SaaS企業がインバウンドビジネスを達成するための10の戦術

創設者、起業家、事業主は、インバウンドビジネスのエンジンを持つことを好みます。 なんで？ これにより、販売コストが削減され、マーケティング投資が最適化され、質の高い顧客からの問い合わせやビジネスチャンスが得られる可能性が高まります。

デジタルチャネルの強化に20％の努力を払うと、80％のビジネス成果が得られます。

Hubspotが正しく述べているように、「インバウンドはビジネスのやり方における根本的な変化です。マーケティング担当者や営業担当者がすべてを制御できる中断ベースのメッセージではなく、インバウンドは潜在的な顧客に力を与えることです。」

デジタルで進化する人間の行動は、インバウンドビジネスのロックを解除するための鍵ですか？

ベビーブーム世代、ミレニアル世代、Z世代など、ほとんどの購入者が24時間年中無休でインターネットに接続していることは間違いありません。 彼らは、ソーシャルメディアに存在し、多くの洞察を共有するデジタルセルフサービスを好みます。 製品およびサービスのコンテンツを読んだり、聞いたり、表示したりする。 ピアと専門家のレビューを通過します。

アクセンチュアのB2B調達状況調査によると、B2B購入者の94％が企業間取引を行う前にある程度の調査をオンラインで行っており、55％が購入の少なくとも半分についてオンライン調査を行っています。

ある調査でGartnerは、次のように認めています。「CovidのB2B販売組織の収益成長を加速するには、手間のかからないデジタル購入体験が鍵となります。 この変化に適応できず、取引の喪失や停滞につながる多くの組織。」

労力の少ないデジタル購入体験を提供する上で、あなたのビジネスはどの程度準備ができていますか？

今日、ほとんどの組織には少なくともWebサイトとソーシャルメディアのハンドルがありますが、インバウンドビジネスを獲得するにはそれで十分ですか？

企業がインバウンドビジネスを推進し、デジタルメディアでの手間のかからない購入体験を設計するのに役立つ戦術は何ですか？

PRでは、努力の20％で結果の80％が得られます。 同様に、デジタルチャネルでの購入体験を向上させるための20％の努力は、ビジネスに80％の結果をもたらすことができます。

以下は、サービスとしてのソフトウェア（SaaS）企業が採用できる10の戦術です。

1.スピードのニーズに対応するセルフサービスデジタルツール

米国のB2B購入者の99％は、エンドツーエンドのデジタルセルフサービスモデルで購入すると主張しており、その大多数はオンラインで5万ドル以上を非常に快適に費やしています-マッキンゼー。

CMO評議会の調査によると、顧客自身によると、優れた顧客体験の最も重要な属性は、応答時間が速いことです。 デジタルセルフサービスツールは、顧客の期待に迅速に応えるための優れた方法です。

デジタルバイヤーにとって、サプライヤーのモバイルアプリの重要性は2019年以来2倍以上になっています。製品デモは、バイヤーが人間の介入なしにSaaS製品を評価するのに役立つもう1つの例です。

さらに、ビジネスプロセス評価用のオンラインツール、拡張現実（AR）/仮想現実（VR）などの高度なテクノロジーを備えたツール、会話型AI、チャットボットは、デジタルに精通した購入者に迅速にエンゲージメント体験を提供できます。

2.顧客の共感を呼ぶコンテンツ

B2B購入者の41％は、営業担当者であるDemandGenと契約する前に、3〜5個のコンテンツを消費します。

デジタルチャネルのコンテンツ戦略を開発する際には、チャネル間の一貫性と明確な一貫性のあるメッセージングに注意する必要があります。これらは、CMO評議会の調査によると、カスタマーエクスペリエンスのその他の重要な属性です。

Rato CommunicationsのReubenは、彼のブログ記事で、見込み客/顧客の購入プロセスの5つのステップ（発見>検討>決定>実装>アドボカシー）のそれぞれでエンゲージメントを強化することにより、コンテンツマーケティングが売上の増加にどのように役立つかについて説明しています。

ビデオ、ブログ、電子書籍、インフォグラフィックは、Hubspotによるトップコンテンツメディアです。 B2B購入者のほぼ半数は、テクノロジーの購入を評価するときにホワイトペーパーを消費します。 質の高いコンテンツは、SaaS企業のソートリーダーシップを確立するだけでなく、顧客教育（FAQなど）に役立つか、顧客の問題領域にソリューションを提供する必要があります。

コンテンツを通じて権限を確立するには、証明ポイント、ユースケース、顧客事例が重要です。 ただし、多くの場合、業界の専門家、アナリスト、パートナー、インフルエンサーの主題の権限も活用しています。

たとえば、イノベーションペーパーを顧客と共同執筆したり、ホワイトペーパーをIDC、Gartner、dbInsights、McKinsey、KPMG、Deloitteなどとコミッショニングしたりすることは、多くのグローバルIT組織が従うベストプラクティスです。

ROIを意識したチームには通常、質問があります-コンテンツのパフォーマンスを評価する方法はありますか？ はい。 ブログ投稿で、Larry Kimは、高いCTR、コンバージョン率、Googleランク、ソーシャルメディアエンゲージメント、オムニチャネルのパフォーマンスに基づいて、コンテンツロバを使用したコンテンツユニコーンについて興味深い分析を行いました。

3.パフォーミングウェブサイトを持つ

潜在的な購入者は、ソフトウェア会社のWebサイトに最も依存して、調査（57％）、評価（50％）、および（48％）ソフトウェアの価格の比較を行っています-クラッチ。

GrowthSutraのアドバイザーであるHaroonBijliは、「インターネットは人間の主要な行動になりました。私たちは個人として、人や製品を頻繁に検索します。ビジネスでは、候補リストに載せる前に、より多くの時間と労力を費やして商品を調査します。したがって、ウェブサイトはポジティブで持続可能な印象を与えるために重要です。」

パフォーマンスの高いWebサイトをどのように構築できますか？ Haroonはさらに、Webサイトにはビジネス目標が必要であると付け加えています。 デザイン、コンテンツ、ユーザーインタラクション、およびテクノロジーは、測定可能なビジネス目標を達成する必要があります。

そのようなオリエンテーションがなければ、ブランド、マーケティング、コミュニケーションへの投資はアンカーを持たないかもしれません。 適切な分析により、これらの目標が定量化可能であることを確認する必要があります。 これらの目標には次のものが含まれます。

• インバウンドマーケティングの目標：SEO、オーディエンスを引き付けるためのコンテンツ戦略
• ブランドマーケティングの目標：ポジティブな印象を与え、記憶に残りやすくし、訪問に付加価値を与える
• キャンペーンの目標：マーケティング、コミュニケーション、メディアキャンペーンの目的地として実行する

業界の専門家は、ターゲットの訪問者を15秒以上エンゲージさせることができるWebサイトは、ビジネスにプラスの結果をもたらす可能性が高いと考えています。

4.ブランド支持者の構築

ブランドアドボカシーが12％増加すると、収益が200％増加します。

ブランド支持者のネットワークを構築することは、ブランドのアウトリーチを拡大し、ブランドの信条を確立するために重要です。 これらの支持者は、あなたのブランドとの積極的な関わりを経験し、あなたのビジネスに影響を与える可能性がある人々です。

これらのブランド支持者は、あなたのビジネス、製品、サービスについて前向きな言及を提供する場合、中立的な観点からブランドのマインドシェアを構築するのに役立ち、有機的なビジネスを推進する可能性があります。 いくつかの例は次のとおりです。

• あなたのブランドに関するブログ記事/インタビューを公開している業界の専門家/ブロガー
• 業界の声、オンライン、印刷物、放送メディアの意見記事を企業の対象分野の専門家に帰属させるジャーナリスト
• 同業者に肯定的なブランド参照を与える顧客
• 財務/テクノロジーアナリストは、業界レポートおよび分析の一部として、ブランド、製品、またはソリューションを取り上げます
• コミュニティへのブランドアクセスを提供する業界団体
• ソーシャルメディアネットワークであなたのブランドを共有または言及している従業員

5.ソーシャルメディアプレイを強化する

ソーシャルセラーの78％は、ソーシャルメディアを使用しない同業者よりも売れています。 さらに、彼らは45％多くの販売機会を得る可能性があります-LinkedIn。

ソーシャルバイイングとソーシャルセリングの出会いに関する調査で、IDCは次のことを発見しました。

• B2B購入者の91％が現在アクティブで、ソーシャルメディアに関与しています
• 上級管理職（経営幹部/ VP）の84％が、購入決定をサポートするためにソーシャルメディアを使用しています
• B2B購入者の75％は、ソーシャルメディアの影響を大きく受けています

商業的な質問をするためにソーシャルメディアに目を向けるのはわずか5％ですが、プラットフォームは人間のタッチポイントを作成するために使用する必要があり、そこからソーシャルセリングの概念が始まります。

マーケティングと心理学の教授であるロバート・チャルディーニ博士は、1984年の著書「影響力」で説得の6つの原則を紹介しました。 これらは、互恵性、一貫性、社会的証明、好み、権威、希少性です。 これらの原則は、ソーシャルメディア上で魅力的なネットワークを構築する際に適用できます。

6.デジタルメディアでのエンゲージメントのスピーキング

マーケターの半数以上（53％）が、ウェビナーは最も質の高いリードを生み出す最高のフォーマットであると述べています。 （需要需要レポート、2021年）

前例のないCovidの状況により、リモートコラボレーションが余儀なくされ、ウェビナーやデジタル会議が物理的なイベントに取って代わりました。 ウェビナーの数が増え、ウェビナーの疲労についての議論がありますが、デジタルイベントはインバウンドビジネスの必須戦略になりつつあります。

非常に費用対効果の高い従来のPR戦略は、業界フォーラムで話す機会を探すことでした。業界フォーラムは、ブランドメッセージングとともに、洞察とドメインの視点を微妙に共有するためのプラットフォームを提供できます（売り込みはありません）。 デジタルフォーラムでも同じことが言えます。

デジタルエコノミーが導入されているため、企業は、対象となる購入者がどこにいるかに応じて、非常に費用対効果の高い方法でウェビナーシリーズを計画および実行する柔軟性を備えています。 例：Linkedin Live、Youtube Live、Facebook Liveなど。このようなデジタルイベントは、認知度を高めるだけでなく、ビジネスチャンスにつながる可能性のあるトラフィックと登録を促進するのにも役立ちます。

7.デジタルコミュニティのCEOおよびリーダーシップチーム

CEOと会社のリーダーシップチームは、チーフブランドアンバサダーです。

CEOとシニアリーダーは、ブランドの業界​​ドメインの権威と見なされています。 彼らのプロフィールとデジタルプレゼンスを強化することは、ブランドのマインドシェアとインバウンドビジネスを成長させるのに役立ちます。 さらに、買い手と売り手の企業間のCスイートのパートナーシップは、勝率を高めます。

Facebookグループ、Linkedinグループ、最近ではClubhouseなどのデジタルコミュニティの役割が高まるにつれ、これらのコミュニティは、リーダーシップチームがネットワークを構築し、ブランドに関するバイトを微妙に共有することで効果的に活用できるようになります。

8.オンラインB2BTechMarketplace/レビュープラットフォーム

購入マネージャーの48％は、購入決定を行う前、または購入決定に影響を与える前に、B2Bテクノロジーレビュープラットフォームのコンテンツをレビューします-G2

オンラインのB2BTechMarketplaceまたはTechnologyreviewプラットフォームのいずれであっても、これらのプラットフォームは従来のB2B販売プロセスを混乱させ、調査、契約、購入、さらには同業者とのやり取りのワンストップショップになります。

B2B技術市場またはレビュープラットフォームは、B2B技術販売者に、ブランドのコンテンツを共有し、製品またはサービスのデジタルシェルフまたはカタログを作成し、顧客にレビューを提供させる機会を提供します。

レビュープラットフォーム上のこのデジタルシェルフとユーザー生成コンテンツは、潜在的な購入者が製品の機能、価格設定、顧客体験/フィードバックをレビューし、競合他社の同様の製品と比較できるようにするのに役立ち、購入を決定する前に360度のビューを提供します。

9.インバウンドトラフィックを促進するSEO

SEOによって生成されたインバウンドリードの成約率は14.6％ですが、アウトバウンドリードの成約率は1.7％です-DoyenDigital。

検索エンジン最適化（SEO）は、デジタルコマースを実施するために重要です。 Databoxが実施した調査では、回答者の70％が、売上を生み出すにはSEOがPPCよりも優れていると述べています。 重要なSEO戦術のいくつかは

• キーワード戦略
• Google検索の快適さジオターゲティング
• Webホスティングサーバーの場所
• バックリンクと内部リンク
• ローカルの検索エンジンとディレクトリにウェブサイトを送信する
• Googleマイビジネスを使用した近所のSEO

10.データ駆動型戦略も可能にする自動化

企業の68％は、何らかの方法で自動化を使用しています-Hubspot。

反復的なタスクの管理、統合による価値の管理、データ主導の意思決定を可能にするインバウンドマーケティング自動化ツールが多数あります。

自動化によってインバウンドビジネスが可能になる例としては、複数のソーシャルメディアプラットフォームでのコンテンツの転用と共有、ランディングページとお問い合わせフォームの作成、リードの育成、ウェブサイト/ LinkedInニュースレターの購読、サービス後の顧客フィードバックの収集、さらにはリードのスコアリング/資格取得などがあります。

自動化ツールは、ビジネスニーズと予算に基づいて評価する必要があります。 ツールを管理する才能に加えて、これらのツールが意図した価値を提供し、ビジネスが投資を実現するのを助けることができるように、スキルを上げる必要があるかもしれません。

結論

購入決定の70％は、バイヤーがサプライヤーに連絡する前に行われます。 さまざまな戦術と、引き付け、関与、喜びという明確なインバウンドの目的との賢明なバランスにより、デジタル購入者は、人間の介入を行う前に購入を決定できます。

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