SaaS Şirketlerinin Gelen İşlere Ulaşması İçin 10 Taktik

Yayınlanan: 2022-04-12

Kurucular, girişimciler ve işletme sahipleri, bir gelen iş motoruna sahip olmayı tercih ediyor. Niye ya? Satış maliyetini düşürür, pazarlama yatırımını optimize eder ve kaliteli müşteri soruları veya iş fırsatları alma şansını artırır.

Dijital kanal geliştirmeye yönelik %20 çaba, %80 iş sonuçlarıyla sonuçlanabilir.

Hubspot'un doğru bir şekilde belirttiği gibi "Inbound, iş yapma şeklinizde temel bir değişikliktir. Pazarlamacının veya satış elemanının tüm kontrolü elinde bulundurduğu kesintiye dayalı bir mesaj yerine, gelen, potansiyel müşterileri güçlendirmekle ilgilidir."

Dijitalde Gelişen İnsan Davranışı Gelen İşlerin Kilidini Açmanın Anahtarı mı?

Hiç şüphe yok ki alıcıların çoğu - Baby Boomers, Millennial, Gen Z bugün 7/24 internete bağlı. Dijital self-servisi tercih ederler, sosyal medyada bulunurlar, birçok içgörü paylaşırlar; ürün ve hizmetlerin içeriğini okumak, dinlemek ve görüntülemek; akran ve uzman incelemelerinden geçiyor.

Accenture'ın B2B Tedarik Durumu Çalışması, B2B alıcılarının %94'ünün bir ticari satın alma yapmadan önce bir dereceye kadar çevrimiçi araştırma yaptığını ve %55'inin satın almalarının en az yarısı için çevrimiçi araştırma yaptığını tespit ediyor.

Gartner bir çalışmada şunları kabul ediyor: "Kovid'de B2B satış organizasyonları için gelir artışını hızlandırmanın anahtarı, düşük çaba gerektiren bir dijital satın alma deneyimidir. Bu değişime uyum sağlayamayan birçok kuruluş, kaybedilen ve durdurulan anlaşmalara yol açıyor.”

İşletmeniz Düşük Eforlu Dijital Satın Alma Deneyimi Sağlamaya Ne Kadar Hazır?

Bugün, kuruluşların çoğunun en azından bir web sitesi ve bir sosyal medya kolu var, ancak bu, gelen iş almak için yeterli mi?

İşletmelerin gelen işleri yönlendirmesine ve dijital ortamda az çabayla satın alma deneyimi tasarlamasına yardımcı olabilecek taktikler nelerdir?

Halkla ilişkilerde, çabanın %20'si size sonuçların %80'ini verir. Aynı şekilde, dijital kanallarda satın alma deneyimini geliştirmek için %20'lik bir çaba, işletmenize %80 oranında sonuç getirebilir.

Hizmet olarak yazılım (SaaS) firmalarının benimseyebileceği 10 taktik şunlardır:

1. Hız İhtiyacına Yönelik Self Servis Dijital Araçlar

ABD'deki B2B alıcılarının %99'u, uçtan uca bir dijital self servis modelinde satın alma yapacaklarını iddia ediyor ve büyük çoğunluğu çevrimiçi olarak 50 bin ABD doları veya daha fazlasını harcama konusunda çok rahat -Mckinsey.

İyi bir müşteri deneyiminin en önemli özelliği, CMO konsey çalışmasına göre müşterilerin kendilerine göre hızlı yanıt verme süresidir. Dijital Self servis araçları, müşteri beklentilerini hızla karşılamanın harika bir yoludur.

Dijital alıcılar için tedarikçilerin mobil uygulamasının önemi 2019'dan bu yana iki katından fazla arttı. Ürün demosu, bir alıcının herhangi bir insan müdahalesi olmadan SaaS ürünlerini değerlendirmesine yardımcı olabilecek başka bir örnektir.

Ayrıca, iş süreci değerlendirmesi için çevrimiçi araçlar, artırılmış gerçeklik (AR)/sanal gerçeklik (VR), konuşma tabanlı yapay zeka, sohbet robotları gibi gelişmiş teknolojilere sahip araçlar, dijital konusunda bilgili alıcılara hızla gelişmiş etkileşim deneyimi sağlayabilir.

2. Müşterinizle Rezonansa Giren İçerik

B2B alıcılarının %41'i, bir satış temsilcisiyle ( DemandGen) iletişime geçmeden önce üç ila beş parça içerik tüketiyor.

Dijital kanallar için içerik stratejisi geliştirirken, CMO konsey çalışmasına göre müşteri deneyimi için diğer önemli özellikler olduğundan, kanallar arasında tutarlılığa ve net tutarlı mesajlaşmaya dikkat edilmelidir.

Rato iletişiminden Reuben blog makalesinde, potansiyel müşterinin/müşterinin satın alma sürecinin 5 adımının (Keşif > Değerlendirme > Karar > Uygulama > Savunuculuk) her biri sırasında katılımı artırarak içerik pazarlamanın satışları artırmaya nasıl yardımcı olabileceğini tartıştı.

Videolar, bloglar, e-kitaplar, infografikler Hubspot'a göre en iyi içerik medyalarıdır. B2B alıcılarının neredeyse yarısı, bir teknoloji satın alımını değerlendirirken beyaz kağıtlar tüketiyor. Kaliteli içerik yalnızca SaaS firmasının düşünce liderliğini oluşturmakla kalmamalı, aynı zamanda müşteri eğitiminde (örneğin SSS'ler aracılığıyla) yardımcı olmalı veya müşterilerin sorun yaşadığı alanlara çözümler sağlamalıdır.

İçerik doğrulama noktaları, kullanım senaryoları, müşteri hikayeleri aracılığıyla otorite kurmak çok önemlidir. Bununla birlikte, birçoğu endüstri uzmanlarının, analistlerin, ortakların ve etkileyicilerin konu yetkisinden de yararlanır.

Örneğin, müşteriyle birlikte inovasyon belgesi yazmak veya IDC, Gartner, dbInsights, McKinsey, KPMG, Deloitte vb. ile teknik incelemeleri devreye almak, birçok küresel BT kuruluşu tarafından takip edilen en iyi uygulamalardır.

Yatırım getirisi konusunda bilinçli ekiplerin normalde bir sorusu vardır: İçerik performansını değerlendirmenin bir yolu var mı? Evet. Bir blog yazısında Larry Kim, daha yüksek TO'lara, dönüşüm oranlarına, google sıralamasına, sosyal medya etkileşimlerine ve çok yönlü kanal performansına dayalı içerik eşekleriyle içerik tek boynuzlu atları hakkında ilginç bir analiz yaptı.

3. Performans Gösteren Bir Web Sitesine Sahip Olmak

Potansiyel alıcılar, araştırma yapmak (%57), değerlendirmek (%50) ve yazılım fiyatlarını karşılaştırmak (%48) için yazılım şirketlerinin web sitelerine bağımlıdır - Clutch.

GrowthSutra Danışmanı Haroon Bijli, "İnternet birincil insan davranışı haline geldi. Özel bireyler olarak, alışılmış bir şekilde insanları ve ürünleri ararız. İş için, kısa listeye alınmadan önce bir teklifi araştırmak için daha fazla zaman ve çaba harcarız. Bu nedenle web sitesi, olumlu ve sürdürülebilir bir izlenim yaratmada kritik öneme sahiptir."

Performanslı bir web sitesi nasıl oluşturulabilir? Haroon ayrıca bir web sitesinin iş hedeflerine sahip olması gerektiğini de ekliyor. Tasarım, içerik, kullanıcı etkileşimi ve teknoloji, ölçülebilir iş hedeflerine ulaşmalıdır.

Böyle bir yönlendirme olmadan marka, pazarlama ve iletişim yatırımları bir çapaya sahip olmayabilir. Doğru analitik, bu hedeflerin ölçülebilir olmasını sağlamalıdır. Bu hedefler şunları içerebilir:

  • Gelen pazarlama hedefleri : SEO, izleyicileri çekmek için içerik stratejisi
  • Marka pazarlama hedefleri : Olumlu izlenimler yaratın, akılda kalıcılığa yardımcı olun ve bir ziyarete değer katın
  • Kampanya hedefleri : Pazarlama, iletişim ve medya kampanyaları için hedef olarak gerçekleştirin

Sektör uzmanları, 15 saniye veya daha uzun süre etkileşimde bulunan ziyaretçileri hedefleyebilecek bu web sitelerinin olumlu iş sonuçlarıyla sonuçlanma olasılığının yüksek olduğu görüşünde.

4. Marka Savunucuları Oluşturmak

Marka savunuculuğundaki %12'lik artış, gelir artışında %200'lük bir artışa yol açıyor.

Marka savunucularından oluşan bir ağ oluşturmak, marka erişimini genişletmeye ve marka inancını oluşturmaya yardımcı olmak için önemlidir. Bu savunucular, markanızla olumlu bir ilişki yaşamış ve işinizi etkileme potansiyeline sahip kişilerdir.

Bu marka savunucuları, işiniz, ürünleriniz, hizmetleriniz hakkında olumlu sözler sağladığında, tarafsız bir bakış açısıyla marka bilincini oluşturmaya yardımcı olabilir ve muhtemelen organik işletmeyi yönlendirebilir. Bazı örnekler:

  • Markanız hakkında blog makaleleri/röportaj yayınlayan sektör uzmanları/blog yazarları
  • Sektörün sesini, çevrimiçi, basılı ve yazılı medyadaki fikir yazılarını şirketin konu uzmanlarına bağlayan gazeteciler
  • Akranlarına olumlu marka referansı veren müşteriler
  • Finans/Teknoloji analisti, sektör raporu ve analizlerinin bir parçası olarak markanızı, ürününüzü veya çözümünüzü öne çıkarır
  • Markanızın topluluklarına erişmesini sağlayan sektör dernekleri
  • Sosyal medya ağlarında markanızı paylaşan veya bahseden çalışanlar

5. Sosyal Medya Oyununu Güçlendirin

Sosyal satıcıların %78'i sosyal medya kullanmayan akranlarından daha fazla satış yapıyor. Ayrıca, %45 daha fazla satış fırsatı elde etmeleri muhtemeldir - LinkedIn.

Sosyal Satın Alma, Sosyal Satışla Buluşuyor üzerine bir araştırmasında, IDC şunları buldu;

  • B2B alıcılarının %91'i artık aktif ve sosyal medyada yer alıyor
  • Üst düzey yöneticilerin %84'ü (C-seviyesi/VP) satın alma kararlarını desteklemek için sosyal medyayı kullanıyor
  • B2B alıcılarının %75'i sosyal medyadan önemli ölçüde etkileniyor

Sadece %5'i ticari soru sormak için sosyal medyaya yönelirken, platformlar insan temas noktaları oluşturmak için kullanılmalıdır ve sosyal satış kavramının başladığı yer burasıdır.

Pazarlama ve psikoloji profesörü Dr. Robert Cialdini, 1984 tarihli Influence kitabında iknanın 6 ilkesini tanıttı. Bunlar: Karşılıklılık, Tutarlılık, Sosyal Kanıt, Beğenme, Otorite, Kıtlık. Bu ilkeler, sosyal medyada ilgi çekici bir ağ oluşturmak için uygulanabilir.

6. Dijital Medyada Konuşma Katılımı

Pazarlamacıların yarısından fazlası (%53), web seminerlerinin en yüksek kaliteli potansiyel müşterileri oluşturan dönüşüm hunisinin en üstünde olduğunu söylüyor. (Talep Oluşturma Raporu, 2021)

Eşi görülmemiş Covid durumu, web seminerlerinin veya dijital konferansların fiziksel olayların yerini almasına neden olan uzaktan işbirliğini zorladı. Webinarların sayısı artarken ve webinar yorgunluğu tartışılırken, dijital etkinlikler inbound iş için olmazsa olmaz bir stratejiye dönüşüyor.

Çok uygun maliyetli bir geleneksel PR stratejisi, içgörüleri ve etki alanı perspektiflerini ve ayrıca marka mesajlaşmasını ince bir şekilde (satış konuşmaları olmadan) paylaşmak için bir platform sağlayabilen sektör forumlarıyla konuşma fırsatları aramak olmuştur. Aynı şey dijital forumlar için de takip edilebilir.

Dijital ekonomi mevcut olduğunda, işletmeler, hedef alıcılarının nerede olduğuna bağlı olarak çok uygun maliyetli bir şekilde bir web semineri serisi planlama ve yürütme esnekliğine sahiptir. Örneğin: Linkedin Live, Youtube Live, Facebook Live vb. Bu tür dijital etkinlikler yalnızca farkındalık yaratmaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda iş fırsatlarıyla sonuçlanabilecek trafik ve kayıtlar da sağlar.

7. Dijital Topluluklarda CEO ve Liderlik Ekibi

CEO ve şirketin liderlik ekibi, baş marka elçileridir.

CEO'lar ve üst düzey liderler, markanın endüstri alanında bir otorite olarak görülüyor. Profillerini ve dijital varlıklarını güçlendirmek, marka zihin paylaşımını ve gelen işi büyütmeye yardımcı olabilir. Ayrıca, alıcı ve satıcı firmalar arasındaki C-suite ortaklığı kazanma olasılığını artırır.

Facebook grupları, Linkedin grupları ve daha yakın zamanda Clubhouse gibi dijital toplulukların rolü arttıkça, bu topluluklar, ağ oluşturma ve marka hakkında baytları ince bir şekilde paylaşma konusunda liderlik ekibi tarafından uzun bir şekilde yardımcı olabilecek şekilde etkin bir şekilde kullanılabilir.

8. Çevrimiçi B2B Teknoloji Pazarı/İnceleme platformu

Satın alma yöneticilerinin %48'i, satın alma kararını vermeden veya etkilemeden önce B2B teknoloji inceleme platformlarındaki içeriği inceliyor - G2

İster çevrimiçi B2B Tech Marketplace ister Teknoloji inceleme platformları olsun, bu platformlar geleneksel B2B satış süreçlerini bozuyor ve araştırma, sözleşme, satın alma ve hatta akranlarla etkileşim için tek durak noktası haline geliyor.

B2B teknoloji pazarı veya inceleme platformu, bir B2B teknoloji satıcısına markalarında içerik paylaşma, dijital bir raf veya ürün veya hizmet kataloğu oluşturma ve ayrıca müşterilerin incelemeler sunmasına izin verme fırsatı sunar.

Bu dijital raf ve kullanıcı tarafından oluşturulan inceleme platformu, potansiyel bir alıcının ürün özelliklerini, fiyatlandırmayı, müşteri deneyimini/geri bildirimini incelemesine ve hatta rakip ürünlerle karşılaştırmaya izin vermesine ve böylece satın alma kararı vermeden önce 360 ​​derecelik bir görünüm sağlamasına yardımcı olur.

9. Gelen Trafiği Yönlendirmek için SEO

SEO tarafından oluşturulan gelen olası satışlar %14,6 kapanma oranına sahipken, giden olası satışlar %1.7 kapanma oranına sahiptir - Doyen Digital.

Arama motoru optimizasyonu (SEO), dijital ticaret yapmak için kritik öneme sahiptir. Databox tarafından yürütülen bir ankette , yanıt verenlerin %70'i SEO'nun satış oluşturmak için PPC'den daha iyi olduğunu söyledi. Anahtar SEO taktiklerinden bazıları şunlardır:

  • Anahtar kelime stratejisi
  • Google arama rahatlığı Coğrafi Hedefleme
  • Web barındırma sunucusu konumu
  • Geri bağlantılar ve dahili bağlantılar
  • Web sitesini yerel arama motorlarına ve dizinlere gönderin
  • Google benim işletmemi kullanarak mahalle SEO'su

10. Veriye Dayalı Stratejiyi de Etkinleştirebilen Otomasyon

İşletmelerin %68'i otomasyonu bir şekilde kullanıyor - Hubspot.

Tekrarlayan görevlerin yönetilmesine, entegrasyon yoluyla değer verilmesine ve veriye dayalı kararlar alınmasına yardımcı olabilecek çok sayıda gelen pazarlama otomasyonu aracı vardır.

Otomasyonun gelen işi mümkün kıldığı bazı örnekler, içeriği birden fazla sosyal medya platformunda yeniden tasarlama ve paylaşma, açılış sayfaları ve iletişim formları oluşturma, müşteri adayı besleme, web sitesi/Linkedin bülten aboneliği, müşteri geri bildirimi toplama hizmeti ve hatta müşteri adayı puanlama/yeterlilik.

Otomasyon aracı, iş ihtiyacına ve bütçeye göre değerlendirilmelidir. Araçları yöneten yeteneğin yanı sıra, bu araçların amaçlanan değeri sunabilmesi ve işletmenin yatırımı gerçekleştirmesine yardımcı olabilmesi için becerilere ihtiyaç duyabilir.

Çözüm

Satın alma kararlarının %70'i, alıcı tedarikçiyle iletişime geçmeden önce verilir. Çekme, Etkileşim ve Zevk gibi net bir hedefle çeşitli taktiklerin makul dengesi, dijital bir alıcının insan müdahalesi olmadan bile satın alma kararı vermesini sağlayabilir.

İşinize yarayabilecek diğer gelen pazarlama taktikleri nelerdir? Yorumlarınızı [email protected] ile paylaşın veya www.growthsutras.com adresini ziyaret edin.