SaaS公司實現入站業務的10個策略

創始人、企業家和企業主更喜歡擁有入境業務引擎。 為什麼？ 它降低了銷售成本，優化了營銷投資，增加了獲得優質客戶諮詢或商機的機會。

20% 的數字渠道增強工作可以帶來 80% 的業務成果。

正如 Hubspot 所說，“入站是您開展業務的方式的根本轉變。入站不是營銷人員或銷售人員擁有所有控制權的基於中斷的消息，而是為潛在客戶提供支持。”

人類不斷發展的數字化行為是解鎖入境業務的關鍵嗎？

毫無疑問，大多數買家 - 嬰兒潮一代、千禧一代、Z 世代如今都 24/7 全天候連接到互聯網。 他們更喜歡數字自助服務，出現在社交媒體上，分享很多見解； 閱讀、收聽和查看產品和服務的內容； 通過同行和專家評審。

埃森哲的 B2B 採購狀況研究發現，94% 的 B2B 買家在進行商業採購之前會進行一定程度的在線調查，其中 55% 的買家至少會進行一半採購的在線調查。

Gartner 在一項研究中承認：“省力的數字購買體驗是在 Covid 中加速 B2B 銷售組織收入增長的關鍵。 許多組織未能適應這種變化，導致交易失敗和停滯不前。”

您的企業在提供省力的數字購買體驗方面準備得如何？

今天，大多數組織至少有一個網站和一個社交媒體句柄，但這足以獲得入境業務嗎？

有哪些策略可以幫助企業推動入境業務並在數字媒體上設計一種省力的購買體驗？

在 PR 中，20% 的努力會給你 80% 的結果。 同樣，在提升數字渠道購買體驗方面付出 20% 的努力可以讓您的業務取得 80% 的成果。

以下是軟件即服務 (SaaS) 公司可以採用的 10 種策略：

1. 滿足速度需求的自助服務數字工具

美國 99% 的 B2B 買家聲稱他們將通過端到端的數字自助服務模式進行購買，其中絕大多數人非常樂意在網上花費 5 萬美元或更多——麥肯錫。

根據 CMO 委員會的研究，客戶自己認為，良好的客戶體驗最重要的屬性是快速響應時間。 數字自助服務工具是快速滿足客戶期望的好方法。

對於數字買家而言，供應商的移動應用重要性自 2019 年以來翻了一番以上。產品演示是另一個示例，它可以幫助買家在沒有任何人工干預的情況下評估 SaaS 產品。

此外，用於業務流程評估的在線工具、具有增強現實 (AR)/虛擬現實 (VR) 等先進技術的工具、對話式人工智能、聊天機器人可以為精通數字的買家提供增強的參與體驗。

2. 引起客戶共鳴的內容

41% 的 B2B 買家在與銷售代表DemandGen 互動之前會消費三到五條內容。

根據 CMO 委員會的研究，在為數字渠道製定內容策略時，必須注意跨渠道的一致性和清晰一致的消息傳遞，因為這些是客戶體驗的其他重要屬性。

來自 Rato Communications 的 Reuben 在他的博客文章中討論了內容營銷如何通過在潛在客戶/客戶的購買過程的 5 個步驟（發現 > 考慮 > 決策 > 實施 > 宣傳）中提高參與度來幫助增加銷售額。

視頻、博客、電子書、信息圖表是 Hubspot 的頂級內容媒體。 幾乎一半的 B2B 買家在評估技術購買時會使用白皮書。 高質量的內容不僅要建立 SaaS 公司的思想領導力，還應該有助於客戶教育（例如通過常見問題解答）或為客戶痛點提供解決方案。

通過內容建立權威——證明點、用例、客戶故事是關鍵。 然而，許多人還利用行業專家、分析師、合作夥伴和影響者的主題權威。

例如，與客戶共同撰寫創新論文或與 IDC、Gartner、dbInsights、麥肯錫、畢馬威、德勤等合作編寫白皮書是許多全球 IT 組織遵循的最佳實踐。

注重 ROI 的團隊通常有一個問題 - 有沒有辦法評估內容績效？ 是的。 在一篇博客文章中，Larry Kim 根據更高的點擊率、轉化率、谷歌排名、社交媒體參與度和全渠道表現，對內容獨角獸的內容驢進行了有趣的分析。

3. 有一個表演網站

潛在買家最依賴軟件公司的網站來研究 (57%)、評估 (50%) 和比較 (48%) 軟件 - Clutch 的價格。

GrowthSutra 顧問 Haroon Bijli 建議：“互聯網已成為人類的主要行為。作為個人，我們習慣性地搜索人和產品。對於企業，我們在入圍之前花費更多的時間和精力來研究產品。因此，該網站是對創造積極和可持續的印象至關重要。”

如何建立一個表演網站？ Haroon 進一步補充說，網站需要有業務目標。 設計、內容、用戶交互和技術應該實現可衡量的業務目標。

如果沒有這樣的定位，對品牌、營銷和傳播的投資可能沒有錨。 正確的分析必須確保這些目標是可量化的。 這些目標可能包括：

• 入站營銷目標：SEO、吸引受眾的內容策略
• 品牌營銷目標：創造積極印象、增強記憶力並為訪問增加價值
• 活動目標：作為營銷、傳播和媒體活動的目的地

行業專家認為，那些可以讓目標訪問者參與 15 秒或更長時間的網站可能會帶來積極的業務成果。

4. 建立品牌擁護者

品牌宣傳增加 12% 導致收入增長 200%。

建立品牌擁護者網絡對於幫助擴大品牌影響力和樹立品牌信條非常重要。 這些倡導者是那些與您的品牌積極互動並有可能影響您的業務的人。

這些品牌倡導者在對您的業務、產品、服務進行正面提及時，可以幫助從中立的角度建立品牌意識，並可能推動有機業務。 一些例子是：

• 行業專家/博主發布博客文章/對您的品牌進行採訪
• 記者將行業聲音、在線、印刷和廣播媒體中的觀點歸因於公司的主題專家
• 客戶給予同行正面的品牌參考
• 財務/技術分析師將您的品牌、產品或解決方案作為其行業報告和分析的一部分
• 行業協會讓您的品牌進入他們的社區
• 員工在其社交媒體網絡上分享或提及您的品牌

5.加強社交媒體播放

78% 的社交賣家的銷量超過了不使用社交媒體的同行。 此外，他們可能會獲得 45% 的銷售機會 - LinkedIn。

IDC 在一項關於社交購買遇上社交銷售的研究中發現：

• 91% 的 B2B 買家現在很活躍並參與社交媒體
• 84% 的高級管理人員（C 級/副總裁）使用社交媒體來支持購買決策
• 75% 的 B2B 買家受到社交媒體的顯著影響

雖然只有 5% 的人求助於社交媒體來詢問商業問題，但必須使用這些平台來創建人類接觸點，這就是社交銷售概念的起點。

市場營銷和心理學教授 Robert Cialdini 博士在其 1984 年的著作《影響》中介紹了 6 條說服原則。 這些是-互惠，一致性，社會證明，喜歡，權威，稀缺性。 這些原則可以應用於在社交媒體上建立一個引人入勝的網絡。

6. 數字媒體上的演講參與

超過一半 (53%) 的營銷人員表示，網絡研討會是產生最高質量潛在客戶的頂級渠道形式。 （需求生成報告，2021 年）

前所未有的新冠疫情迫使遠程協作導致網絡研討會或數字會議取代實體活動。 雖然網絡研討會的數量有所增加，並且有關於網絡研討會疲勞的討論，但數字活動正在成為入境業務的必備策略。

一個非常具有成本效益的傳統公關策略是在行業論壇上尋找演講機會，這些論壇可以提供一個平台，以微妙的方式分享見解和領域觀點以及品牌信息（沒有推銷）。 數字論壇也可以這樣做。

隨著數字經濟的到位，企業可以根據目標買家的位置靈活地以極具成本效益的方式計劃和運行網絡研討會系列。 例如：Linkedin Live、Youtube Live、Facebook Live 等。此類數字活動不僅有助於提高知名度，還可以推動流量和註冊，從而帶來商機。

7. 數字社區首席執行官和領導團隊

首席執行官和公司領導團隊是首席品牌大使。

CEO 和高級領導者被視為品牌行業領域的權威。 加強他們的形象和數字存在有助於增加品牌知名度和入境業務。 此外，買方和賣方公司之間的高級管理人員夥伴關係提高了獲勝的可能性。

隨著 Facebook 群組、Linkedin 群組以及最近的 Clubhouse 等數字社區的作用越來越大，領導團隊可以有效地利用這些社區來建立網絡並以微妙的方式分享品牌相關信息，這將大有幫助。

8. 在線 B2B 技術市場/評論平台

48% 的採購經理在做出或影響購買決定之前會在 B2B 技術審查平台上審查內容 - G2

無論是在線 B2B 技術市場還是技術評論平台，這些平台都在顛覆傳統的 B2B 銷售流程，成為研究、簽約、採購甚至與同行互動的一站式商店。

B2B 技術市場或評論平台為 B2B 技術賣家提供了分享其品牌內容、創建數字貨架或產品或服務目錄以及讓客戶提供評論的機會。

這個數字貨架和評論平台上的用戶生成內容可幫助潛在買家查看產品功能、定價、客戶體驗/反饋，甚至允許與競爭對手的類似產品進行比較，從而在做出購買決定之前提供 360 度視圖。

9. SEO 推動入站流量

搜索引擎優化產生的入站線索有 14.6% 的關閉率，而出站線索有 1.7% 的關閉率 - Doyen Digital。

搜索引擎優化 (SEO) 對於進行數字商務至關重要。 在Databox 進行的一項調查中，70% 的受訪者表示 SEO 在產生銷售方面優於 PPC。 一些關鍵的 SEO 策略是

• 關鍵詞策略
• 谷歌搜索舒適度地理定位
• 虛擬主機服務器位置
• 反向鏈接和內部鏈接
• 將網站提交給本地搜索引擎和目錄
• 鄰里 SEO 使用 Google 我的業務

10. 也可以實現數據驅動戰略的自動化

68% 的企業以某種方式使用自動化 - Hubspot。

有大量的入站營銷自動化工具可以幫助管理重複性任務、通過集成實現價值並實現數據驅動的決策。

自動化支持入站業務的一些示例包括在多個社交媒體平台上重新利用和共享內容、創建登錄頁面和聯繫表格、潛在客戶培養、網站/Linkedin 時事通訊訂閱、收集客戶反饋後服務甚至潛在客戶評分/資格。

必鬚根據業務需求和預算對自動化工具進行評估。 除了管理工具的人才可能需要提高技能，以便這些工具能夠提供預期的價值並幫助企業實現投資。

結論

70% 的採購決定是在買家聯繫供應商之前做出的。 它對各種策略的明智平衡與吸引、參與和愉悅的明確入站目標可以使數字買家在進行人工干預之前做出購買決定。

還有哪些其他可能對您有用的入站營銷策略？ 與 [email protected] 分享您的意見或訪問 www.growthsutras.com。