цифровую полку или каталог продуктов или услуг, а также позволять клиентам оставлять отзывы.

Эта цифровая полка и пользовательский контент на платформе обзора помогают потенциальному покупателю просматривать характеристики продукта, цены, опыт / отзывы клиентов и даже позволяют сравнивать с аналогичными продуктами конкурентов, тем самым обеспечивая обзор на 360 градусов, прежде чем принимать решение о покупке.

9. SEO для привлечения входящего трафика

Входящие лиды, сгенерированные SEO, имеют коэффициент закрытия 14,6%, а исходящие лиды - 1,7% - Doyen Digital.

Поисковая оптимизация (SEO) имеет решающее значение для ведения цифровой коммерции. В опросе, проведенном Databox , 70% респондентов заявили, что SEO лучше, чем контекстная реклама, для увеличения продаж. Некоторые из ключевых тактик SEO:

• Ключевые слова стратегия
• Удобство поиска в Google
• Расположение сервера веб-хостинга
• Обратные ссылки и внутренние ссылки
• Добавить веб-сайт в местные поисковые системы и каталоги
• Соседское SEO с помощью Google my business

10. Автоматизация, которая также может обеспечить стратегию, основанную на данных

68% предприятий так или иначе используют автоматизацию — Hubspot.

Существует множество инструментов автоматизации входящего маркетинга, которые могут помочь управлять повторяющимися задачами, повышать ценность за счет интеграции и позволять принимать решения на основе данных.

Некоторые примеры, когда автоматизация позволяет входящему бизнесу, перепрофилировать и делиться контентом на нескольких платформах социальных сетей, создавать целевые страницы и контактные формы, взращивать потенциальных клиентов, подписаться на новостную рассылку веб-сайта / Linkedin, собирать обратную связь с почтовым сервисом или даже оценивать/квалифицировать потенциальных клиентов.

Инструмент автоматизации должен оцениваться исходя из потребностей бизнеса и бюджета. Помимо талантов, управляющих инструментами, может потребоваться повышение квалификации, чтобы эти инструменты могли принести ожидаемую пользу и помочь бизнесу реализовать инвестиции.

Вывод

70% решений о покупке принимаются до того, как покупатель свяжется с поставщиком. Его разумный баланс различных тактик с четкой внутренней целью «Привлечь», «Вовлечь» и «Восхитить» может позволить цифровому покупателю принять решение о покупке еще до вмешательства человека.

Какие еще тактики входящего маркетинга могли бы сработать для вас? Поделитесь своими комментариями с [email protected] или посетите www.growthsutras.com.