10 tactici pentru companiile SaaS pentru a realiza afaceri de intrare

Fondatorii, antreprenorii și proprietarii de afaceri preferă să aibă un motor de afaceri inbound. De ce? Reduce costul vânzărilor, optimizează investițiile de marketing și sporește șansele de a obține întrebări de calitate ale clienților sau oportunități de afaceri.

Efort de 20% pentru îmbunătățirea canalului digital poate duce la rezultate de afaceri de 80%.

După cum a spus Hubspot pe bună dreptate, „Inbound este o schimbare fundamentală în modul în care faceți afaceri. În loc de un mesaj bazat pe întreruperi, în care agentul de marketing sau agentul de vânzări deținea tot controlul, inbound se referă la împuternicirea potențialilor clienți”.

Comportamentul uman în evoluție pe digital este cheia pentru a debloca afacerile de intrare?

Nu există nicio îndoială că majoritatea cumpărătorilor - Baby Boomers, Millennial, Gen Z sunt conectați 24/7 la internet astăzi. Preferă autoservirea digitală, prezentă pe rețelele de socializare, împărtășind o mulțime de informații; citirea, ascultarea și vizualizarea conținutului produselor și serviciilor; trecând prin evaluări inter pares și experți.

Studiul Accenture privind starea achizițiilor B2B arată că 94% dintre cumpărătorii B2B efectuează un anumit grad de cercetare online înainte de a face o achiziție comercială, iar 55% efectuează cercetări online pentru cel puțin jumătate din achizițiile lor.

Gartner, într-un studiu, recunoaște că „O experiență de cumpărare digitală cu efort redus este cheia pentru accelerarea creșterii veniturilor pentru organizațiile de vânzări B2B în Covid. Multe organizații care nu reușesc să se adapteze la această schimbare, ceea ce duce la pierderea și blocarea tranzacțiilor.”

Cât de pregătită este afacerea dvs. pentru a oferi o experiență de cumpărare digitală cu efort redus?

Astăzi, majoritatea organizațiilor au cel puțin un site web și o rețea de socializare, dar este suficient pentru a obține afaceri inbound?

Care sunt tacticile care pot ajuta companiile să conducă afacerile inbound și să creeze o experiență de cumpărare cu efort redus pe mediile digitale?

În PR, 20% din efort vă oferă 80% din rezultate. De asemenea, un efort de 20% pentru îmbunătățirea experienței de cumpărare pe canalele digitale poate aduce afacerii dvs. cu rezultate de 80%.

Iată cele 10 tactici pe care firmele software ca serviciu (SaaS) le pot adopta:

1. Instrumente digitale de autoservire pentru a răspunde nevoii de viteză

99% dintre cumpărătorii B2B din SUA susțin că vor face o achiziție într-un model de autoservire digital end-to-end, marea majoritate fiind foarte confortabilă cheltuind 50.000 USD sau mai mult online - Mckinsey.

Cel mai important atribut al unei bune experiențe pentru clienți este timpul de răspuns rapid, conform clienților înșiși, conform studiului consiliului CMO. Instrumentele digitale de autoservire sunt o modalitate excelentă de a satisface rapid așteptările clienților.

Pentru cumpărătorii digitali, importanța aplicației mobile a furnizorilor s-a mai mult decât dublat din 2019. Demo-ul de produs este un alt exemplu care poate ajuta un cumpărător să evalueze produsele SaaS fără nicio intervenție umană.

În plus, instrumentele online pentru evaluarea proceselor de afaceri, instrumentele cu tehnologii avansate, cum ar fi realitatea augmentată (AR)/realitatea virtuală (VR), inteligența artificială conversațională, chatbot-urile pot oferi o experiență de implicare îmbunătățită cu rapiditate cumpărătorilor cunoscători de digitalizare.

2. Conținut care rezonează cu clientul dvs

41% dintre cumpărătorii B2B consumă trei până la cinci bucăți de conținut înainte de a interacționa cu un reprezentant de vânzări - DemandGen.

În timpul dezvoltării strategiei de conținut pentru canalele digitale, trebuie să fiți atenți la coerența între canale și la mesajele clare consecvente, deoarece acestea sunt alte atribute importante pentru experiența clienților, conform studiului consiliului CMO.

Reuben de la Rato Communications în articolul său de pe blog a discutat despre modul în care marketingul de conținut poate ajuta la creșterea vânzărilor prin îmbunătățirea angajamentului în fiecare dintre cei 5 pași ai procesului de cumpărare (Descoperire > Considerare > Decizie > Implementare > Advocacy) a prospectului/clientului.

Videoclipurile, blogurile, cărțile electronice, infograficele sunt conținut media de top conform Hubspot. Aproape jumătate dintre cumpărătorii B2B consumă documente albe atunci când evaluează o achiziție de tehnologie. Conținutul de bună calitate nu trebuie doar să stabilească liderul de gândire al firmei SaaS, ci ar trebui să ajute în educarea clienților (de exemplu, prin întrebări frecvente) sau să ofere soluții pentru zonele de durere ale clienților.

Pentru a stabili autoritatea prin conținut - puncte de probă, cazuri de utilizare, poveștile clienților sunt cheie. Cu toate acestea, mulți folosesc și autoritatea în materie a experților din industrie, analiștilor, partenerilor și influențelor.

De exemplu, colaborarea cu documentele de inovare cu clientul sau comandarea documentelor albe cu IDC, Gartner, dbInsights, McKinsey, KPMG, Deloitte etc sunt cele mai bune practici urmate de multe organizații IT globale.

Echipele conștiente de rentabilitatea investiției au de obicei o întrebare - Există o modalitate de a evalua performanța conținutului? Da. Într-o postare pe blog, Larry Kim a făcut analize interesante despre unicornii de conținut cu măgari de conținut bazate pe CTR-uri mai mari, rate de conversie, clasament pe Google, angajamente pe rețelele sociale și performanță pe omni-canal.

3. A avea un site web performant

Cumpărătorii potențiali depind cel mai mult de site-urile web ale companiilor de software pentru cercetarea (57%), evaluarea (50%) și compararea prețurilor software-ului (48%) - Clutch.

Consilierul GrowthSutra Haroon Bijli sugerează că „Internetul a devenit un comportament uman primar. Ca persoane private, căutăm în mod obișnuit oameni și produse. Pentru afaceri, petrecem mai mult timp și efort în cercetarea unei oferte înainte de listarea scurtă. Prin urmare, site-ul web este critic în crearea unei impresii pozitive și durabile.”

Cum poate fi construit un site web performant? Haroon adaugă în continuare că un site web trebuie să aibă obiective de afaceri. Designul, conținutul, interacțiunea cu utilizatorul și tehnologia ar trebui să atingă obiective de afaceri măsurabile.

Fără o astfel de orientare, investițiile în brand, marketing și comunicare ar putea să nu aibă o ancora. Analizele potrivite trebuie să asigure că aceste obiective sunt cuantificabile. Aceste obiective pot include:

• Obiective de inbound marketing : SEO, strategie de conținut pentru atragerea publicului
• Obiectivele de marketing ale mărcii : creați impresii pozitive, ajutați la memorarea și adăugați valoare unei vizite
• Obiectivele campaniei : Performanță ca destinație pentru campanii de marketing, comunicare și media

Experții din industrie opinează că acele site-uri web care pot avea vizitatori țintă implicați timp de 15 secunde sau mai mult sunt susceptibile de a avea rezultate pozitive în afaceri.

4. Construirea avocaților de brand

Creșterea cu 12% a promovării mărcii duce la o creștere cu 200% a creșterii veniturilor.

Construirea unei rețele de susținători ai mărcii este importantă pentru a ajuta la extinderea mărcii și la stabilirea credo-ului mărcii. Acești susținători sunt cei care au experimentat un angajament pozitiv cu marca dvs. și au potențialul de a vă influența afacerea.

Acești susținători ai mărcii, atunci când oferă mențiuni pozitive despre afacerea, produsele și serviciile dvs., pot ajuta la construirea unei părtări de brand dintr-o perspectivă neutră și probabil să conducă afaceri organice. Câteva exemple sunt:

• Experți din industrie/bloggeri care publică articole de blog/interviu despre marca dvs
• Jurnaliştii atribuie vocea industriei, articolele de opinie din mass-media online, scrisă şi de difuzare experţilor în domeniu ai companiei
• Clienții care oferă referințe pozitive la marcă colegilor
• Analistul financiar/tehnologic prezintă marca, produsul sau soluția dvs. ca parte a raportului și analizei din domeniu
• Asociațiile din industrie care oferă acces la marca dvs. la comunitatea lor
• Angajații care împărtășesc sau menționează marca dvs. în rețeaua lor de socializare

5. Întăriți Social Media Play

78% dintre vânzătorii de rețele sociale vând mai mult decât cei care nu folosesc rețelele sociale. Mai mult, este probabil să obțină cu 45% mai multe oportunități de vânzări - LinkedIn.

Într-o cercetare despre Social Buying Meets Social Selling, IDC a descoperit că;

• 91% dintre cumpărătorii B2B sunt acum activi și implicați în rețelele sociale
• 84% dintre directorii executivi (nivel C/VP) folosesc rețelele sociale pentru a sprijini deciziile de cumpărare
• 75% dintre cumpărătorii B2B sunt influențați semnificativ de rețelele sociale

În timp ce doar 5% apelează la rețelele sociale pentru a pune întrebări comerciale, platformele trebuie folosite pentru a crea puncte de contact umane și de aici începe conceptul de vânzare socială.

Dr. Robert Cialdini, profesor de marketing și psihologie, a introdus 6 principii ale persuasiunii în cartea sa din 1984, Influența. Acestea sunt: ​​Reciprocitatea, Consecvența, Dovada socială, Aprecierea, Autoritatea, Insuficiența. Aceste principii pot fi aplicate în construirea unei rețele captivante pe rețelele sociale.

6. Implicarea vorbirii pe mediile digitale

Mai mult de jumătate (53%) dintre specialiști în marketing spun că webinarii sunt formatul de vârf al pâlniei care generează cei mai mulți clienți potențiali de înaltă calitate. (Raport de generare a cererii, 2021)

Situația fără precedent Covid a forțat colaborarea de la distanță care a condus webinarii sau conferințe digitale să înlocuiască evenimentele fizice. În timp ce numărul de seminarii web a crescut și există o discuție despre oboseala webinarilor, evenimentele digitale se transformă într-o strategie obligatorie pentru afacerile inbound.

O strategie tradițională de PR foarte eficientă din punct de vedere al costurilor a fost căutarea oportunităților de vorbire cu forumuri din industrie care pot oferi o platformă pentru a împărtăși perspective și perspective de domeniu împreună cu mesajele de brand într-o manieră subtilă (fără argumente de vânzare). Același lucru poate fi urmat și pentru forumurile digitale.

Cu economia digitală în vigoare, companiile au flexibilitatea de a planifica și de a desfășura o serie de seminarii web într-un mod foarte rentabil, în funcție de locul în care sunt cumpărătorii țintă. De exemplu: Linkedin Live, Youtube Live, Facebook Live etc. Astfel de evenimente digitale nu numai că ajută la creșterea gradului de conștientizare, ci și la creșterea traficului și a înregistrărilor care pot duce la oportunități de afaceri.

7. CEO și echipa de conducere pentru comunitățile digitale

CEO-ul și echipa de conducere a companiei sunt ambasadorii principali ai mărcii.

CEO-ul și liderii seniori sunt văzuți ca o autoritate în domeniul industriei mărcii. Consolidarea profilului și a prezenței lor digitale poate contribui la creșterea gradului de partajare a mărcii și a afacerilor inbound. Mai mult, parteneriatul C-suite dintre firmele cumpărători și vânzătorii sporesc probabilitatea de câștig.

Pe măsură ce rolul comunităților digitale precum grupurile Facebook, grupurile Linkedin și, mai recent, Clubhouse crește, aceste comunități pot fi valorificate eficient de echipa de conducere în construirea rețelei și partajarea octeților despre marcă într-o manieră subtilă care poate ajuta în mare măsură.

8. Platformă online B2B Tech Marketplace/Reviews

48% dintre managerii de achiziții revizuiesc conținutul de pe platformele de revizuire a tehnologiei B2B înainte de a lua sau de a influența o decizie de cumpărare - G2

Fie că este vorba despre piața tehnologică online B2B sau platforme de revizuire a tehnologiei, aceste platforme perturbă procesele tradiționale de vânzare B2B și devin un ghișeu unic pentru cercetare, contractare, achiziție și chiar interacțiune cu colegii.

Piața tehnologică B2B sau platforma de recenzii oferă vânzătorului de tehnologie B2B oportunitatea de a partaja conținutul mărcii lor, de a crea un raft digital sau un catalog de produse sau servicii și, de asemenea, să permită clienților să ofere recenzii.

Acest raft digital și conținutul generat de utilizatori pe platforma de recenzii ajută un potențial cumpărător să revizuiască caracteristicile produsului, prețurile, experiența clienților/feedback și chiar să permită compararea cu produse similare din concurență, oferind astfel o vedere la 360 de grade înainte de a lua o decizie de cumpărare.

9. SEO pentru a genera trafic de intrare

Ledenții de intrare generați de SEO au o rată de închidere de 14,6%, în timp ce clienții potențiali de ieșire au o rată de închidere de 1,7% - Doyen Digital.

Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) este esențială pentru desfășurarea comerțului digital. Într-un sondaj realizat de Databox , 70% dintre respondenți au spus că SEO este mai bun decât PPC pentru a genera vânzări. Unele dintre tacticile cheie SEO sunt

• Strategia cuvintelor cheie
• Căutare Google confortabilă Geo-Targeting
• Locația serverului de găzduire web
• Backlink-uri și link-uri interne
• Trimiteți site-ul web către motoarele și directoarele locale
• SEO de vecinătate folosind Google afacerea mea

10. Automatizare care poate activa, de asemenea, strategia bazată pe date

68% dintre companii folosesc automatizarea într-un fel - Hubspot.

Există o mulțime de instrumente de automatizare a inbound marketing care pot ajuta la gestionarea sarcinilor repetitive, la valorificare prin integrare și la luarea deciziilor bazate pe date.

Câteva exemple în care automatizarea permite afacerile de intrare sunt reutilizarea și partajarea conținutului pe mai multe platforme de social media, crearea de pagini de destinație și formulare de contact, creșterea clienților potențiali, abonamentul la site-ul web/buletinul informativ Linkedin, colectarea feedback-ului clienților sau chiar calificarea/calificarea clienților.

Instrumentul de automatizare trebuie evaluat pe baza nevoilor de afaceri și a bugetului. Pe lângă talentul în gestionarea instrumentelor, ar putea avea nevoie de competențe sporite, astfel încât aceste instrumente să poată oferi valoarea dorită și să ajute afacerea să realizeze investiția.

Concluzie

70% din deciziile de cumpărare sunt luate înainte ca un cumpărător să contacteze furnizorul. Echilibrul său judicios al diverselor tactici cu obiectivul de intrare clar de atragere, implicare și bucurie poate permite unui cumpărător digital să ia o decizie de cumpărare chiar înainte de a avea intervenția umană.

Care sunt alte tactici de inbound marketing care ar fi putut funcționa pentru dvs.? Împărtășiți-vă comentariile la [email protected] sau vizitați www.growthsutras.com.