10 Taktik Perusahaan SaaS untuk Mencapai Bisnis Inbound

Pendiri, pengusaha dan pemilik bisnis lebih memilih untuk memiliki mesin bisnis inbound. Mengapa? Ini mengurangi biaya penjualan, mengoptimalkan investasi pemasaran dan meningkatkan peluang untuk mendapatkan pertanyaan pelanggan yang berkualitas atau peluang bisnis.

20% upaya peningkatan saluran digital dapat menghasilkan 80% hasil bisnis.

Seperti yang dikatakan Hubspot dengan benar, "Masuk adalah perubahan mendasar dalam cara Anda melakukan bisnis. Alih-alih pesan berbasis interupsi di mana pemasar atau tenaga penjualan memiliki semua kendali, masuk adalah tentang memberdayakan pelanggan potensial."

Apakah Perilaku Manusia yang Berkembang di Digital adalah Kunci untuk Membuka Bisnis Masuk?

Tidak ada keraguan bahwa sebagian besar pembeli - Baby Boomers, Milenial, Gen Z terhubung 24/7 ke Internet hari ini. Mereka lebih memilih layanan mandiri digital, hadir di media sosial, berbagi banyak wawasan; membaca, mendengarkan, dan melihat konten produk dan layanan; melalui peer dan review ahli.

Studi Pengadaan B2B Accenture menemukan bahwa 94% pembeli B2B melakukan beberapa tingkat riset online sebelum melakukan pembelian bisnis, dengan 55% melakukan riset online untuk setidaknya setengah dari pembelian mereka.

Gartner dalam sebuah penelitian mengakui bahwa “Pengalaman pembelian digital yang mudah dilakukan adalah kunci untuk mempercepat pertumbuhan pendapatan untuk organisasi penjualan B2B di Covid. Banyak organisasi yang gagal beradaptasi dengan perubahan ini, menyebabkan kesepakatan yang hilang dan terhenti.”

Seberapa Siap Bisnis Anda dalam Memberikan Pengalaman Pembelian Digital yang Mudah?

Saat ini, sebagian besar organisasi memiliki setidaknya situs web dan media sosial, tetapi apakah itu cukup untuk mendapatkan bisnis masuk?

Apa saja taktik yang dapat membantu bisnis untuk mendorong bisnis masuk dan merancang pengalaman pembelian yang mudah di media digital?

Dalam PR, 20% dari upaya memberi Anda 80% dari hasil. Demikian juga, upaya 20% dalam meningkatkan pengalaman membeli di saluran digital dapat menghasilkan 80% hasil bisnis Anda.

Berikut adalah 10 taktik yang dapat diadopsi oleh perusahaan perangkat lunak sebagai layanan (SaaS):

1. Alat Digital Swalayan untuk Mengatasi Kebutuhan akan Kecepatan

99% pembeli B2B di AS mengklaim bahwa mereka akan melakukan pembelian dalam model layanan mandiri digital ujung ke ujung, dengan sebagian besar sangat nyaman menghabiskan $50K atau lebih secara online -Mckinsey.

Atribut terpenting dari pengalaman pelanggan yang baik adalah waktu respons yang cepat, menurut pelanggan itu sendiri sesuai dengan studi dewan CMO. Alat layanan mandiri digital adalah cara yang bagus untuk memenuhi harapan pelanggan dengan cepat.

Untuk pembeli digital, kepentingan aplikasi seluler pemasok meningkat lebih dari dua kali lipat sejak 2019. Demo produk adalah contoh lain yang dapat membantu pembeli mengevaluasi produk SaaS tanpa campur tangan manusia.

Selain itu, alat online untuk penilaian proses bisnis, alat dengan teknologi canggih seperti augmented reality (AR)/virtual reality (VR), AI percakapan, chatbots dapat memberikan pengalaman keterlibatan yang ditingkatkan dengan kecepatan kepada pembeli yang paham digital.

2. Konten yang Sesuai dengan Pelanggan Anda

41% pembeli B2B mengonsumsi tiga hingga lima konten sebelum terlibat dengan perwakilan penjualan - DemandGen.

Saat mengembangkan strategi konten untuk saluran digital, seseorang harus memperhatikan konsistensi di seluruh saluran dan pesan yang konsisten jelas karena ini adalah atribut penting lainnya untuk pengalaman pelanggan sesuai dengan studi dewan CMO.

Reuben dari komunikasi Rato dalam artikel blognya telah membahas bagaimana pemasaran konten dapat membantu meningkatkan penjualan dengan meningkatkan keterlibatan selama masing-masing dari 5 langkah proses pembelian (Penemuan > Pertimbangan > Keputusan > Implementasi > Advokasi) dari calon pelanggan/pelanggan.

Video, blog, ebook, infografis adalah media konten teratas menurut Hubspot. Hampir setengah dari pembeli B2B menggunakan kertas putih saat mengevaluasi pembelian teknologi. Konten berkualitas baik tidak hanya harus membentuk kepemimpinan pemikiran perusahaan SaaS, tetapi juga harus membantu dalam pendidikan pelanggan (misalnya melalui FAQ) atau memberikan solusi untuk area masalah pelanggan.

Untuk membangun otoritas melalui konten - poin bukti, kasus penggunaan, cerita pelanggan adalah kuncinya. Namun, banyak juga yang memanfaatkan otoritas materi pelajaran dari pakar industri, analis, mitra, dan pemberi pengaruh.

Misalnya, menulis bersama makalah inovasi dengan pelanggan atau memesan whitepaper dengan IDC, Gartner, dbInsights, McKinsey, KPMG, Deloitte, dll. adalah praktik terbaik yang diikuti oleh banyak organisasi TI global.

Tim yang sadar ROI biasanya memiliki pertanyaan - Apakah ada cara untuk menilai kinerja konten? Ya. Dalam sebuah posting blog, Larry Kim telah melakukan analisis menarik tentang unicorn konten dengan keledai konten berdasarkan RKT yang lebih tinggi, tingkat konversi, peringkat google, keterlibatan media sosial, dan kinerja saluran omni.

3. Memiliki Situs Web Berkinerja

Pembeli potensial paling bergantung pada situs web perusahaan perangkat lunak untuk meneliti (57%), mengevaluasi (50%), dan membandingkan harga (48%) perangkat lunak - Kopling.

Penasihat GrowthSutra Haroon Bijli menyarankan bahwa "Internet telah menjadi perilaku utama manusia. Sebagai individu pribadi, kami biasanya mencari orang dan produk. Untuk bisnis, kami menghabiskan lebih banyak waktu dan upaya dalam meneliti suatu penawaran sebelum membuat daftar pendek. Oleh karena itu, situs web adalah penting dalam menciptakan kesan positif dan berkelanjutan.”

Bagaimana situs web berkinerja dapat dibangun? Lebih lanjut Haroon menambahkan bahwa sebuah website perlu memiliki tujuan bisnis. Desain, konten, interaksi pengguna, dan teknologi harus mencapai tujuan bisnis yang terukur.

Tanpa orientasi seperti itu, investasi dalam merek, pemasaran, dan komunikasi mungkin tidak memiliki jangkar. Analitik yang tepat harus memastikan tujuan ini dapat diukur. Tujuan ini mungkin termasuk:

• Sasaran pemasaran masuk: SEO, strategi konten untuk menarik pemirsa
• Sasaran pemasaran merek : Menciptakan kesan positif, membantu daya ingat, dan menambah nilai kunjungan
• Sasaran kampanye : Tampil sebagai tujuan kampanye pemasaran, komunikasi, dan media

Pakar industri berpendapat bahwa situs web yang dapat melibatkan pengunjung target selama 15 detik atau lebih cenderung menghasilkan hasil bisnis yang positif.

4. Membangun Pendukung Merek

Peningkatan 12% dalam advokasi merek mengarah ke peningkatan 200% dalam pertumbuhan pendapatan.

Membangun jaringan pendukung merek penting untuk membantu memperkuat jangkauan merek dan membangun kredo merek. Advokat ini adalah orang-orang yang telah mengalami keterlibatan positif dengan merek Anda dan memiliki potensi untuk memengaruhi bisnis Anda.

Pendukung merek ini ketika memberikan sebutan positif tentang bisnis, produk, layanan Anda dapat membantu membangun brand mindshare dari perspektif netral dan cenderung mendorong bisnis organik. Beberapa contohnya adalah:

• Pakar industri/blogger menerbitkan artikel blog/wawancara tentang merek Anda
• Jurnalis menghubungkan suara industri, opini di media online, cetak, dan siaran dengan pakar materi pelajaran perusahaan
• Pelanggan memberikan referensi merek positif kepada rekan-rekan
• Analis Keuangan/Teknologi menampilkan merek, produk, atau solusi Anda sebagai bagian dari laporan dan analisis industri mereka
• Asosiasi industri menyediakan akses merek Anda ke komunitas mereka
• Karyawan membagikan atau menyebutkan merek Anda di jaringan media sosial mereka

5. Perkuat Main Media Sosial

78% penjual sosial menjual lebih banyak dari rekan-rekan yang tidak menggunakan media sosial. Selain itu, mereka cenderung mendapatkan peluang penjualan 45% lebih banyak - LinkedIn.

Dalam penelitian tentang Social Buying Meets Social Selling, IDC menemukan bahwa;

• 91% pembeli B2B sekarang aktif dan terlibat di media sosial
• 84% eksekutif senior (level C/VP) menggunakan media sosial untuk mendukung keputusan pembelian
• 75% pembeli B2B dipengaruhi secara signifikan oleh media sosial

Sementara hanya 5% yang beralih ke media sosial untuk mengajukan pertanyaan komersial, platform harus digunakan untuk menciptakan titik kontak manusia dan di situlah konsep penjualan sosial dimulai.

Robert Cialdini, seorang profesor pemasaran dan psikologi, memperkenalkan 6 prinsip persuasi dalam bukunya tahun 1984, Influence. Ini adalah- Timbal Balik, Konsistensi, Bukti Sosial, Suka, Otoritas, Kelangkaan. Prinsip-prinsip ini dapat diterapkan dalam membangun jaringan yang menarik di media sosial.

6. Keterlibatan Berbicara di Media Digital

Lebih dari setengah (53%) pemasar mengatakan webinar adalah format corong teratas yang menghasilkan prospek paling berkualitas tinggi. (Laporan Gen Permintaan, 2021)

Situasi Covid yang belum pernah terjadi sebelumnya telah memaksa kolaborasi jarak jauh yang menyebabkan webinar atau konferensi digital menggantikan acara fisik. Sementara jumlah webinar meningkat dan ada diskusi tentang kelelahan webinar, acara digital berubah menjadi strategi yang harus dimiliki untuk bisnis inbound.

Strategi PR tradisional yang sangat hemat biaya adalah mencari peluang berbicara dengan forum industri yang dapat menyediakan platform untuk berbagi wawasan dan perspektif domain bersama dengan pesan merek secara halus (tidak ada promosi penjualan). Hal yang sama dapat diikuti untuk forum digital.

Dengan ekonomi digital, bisnis memiliki fleksibilitas untuk merencanakan dan menjalankan seri webinar dengan biaya yang sangat efektif tergantung di mana target pembeli mereka berada. Misalnya: Linkedin Live, Youtube Live, Facebook Live, dll. Acara digital semacam itu tidak hanya membantu menciptakan kesadaran tetapi juga mengarahkan lalu lintas dan pendaftaran yang dapat menghasilkan peluang bisnis.

7. CEO dan Tim Kepemimpinan di Komunitas Digital

CEO dan tim kepemimpinan perusahaan adalah duta merek utama.

CEO dan pemimpin senior dipandang sebagai otoritas di domain industri merek. Memperkuat profil dan kehadiran digital mereka dapat membantu menumbuhkan brand mindshare dan bisnis masuk. Selain itu, kemitraan C-suite antara perusahaan pembeli dan penjual meningkatkan probabilitas menang.

Seiring dengan meningkatnya peran komunitas digital seperti grup Facebook, grup Linkedin, dan baru-baru ini Clubhouse, komunitas ini dapat dimanfaatkan secara efektif oleh tim kepemimpinan dalam membangun jaringan dan berbagi informasi tentang merek secara halus yang dapat membantu dalam banyak hal.

8. Platform Pasar/Ulasan Teknologi B2B Online

48% manajer pembelian meninjau konten di platform peninjauan teknologi B2B sebelum membuat atau memengaruhi keputusan pembelian - G2

Baik itu B2B Tech Marketplace atau platform tinjauan Teknologi online, platform ini mengganggu proses penjualan B2B tradisional dan menjadi toko serba ada untuk penelitian, kontrak, pembelian, dan bahkan berinteraksi dengan rekan-rekan.

Pasar teknologi atau platform ulasan B2B menyediakan peluang penjual teknologi B2B untuk berbagi konten tentang merek mereka, membuat rak digital atau katalog produk atau layanan, dan juga memungkinkan pelanggan memberikan ulasan.

Rak digital dan konten buatan pengguna di platform ulasan ini membantu calon pembeli untuk meninjau fitur produk, harga, pengalaman/umpan balik pelanggan dan bahkan memungkinkan perbandingan dengan produk serupa dari kompetisi sehingga memberikan pandangan 360 derajat sebelum membuat keputusan pembelian.

9. SEO untuk Mendorong Lalu Lintas Masuk

Prospek masuk yang dihasilkan SEO memiliki tingkat penutupan 14,6%, sedangkan prospek keluar memiliki tingkat penutupan 1,7% - Doyen Digital.

Optimisasi mesin pencari (SEO) sangat penting untuk melakukan perdagangan digital. Dalam survei yang dilakukan oleh Databox , 70% responden mengatakan bahwa SEO lebih baik daripada PPC untuk menghasilkan penjualan. Beberapa taktik SEO utama adalah

• Strategi kata kunci
• Penargetan Geo kenyamanan pencarian Google
• Lokasi server hosting web
• Tautan balik dan tautan internal
• Kirim situs web ke mesin pencari dan direktori lokal
• SEO lingkungan menggunakan Google bisnis saya

10. Otomatisasi Itu Juga Dapat Mengaktifkan Strategi Berbasis Data

68% bisnis menggunakan otomatisasi dalam beberapa cara - Hubspot.

Ada banyak alat otomatisasi pemasaran masuk yang dapat membantu mengelola tugas yang berulang, menghargai melalui integrasi, dan memungkinkan keputusan berdasarkan data.

Beberapa contoh di mana otomatisasi memungkinkan bisnis masuk adalah penggunaan kembali dan berbagi konten di berbagai platform media sosial, membuat halaman arahan dan formulir kontak, pemeliharaan prospek, langganan buletin situs web/Linkedin, mengumpulkan layanan pos umpan balik pelanggan, atau bahkan penilaian/kualifikasi prospek.

Alat otomatisasi harus dinilai berdasarkan kebutuhan bisnis dan anggaran. Selain itu, pengelolaan bakat alat mungkin memerlukan keterampilan agar alat ini dapat memberikan nilai yang diinginkan dan membantu bisnis mewujudkan investasi.

Kesimpulan

70% keputusan pembelian dibuat sebelum pembeli menghubungi pemasok. Keseimbangan bijaksana dari berbagai taktik dengan tujuan masuk yang jelas dari Menarik, Terlibat dan Menyenangkan dapat memungkinkan pembeli digital untuk membuat keputusan pembelian bahkan sebelum campur tangan manusia.

Apa taktik pemasaran masuk lainnya yang mungkin berhasil untuk Anda? Bagikan komentar Anda dengan [email protected] atau kunjungi www.growthsutras.com.