10 tattiche per le aziende SaaS per ottenere affari in entrata

Fondatori, imprenditori e imprenditori preferiscono avere un motore di business inbound. Come mai? Riduce i costi di vendita, ottimizza gli investimenti di marketing e aumenta le possibilità di ottenere richieste di qualità da parte dei clienti o opportunità commerciali.

Uno sforzo del 20% sul miglioramento del canale digitale può portare a risultati aziendali dell'80%.

Come ha giustamente affermato Hubspot "L'inbound è un cambiamento fondamentale nel modo in cui fai affari. Invece di un messaggio basato sull'interruzione in cui il marketer o il venditore aveva tutto il controllo, l'inbound riguarda il potenziamento dei potenziali clienti".

Il comportamento umano in evoluzione sul digitale è la chiave per sbloccare il business in entrata?

Non c'è dubbio che la maggior parte degli acquirenti - Baby Boomers, Millennial, Gen Z oggi sono connessi a Internet 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Preferiscono il self-service digitale, presente sui social media, condividendo molti spunti; lettura, ascolto e visualizzazione di contenuti di prodotti e servizi; passando attraverso le revisioni tra pari ed esperti.

Lo studio sullo stato degli appalti B2B di Accenture rileva che il 94% degli acquirenti B2B conduce un certo grado di ricerca online prima di effettuare un acquisto aziendale, con il 55% che conduce ricerche online per almeno la metà dei propri acquisti.

Gartner in uno studio riconosce che "Un'esperienza di acquisto digitale a basso sforzo è la chiave per accelerare la crescita dei ricavi per le organizzazioni di vendita B2B in Covid. Molte organizzazioni non riescono ad adattarsi a questo cambiamento, portando a accordi persi e bloccati".

Quanto è pronta la tua azienda a fornire un'esperienza di acquisto digitale a basso sforzo?

Oggi, la maggior parte delle organizzazioni ha almeno un sito Web e un gestore di social media, ma è sufficiente per ottenere affari in entrata?

Quali sono le tattiche che possono aiutare le aziende a promuovere il business inbound e progettare un'esperienza di acquisto a basso sforzo sui media digitali?

In PR, il 20% dello sforzo ti dà l'80% dei risultati. Allo stesso modo, uno sforzo del 20% per migliorare l'esperienza di acquisto sui canali digitali può far ottenere alla tua azienda risultati dell'80%.

Di seguito sono elencate le 10 tattiche che le aziende di software as a service (SaaS) possono adottare:

1. Strumenti digitali self-service per affrontare la necessità di velocità

Il 99% degli acquirenti B2B negli Stati Uniti afferma che effettuerà un acquisto in un modello self-service digitale end-to-end, con la stragrande maggioranza che si trova a proprio agio a spendere $ 50.000 o più online, Mckinsey.

L'attributo più importante di una buona esperienza del cliente è un tempo di risposta rapido, secondo gli stessi clienti secondo lo studio del consiglio di CMO. Gli strumenti self-service digitali sono un ottimo modo per soddisfare le aspettative dei clienti con velocità.

Per gli acquirenti digitali, l'importanza delle app mobili dei fornitori è più che raddoppiata dal 2019. La demo del prodotto è un altro esempio che può aiutare un acquirente a valutare i prodotti SaaS senza alcun intervento umano.

Inoltre, gli strumenti online per la valutazione dei processi aziendali, gli strumenti con tecnologie avanzate come la realtà aumentata (AR)/la realtà virtuale (VR), l'IA conversazionale e i chatbot possono fornire un'esperienza di coinvolgimento migliorata con velocità agli acquirenti esperti di digitale.

2. Contenuti che risuonano con il tuo cliente

Il 41% degli acquirenti B2B consuma da tre a cinque contenuti prima di interagire con un rappresentante di vendita - DemandGen.

Durante lo sviluppo della strategia dei contenuti per i canali digitali, è necessario prestare attenzione alla coerenza tra i canali e alla messaggistica chiara e coerente poiché questi sono altri attributi importanti per l'esperienza del cliente secondo lo studio del consiglio CMO.

Reuben delle comunicazioni di Rato nel suo articolo sul blog ha discusso di come il content marketing può aiutare ad aumentare le vendite migliorando il coinvolgimento durante ciascuna delle 5 fasi del processo di acquisto (Discovery > Consideration > Decision > Implementation > Advocacy) del potenziale cliente/cliente.

Video, blog, ebook, infografiche sono i migliori contenuti multimediali secondo Hubspot. Quasi la metà degli acquirenti B2B consuma white paper quando valuta un acquisto di tecnologia. I contenuti di buona qualità non devono solo stabilire la leadership di pensiero dell'azienda SaaS, ma dovrebbero aiutare nella formazione dei clienti (ad esempio attraverso le domande frequenti) o fornire soluzioni alle aree problematiche dei clienti.

Per stabilire l'autorità attraverso il contenuto: punti di prova, casi d'uso, storie dei clienti sono fondamentali. Tuttavia, molti sfruttano anche l'autorità in materia di esperti del settore, analisti, partner e influencer.

Ad esempio, la creazione condivisa di documenti sull'innovazione con il cliente o la messa in servizio di white paper con IDC, Gartner, dbInsights, McKinsey, KPMG, Deloitte ecc. sono best practice seguite da molte organizzazioni IT globali.

I team attenti al ROI normalmente hanno una domanda: esiste un modo per valutare le prestazioni dei contenuti? Sì. In un post sul blog, Larry Kim ha svolto un'analisi interessante sugli unicorni di contenuti con asini di contenuti basati su CTR più elevati, tassi di conversione, ranking su Google, interazioni sui social media e prestazioni omnicanale.

3. Avere un sito web performante

I potenziali acquirenti dipendono principalmente dai siti Web delle società di software per la ricerca (57%), la valutazione (50%) e il confronto dei prezzi del software (48%) - Clutch.

Il consulente GrowthSutra Haroon Bijli suggerisce che "Internet è diventato il comportamento umano primario. Come individui privati, cerchiamo abitualmente persone e prodotti. Per le aziende, dedichiamo più tempo e sforzi alla ricerca di un'offerta prima di inserirla nella short list. Il sito Web, quindi, è fondamentale nel creare un'impressione positiva e sostenibile".

Come si costruisce un sito web performante? Haroon aggiunge inoltre che un sito Web deve avere obiettivi aziendali. Design, contenuto, interazione con l'utente e tecnologia dovrebbero raggiungere obiettivi di business misurabili.

Senza tale orientamento, gli investimenti nel marchio, nel marketing e nella comunicazione potrebbero non avere un'ancora. La giusta analisi deve garantire che questi obiettivi siano quantificabili. Questi obiettivi possono includere:

• Obiettivi di marketing inbound : SEO, strategia di contenuto per attirare il pubblico
• Obiettivi di marketing del marchio : creare impressioni positive, favorire la memorabilità e aggiungere valore a una visita
• Obiettivi della campagna : eseguire come destinazione per campagne di marketing, comunicazione e media

Gli esperti del settore ritengono che quei siti Web che possono coinvolgere i visitatori target per 15 secondi o più possono portare a risultati aziendali positivi.

4. Creazione di sostenitori del marchio

L'aumento del 12% della promozione del marchio porta a un aumento del 200% della crescita dei ricavi.

Costruire una rete di sostenitori del marchio è importante per aiutare ad ampliare la portata del marchio e stabilire il credo del marchio. Questi sostenitori sono quelli che hanno sperimentato un coinvolgimento positivo con il tuo marchio e hanno il potenziale per influenzare la tua attività.

Questi sostenitori del marchio quando forniscono menzioni positive sulla tua attività, prodotti e servizi possono aiutare a creare una condivisione mentale del marchio da una prospettiva neutrale e probabilmente a guidare il business organico. Alcuni esempi sono:

• Esperti del settore/blogger che pubblicano articoli di blog/intervista sul tuo marchio
• Giornalisti che attribuiscono la voce del settore, articoli di opinione nei media online, cartacei e televisivi agli esperti in materia dell'azienda
• Clienti che danno un riferimento positivo al marchio ai colleghi
• L'analista finanziario/tecnologico presenta il tuo marchio, prodotto o soluzione come parte del rapporto e dell'analisi del settore
• Associazioni di settore che forniscono al tuo marchio l'accesso alla loro comunità
• Dipendenti che condividono o menzionano il tuo marchio sulla loro rete di social media

5. Rafforza il gioco sui social media

Il 78% dei venditori sui social vende più dei colleghi che non usano i social media. Inoltre, è probabile che ottengano il 45% in più di opportunità di vendita - LinkedIn.

In una ricerca su Social Buying Meets Social Selling, IDC ha scoperto che;

• Il 91% degli acquirenti B2B è ora attivo e coinvolto nei social media
• L'84% dei dirigenti senior (C-level/VP) utilizza i social media per supportare le decisioni di acquisto
• Il 75% degli acquirenti B2B è significativamente influenzato dai social media

Mentre solo il 5% si rivolge ai social media per porre domande commerciali, le piattaforme devono essere utilizzate per creare punti di contatto umani ed è qui che inizia il concetto di social selling.

Il dottor Robert Cialdini, professore di marketing e psicologia, ha introdotto 6 principi di persuasione nel suo libro del 1984 Influence. Questi sono: reciprocità, coerenza, prova sociale, simpatia, autorità, scarsità. Questi principi possono essere applicati nella costruzione di una rete coinvolgente sui social media.

6. Impegno orale sui media digitali

Più della metà (53%) dei marketer afferma che i webinar sono il formato top-of-the-funnel che genera i lead di qualità più elevata. (Rapporto sulla generazione della domanda, 2021)

La situazione Covid senza precedenti ha costretto la collaborazione a distanza che ha portato webinar o conferenze digitali a sostituire gli eventi fisici. Mentre il numero di webinar è aumentato e c'è una discussione sulla stanchezza dei webinar, gli eventi digitali si stanno trasformando in una strategia indispensabile per il business inbound.

Una strategia PR tradizionale molto conveniente è stata quella di cercare opportunità di parlare con i forum del settore in grado di fornire una piattaforma per condividere approfondimenti e prospettive di dominio insieme ai messaggi del marchio in modo sottile (nessuna presentazione di vendita). Lo stesso può essere seguito per i forum digitali.

Con l'economia digitale in atto, le aziende hanno la flessibilità di pianificare ed eseguire una serie di webinar in modo molto conveniente a seconda di dove si trovano i loro acquirenti target. Ad esempio: Linkedin Live, Youtube Live, Facebook Live ecc. Tali eventi digitali non solo aiutano a creare consapevolezza, ma generano anche traffico e registrazioni che possono portare a opportunità di business.

7. CEO e Leadership Team sulle comunità digitali

Il CEO e il gruppo dirigente dell'azienda sono i principali ambasciatori del marchio.

CEO e dirigenti senior sono visti come un'autorità nel settore industriale del marchio. Rafforzare il loro profilo e la presenza digitale può aiutare a far crescere la condivisione della mente del marchio e il business inbound. Inoltre, la partnership C-suite tra le aziende acquirenti e venditori aumenta la probabilità di vincita.

Con l'aumento del ruolo delle comunità digitali come i gruppi di Facebook, i gruppi di Linkedin e più recentemente Clubhouse, queste comunità possono essere sfruttate efficacemente dal team di leadership nella creazione di reti e nella condivisione di byte sul marchio in modo sottile che può aiutare molto.

8. Piattaforma di recensioni/mercato tecnologico B2B online

Il 48% dei responsabili degli acquisti esamina i contenuti sulle piattaforme di revisione della tecnologia B2B prima di prendere o influenzare una decisione di acquisto - G2

Che si tratti del mercato tecnologico B2B online o delle piattaforme di revisione della tecnologia, queste piattaforme stanno interrompendo i tradizionali processi di vendita B2B e stanno diventando uno sportello unico per la ricerca, la contrattazione, l'acquisto e persino l'interazione con i colleghi.

Il mercato tecnologico B2B o la piattaforma di recensioni offre un'opportunità al venditore di tecnologia B2B di condividere contenuti sul proprio marchio, creare uno scaffale digitale o un catalogo di prodotti o servizi e anche consentire ai clienti di fornire recensioni.

Questo scaffale digitale e i contenuti generati dagli utenti sulla piattaforma di recensione aiutano un potenziale acquirente a rivedere le caratteristiche del prodotto, i prezzi, l'esperienza/feedback del cliente e persino a consentire il confronto con prodotti simili della concorrenza fornendo così una visione a 360 gradi prima di prendere una decisione di acquisto.

9. SEO per indirizzare il traffico in entrata

I lead inbound generati dalla SEO hanno un tasso di chiusura del 14,6%, mentre i lead in uscita hanno un tasso di chiusura dell'1,7% - Doyen Digital.

L'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) è fondamentale per condurre il commercio digitale. In un sondaggio condotto da Databox , il 70% degli intervistati ha affermato che la SEO è migliore del PPC per generare vendite. Alcune delle tattiche SEO chiave sono

• Strategia delle parole chiave
• Comfort di ricerca di Google Geo-Targeting
• Posizione del server di hosting Web
• Backlink e link interni
• Invia il sito Web ai motori di ricerca e alle directory locali
• SEO di quartiere utilizzando Google My Business

10. Automazione che può anche consentire una strategia basata sui dati

Il 68% delle aziende utilizza l'automazione in qualche modo - Hubspot.

Esistono moltissimi strumenti di automazione del marketing inbound che possono aiutare a gestire attività ripetitive, valorizzare attraverso l'integrazione e consentire decisioni basate sui dati.

Alcuni esempi in cui l'automazione sta abilitando il business inbound sono la riproposizione e la condivisione di contenuti su più piattaforme di social media, la creazione di landing page e moduli di contatto, il lead nurturing, l'iscrizione alla newsletter di siti Web/Linkedin, la raccolta di feedback dei clienti del servizio di post o persino il punteggio/qualificazione dei lead.

Lo strumento di automazione deve essere valutato in base alle esigenze aziendali e al budget. Oltre al talento nella gestione degli strumenti, potrebbe essere necessaria una maggiore competenza in modo che questi strumenti possano fornire il valore previsto e aiutare l'azienda a realizzare l'investimento.

Conclusione

Il 70% delle decisioni di acquisto viene presa prima che un acquirente contatti il ​​fornitore. Il suo giudizioso equilibrio di varie tattiche con un chiaro obiettivo in entrata di Attrarre, Coinvolgere e Delizia può consentire a un acquirente digitale di prendere una decisione di acquisto prima ancora di avere l'intervento umano.

Quali sono le altre tattiche di marketing inbound che potrebbero aver funzionato per te? Condividi i tuoi commenti con [email protected] o visita www.growthsutras.com.