10 Taktiken für SaaS-Unternehmen, um Inbound-Geschäfte zu erzielen

Gründer, Unternehmer und Geschäftsinhaber bevorzugen einen Motor für Inbound-Geschäfte. Wieso den? Es reduziert die Umsatzkosten, optimiert die Marketinginvestitionen und erhöht die Chancen, qualitativ hochwertige Kundenanfragen oder Geschäftsmöglichkeiten zu erhalten.

20 % Aufwand für die Verbesserung digitaler Kanäle können zu 80 % Geschäftsergebnissen führen.

Wie Hubspot es richtig ausdrückte: „Inbound ist eine grundlegende Veränderung in der Art und Weise, wie Sie Geschäfte machen.

Ist das sich entwickelnde menschliche Verhalten im digitalen Bereich der Schlüssel zur Erschließung von Inbound-Geschäften?

Es besteht kein Zweifel, dass die meisten Käufer – Babyboomer, Millennials, Gen Z – heute rund um die Uhr mit dem Internet verbunden sind. Sie bevorzugen digitale Selbstbedienung, sind in sozialen Medien präsent und teilen viele Erkenntnisse. Lesen, Hören und Betrachten von Inhalten von Produkten und Dienstleistungen; Peer- und Experten-Reviews durchlaufen.

Die State of B2B Procurement Study von Accenture stellt fest, dass 94 % der B2B-Käufer online recherchieren, bevor sie einen geschäftlichen Kauf tätigen, wobei 55 % mindestens die Hälfte ihrer Einkäufe online recherchieren.

Gartner erkennt in einer Studie an, dass „ein digitales Einkaufserlebnis mit geringem Aufwand der Schlüssel zur Beschleunigung des Umsatzwachstums für B2B-Vertriebsorganisationen in Covid ist. Viele Organisationen, die sich nicht an diesen Wandel anpassen, führen zu verlorenen und ins Stocken geratenen Geschäften.“

Wie bereit ist Ihr Unternehmen, ein digitales Einkaufserlebnis mit geringem Aufwand zu bieten?

Heutzutage haben die meisten Organisationen zumindest eine Website und einen Social-Media-Account, aber reicht das aus, um eingehende Geschäfte zu machen?

Welche Taktiken können Unternehmen helfen, Inbound-Geschäfte voranzutreiben und ein Kauferlebnis mit geringem Aufwand in digitalen Medien zu gestalten?

In der PR bringen 20 % des Aufwands 80 % der Ergebnisse. Ebenso kann ein 20-prozentiger Aufwand zur Verbesserung des Kauferlebnisses auf digitalen Kanälen Ihrem Unternehmen 80-prozentige Ergebnisse bringen.

Im Folgenden sind die 10 Taktiken aufgeführt, die Software as a Service (SaaS)-Unternehmen anwenden können:

1. Digitale Self-Service-Tools zur Bewältigung von Need for Speed

99 % der B2B-Käufer in den USA geben an, dass sie einen Kauf in einem digitalen End-to-End-Selbstbedienungsmodell tätigen werden, wobei die überwiegende Mehrheit sehr gerne 50.000 USD oder mehr online ausgibt - Mckinsey.

Das wichtigste Merkmal eines guten Kundenerlebnisses ist eine schnelle Reaktionszeit, so die Kunden selbst laut einer Studie des CMO Council. Digitale Self-Service-Tools sind eine großartige Möglichkeit, die Kundenerwartungen schnell zu erfüllen.

Für digitale Käufer hat sich die Bedeutung mobiler Apps von Anbietern seit 2019 mehr als verdoppelt. Produktdemos sind ein weiteres Beispiel, das einem Käufer helfen kann, SaaS-Produkte ohne menschliches Eingreifen zu bewerten.

Darüber hinaus können Online-Tools für die Bewertung von Geschäftsprozessen, Tools mit fortschrittlichen Technologien wie Augmented Reality (AR)/Virtual Reality (VR), Konversations-KI und Chatbots den digital versierten Käufern ein verbessertes Interaktionserlebnis mit Geschwindigkeit bieten.

2. Inhalte, die bei Ihrem Kunden Anklang finden

41 % der B2B-Käufer konsumieren drei bis fünf Inhalte, bevor sie sich an einen Vertriebsmitarbeiter wenden – DemandGen.

Bei der Entwicklung einer Inhaltsstrategie für digitale Kanäle muss man auf die Konsistenz über alle Kanäle und eine klare konsistente Botschaft achten, da dies laut der Studie des CMO Council weitere wichtige Attribute für das Kundenerlebnis sind.

Reuben von Rato Communications hat in seinem Blogartikel erörtert, wie Content-Marketing dazu beitragen kann, den Umsatz zu steigern, indem es das Engagement des Interessenten/Kunden in jedem der 5 Schritte des Kaufprozesses (Discovery > Consideration > Decision > Implementation > Advocacy) erhöht.

Videos, Blogs, E-Books und Infografiken sind laut Hubspot die Top-Content-Medien. Fast die Hälfte der B2B-Käufer konsumieren Whitepapers, wenn sie einen Technologiekauf bewerten. Qualitativ hochwertige Inhalte müssen nicht nur die Vordenkerrolle von SaaS-Unternehmen etablieren, sondern sollten auch bei der Kundenaufklärung helfen (z. B. durch FAQs) oder Lösungen für Kundenprobleme bieten.

Um Autorität durch Inhalt aufzubauen – Beweispunkte, Anwendungsfälle, Kundengeschichten sind der Schlüssel. Viele nutzen jedoch auch die Fachkompetenz von Branchenexperten, Analysten, Partnern und Influencern.

Beispielsweise sind die gemeinsame Erstellung von Innovationspapieren mit Kunden oder die Beauftragung von Whitepapers mit IDC, Gartner, dbInsights, McKinsey, KPMG, Deloitte usw. Best Practices, die von vielen globalen IT-Organisationen befolgt werden.

ROI-bewusste Teams haben normalerweise eine Frage: Gibt es eine Möglichkeit, die Leistung von Inhalten zu bewerten? Ja. In einem Blogbeitrag hat Larry Kim interessante Analysen zu Content-Einhörnern mit Content-Donkeys durchgeführt, die auf höheren CTRs, Conversion-Raten, Google-Rang, Social-Media-Engagements und Omni-Channel-Performance basieren.

3. Eine leistungsstarke Website haben

Potenzielle Käufer verlassen sich am meisten auf die Websites von Softwareunternehmen, um Software zu recherchieren (57 %), zu bewerten (50 %) und Preise von Software zu vergleichen (48 %) – Clutch.

GrowthSutra-Berater Haroon Bijli schlägt vor, dass „das Internet zum primären menschlichen Verhalten geworden ist. Als Privatpersonen suchen wir gewöhnlich nach Menschen und Produkten. Für Unternehmen wenden wir mehr Zeit und Mühe auf, ein Angebot zu recherchieren, bevor wir in die engere Wahl kommen. Die Website ist es daher entscheidend, um einen positiven und nachhaltigen Eindruck zu hinterlassen."

Wie kann eine performante Website aufgebaut werden? Haroon fügt weiter hinzu, dass eine Website geschäftliche Ziele haben muss. Design, Inhalt, Benutzerinteraktion und Technologie sollten messbare Geschäftsziele erreichen.

Ohne eine solche Ausrichtung haben Investitionen in Marke, Marketing und Kommunikation möglicherweise keinen Anker. Die richtige Analytik muss sicherstellen, dass diese Ziele quantifizierbar sind. Diese Ziele können beinhalten:

• Inbound-Marketing-Ziele : SEO, Inhaltsstrategie, um das Publikum anzuziehen
• Ziele des Markenmarketings : Schaffen Sie positive Eindrücke, fördern Sie die Erinnerung und steigern Sie den Wert eines Besuchs
• Kampagnenziele : Als Ziel für Marketing-, Kommunikations- und Medienkampagnen auftreten

Branchenexperten sind der Meinung, dass Websites, die Zielbesucher 15 Sekunden oder länger beschäftigen können, wahrscheinlich zu positiven Geschäftsergebnissen führen.

4. Aufbau von Markenbotschaftern

12 % mehr Markenwerbung führen zu 200 % mehr Umsatzwachstum.

Der Aufbau eines Netzwerks von Markenfürsprechern ist wichtig, um die Reichweite der Marke zu verstärken und das Markencredo zu etablieren. Diese Fürsprecher sind diejenigen, die ein positives Engagement für Ihre Marke erfahren haben und das Potenzial haben, Ihr Unternehmen zu beeinflussen.

Diese Markenbefürworter können, wenn sie positive Erwähnungen über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen bereitstellen, dazu beitragen, die Markenbekanntheit aus einer neutralen Perspektive aufzubauen und wahrscheinlich das organische Geschäft voranzutreiben. Einige Beispiele sind:

• Branchenexperten/Blogger, die Blogartikel/Interviews zu Ihrer Marke veröffentlichen
• Journalisten, die den Fachexperten des Unternehmens Branchenstimmen und Meinungsbeiträge in Online-, Print- und Rundfunkmedien zuweisen
• Kunden geben den Mitbewerbern positive Markenreferenzen
• Finanz-/Technologieanalysten stellen Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Lösung als Teil ihres Branchenberichts und ihrer Analyse vor
• Branchenverbände, die Ihrer Marke Zugang zu ihrer Community bieten
• Mitarbeiter, die Ihre Marke in ihrem Social-Media-Netzwerk teilen oder erwähnen

5. Social-Media-Play stärken

78 % der Social-Seller verkaufen besser als Kollegen, die keine sozialen Medien nutzen. Darüber hinaus erhalten sie wahrscheinlich 45 % mehr Verkaufschancen - LinkedIn.

In einer Studie über Social Buying Meets Social Selling hat IDC Folgendes herausgefunden:

• 91 % der B2B-Käufer sind jetzt in sozialen Medien aktiv und involviert
• 84 % der Führungskräfte (C-Level/VP) nutzen soziale Medien, um Kaufentscheidungen zu unterstützen
• 75 % der B2B-Käufer werden maßgeblich von Social Media beeinflusst

Während sich nur 5 % an soziale Medien wenden, um kommerzielle Fragen zu stellen, müssen die Plattformen genutzt werden, um menschliche Berührungspunkte zu schaffen, und hier setzt das Konzept des Social Selling an.

Dr. Robert Cialdini, ein Marketing- und Psychologieprofessor, stellte in seinem 1984 erschienenen Buch Influence 6 Prinzipien der Überzeugung vor. Diese sind Reziprozität, Konsistenz, sozialer Beweis, Sympathie, Autorität, Knappheit. Diese Prinzipien können beim Aufbau eines ansprechenden Netzwerks in sozialen Medien angewendet werden.

6. Vortragsengagement über digitale Medien

Mehr als die Hälfte (53 %) der Vermarkter sagen, dass Webinare das Top-of-the-Funnel-Format sind, das die qualitativ hochwertigsten Leads generiert. (Demand Gen Report, 2021)

Die beispiellose Covid-Situation hat eine Remote-Zusammenarbeit erzwungen, die dazu führte, dass Webinare oder digitale Konferenzen physische Veranstaltungen ersetzten. Während die Zahl der Webinare zugenommen hat und über Webinar-Müdigkeit diskutiert wird, entwickeln sich digitale Events zu einer unverzichtbaren Strategie für Inbound-Geschäfte.

Eine sehr kosteneffiziente traditionelle PR-Strategie bestand darin, in Branchenforen nach Gesprächsmöglichkeiten zu suchen, die eine Plattform zum Austausch von Erkenntnissen und Domänenperspektiven zusammen mit Markenbotschaften auf subtile Weise (keine Verkaufsgespräche) bieten können. Gleiches gilt für digitale Foren.

Mit der digitalen Wirtschaft haben Unternehmen die Flexibilität, eine Webinar-Reihe auf sehr kostengünstige Weise zu planen und durchzuführen, je nachdem, wo sich ihre Zielkäufer befinden. Zum Beispiel: Linkedin Live, Youtube Live, Facebook Live usw. Solche digitalen Veranstaltungen tragen nicht nur zur Bewusstseinsbildung bei, sondern fördern auch den Verkehr und die Registrierungen, die zu Geschäftsmöglichkeiten führen können.

7. CEO und Führungsteam für digitale Gemeinschaften

Der CEO und das Führungsteam des Unternehmens sind die wichtigsten Markenbotschafter.

CEOs und leitende Angestellte werden als Autorität in der Branche der Marke angesehen. Die Stärkung ihres Profils und ihrer digitalen Präsenz kann dazu beitragen, die Markenbekanntheit und das Inbound-Geschäft zu steigern. Darüber hinaus erhöht die C-Suite-Partnerschaft zwischen Käufer- und Verkäuferfirmen die Gewinnwahrscheinlichkeit.

Da die Rolle von digitalen Communities wie Facebook-Gruppen, Linkedin-Gruppen und in jüngerer Zeit Clubhouse zunimmt, können diese Communities vom Führungsteam effektiv genutzt werden, um ein Netzwerk aufzubauen und Bytes über die Marke auf subtile Weise auszutauschen, was auf lange Sicht hilfreich sein kann.

8. Online B2B Tech Marketplace/Bewertungsplattform

48 % der Einkaufsmanager prüfen die Inhalte auf B2B-Technologiebewertungsplattformen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen oder beeinflussen – G2

Ganz gleich, ob es sich um Online-B2B-Tech-Marketplace- oder Technologie-Bewertungsplattformen handelt, diese Plattformen stören die traditionellen B2B-Verkaufsprozesse und werden zu einer zentralen Anlaufstelle für Recherche, Vertragsabschluss, Einkauf und sogar die Interaktion mit Kollegen.

Der B2B-Tech-Marktplatz oder die Bewertungsplattform bietet B2B-Tech-Verkäufern die Möglichkeit, Inhalte über ihre Marke zu teilen, ein digitales Regal oder einen Katalog von Produkten oder Dienstleistungen zu erstellen und Kunden auch Bewertungen abgeben zu lassen.

Dieses digitale Regal und benutzergenerierte Inhalte auf der Bewertungsplattform helfen einem potenziellen Käufer, Produkteigenschaften, Preise, Kundenerfahrung/Feedback zu überprüfen und sogar den Vergleich mit ähnlichen Produkten der Konkurrenz zu ermöglichen, wodurch eine 360-Grad-Ansicht bereitgestellt wird, bevor eine Kaufentscheidung getroffen wird.

9. SEO zur Steigerung des eingehenden Datenverkehrs

SEO-generierte eingehende Leads haben eine Abschlussrate von 14,6 %, während ausgehende Leads eine Abschlussrate von 1,7 % haben – Doyen Digital.

Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist entscheidend für die Durchführung des digitalen Handels. In einer von Databox durchgeführten Umfrage gaben 70 % der Befragten an, dass SEO besser als PPC ist, um Verkäufe zu generieren. Einige der wichtigsten SEO-Taktiken sind

• Stichwort Strategie
• Komfortables Geo-Targeting der Google-Suche
• Standort des Webhosting-Servers
• Backlinks und interne Links
• Senden Sie die Website an lokale Suchmaschinen und Verzeichnisse
• Nachbarschafts-SEO mit Google My Business

10. Automatisierung, die auch eine datengesteuerte Strategie ermöglichen kann

68 % der Unternehmen nutzen Automatisierung in irgendeiner Weise – Hubspot.

Es gibt eine Fülle von Inbound-Marketing-Automatisierungstools, die dabei helfen können, sich wiederholende Aufgaben zu verwalten, durch Integration Mehrwert zu schaffen und datengesteuerte Entscheidungen zu ermöglichen.

Einige Beispiele, bei denen die Automatisierung Inbound-Geschäfte ermöglicht, sind die Wiederverwendung und gemeinsame Nutzung von Inhalten auf mehreren Social-Media-Plattformen, die Erstellung von Landing Pages und Kontaktformularen, die Lead-Pflege, das Abonnement von Website-/Linkedin-Newslettern, das Sammeln von Kundenfeedback nach dem Service oder sogar die Bewertung/Qualifizierung von Leads.

Das Automatisierungstool muss anhand der geschäftlichen Anforderungen und des Budgets bewertet werden. Neben dem Talentmanagement müssen die Tools möglicherweise weiter qualifiziert werden, damit diese Tools den beabsichtigten Wert liefern und dem Unternehmen helfen können, die Investition zu realisieren.

Fazit

70 % der Kaufentscheidungen werden getroffen, bevor ein Käufer den Lieferanten kontaktiert. Seine vernünftige Ausgewogenheit verschiedener Taktiken mit einem klaren Inbound-Ziel von Attract, Engage und Delight kann es einem digitalen Käufer ermöglichen, eine Kaufentscheidung zu treffen, noch bevor ein menschliches Eingreifen erforderlich ist.

Welche anderen Inbound-Marketing-Taktiken könnten für Sie funktioniert haben? Teilen Sie Ihre Kommentare mit [email protected] oder besuchen Sie www.growthsutras.com.