10 taktyk dla firm SaaS w celu osiągnięcia biznesu przychodzącego

Założyciele, przedsiębiorcy i właściciele firm wolą mieć silnik biznesu przychodzącego. Czemu? Zmniejsza koszty sprzedaży, optymalizuje inwestycje marketingowe i zwiększa szanse na uzyskanie wysokiej jakości zapytań od klientów lub możliwości biznesowych.

20% wysiłków na rzecz ulepszenia kanału cyfrowego może przynieść 80% wyników biznesowych.

Jak słusznie ujął Hubspot: „Inbound to fundamentalna zmiana w sposobie prowadzenia działalności. Zamiast wiadomości opartej na przerwach, w której marketer lub sprzedawca miał całą kontrolę, inbound ma na celu wzmocnienie potencjalnych klientów”.

Czy ewoluujące ludzkie zachowanie w cyfrowym świecie jest kluczem do odblokowania biznesu przychodzącego?

Nie ma wątpliwości, że większość kupujących - Baby Boomers, Millennial, Gen Z jest dziś podłączonych do Internetu 24/7. Wolą samoobsługę cyfrową, obecną w mediach społecznościowych, dzielącą się wieloma spostrzeżeniami; czytanie, słuchanie i przeglądanie treści produktów i usług; przechodzenie przez recenzje ekspertów i ekspertów.

Badanie Accenture State of B2B Procurement Study wykazało, że 94% nabywców B2B przeprowadza pewne badania online przed dokonaniem zakupu firmy, a 55% przeprowadza badania online dla co najmniej połowy swoich zakupów.

Gartner w badaniu przyznał, że „Niewymagające wysiłku, cyfrowe doświadczenie zakupowe jest kluczem do przyspieszenia wzrostu przychodów dla organizacji sprzedaży B2B w Covid. Wiele organizacji, które nie dostosowują się do tej zmiany, co prowadzi do straconych i zawieszonych transakcji”.

Jak przygotowana jest Twoja firma do zapewniania zakupów cyfrowych bez wysiłku?

Obecnie większość organizacji ma przynajmniej stronę internetową i uchwyt w mediach społecznościowych, ale czy to wystarczy, aby uzyskać biznes przychodzący?

Jaka jest taktyka, która może pomóc firmom w kierowaniu działalnością przychodzącą i projektowaniu zakupów przy niewielkim nakładzie pracy w mediach cyfrowych?

W PR 20% wysiłku daje 80% wyników. Podobnie, 20% wysiłków na rzecz poprawy doświadczeń zakupowych w kanałach cyfrowych może przynieść Twojej firmie 80% wyników.

Oto 10 taktyk, które mogą zastosować firmy zajmujące się oprogramowaniem jako usługą (SaaS):

1. Cyfrowe narzędzia samoobsługowe w odpowiedzi na potrzebę szybkości

99% kupujących B2B w Stanach Zjednoczonych twierdzi, że dokona zakupu w kompleksowym, samoobsługowym modelu cyfrowym, przy czym zdecydowana większość z dużym komfortem wydaje 50 000 USD lub więcej online — Mckinsey.

Najważniejszym atrybutem dobrego doświadczenia klienta jest szybki czas reakcji, według samych klientów zgodnie z badaniem rady CMO. Narzędzia Digital Self service to świetny sposób na szybkie spełnienie oczekiwań klientów.

W przypadku nabywców cyfrowych znaczenie aplikacji mobilnych dostawców wzrosło ponad dwukrotnie od 2019 r. Demo produktu to kolejny przykład, który może pomóc kupującemu w ocenie produktów SaaS bez interwencji człowieka.

Co więcej, narzędzia online do oceny procesów biznesowych, narzędzia z zaawansowanymi technologiami, takimi jak rozszerzona rzeczywistość (AR)/rzeczywistość wirtualna (VR), konwersacyjna sztuczna inteligencja, chatboty mogą zapewnić lepsze wrażenia z zaangażowania z szybkością dla kupujących, którzy mają świadomość cyfrową.

2. Treści, które przemawiają do Twojego klienta

41% kupujących B2B konsumuje od trzech do pięciu treści, zanim nawiąże kontakt z przedstawicielem handlowym — DemandGen.

Opracowując strategię dotyczącą treści dla kanałów cyfrowych, należy pamiętać o spójności między kanałami i jasnym, spójnym przekazie, ponieważ są to inne ważne atrybuty doświadczenia klienta zgodnie z badaniem rady ds. CMO.

Reuben z Rato Communications w swoim artykule na blogu omówił, w jaki sposób marketing treści może pomóc zwiększyć sprzedaż poprzez zwiększenie zaangażowania na każdym z 5 etapów procesu zakupu (Odkrycie > Rozważanie > Decyzja > Wdrożenie > Rzecznictwo) potencjalnego/klienta.

Filmy, blogi, ebooki, infografiki to najlepsze media treści według Hubspot. Prawie połowa kupujących B2B korzysta z białych ksiąg przy ocenie zakupu technologii. Treści dobrej jakości muszą nie tylko stanowić przywództwo firmy SaaS, ale także pomagać w edukacji klientów (na przykład poprzez często zadawane pytania) lub zapewniać rozwiązania problemów klientów.

Aby ustanowić autorytet poprzez treść – kluczowe są punkty dowodowe, przypadki użycia, historie klientów. Jednak wielu korzysta również z autorytetu merytorycznego ekspertów branżowych, analityków, partnerów i influencerów.

Na przykład współtworzenie dokumentu innowacyjnego z klientem lub zlecanie dokumentów z IDC, Gartner, dbInsights, McKinsey, KPMG, Deloitte itp. to najlepsze praktyki stosowane przez wiele globalnych organizacji IT.

Zespoły świadome ROI zwykle mają pytanie – czy istnieje sposób na ocenę wydajności treści? Tak. W poście na blogu Larry Kim przeprowadził interesującą analizę treści jednorożców z treściowymi osłami w oparciu o wyższy CTR, współczynniki konwersji, pozycję w Google, zaangażowanie w mediach społecznościowych i wydajność kanału omni.

3. Posiadanie działającej strony internetowej

Potencjalni nabywcy w największym stopniu polegają na witrynach internetowych firm zajmujących się oprogramowaniem do badania (57%), oceny (50%) i porównywania cen (48%) oprogramowania - Clutch.

GrowthSutra Advisor Haroon Bijli sugeruje, że „Internet stał się podstawowym ludzkim zachowaniem. Jako osoby prywatne zwykle szukamy ludzi i produktów. kluczowe w tworzeniu pozytywnego i trwałego wrażenia”.

Jak można zbudować wydajną witrynę internetową? Haroon dodaje, że strona internetowa musi mieć cele biznesowe. Projekt, treść, interakcja z użytkownikiem i technologia powinny osiągać wymierne cele biznesowe.

Bez takiej orientacji inwestycje w markę, marketing i komunikację mogą nie mieć kotwicy. Właściwa analityka musi zapewnić, że cele te będą wymierne. Cele te mogą obejmować:

• Cele marketingu przychodzącego : SEO, strategia treści w celu przyciągnięcia odbiorców
• Cele marketingowe marki : twórz pozytywne wrażenia, poprawiaj zapamiętywanie i dodaj wartość do wizyty
• Cele kampanii : Działaj jako miejsce docelowe kampanii marketingowych, komunikacyjnych i medialnych

Eksperci branżowi są zdania, że ​​te witryny, które mogą angażować użytkowników docelowych przez 15 sekund lub dłużej, prawdopodobnie przyniosą pozytywne wyniki biznesowe.

4. Budowanie rzeczników marki

12% wzrost promocji marki prowadzi do 200% wzrostu wzrostu przychodów.

Budowanie sieci rzeczników marki jest ważne, aby wzmocnić zasięg marki i ustanowić credo marki. Ci adwokaci to ci, którzy doświadczyli pozytywnego zaangażowania w Twoją markę i mają potencjał, aby wpłynąć na Twój biznes.

Ci rzecznicy marki, gdy dostarczają pozytywnych wzmianek o Twojej firmie, produktach, usługach, mogą pomóc w budowaniu świadomości marki z neutralnej perspektywy i prawdopodobnie napędzać organiczny biznes. Oto kilka przykładów:

• Eksperci branżowi/blogerzy publikujący artykuły na blogu/wywiady na temat Twojej marki
• Dziennikarze przypisujący głos branży, opinie w mediach internetowych, drukowanych i nadawczych ekspertom merytorycznym firmy
• Klienci dający pozytywne odniesienie do marki do rówieśników
• Analityk finansowy/technologiczny przedstawia Twoją markę, produkt lub rozwiązanie w ramach raportu branżowego i analizy
• Stowarzyszenia branżowe zapewniające Twojej marce dostęp do swojej społeczności
• Pracownicy udostępniający lub wymieniający Twoją markę w swoich sieciach społecznościowych

5. Wzmocnij grę w mediach społecznościowych

78% sprzedawców społecznościowych sprzedaje więcej niż rówieśnicy, którzy nie korzystają z mediów społecznościowych. Ponadto prawdopodobnie uzyskają o 45% większe szanse sprzedaży – LinkedIn.

W badaniach nad zakupami społecznościowymi spotyka się ze sprzedażą społeczną, IDC stwierdziło, że;

• 91% kupujących B2B jest teraz aktywnych i zaangażowanych w media społecznościowe
• 84% kadry kierowniczej wyższego szczebla (poziom C/VP) korzysta z mediów społecznościowych do wspierania decyzji zakupowych
• 75% kupujących B2B jest pod dużym wpływem mediów społecznościowych

Podczas gdy tylko 5% zwraca się do mediów społecznościowych, aby zadać pytanie komercyjne, platformy muszą być wykorzystywane do tworzenia punktów styku z ludźmi i tam zaczyna się koncepcja sprzedaży społecznościowej.

Dr Robert Cialdini, profesor marketingu i psychologii, przedstawił 6 zasad perswazji w swojej książce z 1984 roku Wpływ. Są to: wzajemność, konsekwencja, dowód społeczny, sympatia, autorytet, niedobór. Zasady te można zastosować w budowaniu angażującej sieci w mediach społecznościowych.

6. Zaangażowanie w wypowiedzi w mediach cyfrowych

Ponad połowa (53%) marketerów twierdzi, że webinary to najlepszy format, który generuje najwięcej wartościowych leadów. (Raport Generacji Popytu, 2021)

Bezprecedensowa sytuacja Covid wymusiła zdalną współpracę, która sprawiła, że ​​webinaria lub konferencje cyfrowe zastąpiły wydarzenia fizyczne. Podczas gdy liczba webinariów wzrosła i trwa dyskusja na temat ich zmęczenia, wydarzenia cyfrowe stają się obowiązkową strategią dla biznesu przychodzącego.

Bardzo opłacalna tradycyjna strategia PR polegała na szukaniu możliwości wypowiadania się na forach branżowych, które mogą stanowić platformę do dzielenia się spostrzeżeniami i perspektywami domeny wraz z przekazem marki w subtelny sposób (bez reklam sprzedaży). To samo można śledzić na forach cyfrowych.

Dzięki gospodarce cyfrowej firmy mają elastyczność w planowaniu i prowadzeniu serii seminariów internetowych w bardzo opłacalny sposób, w zależności od tego, gdzie znajdują się docelowi nabywcy. Na przykład: Linkedin Live, Youtube Live, Facebook Live itp. Takie wydarzenia cyfrowe nie tylko pomagają budować świadomość, ale także zwiększają ruch i rejestracje, które mogą skutkować szansami biznesowymi.

7. CEO i zespół kierowniczy ds. społeczności cyfrowych

Dyrektor generalny i zespół kierowniczy firmy są głównymi ambasadorami marki.

Dyrektorzy generalni i starsi liderzy są postrzegani jako autorytet w branży marki. Wzmocnienie ich profilu i obecności w internecie może pomóc w rozwoju świadomości marki i działalności przychodzącej. Co więcej, partnerstwo C-suite między firmami kupującymi i sprzedającymi zwiększa prawdopodobieństwo wygranej.

Ponieważ rola społeczności cyfrowych, takich jak grupy na Facebooku, grupy Linkedin, a ostatnio Clubhouse, rośnie, zespoły te mogą skutecznie wykorzystywać te społeczności w budowaniu sieci i dzieleniu się informacjami o marce w subtelny sposób, który może pomóc na dłuższą metę.

8. Internetowa platforma B2B Tech Marketplace/Recenzje

48% menedżerów ds. zakupów przegląda treści na platformach przeglądu technologii B2B przed podjęciem decyzji o zakupie lub wpłynięciem na nią — G2

Niezależnie od tego, czy jest to internetowa platforma B2B Tech Marketplace, czy platforma przeglądu technologii, platformy te zakłócają tradycyjne procesy sprzedaży B2B i stają się punktem kompleksowej obsługi w zakresie badań, zawierania umów, zakupów, a nawet interakcji z rówieśnikami.

Rynek technologii B2B lub platforma recenzji zapewnia sprzedawcom technologii B2B możliwość udostępniania treści dotyczących ich marki, tworzenia cyfrowej półki lub katalogu produktów lub usług, a także umożliwiania klientom wystawiania recenzji.

Ta cyfrowa półka i treści generowane przez użytkowników na platformie przeglądowej pomagają potencjalnemu nabywcy przejrzeć cechy produktu, ceny, wrażenia klientów/opinie, a nawet umożliwić porównanie z podobnymi produktami konkurencji, zapewniając w ten sposób widok 360 stopni przed podjęciem decyzji o zakupie.

9. SEO w celu zwiększenia ruchu przychodzącego

Wygenerowane przez SEO leady przychodzące mają wskaźnik zamknięcia 14,6%, podczas gdy leady wychodzące mają wskaźnik zamknięcia 1,7% – Doyen Digital.

Optymalizacja wyszukiwarek (SEO) ma kluczowe znaczenie dla prowadzenia handlu cyfrowego. W ankiecie przeprowadzonej przez Databox 70% respondentów stwierdziło, że SEO jest lepsze niż PPC w generowaniu sprzedaży. Niektóre z kluczowych taktyk SEO to:

• Strategia słów kluczowych
• Wygodne wyszukiwanie w Google Kierowanie geograficzne
• Lokalizacja serwera hostingowego
• Linki zwrotne i linki wewnętrzne
• Prześlij witrynę do lokalnych wyszukiwarek i katalogów
• Pozycjonowanie okolic przy użyciu Google moja firma

10. Automatyzacja, która może również włączyć strategię opartą na danych

68% firm korzysta w jakiś sposób z automatyzacji – Hubspot.

Istnieje wiele narzędzi do automatyzacji marketingu przychodzącego, które mogą pomóc w zarządzaniu powtarzającymi się zadaniami, zwiększyć wartość dzięki integracji i umożliwić podejmowanie decyzji opartych na danych.

Niektóre przykłady, w których automatyzacja umożliwia biznes przychodzący, to zmiana przeznaczenia i udostępnianie treści na wielu platformach społecznościowych, tworzenie stron docelowych i formularzy kontaktowych, pielęgnacja leadów, subskrypcja newslettera na stronie internetowej/Linkedin, zbieranie informacji zwrotnej od klientów, a nawet ocena/kwalifikacja leadów.

Narzędzie automatyzacji należy ocenić na podstawie potrzeb biznesowych i budżetu. Poza tym talent zarządzający narzędziami może wymagać umiejętności, aby narzędzia te mogły zapewnić zamierzoną wartość i pomóc firmie zrealizować inwestycję.

Wniosek

70% decyzji zakupowych podejmowanych jest zanim kupujący skontaktuje się z dostawcą. Rozsądna równowaga różnych taktyk z wyraźnym celem przyciągania, angażowania i zachwytu może umożliwić cyfrowemu nabywcy podjęcie decyzji o zakupie, nawet przed interwencją człowieka.

Jakie inne taktyki marketingu przychodzącego mogłyby Ci się przydać? Podziel się swoimi komentarzami z [email protected] lub odwiedź www.growthsutras.com.